颜值自拍馆创业计划书

颜值自拍馆商业策划书 第一章 摘要 1 第一章 摘要 颠覆传统的拍摄模式，我们也可以当专业的摄影师。自拍照相馆，又名自助摄影馆，自拍馆内提供专业的摄影设备，提供各式不同的服装，道具，场景，客人可根据自己的喜好选择不同的造型，再利用遥控器遥控已经设置好位置的单反，在不同的场景内完成自拍。最后客人选择几张最喜欢的照片，我们有专门的人员帮忙进行照片精修，然后打印出照片。收费方式根据自拍时间、人数和照片打印张数多少收费。 我们自拍馆计划建在校内，我们的主要目标人群是 理工和北师大的学生。针对现在的学生仅仅唱 K、看电 影、吃饭等，这些休闲娱乐已经满足不了他们的需求，同时现在自拍越来越流行，希望通过拍摄留下美好瞬间，不过简单的手机自拍已经满足不了现在年轻人需要，自拍馆提供专业的单反设备和各式道具，刚好迎合这部分喜欢自拍的年轻人需要。同时，我们学校内学生消费能力普遍比较高，他们更有能力和意愿去尝试这些新鲜事物。根据我们在北师大校园内的市场调查，我们发现北师大校园内女性居多，她们更希望通过自拍来表现自己的美貌，在对自拍馆的了解认识上发现， 80%的女性愿意尝试去自拍馆， 50%的男性也愿意尝试，校内学生每个月消费水平集中在 1500 上下，自拍馆的消费适合校内学生人群，同时我校女生比例居多，所以愿意尝试的消费人群就更多了。 北师大校内目前只有一家专门拍摄艺术照的门店，他们拍摄的艺术照收费较高，因为他们是一个主题系列的拍摄，其中包括化妆服装，而且他们更多是户外拍摄，拍摄时间地点都受到很大限制并不能随心所欲想去拍就能拍，这是传统拍照馆和自拍馆的对比。同时相对于传统的自拍机，自拍馆更能提供高端的照相设备，满足高品位需求。相对于校外的自拍馆，首先校内的店地理上更方便北师大圈内学生，省坐车去市区的时间，更能吸引学生顾客，同时更能满足喜欢自拍学生那 种心血来潮突然想去自拍的冲动消费。 我们自拍馆由潘天豪、蔡超奇、魏晓云等其他股东一共 8 人合伙创办，蔡超奇，陈楚腾负责自拍设备使用和指导，胡杰聪负责财务和采购，李庆浩和杨乐负责服务和营销，魏晓云和陈惠如负责化妆、客服和接待的工作、潘天豪负责统筹策划运营。店铺是合伙经营，店铺利润是由八个合伙人共同分配的，以利润分配作为每个人的工资。以占有股份的多少作为利润分配基础。即将税后利润的 80%用于全体股东的股额分配； 10%用于企业发展基金， 10%用于奖励在执行合伙事务中有突出或重大贡献者。由于自拍馆属于大学生合伙创业， 彼此之间有较为深厚的情谊，容易在对评价同伴的工作时带入个人感情色彩，不忍心如实进行评分，所以不能单独采用同事互评这一种考核评价制度；除了同事互评制度之外，还要采用一系列规定的考核制度，从工作任务完成，考勤中进行重点的考核，奖罚分明。 目前颜值自拍馆属于自有资本，所占的比率为 80%，说明本自拍馆为低报酬、低风险的财务结构。资产负债总额大约占总资产 20%，资本负债比率大概在 24%，证明自拍馆长期偿债能力较高，流动负债占总负债比率为 100%，流动负债为企业须于短期内偿还的债务，此项比率过大，将影响资金流动的安全性 。不过因为是刚创业所以会 100%。固定资产对股东权益比率在 17%左右 固定资产为生产事业的根本，应以自有资金投资为原则，否则将仰赖负债为之。就长远眼光来说，最安全的资金是企业的自有资本（即股东权益总额），所以本自拍馆会以这种安定的自有资本来筹措固定资产。我们自拍馆第一次投资 30 万作为启动资金，并需要用来维持至少一年时间的正常运营 ，资金由 8 人平均投入一人均摊 37500 元。 第一年收入预测客单价预测在 ，平均月收入在 33000 元左右，标准年度总收入大概在 294030 元，按每年 10%的营业增长率预估以后的 每一年，同理可得：第二年收入预测：营业总收入为 ，商品物料销售成本为 ；第三年收入预测：营 第一章 摘要 2 业总收入为 ，商品物料销售成本为 。第一年的年度营业税金及附加是 年度运营管理总成本是 152910 元，以每年 5%的增长率，第二年是 153810元，第三年是 154755 元。由此可以得出利润预测第一年年度净利润大概在 ，第二年 119940 元第三年达到 142761 元，详细的分析见下文财务分析部分。 第二章 市场分析 3 第二章 市场分析 一、 整体 市场特征 （ 市 场概述 、 市场容量 、 趋势预测 ） 自拍馆面向的是 18的年轻消费者，女性在这个市场中占有的比例比较大。而由于是在大学以内，以北师大为例，从市场容量来讲，若不考虑他校创立同样服务产品的情况下，数量上不仅有北师大珠海分校的学生，还有邻校的 北理工的学生。数量上随着一年一年的毕业生与新生的“新陈代谢”，是较为稳定的。市场由大学生组成，基本上是没有经济收入，没有经济负担。但是北师大与 校的大学生相比其他学校的学生具有其特殊性，学校的学费高，家庭都有较高且稳定的经济收入，所以在校学生的生活费普遍比较充 裕，可支配生活费高。在国民中的经济地位低，但是在学生群体中的经济地位比较高。 