爆炸复合板项目商业计划书

中伍恒利投资发展有限公司 0 爆炸复合板项目商业计划书 目录 第一章 公司 摘要 . 1 第二章 公司介绍 . 3 第三章 市场与客户分析 . 11 第四章 竞争分析与策略 . 14 第五章 产品与销售 . 19 第六章 研发与生产 . 22 第七章 五年期财务计划 . 28 第八章 投资风险分析及处理办法 . 28 第九章 附录 . 33 第十章 相关图表 . 42 中伍恒利投资发展有限公司 1 公司摘要 一、 宗旨及商业模式： 我们的宗旨是致力于研究和实践爆炸复合技术的应用和发展，从帮助生产制造商降低材料成本提高产品性能的过程中获取企业发展所需利润，促进企业的长远发展。 我们的商业模式是利用公司所拥有的技术，整合多方资源，以迅速的行动开拓适合进入的金属复合材料各细分市场，获取初期的高额利润，取得领先对手的竞争地位。接着采取措施垄断市场，获取长期稳定收益。 二、 市场定位： 在业务发展的初期，我们选择不锈钢 /普碳钢复合薄板潜在应用市场作为目标市场，推动不锈钢复合薄板替代 不锈钢薄 板。随后我们将整个不锈钢材料市场作为目标市场推动不锈钢复合材料替代纯不锈钢材料。随着公司实力的增强，我们将进入其他金属材料替代市场和其他复合材料功能市场。 三、 竞争： 我们的潜在竞争对手有四类企业：国内爆炸复合材料生产企业、不锈钢生产企业、普碳钢生产企业、国外爆炸复合材料生产企业。它们进入市场都存在一定的障碍。 本公司与竞争对手相比具有较强的技术研发优势，国内第一卷不锈钢复合钢带就是由本公司合作伙伴南京理工大学生产出来的。另外本公司还具有市场先入优势。如果融资顺利，本公司还将具有资金优势。 我们首先将向市场推出 不锈钢冷轧复合薄板，随后向市场推出其他不同材质、型号的不锈钢复合材料替代市场上的不锈钢材料。 四、 管理： 1、 管理团队优势简介 三位经验丰富的经理人构成了我们的管理团队。总经理拥有多年的高层团队管理经验和多行业的从业经验，熟悉资本市场。负责营销的副总经理拥有多年的钢铁、建材销售经验，对渠道非常熟悉。负责生产的副总经理是爆炸复合中伍恒利投资发展有限公司 2 技术专家，而且熟悉钢铁行业的工艺流程。管理团队成员相互比较了解，有过多年的合作经验。 2、 公司业务开展简介 我们将在研发、生产、销售领域建立战略联盟，以规模化生产、密集 营销首先打开不锈钢薄板替代市场，最终实现不锈钢复合材料在各领域替代不锈钢。在进入不锈钢替代市场的同时我们将会对其他材料的复合技术以及应用市场进行研究，推动其他金属材料之间的相互复合。 五、 公司五年增长目标： 经过五年运作，公司年销售不锈钢复合材料将达 吨，实现年销售收入 161416 万元； 5 年累计赢利为 90756 万元，年均赢利 18151 万元；新公司的初始股本为 11043万元，经过五年的经营，累计赢利是初始资本的 8倍；公司初步发展成为国内复合材料生产企业的领头羊。 六、 资金需求： 新公司需要资本 15543万 元，用于以下方面，以维持公司正常运营： 1、 购买中伍恒利拥有的爆炸复合 轧制一体化技术使用权 3543 万元。在公司开始生产前投入。 2、 生产设备及相关固定资产投资 1930万元。在建设期投入，预计为四个月。 3、 公司开办费 161万元，公司筹建期间的费用开支和为正常营运开展的采购和销售活动的必要支出。 4、 公司运营的流动资金 9909 万元，在公司营运后投入，主要用于原材料的采购以及原材料和成品的存储，要求在建设期投入 409 万元，第一季度到位 9500万元。 七、 融资方式 本项目拟采取股权融资和债券融资相结合的方式，以股权融资为主。具体采 取以下措施： 1、 中伍恒利公司以所拥有的爆炸复合轧制一体化技术的五年使用权和五年以后的 25收益权入股新公司，暂估价为 3543万元。 2、 中伍恒利自身筹集资金开展公司筹建和公司厂址选择、厂房建设的前期工作。预计为 2500万元。 中伍恒利投资发展有限公司 3 3、 中伍恒利公司作为发起人，向有意投资金属复合材料的投资人和不锈钢复合板供应链上的利益相关者：普碳钢生产企业、不锈钢复合板经销商定向募集资金。钢铁企业、风险投资商以现金投入的方式占有新公司相应的股份，预计融资额度为 5000万元。 4、 新公司运营后，以公司资产作抵押向银行贷款融资，预计融资 4500 万元 。 八、 投资者的收益： 投资者的收益主要来自两方面，一是公司发放的红利，另一个来源是公司良好的经营业绩带来的公司价值的增长。 公司预计平均每年税后利润 18151万元，累计税后利润 90756万元；平均每年可用于发放红利的未分配利润 15428万元，累计未分配利润 77142万元。公司没有新的投资项目的情况下都可以发放红利，投资者会有很丰厚的红利收益。 根据我们初步预测，公司价值在第五年将达到 373152 万元，是公司初始投资的 33倍 ,投资者获得了非常高的公司价值回报。 第一章 公司介绍 一、宗旨 我们的宗旨是致力于研究和实践爆 炸复合技术的应用和发展，从帮助生产制造商降低材料成本提高产品性能的过程中获取企业发展所需利润，促进企业的长远发展。 二、公司简介 1、 中伍恒力公司简介 中伍恒力公司成立于 2000年 11月，公司从成立之初就密切关注爆炸复合 轧制一体化技术的进展，开展了该项技术市场应用前景的研究，获得了丰富的一手资料。公司积极和南京理工大学瞬态实验室联系，及时提供一手的市场信息，帮助南京理工大学瞬态实验室的研究成果向生产应用转化，促进了该项技术的成熟。 2003 年 8 月，双方开始就技术合作和转让等问题开始谈判， 2004 年4月签订协议， 双方的技术合作开始进入实质性的阶段。 2、 南京理工大学瞬态实验室简介 南京理工大学瞬态实验室成立于 1994 年 7 月，是我国唯一以常压弹道靶道中伍恒利投资发展有限公司 4 为支撑、兼有培养高级弹道人才和进行弹道科学技术研究双重任务的国防科技重点实验室，也是我国唯一的弹道学博士学位授权点。实验室现有科技人员 46人，其中具有高级技术职称的研究人员占 59%，已形成了一支业务水平高、具有创造力的科研队伍。近五年来，学科点共完成科研项目 76 项，获国家级科技奖4 项，省部级奖 35 项，发表论文 443 篇，其中在国外学术刊物及国际学术会议上发表 45篇，国内外核心刊 物上发表 87篇，出版论著 12本。 3、 新公司设想 新公司将由中伍恒利公司为发起人，向有意投资金属复合材料的投资人与不锈钢复合板供应链上的利益相关者：普碳钢生产企业、不锈钢复合板经销商定向募集资金，共同成立一家有限责任公司。公司注册地位于天津静海开发区（ 新公司的主营业务是金属复合材料的生产、销售，建立初期将以不锈钢复合板为主打产品，开拓市场，获得客户的认可。 