2012 年初到 9 月的短时间内，自拍照相馆的增长率高达 220%，在市场中有了一个爆发式的增长，原因在于这个模式在国内的市场是空白的，并且到现在为止，还是有许多人没有听闻过这种拍摄模式，但是听说了其运作方式后都愿意去体验。但在欧美地区中有 80%的人表示体验过该模式，而在中国目前还未被推广开，所以发展前景不小。同时这个模式并不是新生的，可以借鉴欧美的运作方法，所以拍摄模式上是比较成熟的。 该拍摄模式的市场还未饱和，在许多城市中还处于空白 状态，据了解珠海目前只有两家自拍馆，处于新香洲还有老香洲，距离学校较远，很多学生希望体验但是不愿意跑去这么远的地方，所以受地理因素影响较大。所以在学校市场潜力不小。不需要太高要求的技术，操作简单，关于单反并不用再短时间内更换，使用周期长，而且竞争不激烈的情况下考虑硬件因素是次要的。在竞争方面，目前没有同行竞争者，而替代品照相馆的拍写真服务对自拍馆的威胁最大，市场虽有重叠但相互影响程度不会太大，甚至有利，拍过写真的想尝试一下自拍馆，自拍馆随意性强但没有现场，写真服务有现场但随意性低。不排除在开店推广了这种拍摄 模式以后，会有相同服务的机构在邻校北理工开张，产生在北理工中的竞争者，但是不影响北师大的市场， 没有空间可以建设该类型店。所以并没有新进入者的威胁。但是校内的照相馆能具有仿造出一样职能的服务产品而形成了比较大的同行竞争者威胁。而替代品例如上文所说的写真服务，可能会因此调整价格来形成自己的竞争优势，但本身的劣势是便捷性低。 影响该行业的因素有校内的政策，校内不让建设网吧、桌球、台球等娱乐设施，学校一个“禁令”下来就能让自拍馆关门大吉。经济发展影响着该行业的消费群体，该市场的消费水平取决于消费者个体的家庭 收入。家庭收入越高，学生的可支配生活费就越高，而对自拍馆的价格敏感度就越低。经济的增长能间接地影响该行业的市场。消费者的消费习惯也是影响该行业的一个因素。大学生普遍接受过良好的教育，同时生活阅历也比较高，外出逛街、看电影、唱 K 等基本的娱乐活动已经无法满足他们的精神需求。具有尝鲜心理的大学生喜欢追求新鲜事物，同时也喜欢表现自己。比如许多目标消费者有平时都有自拍的习惯，她们自拍的行为就是追求表现自己的行为，而手机的拍照功能始终有限没法跟单反比，但是单反价格太高，而且消费这的目的只有普通的自拍，单反显得大材小用， 所以不会被消费者们所用。而自拍馆是变相得租一个单反供她们自拍，价格合理的情况下何乐而不为呢？地理因素对该行业也有比较重要的影响，如上文所说的，若路程过远，消费者即使有动机也是不会有行动。而相比于校外，校内若能找到如以前海华 13 的 球室大小相当的即 100 平方左右的空间，便能将地理因素的影响降到最低。 第二章 市场分析 4 进入该行业的障碍最主要是资金上的问题，该行业的启动资金比较高，随之带来的风险也明显。店面创立之初，以 球室为例，每个月需要交 6000 多的地租，单反等各种设备合算起来大概要 50000 元。算上店铺的转让费需要 10 至 20 万元。启动资金便需要 25万，对于资金不充裕的大学生来说是一个挑战。克服这个问题的方法，首先是硬件上的，单反的价格高，但可以把自己符合要求的单反来顶替以此减少前期投资成本，日后有资金了再买一台来替代；然后资金上可以向家庭借。而品牌并没有太大的威胁，照相馆的产品都趋于同质化，所以初期不需要进行太多的品牌建设。由于学校的地很有限，找到一个 100 平方的店面比较困难。以前的 经被拆分为两个小店面。但是只要是在学校范围内建设的店，对于该学校的学生来说都是很近的。燕华一带的地方除了冒菜比较有客源以外，其他店 都比较冷清，而且面积也大符合自拍馆的条件。同时粤华靠着江边那条路有很多店面一直关着，其中可能有几家正在招租的状态，面积也合适，这可以解决选址的问题。 二、 市场细分 （ 买方市场 、 卖方市场 ） 以年轻的女性为主，相比男性，女性更爱自拍，而且更喜欢通过自拍来表现自己的美貌。生活费收入在 1000间，可支配收入不高。教育程度比较高。针对大学区域的消费者，对事物的接受能力比较强，而且也很开放的新潮型消费者，喜欢新鲜事物和表现自己，个性鲜明。临毕业的学生也是该自拍馆的一个季节性主打对象。 该细分市场规模不大，但是 很稳定地更新换届。该细分市场的消费结构比较特殊，娱乐性服务的消费比例比较高。而且该市场可进入性高，可通过各种宣传渠道对消费者进行“教育”，如上文所说很多消费者不是不喜欢该类产品，而是不了解不知道这个吸引人的产品的存在。适当的推广能使该服务机构快速进入市场。该市场的可获利性强，自拍馆除了启动资金（保守估计 25 万）比较高以外，其余时间只有固定成本月租 6000， 服装道具等不需很多价钱更新费用每月 100 左右，就没有其余成本了。市场容量上来讲，我校保守估计算 2 万学生，剔除所有男性 4 成（虽然一部分是目标人群即情侣中的男 方），和对此不感兴趣的 4成的女性后剩下 8000 人。加上每年新生的目标人群约 2000 人，市场规模还是挺可观的。未来细分市场的规模在本校是不会变的且稳定的，规模的扩大的办法就是在与我校类似的他校或者年轻人流量大的地方设立分店。 三、 目标市场 专门针对具有不同经济条件的所有大学生进行营销宣传。