本着共同投资，共同发展，共同分享项目成功后带来的高额回报的原则，中伍恒利公司愿意和任何投资者共同探讨新公司的股权投资比例、金额、时间和方式，按照公平 公正的原则，协商决定公司的投资事项。 为降低投资者的风险，中伍恒利公司愿意接受投资者有关本商业计划书的任何质询，竭尽全力解答投资者的任何疑问；愿意协助投资者就项目相关的问题开展调查活动，使投资者尽可能了解到相关信息，帮助投资者做好投资决策。 在新公司成立后，中伍恒利公司愿意和其他投资者一起共同推举董事成立一个高效的董事会，负责公司经营管理班子的选择和管理，保证公司的经营业绩按照预定的目标实现。 三、公司战略 我们的战略就是发挥金属复合材料成本低、可以替代单一较为昂贵的金属材料这一优势，将所掌握的爆炸复合技术 应用于降低较昂贵金属使用成本的领域，在保证材料性能的基础上使生产制造商的生产成本大幅度地降低。另外我们还将利用我们所掌握的爆炸复合技术开辟复合材料的功能市场，为企业提供所需的独特性能的生产材料，提高企业的产品性能。我们从帮助生产制造商降低材料成本提高产品性能的过程中获取企业发展所需利润促进企业的长远发中伍恒利投资发展有限公司 5 展。 在业务发展的初期，我们选择不锈钢 /普碳钢复合板潜在应用市场作为目标市场，以迅速的行动领先竞争对手创造并垄断该市场，推动不锈钢复合薄板替代不锈钢薄板。我们准备以规模化、标准化的生产运营方式来支撑我们的战略实 现。这样一方面可以获得规模经济效应，克服目前爆炸复合材料生产企业因生产规模小而带来的规模不经济现象出现；另一方面通过大规模的生产试用使新兴市场迅速形成，使巨大的潜在市场变为现实市场；同时通过对目标市场的大规模迅速占领筑起市场壁垒，最大限度地挤压后进入市场竞争者的市场空间，使其无法立足。 随着我们自身实力的增长，将此模式不断复制，形成良性循环，进入各金属材料替代市场。另外，随着我们技术实力的增强，我们还将利用我们所掌握的爆炸复合技术开辟复合材料的功能市场，为企业提供所需的独特性能的生产材料。 为了持续保证公司 的市场竞争优势，我们将在以下方面发展我们的能力。 1、技术产业化能力。为了使我们的经营模式能顺利复制，我们需要具备技术产业化的能力，把行业内的最新技术及时应用于市场。形成利用技术开拓市场，利用市场为技术的发展提供资金支持和方向指导的良性循环。 2、资源整合的能力。为实现我们的当前目标，我们不但需要建立自己的爆炸复合材料生产企业，而且还要整合供应链的其他利益相关者的资源，如：钢铁企业的生产能力、经销商的渠道资源、爆炸复合材料生产企业的生产能力、风险投资者的资金等。通过投资入股、建立战略联盟、企业收购等方式迅速 开辟并垄断细分市场。 3、大规模生产运营的能力。新的生产运营方式的核心就是规模化生产，通过规模化生产来获得成本优势 ,迅速占领市场。 4、市场营销开拓能力。我们当前的主要目标是替代某些现有产品，开拓潜在需求，这需要我们具备杰出的市场营销开拓能力。我们要积极研究目标产品的客户需求、客户购买行为和客户购买渠道，提出我们的市场营销方案并贯彻实施，向潜在客户推销我们的产品并获得客户的认同。 四、技术介绍 中伍恒利投资发展有限公司 6 1、爆炸复合 轧制一体化技术介绍 （ 1）技术研制者 爆炸复合 轧制一体化技术是南京理工大学国家重点瞬态物理实验室的 一项军转民的技术成果。课题组经过多年的研究，已取得了突破性进展。