很明显北师大大多数学生都已经处于小康以上的水平，具有不同水平的可支配收入。目标市场既有对价格敏感的也有对价格不敏感的，并应用相应的价格策略来夺取市场。而且这些细分市场尚未被其他企业所控制，企业有机会占领市场。 第二章 市场分析 5 四、 市场调查 1 调 查目的 我们调查的目的是了解校内消费者对自拍馆的认知与她们的消费能力，研究如何进入我们的目标市场，以及进入市场后该市场拥有或者可能拥有的潜力。 根据此次调研的目的，确定了此次调研的任务是用线上调查问卷的方式，试图找出校内男女性别不同人群对自拍馆的态度。了解北师大珠海分校的学生对于自拍馆的了解程度。而且了解其中大学生们对自拍馆的态度与她们收入之间的联系，这有利于我们制定价格策略。顺带的，了解曾经拍过写真服务的学生对自拍馆报以什么样的看法。在互联网思维普及的今天，也就是新的一轮知识爆炸的今天，新的模式是一个可以 进行市场挖掘的工具。 当前大学生对生活的要求越来越高，加上他们的新鲜感。平时的唱 K、看电影、酒吧等已经成为了日常，这些服务所产生的边际效应越来越低。所以任何一种新的模式都能迅速抓住她们的眼球，大学生群体具有其特殊性，表现在两方面：一方面是由于学业任务，她们很难有时间出行，远距离的商圈去的频率并不是很高。另一方面是，学生虽然没有经济负担，但消费能力有限，可支配收入不高，所以虽然她们闲时想去进行娱乐性消费，但对价格上还比较敏感的。 2 调查对象 调查对象是北师大珠海分校的校内学生。虽然在上面提到大学生群体具其特殊性 ，但是在大学生特殊群体里面，北师珠学生群体也具有自身的特殊性：可支配收入相对其他学校较高，家庭都具有一定的经济条件，环境良好促进她们对摄影的兴趣，女性比例更高（我们的目标市场）。她们同样是更倾向于娱乐性消费，而且闲钱更多。 3 抽样设计 我们采取的抽样计划是简单随机抽样。用的信息类别是第一手信息，问题的类型以封闭式问题为主。针对大学生对问卷的厌烦程度，我们的问题数量设只设计了 5 个，这样能得到更准确的数据而不是敷衍了事。问题少而精，内容也简单，都有助于我们的市场调研结果。预计抽样样本是 200 份。 4 调查方法 我们采 用的测量技术是运用名义量表法与顺序量表法两者的结合。调查的方法是采用线上采访的方式进行。全组人员都用自己的人脉朋友圈进行推广访谈。然后由特定的人员对问卷调查的结果进行统计并对其进行分析。将采用分类式分析、交叉分析和一般分析 3 者结合着来进行评估。 对于市场调研的问题，我们有以下几个假设： a. 估计校内的写真服务机构在自拍馆出来后其会出现更多的消费者，其原因在于体验完自拍馆后的消费者想去体验一下不一样的同质服务，自拍馆的作用就相当于一个台阶，介于写真服务与普通自拍之间。同时自拍馆里面也有部分消费者是来自于体验 过写真服务的消 第二章 市场分析 6 费者，也是因为同质服务，消费者在体验并且作了对比并且在各方面进行权衡后成为其中一种服务的常客。当然，在往后的竞争策略中消费者的倾向会被改变。 b. 该校可支配收入的比例还是比较平均的，还是有相当一部分学生的经济条件是比较好的，整体消费水平还是比较高的。 c. 校内的学生大部分对自拍馆都没有多大的了解，因为整个珠海就两家自拍馆，而且在我校内也鲜为人知。而在他们得知了自拍馆后会表示愿意去体验一番，因为这的确是个非常新鲜的东西加上大学生对新鲜事物的追求。 d. 自拍是比较受女性的欢迎的，所以估计男性 消费者会比较少，即使听闻了自拍馆的原理以后除了有女朋友或者女闺蜜意外都应该不会愿意去体验了。自拍馆对男性消费者的吸引力比较低。 e. 我们认为影响该市场的因素有价格、便利性、时间、硬件设备、照片质量 5 个因素。价格对拥有不同可支配收入的消费者具有不同的影响力。还有便利性，因为自拍馆的消费是以小时制的，谁也不想用 1 个小时路程来换取 1 个小时的娱乐时间。在便利性上与价格之间有所联系，如果价格合理，买多几个小时便可以解决路程远的忧虑。在硬件设备上也有影响，道具的更换频率还有硬件的质量能影响消费者体验。照片质量决定了消 费者的消费频率，还有推广力度。 5 调查结果 回收问卷总共有 172 份。达到了预期回收的 86%，根据得到的数据进行分析。 先用一般分析法来讲，总体而言。首先，接受调查的男性消费者占 40%，女性占 60%。听说过自拍馆的人与没有听说过自拍馆的人相持平，没有听说过的人的比例稍微多一点，也就是说，起码有一半以上的人没有听说过自拍馆。而在熟悉自拍馆的原理后再来计算，即所有知道自拍馆的人，有百分之 73%的人表示愿意去拍照，说明市场潜力还是挺大的。比上述计算预期的市场规模要大的多。在收入方面如下图所示，月收入在 1000 以上和以 下的各占一半，其中收入在 2000 以上的学生占了所有学生比例的 20%。整体消费支出的最低水平比预期要低一点，而经济能力强的消费者的数量比预期的要多。这更显得价格策略的重要性。 图 1 月收入 第二章 市场分析 7 在调查的人中，只有极少数人个人体验过写真服务的机构，比预期中要少很多，同时在询问了这些消费者愿不愿意尝试一下自拍馆后，抱乐观的态度与悲观的态度各占一半。 由于该市场受性别的影响大，所以对该调查结果的数据进行分类统计再进行分析。 图 2 男生和女生是否愿意尝试自拍馆 在对自拍馆的了解方面，如图 2 所示。 40%的男性消费者知道自拍馆，而女性消费者对自拍馆的认知上刚好持平。更多的男性消费者不知道什么是自拍馆。而在他们知道什么是自拍馆后，加上本来就已经知道的人，男性只有 50%的人想去体验，女性则有 88%的人愿意去体验。男性和女性愿意体验一番的比例都超过了原有的预期水平。而在收入方面，男性与女性没有特别的影响和区分度。拍过写真的男性消费者普遍不接受自拍馆，而拍过写真的女性消费者则正好相反，愿意尝试自拍馆。 最后对数据进行交叉分析。对比各种数据，来 更深入的进行分析。 图 3 是否听说过自拍馆，若听说过愿不愿意尝试 第二章 市场分析 8 由图 3 可以得出，知道自拍馆的人几乎全部都愿意去自拍馆尝试，但是没有听说过的在简单介绍以后，只有一半的人表示愿意去体验尝试。但为什么一开始就听说了自拍馆的人几乎都愿意去尝试而没听说过的人在简单了解后却这么多不愿意尝试的呢？我推测这是因为，解释不到位，但困于问卷的局限性无法详细解释，也许这就是这个现象的期中一个原因。 图 4 X:是否拍过写真 Y:有无听 过自拍馆 由图 4 可以看出，拍过写真的人大多数都听说过自拍馆。而没有拍过写真的人没听说过自拍馆的居多，所以在我看来，自拍馆在摄影这个行业内已经开始先于其他领域被传播了。而在其他领域尚未进行有效的传播活动。 图 5 X:收入水平 Y:有无听说自拍馆 由图 5 得知，没听说过自拍馆的人中，月收入低于 1000 的居多。而且，月收入低于 1000的人中，不了解自拍馆的居多。我觉得月收入比较低的，对新信息的获取效率比较低。而10001500 之间的对自拍馆比较了解的人的比例最高 ，然后随着收入的升高比例随之降低。再结合图 5 来分析，反而不是收入越高对自拍馆越有兴趣，收入在 10002000 的人群愿意尝试的比例更高。而虽然， 1000 以下没听说过自拍馆的人占了较高的比例，但是在了解后 第二章 市场分析 9 愿意去尝试的比例反过来高了很多，说明她们对自拍馆的态度还是比较好的。图 5 总体而言还是乐观的，不愿意的居少数。 综上所述： a. 有一半以上的人是没有听说过自拍馆的。月收入在 1000 以下的人群中不了解自拍馆的人的比例最高。 b. 在得到这份问卷关于自拍馆的解释之前，知道自拍馆的几乎所有人都有意向去那里玩。即使是 不知道的，在得知后，至少有一半以上的人群对该机构有意思。 c. 80%以上的女性想去体验自拍馆。而男性也有 50%有这种意向。 d. 我校学生平均收入水平不算高，有一半学生的经济能力较普通，但“土豪”占的比例大。 e. 相比男性，拍过写真的女性的更趋向于接受自拍馆这种拍摄模式。 f. 之前的假设，经过市场调查后，证实基本成立。 结论： 我校消费者了解自拍馆的还只是占了一半，所以企业需要多加进行推广，来扩大自己的市场。很多消费者对此报以积极的态度，绝大多数的人愿意去体验，这是一个先决条件，证明了目标市场的规模。 从男性与女性的分类分析中可以看出，自拍馆对男性消费者的吸引力不太大，但高出了预期水平，而绝大多数的女性都能接受这种拍摄模式并表现出了她们的兴趣。同时女性消费者是我们自拍馆目前的细分市场，符合了我们目标市场的要求。很多拍过写真的女性都愿意尝试自拍馆这种模式的拍摄，所以能从写真服务的市场中捞得一席之地。拍过写真的男性消费者却不喜欢，理由是自拍馆偏女性化，在没有女性陪同去自拍馆消费是一件比较尴尬的事。所以如何解决这方面的问题是取得潜在市场扩大目标市场的关键。平均经济水平还不错，低收入学生占了整个学校一半的人数，所 以需要制定相对应的价格战略来满足校内较大的“贫富差距”，以获得更多的市场。 第三章 竞争分析 10 第三章 竞争分析 一、 行业分析 自拍是现在年轻人最喜欢的娱乐活动，特别是女性，吃饭前拍一张，饭后拍一张。已经成为了年轻人的一种离不开的习惯。在自拍如此盛行的时代，自拍馆这种响应时代潮流的产业的兴起也成了不可阻挡的趋势。 在现在的社会，人们手中的手机或先进或平常都会有照相机的功能，作为以前的暴利行业，传统的照相馆已经走向了没落的黄昏。现在的照相馆一般分为传统的照相馆，基本负责身份证件的照片拍摄，还有就是写真拍摄，与艺术照。传统的照相馆人们除了 需要办理证件的时候会去，其他时候基本不会去那里拍照。而写真拍摄于艺术照的拍摄价格高昂，并不能作为平时消遣的去处。随着科技的发展数码相机的迅速普及，以前要拍照必须去照相馆的情况已经一去不复返， 2012 年与 2011 年同期比，大部分地区数码冲印业务整体下降了 30%;而由于二代身份证已经基本更换，社保与居住证的普及，证件照的主要 3 个细分项目大幅度锐减，这就造成的相馆证件照营业收入的减少，打字复印业务也由于电脑打印机的普及而越来越少。但是人们对于拍照留下生活的点滴的需求却日益增长，而在人们的生活日常中，若是没有一定的 理论知识，用手机自拍一般呈现不出消费者心里想要的效果，所以各种美图秀秀等修饰图片的软件大行其道，但是这些用软件修改后的照并不是真正的自我生活的记录。