在理论上，着重研究了爆炸复合界面的冶金效应和力学效应；厚板复合的装药特点；装药厚度及装药面积对爆轰参数的影响；编制了用于不同材料组合的爆炸焊接窗口计算机辅助设计程序。从原材料表面处理开始对不锈钢厚板坯分别进行了板坯的爆炸复合、复合板坯的热轧、冷轧、成型、焊管等一些列技术研究，取得了大量的实验数据，积累了宝贵的经验。目前技术已经过中试，可以进行大批量的生产。 （ 2）技术基本原理 爆炸复合法是当前研究较多的复合技术 ,其基本原理是利用炸药爆炸产生的巨 大能量驱动两块金属板高速倾斜碰撞 ,依靠冲击及摩擦导致材料表面氧化膜破碎并消除 ,同时依靠冲击及摩擦产生的热量 ,在接触面上实现原子之间的冶金结合。爆炸复合实质上是一种以炸药为能源的压力焊，熔化焊和扩散焊“三位一体”的金属焊接的新工艺及新技术。 （ 3）爆炸复合技术在中国的发展历程 爆炸复合技术在中国经历了四个发展阶段 : 1964年 试验研究阶段 , 早在 1964年以前，爆炸加工这个行业在国内尚属空白。 大连爆炸研究所开始研究爆炸焊接技术， 进行了大量的爆炸焊接及爆炸成型的试验研究工作，于 1966年 11月终于 诞生了国内第一张爆炸焊接复合板，为今后的发展奠定了基础。 1978 年 开发阶段 , 这一阶段开展了广泛的研究， 除复合板之外，还对复合管、复合棒、换热器设备管与管板的爆炸焊接、大型球阀阀芯的爆炸胀形、爆炸与轧制工艺进行了系统的研究工作，取得了令人满意的结果 1984 年 推广阶段 ，这一阶段对爆炸金属复合材料在石化等领域的应用进行了广泛的研究和推广，取得了很好的应用效果。 1989年至今 快速发展阶段 ，国内有少量新的厂家加入爆炸复合材料生产领域，生产技术相对成熟，产品在更宽广的领域应用，特 别是在压力容器中的使中伍恒利投资发展有限公司 7 用的越来越广泛，用爆炸复合技术加工金属复合材料逐渐走向产业化。 2、爆炸复合技术在中国的应用情况 （ 1）技术应用范围。 爆炸焊接与复合作为一项原材料的生产加工技术，可以开发出多种系列的产品和多种技术服务项目。以金属复合板和金属复合管为例，目前国内外已形成不锈钢系列、铜系列、铝系列、镍系列、钛系列、难熔金属系列和贵金属系列的产品。 （ 2）技术在国内应用情况。 目前国内有 7 家技术实力比较强的生产企业，分别在不同领域形成了独特的优势。大连爆炸加工研究所在铝 /钢复合技术方面比较擅长，南京宝泰、宝 钛股份在钛 /钢复合方面居于领先地位，山西太原钢铁公司在双面不锈钢方面有独到的优势，西安天力公司、四川惊雷公司与南京润邦公司在不锈钢压力容器板方面比较有竞争力。南京理工大学的技术优势在于不锈钢 /普碳钢复合方面，能够复合更厚更大的不锈钢复合板，满足后续的轧制工艺的需要。南京理工大学的技术缺陷在于只经过了中试，没有大规模生产的实践考验。 目前国内生产金属复合材料的企业，还处于按需加工，订单生产的阶段，没有大量的标准化产品供应市场，除了技术含量较高的一些特殊加工行业外，还没有出现能够促使市场大规模使用的金属复合材料 产品。 （ 3）爆炸复合技术的优点 目前金属复合板的生产方法从总体上可以分为三大类 :固 固相复合法、液 固相复合法和液 液相复合法。固 固相复合法包括爆炸复合法、挤压复合法、爆炸焊接 热轧法、轧制复合法、扩散焊接法等 ,液 固相复合法包括复合浇铸法、反向凝固法、喷镀复合法、钎焊法、铸轧法等。液 液相复合法目前仅有电磁连铸生产复合板法。 