如何能让自拍变得更有技术，更加完美的记录生活点滴，成为当务之急。 自拍馆正是迎合这一潮流诞生的产物。在自拍馆里顾客只要使用一个遥控器即可控制专业影棚的单反相机和影室灯光，轻松完成个性十足的写真拍摄，通过大屏幕即时回放系统马上可以看到拍摄效果。还可以配合花样百出的道具和服装自拍照相馆，而自拍馆采取的是按照 小时消费模式，不限人数，服装道具免费使用，底片全部赠 送。这是一种很大的创新，不再像过去传统照相馆按照相片数量来收费。这里没有摄影师的指手画脚，没有程式化的 着大屏幕里自己或端庄、或唯美、或搞怪、或卖萌的样子，按下手中遥控器，定格自己最可爱的一面，消费者会发现，在这里，可以呈现最真实的自己。 行业发展经历 2011 年 7 月，自助相馆首次在媒体中被报道，当时被命名为“自拍吧”。同年 10 月，“自拍照相馆”的名称第一次出现，之后便被沿用下来。先后出现“街头拍客”“咔嚓咔嚓”“乐拍”“我拍我”等品牌。 2012 年，各地自助相馆先后开放加盟，迎来了自助相馆的开 店高潮，仅一个月内开业的店铺便超过 20 家。据统计数据，全国自助相馆的数量已超过 150 家，并且呈持续扩张的趋势。其中从北京开始的一二线城市较为集中。 2012 年 7 月，相继出现“上海池夏”“快乐精灵”“爱定格”“拍时尚”等自拍照相馆 2013 年 9 月，中国教育电视台专题报道街头拍客自助摄影（主题自拍），将自助摄影定义为“行业的搅局者”街头拍客首次提出“自助摄影”的概念，推出自助摄影系统，开始自拍行业影楼专业级和娱乐级两极化分趋势，并借此成为 榜品牌，中国摄影行业十大领先品牌。 2013 年，“自拍”一词入选 牛津词典年度热词，同期，街头拍客 3D 主题照套系、约德尔王国主题套系等先进技术面世。 根据数据统计， 2012 年自拍馆市场规模增长了 220%，而未来 5 年内，这一新影楼模式或将迎来爆发式增长。根据全国首家专业休闲自拍摄影馆，爱定格自拍休闲馆通过对各个级 第三章 竞争分析 11 别城市人员需求和市场情况调查后发现，一个一线城市的摄影市场平均每年可以达到 3 亿元，二三线城市每年的市场需求也能够达到 元。全国的摄影市场有近 180 亿元的需求，其中婚纱、写真等只占了不到 80 亿元，另外还有近 100 亿元的个性摄影需求没有被满足。有数据显示 100 亿元 市场中，个性创意自拍照相馆的市场需求比例占到了近 30%。将 30 亿元的自拍市场平均给全国 660 个城市，每个城市的这块市场需求也就达到了 450 万元。而目前自拍馆的市场空间还很大，但是就算是在北京市，也只有四五家自拍馆。这是一个庞大的市场， 在欧美有 80%的适龄人群都去过自拍馆，这也证明了自拍馆的可行性。 随着自拍馆行业的一步步扩大，经过了每个行业必须经过的萌芽，竞争，融合阶段后，行业的发展方向渐渐分为了两个方面，一是娱乐级别自拍照相馆，侧重娱乐、户外便携经营。 二是影楼专业级自拍照相馆，侧重影楼效果、后期制作。影 楼专业级自拍照相馆，设备上追求专业级的显示效果，和影楼级拍摄效果。他们注重主题套系开发，注重拍摄手法和创意，注重影像后期的制作。但投资较大，有一定技术门槛，无法户外摆摊设点经营。而娱乐级自拍馆技术要求较低，投资较少，但是拍摄的效果一般。 二、 竞争对手 1 摄影市场竞争对手 在现在的中国摄影市场中，主要存在着拍摄传统的小规模照相馆和规模大的专业影楼。而自拍馆作为 2012 才开始在中国兴起的新兴产业，为了抢占市场，势必会与这两个老牌势力进行竞争 . 传统的照相馆现在的情景十分的艰难，因为在现在的年轻人观念中，这些传统的 照相馆就是用来拍身份证件照的。而证件照的要求是严肃，古板，生硬的。这也给人们内心留下一中不好的概念，所以人们除了拍证件照之外，基本不会去照相馆进行消费。 而大型影楼摄影婚纱摄影和写真艺术照价格十分昂贵，最便宜的都要 1000 左右，稍微高级点的都要 3000且后期消费昂贵，影楼的花销，一是服装、二是化妆、三是拍完之后觉得好再加一大堆后期消费。比如选一套服装加 380800，超出相册之外的精修片另3868 块钱一张等等。这样的价格下，面对的人群也十分固定，一般为结婚夫妇，和娱乐圈中的业务。普通群众在平 时消遣娱乐的时候，并不会选择价格如此高昂的方式。 2 行业内竞争对手 如今的珠海有两家自拍馆，一家是位于香洲区星园路的爱拍时尚自拍馆。另一家广东珠海香洲区凤凰南路的初见主题自拍馆，需要在意的是还有市场内潜在的对手，例如传统的照相馆转型为自拍馆或是影楼开设自拍馆功能。 三、 竞争战略及优势 面对珠海这样一个常住人口达 150 万的城市，随着人们对于自拍馆认识的加深，单单两家店是远远不能满足日益增长的客户需求的，而国内最早的一家自拍是于 2011 年开始在中 第三章 竞争分析 12 国大陆运营至今也不过发展了 4 年的时间，行业内部差距并不明显，先行的自拍 馆并不能领先新加入的自拍馆多少，这个行业在中国正处于方兴未艾的时期。了解自身的竞争优势并采取相应战略十分重要。 1 析 在这里我们运用了 进行分析 优势 势 珠海自拍馆发展方兴未艾，市场潜力巨大。 2 我们选址在北京师范大学珠海分校附近，辐射 师珠，北理工三所高校的主力消费群体 3 自拍馆对于人员技术要求不高，前期投资虽然较大，但是后续投资较小。 4 作为现在中国摄影市场主力的传统照相馆和专业影楼。分别面向的人群都较为固定。面向大众消费者的休闲娱 乐的摄影市场无人问津，而自拍馆的出现很好的满足了这方面的需求。 5 自拍馆价格比起专业影楼价格低许多，影楼一套写真或是婚纱摄影最低也要上千，而自拍馆则是采取 量贩式经营，一个小时消费不过 200 元。 1 自拍馆行业自从 2011 年开出了第一家，至今只不过经过了 4 年的发展。市场尚未发展完善。 2 前期投入较高，贵重器材维修费用高。 3 通过对北京、上海、重庆、广州、深圳这几个城市所进行的问卷调查数据显示，有 76%的人没有听过自拍照相馆摄影模式。 4 行业准入门槛低，易被仿造，行业内秩序尚未形成。许多滥竽充数的 自拍馆让消费者对自拍馆印象不佳。 5 学生管理经验缺乏，不能几时有效的处理 机会 胁 在中国休闲拍摄市场一片空白的现在，自拍馆很好的满足了这一需求。 2 珠海的自拍馆市场发展尚在萌芽阶段，现如今只有两家自拍馆在珠海开业。 3 人们对于拍摄的喜好越发加深，全国个性摄影需求量庞大。 4 自拍馆的迅速崛起引起了社会各界的关注，并由中国教育电视台进行了专题报道。 1 面对发展历史悠久的大型影楼与照相馆，新生的自拍馆实力仍显弱小。 2 珠海现有的两家自拍馆位于珠海两个商业集 中区，地段优势明显。 3 潜在的竞争对手众多， 大型影楼完全可以利用手中的资源，新开设一个类似自拍馆的分部。 表格 1 析 2 竞争战略 a. 优势机会战略 （ 1） 利用价格优势，加大宣传力度，抢占珠海市场份额 第三章 竞争分析 13 （ 2） 在珠海各高校派发传单，通过赞助校园活动等方法提高知名度 （ 3） 抓住市场空白的黄金时间，抢占市场份额。 b. 优势威胁战略 （ 1） 努力发展自身特色，引进国外自拍馆的先进管理经验。 （ 2） 利用微信，广告，传单，微博多平台推广自拍馆。 （ 3） 利用同学中口碑传播，校内宣传大大方便了人员的调配。 （ 4） 大学生是自拍馆这一新生时尚事物的主要受众，利用地理优势，抢夺市内另外两家自拍馆的市场份额。 c. 劣势机会战略 （ 1） 时刻注意行业发展动向，并积极寻求技术创新。 （ 2） 注意服务质量，保证顾客对于店铺的口碑。 （ 3） 和其他行业的商家，例如饭店，旅馆合作，推出代金卷作为他们送给顾客的优惠，吸引更多的潜在顾客。 d. 劣势威胁战略 （ 1） 迅速抢占先机，利用潜在竞争对手尚未出现的这段时间空白，发展和巩固顾客源。 （ 2） 树立品牌意识，对品牌进行定位，使我们的自拍馆具有区分度。 第四章 经营管理 14 第四章 经营管理 一、 项目性质 我们商业计划书所针对的是自拍馆这一种新兴的娱 乐消遣项目，归根结底来说去自拍馆消费是一种娱乐性活动， 2012 年自拍馆首次进入中国，因其顺应当代年轻人追求个性、自由的需求，所以迅速在我国形成一种崭新的娱乐诉求 自由、随性地表达自己漂亮的一面。 鉴于自拍照相馆拥有以上属性，所以我们对自拍照相馆的这个创业计划项目性质定为以低廉的价格及彰显个性的风格为核心竞争力的具备巨大发展潜力及生命力的健康绿色的娱乐方式。 二、 店铺章程 我们的自拍馆是合伙经营的，所以章程如下： 颜值自拍馆店铺章程 第一条 本自拍馆是由潘天豪、蔡超奇、魏晓云等其他股东一共八人合伙创办，自拍馆的创立是 根据中华人民共和国合伙企业法及相关法律法规而成的，全体合伙人应自觉遵守和模范执行本章程的各项条款，违约者应依照相关法律法规以及本章程的约定承担相应责任。 第二条 合伙目的：集合全体合伙人的智力与社会关系资源，运用合伙人的经营管理基本经验以及对相关器材的运用，注册经营颜值自拍馆，并在经营管理该自拍馆过程中将其逐渐打造成管理科学、有稳定的目标客户群、经济社会效益良好的具有较强可持续发展能力的自拍店。 第三条 入股方式：主要以资金、拍摄设备、经营管理经验、店面等作为初始入股。 第四条 企业名称及所在地 企业名：颜值自拍馆 所在地：珠 海香洲区唐家湾金凤路北京师范大学珠海分校校内 第五条 合伙人姓名：本企业共八个合伙人，名单如下 潘天豪、李庆浩、魏晓云、陈惠如、杨乐、蔡超奇、陈楚腾、胡杰聪 所有合伙人皆居住在珠海。 第六条 合伙企业存续期间，全体合伙人以合伙企业名义投资的流动资金（股金）租用的房屋，购买的设备，经营取得的收益，企业品牌形象拥有的无形资产等均为合伙企业的财产；合伙企业的财产由全体合伙人依法共同管理和使用；任何人均无权擅自处理和分割；否则视作严重违规违约。 第七条 合伙企业在存续期间，合伙人向合伙人以外的人转让其在合伙人企业中的全部或部分财产份额时须 经其他合伙人一致同意。 第八条 合伙人有权依法转让其财产份额。在同等条件下，其它合伙人有优先受让的权利。 第九条 合伙企业的议事方式为：合伙人会议为本企业事务执行的最高权利机构，代表并公正体现全体合伙人的良好切身利益；企业存续期内的人事、财务、工资、经营销售等重 第四章 经营管理 15 大事务须经全体合伙人一致同意，任何个人行为均属无效行为，由个人分别给其他合伙人造成损失的，合伙人会议有权依法追究其责任。 