金属复合材料生产技术有很多种，有些生产方法已经投入使用，如挤压复合法、轧制复合法、钎焊法等，爆炸复合技术是其中比较有应用前景的一种。 爆炸复合法相对优点多，缺点少，适用于大规模生 产，可以复合的种类也相对比较多 1。爆炸复合法的优点在于能满足表面清洁及清洁表面紧密结合的条件 ,同时该方法生产的复合材的结合强度高于其它方法 ,而且速度快。缺点是由1资料来源：行业专家访谈 中伍恒利投资发展有限公司 8 于射流的作用使复合界面呈波浪形 ,同时存在炸药的存放、爆炸地点的选择、噪音的处理、人身安全的保障及环境污染等一系列问题。 国内各家爆炸复合技术都是各自独立发展起来的技术，都各有擅长的方面。根据我们的调查了解，南京理工大学在不锈钢 /普碳钢复合技术方面具有一定领先的优势。南京理工大学与有关单位合作利用爆炸复合 轧制一体化技术开发出了不锈钢复合层达 16 1500 4500 150并进而进行热轧、冷轧试制出了重量达 10 吨的冷、热轧板卷。目前国内仅少数几家企业能达到此水平。其主要原因是大型超厚板坯的复合工艺技术要求高，技术不解决则出材率很低。 2 （ 4）技术的先进性与被替代性说明。 从目前技术发展的情况看，爆炸复合技术是生产不锈钢复合板比较理想的一种生产方法，具有技术与工艺成熟、适应性强、在比较宽的范围内可以生产不锈钢复合板。但是电磁连铸法是目前生产不锈钢复合钢板最好的办法，具有生产工艺操作容易 ,无污染 ,材 料复合强度高 ,适于大批量生产而且可通过计算机模拟来实现工艺的最佳控制 ,这是其他方法所无法比拟的。但是电磁连铸法目前还处于试验室阶段，也只有少数人在研究，可以预见的是距离产业化阶段的时间还比较长。 3 3、公司对技术的拥有权说明。 根据中伍恒利公司和南京理工大学的技术合作协议，中伍恒利公司负责提供资金支持，南京理工大学负责技术研制。对不锈钢 /普碳钢复合技术中伍恒利拥有五年的独家使用权，五年后拥有 25%的收益权。本项技术是非专利技术，公司在掌握技术并消化后，技术就会转化为公司自身拥有的技术，并且可以在此基础上进行 新技术的开发和研究。在新公司成立后，中伍恒利公司将其所持有的技术权利作价入股，相应的权利就会转移到新公司。 五、价值评估 不锈钢复合板薄板的客户是医疗器械设备生产商、制药设备生产商、化工设备生产商、轻工产品生产企业等使用者。前同样规格的不锈钢复合板薄板在功能上完2资料来源：南京理工大学王铁福教授爆炸复合与轧制联合技术产业化 3资料来源：行业专家访谈 中伍恒利投资发展有限公司 9 全可以替代不锈钢薄板，而不锈钢复合薄板的生产成本还不到不锈钢薄板的 13，有巨大的盈利空间。即使不锈钢复合薄板的价格比不锈钢薄板仅低 30%，材料的性价比仍明显要好于不锈钢薄板。另外如果 不锈钢复合板市场价降至合理利润水平，其成本优势将更加突出。 六、公司管理 1管理团队简介： 新公司的管理团队将由总经理、主管营销副总经理、主管生产副总经理组成。 新公司的总经理具有以下的能力 、 团队协调能力 、 战略规划能力 、 丰富的融资经验 、 企业日常事务的处理能力 、 极强的敬业精神、团队合作精神和创新能力 、 不同行业的从业经历和丰富的管理经验 新公司的主管营销副总经理具有以下的能力 、 钢铁行业多年的销售工作经验 、 多年的钢铁行业营销管理经验，团队协调能力强 、 极强的敬业精神、团队合作精神和创新能力 、 较强逻辑思维能力和客 户沟通能力 新公司的主管生产副总经理具有以下的能力 、 爆炸复合企业和钢铁制造企业的生产管理经验 、 熟悉爆炸复合等相关技术 、 熟悉现代生产管理原理 、 团队协调能力强 、 极强的敬业精神、团队合作精神和创新能力 2外部支持： 公司将和会计师事务所建立业务合作关系，公司的验资和年度审计都将由这家事务所负责，随着公司的成长，公司的内部审计也可以考虑外包该中伍恒利投资发展有限公司 10 会计师事务所。 