第十条 合伙人对合伙企业的有关事项的表决方式为：赞成或反对，取缔弃权。 第十一条 经全体合伙人协商确定以下职责 潘天豪 总经理、团队领导人 蔡超奇、陈楚腾 自 拍设备使用指导员 胡杰聪 财务员、采购员 李庆浩、杨乐 服务员、营销员 魏晓云、陈惠如 化妆师、客服、前台接待 表格 2 合伙人职责分工 第十二条 全体合伙人有权监督和检查合伙执事人在执行合伙企业事务方面的情况，有权查阅财务帐簿。 第十三条 合伙企业的下列事务须经全体合伙人同意： （一）处理、分割合伙企业产生的利润； （二）变更合伙企业名称； （三）以合伙企业名义为他人提供担保； （四）聘任合伙人以外的人担任企业的经营管理人员； （五）吸收新的合伙人。 第十四条 合伙人 不得从事损害本合伙企业利益的活动；因合伙人自身的原因导致本店蒙受重大损失，给店铺经营等经营事务造成重大影响，给店铺形象造成严重损害者，其他合伙人有权追究其部分或者全部责任，重罚乃至除名。 第十五条 合伙人之间享有股东的基本权利及承担基本义务，合伙人之间的地位是平等的，不得出现个人凌驾于其他合伙人之上的情况。 第十六条 每个合伙人都需抱着是店铺的主人这一心态来进行经营活动，保持良好的团队协作精神，勇于承担属于自己的责任，一切以大局出发。 第十七条 若有新合伙人需要入伙必须要经过全体合伙人同意备案，并签订相关书 面合伙协议。 第十八条 新加入的合伙人与原先的合伙人享有同等地位并负同等责任，而且对店铺之前的债务承担连带责任。 第十九条 若合伙人在合作期限内意欲退伙必须满足以下条件之一： （一）合伙人有正当的难以继续合作的理由。 （二）签订的合伙协议里规定的退伙事由发生且经全体合伙人同意退伙的。 （三）合伙人严重违反合伙协议。 第二十条：合伙人出现以下情况之一的被视为退伙 （一）死亡或者被依法宣告死亡。 （二）转变为无民事行为能力人 （三）合伙财产被人民法院强制执行的。 第二十一条 若合伙人有以下情况之一，经其他合伙人 商议一致同意后可以将其除名 在经营活动中有不正当行为； （一） 因故意、满足私人利益或者过失对合伙经营造成重大损失的； （二） 以权谋私、吞并合伙人集体财产的行为； （三） 拉帮结派，结成小团体分裂合伙团队的； 第四章 经营管理 16 （四） 造谣滋事，不认真对待合伙事业的。 （五） 被协议除名的合伙人如不服决议可以在十五日内向全体合伙人申请复议。 第二十二条 店铺利润分配原则如下：以占有股份的多少作为利润分配基础。即将税后利润的 80%用于全体股东的股额分配； 10%用于企业发展基金， 10%用于奖励在执行合伙事务中有突出或重大贡献者。 第二十三条 可以获得奖励基金的情形包 括以下情形 （一） 该合伙人的决策、建议等对店铺的发展有重大贡献； （二） 在店铺资金周转困难时期提供更大贡献者 （三） 肩负重担并成绩突出者； （四） 绩效考核成绩较好者； （五） 其他经全体合伙人评定认为奖励的行为。 第二十四条 由于是合伙经营，店铺在合伙期内出现的债权债务由全体合伙人共同承担，承担比例由所持股份决定。 第二十五条 每月对店铺的财务状况进行收支平衡概算，每个季度进行结算，并向所有合伙人公开结算结果。 第二十六条 如店铺因为某些原因不能存续，经全体合伙人商定并妥善处理所有问题后可以宣布合伙经营关系结束，即店铺倒闭。 三、 组织形式 鉴于自拍馆是在读大学生合伙创业，所以组织形式选择了合伙企业，由八个合伙人通过订立合伙协议创立，共同出资经营，共负盈亏，共担风险。因为大学生创业很大一个特点就是自由灵活，而合伙经营这一组织形式在管理上有较高的自由度，处理经营中出现的问题非常简单迅捷，集合众人的智慧把企业搞上轨道，在经营过程中既增强了决策能力与决策水平，又会给初次创业的大学生带来的成就感以及信心，在合伙经营过程中学到的这些东西对他们以后的发展是非常有意义的。但是合伙经营也会有如团队内部容易因为意见不合出现摩擦等问题出现，需要有一个有领导才能的人 来带领创业团队前进，避免走弯路。 自拍馆合伙人分工情况： 潘天豪 总经理、团队领导人 蔡超奇、陈楚腾 自拍设备使用指导员 胡杰聪 财务员、采购员 李庆浩、杨乐 服务员、营销员 魏晓云、陈惠如 化妆师、客服、前台接待 表格 3 合伙人分工情况 第四章 经营管理 17 四、 店铺管理制度 1 考勤制度 a. 上班时间： 9:000，上班采用轮换制度，保证服务岗位时刻有人值勤。 b. 中午休息一小时： 12:000 c. 每周每人休息一天，尽量不要选择周末休息。 d. 早退、迟到、旷班要受到处罚； 上班时间若外出时间超过 15 分钟需要特别请示总经理 e. 请假要事先请示，若急事则要事后补相应证明。 2 仪容仪态 a. 衣着整齐干净，男士发型胡子修剪整齐，女士不可披头散发，应化淡妆，不得佩戴过多饰物。呈现良好的精神面貌以及对顾客的尊重。 b. 工作时间要保持良好的坐姿 /走姿，严禁当着客人面打哈欠 /伸懒腰。 c. 若有体味或口臭等可能令客人不适的情况，需自行处理，保证服务质量。 3 工作时间中行为言语规范 a. 严禁工作时间作出大声喧哗、嬉戏、酗酒、勾肩搭背、赌博、抽烟、打 牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等一切有损公司形象，影响正 常销售工作的行为。 b. 与顾客对话时不得出现：语速过快、手势过多、口头语出现过多等情况。 c. 在服务过程中不得态度傲慢把顾客不放在眼里，也不得无故突然中断服务。 d. 接待顾客时，除特殊情况外必须使用标准礼貌用语讲普通话。在接待客户时，要微笑面对且态度端正，严禁与客户勾肩搭背。 e. 不得与客户发生言语上的争执，客户说话的时候应该耐心认真倾听不得插话。 f. 禁止在营业时间接打不必要的电话、玩手机、看书报杂志。 4 店面形象规范 a. 做好店面卫生清洁，地面、橱窗玻璃要每天一擦，拍摄器材要有专人维护其外观保持崭新。此外用于展示给顾客的样片、相 册也要制作美观，体现店面形象的细节所在。 b. 店面装潢、设备陈列以及室内装饰物摆放要与店面整体协调，营造一个干净整齐的营业环境，吸引顾客前来消费。 c. 店面不得堆放杂物等其他与经营无关甚至是阻碍经营的物品。 5 开店、闭店流程 开店 a. 开店前 30 分钟到达店面，整理仪容仪态以及对店面进行清洁，员工进行签到。 第四章 经营管理 18 b. 打开电源及照明设备，对摄影器材进行维护检查。 c. 总经理进行当日工作计划的大致分配。 闭店 a. 财务结算今日营业额并计入账上，妥善保管好营业款。 b. 店面陈列整理，打扫卫生。 c. 经理填写店铺经营日志。 d. 收回店外的物品。 e. 关闭照明设备 以及电源。 f. 锁好门窗，确定没人在里面后离开店面。 6 接待顾客流程 a. 顾客进店，服务员上前引导顾客到休息区坐下，根据顾客需求介绍相应的套餐，给顾客自行翻看以往顾客作品，倒水给顾客。 b. 向顾客展示拍摄器材及拍摄房间、服装等。 c. 顾客选择消费项目后，带顾客去化妆间由化妆师为其化妆并由顾客自主挑选服装。 d. 顾客穿戴完毕后，带顾客去拍摄间，并有礼貌地表达出让顾客好好享受的意思，退出拍摄间让顾客开始自拍。 e. 限定时间即将到的时候，轻轻敲门提醒顾客，时间到了后再次敲门让顾客出来挑选照片。 f. 让客户自主选择要保留的照片，并为顾客提供 贝等服务。 g. 服务员送顾客出门，赠与顾客名片以便下次联系，并承诺下次消费会给予一定优惠。 7 工作态度规范 a. 热爱自己的工作，服从工作分配。 b. 认识到这是共同负担风险的合伙经营，要为自己以及集体利益着想，真诚待客，认真工作。 c. 不迟到、不早退、不无故旷工、不是必要的事情不请假。 d. 按时完成工作任务，在完成自己工作任务的前提下帮助其他同事 8 安全规范 a. 不得随意带外人进器材室，以免器材丢失。 b. 使用摄影器材要小心，避免损坏。 c. 店内应该配备消防器材，并定点定位存放，定时进行检测。 d. 禁止在店内吸烟、点燃明火，以免发生火情。 五、 工 资制度（利润分配） 由于是合伙经营，店铺利润是由八个合伙人共同分配的，以利润分配作为每个人的工资。 第四章 经营管理 19 以占有股份的多少作为利润分配基础。即将税后利润的 80%用于全体股东的股额分配； 10%用于企业发展基金， 10%用于奖励在执行合伙事务中有突出或重大贡献者。 六、 考核评价制度 由于自拍馆属于大学生合伙创业，彼此之间有较为深厚的情谊，容易在对评价同伴的工作时带入个人感情色彩，不忍心如实进行评分，所以不能单独采用同事互评这一种考核评价制度；除了同事互评制度之外，还要采用以下的考核评价制度： a. 工作任务完成情况考核 这 个方法是通过团队成员每月完成管理者给予的工作任务的程度来进行判断的，如果完成情况好的话应该给予高评价以及采取相应的激励措施。 b. 考勤及奖惩情况 根据团队成员的考勤情况以及犯错、立功等记录综合作出分析评价，从而得出员工在这方面的表现好坏的结论。 c. 同事互评与管理者点评相结合 除了以上所说的同事之间互评之外，还需要有管理者对每个团队成员该月的工作情况的评价，并根据工作表现分出不同等级，以等级来论定考核评价水平。 第五章 经营战略 20 第五章 经营战略 一、 经营概述 自拍馆是一家主要经营 拍，并提供服装和场地给顾客免费使用，主打 体验性的自拍馆。本店选址是在北京师范大学珠海分校校区内，客流稳定，潜在目标市场巨大，人力资源也比较丰富，依托于北师大珠海分校，积极发展自身业务。我们的自拍馆根据市场信息制定了名曲的品牌服务战略，一切以馆主和顾客利益能双赢为先，营造出良好的自拍氛围和体验，并注重保障顾客的隐私，从而保障我们的自拍馆能得到顾客的认可，促使自身的发展，最终建立一个属于大学生自身的新服务型品牌，成为大学校园里的一道亮丽的风景线。 二、 战略定位 2内，构建起自己的品牌，在北师大珠海分校以及北理工珠海分校的校园内形成一种 拍的风潮，并逐渐向外扩张，发展到在珠海市、广东省甚至全国范围内的服务领域占据一席之地。 三、 战略规划 经营理念：“让每位顾客都能释放自己的内心，拍出真正的自己” 企业文化：“服务至上，注重体验，紧跟潮流，务实勤奋” 1 战略目标 a. 短期目标 (1 ) （ 1） 在北师大珠海分校的校