公司将聘请律师事务办理相关的法律事务，避免法律风险。 公司和北大纵横管理咨询公司建立了良好的合作关系，管理中碰到的一些问题可以向北大纵横咨询并 获得满意的答案。 3董事会： 根据公司法的规定，公司董事会是公司经营决策机构，也是股东会的常设权力机构。董事会向股东会负责。中伍恒利公司作为公司的发起人，在以下方面对董事会的运行规则提出建议，和未来的投资者一起讨论，通过后写入章程。 （ 1）公司董事会的组成人数，我们建议董事会的人数为 5 人，董事长一人，副董事长一人。董事按股东投资比例推选，我们建议每位股东推选的董事不超过 3人。且正副董事长不能由同一股东推选。 （ 2）董事的任职资格，公司董事除了具有公司法规定的任职资格外，还必须符合以下条件之一： a、具有丰富、成功的大型企业的管理经验； b、具有丰富的资本运作理论及经验。 C、具有丰富的不锈钢行业工作经验 D、具有丰富的爆炸复合材料行业生产管理经验 E、行业内的专家学者 （ 3）董事的推选规则 为保证董事会的连续性，除了公司董事会初次建立时由股东一次推选所有董事外，在公司正常经营期间，董事的进入、退出要按照规定的时间和比例进入、退出，具体比例和时间由投资者共同讨论决定。 七、组织、协作及对外关系 新公司的组织架构由总部、生产厂、各营销办事处构成，总部包括行政人事部、办公室、生产技术部、营销部、采购部等 部门，具体情况见附录。 新公司将和南京理工大学瞬态实验室开展技术合作，共同研究爆炸复合技术，中伍恒利公司已和南京理工大学签订技术合作协议，新公司成立后，相应的权利和义务将由新公司承担。 中伍恒利投资发展有限公司 11 为保证新公司能正常运行，公司发起人中伍恒利公司正积极和国内的钢铁企业联系，协商建立战略合作伙伴关系，稳定新公司的生产链条。 为保证市场顺利启动与平稳发展，公司发起人中伍恒利公司正积极和国内的大型不锈钢流通企业、各行业中不锈钢复合板的潜在大用户联系，协商建立战略合作伙伴关系，为新公司的成立创造一个良好的营销环境。 八、场地与设 施 新公司注册地和生产场地位于天津市静海经济开发区，园区总体规划 3 万平方公里，区内现已经达到“八通一平”，绿化率达到 20%上，“三废”治理达到国家标准。园区实行封闭管理，有宽松的生产经营环境和可靠的安全保证，投资环境比较理想。 园区位于天津市西南部，东邻京福高速公路，西傍京沪铁路和静海铁路货场，与 104 国道、天津港、天津国际机场相通，交通便利，有利于新公司原材料的运入和产品的运出。 当地政府对进入园区的新建企业还有土地政策优惠和税收政策优惠，是一个适合开办公司的科技园区。 目前公司规划中的厂房和年 产 5 万吨不锈钢复合板坯料的生产能力，可以满足公司第一年的需要。根据我们的资源整合能力和市场需求的成熟程度，第二年公司销售量将达到 10 万吨，以后逐年增长，吨。同期市场上不锈钢复合坯料的供应很难适应我们快速增长的需求量，为获得稳定的坯料供应，我们将在第一年的下半年重新选择场地，建设新的坯料生产厂来保证坯料的稳定供应，预计产能将为年产 10万吨。 新公司的总部将和公司的不锈钢复合板轧制的轧钢厂在一起，便于公司产品的管理和销售。 第二章 市场与客户分析 一、市场介绍 爆炸复合材料可以应用 于各种大型承重容器制造材料、耐磨双金属复合材料、复合刀具材料等多个方面，市场前景十分广阔。应用该技术可以开发出以普碳钢为基板的不锈钢系列、镍及镍合金系列、高速钢系列、铝系列、铜系中伍恒利投资发展有限公司 12 列、钛系列、贵金属系列、难熔金属系列等产品。目前国内金属复合材料产品主要为：不锈钢系列、铝系列、钛系列，其中最为成熟的市场为不锈钢系列市场。 据调查，不锈钢系列复合材料目前主要产品为不锈钢免轧复合板，大多用于石化、锅炉、压力容器、制碱、轻工、医疗机械、水利等行业。虽然 2001 年以来石化、压力容器行业的技术改造和三峡工程建设带动不锈钢 免轧复合板产销量以每年 50的速度快速增长，但是该市场规模仍偏小， 2003 年不锈钢免轧复合板的产销量仅 4 万吨左右，行业总生产能力达 7万吨左右。 4 但是作为不锈钢产品的替代品，不锈钢系列复合板有着非常巨大的发展空间。 近几年我国的不锈钢市场迅速扩张，尤其是 进入 21 世纪后，中国新经济工业到来，特别是汽车、住宅和制造业三大行业的 高速增长 加大 了国内 对不锈钢的需求 ， 为不锈钢发展带来 了 机遇 。 2002 年，我国不锈钢表观消费量达到 320万吨，继续保持世界第一消费大国的位置，这个数字 接近 美国和日本的消费之和， (2002 年美国 是 198 万吨、日本是 171 万吨，合计 369 万吨 )逼近欧洲的消费水平 (2002年欧洲是 490多万吨 )。 世界 2002年不锈钢消费量是 1600多万吨，我国的消费约占世界的 1 5， 5 市场规模十分巨大。 由于 国家防止经济过热的政策 影响，目前不锈钢市场的增长速度已经放缓。呈现出 由高速到快速再到 稳定 速度发展 的趋势。 2004 年第 1 季度我国不锈钢的消费增长是 12左右，比去年同期有明显的下降，不锈钢的消费 增长速度已经从 2002年的 40， 2003年的 30回落到 目前 的 10左右 ， 可以预计 今后将保持此速度稳定发展。 6 据 调查发现 003年净进口量为 20余万吨。7由于 近年来，我国不锈钢冷轧生产能力有了很大的提高， 目前 冷轧 薄板 的进口量 大约占国内不锈钢冷轧薄板总消费量的 30 。 8因此可以保守估计 2003 不锈钢冷轧薄板市场需求至少为 67 万吨。另据专家最保守估计4 资料来源：不锈钢复合 材料生产企业访谈 5 资料来源：不锈钢市场网 6资料来源：不锈钢市场网 7资料来源：不锈钢市场网 8资料来源：不锈钢市场网 中伍恒利投资发展有限公司 13 9，该市场的 30可以被不锈钢复合板所替代，因此不锈钢复合薄板至少将拥有20 万吨的潜在市场容量。这个数值是目前国内爆炸复合材料市场总销量的 4倍，行业生产能力的 3倍。 二、目标市场与客户行为分析 由于不锈钢冷轧复合 薄板作为不锈钢冷轧薄板替代品进入市场，因此其未来的目标市场与购买者也应该相同。据调查 10不锈钢冷轧薄板的目标市场主要集中在东北、华东和华南一带。辽宁、浙江、广东三省的消费量一直位于国内各省不锈钢薄板消费量的前列。目前国内最主要的不锈钢集散地是沈阳、无锡、佛山三座城市。 据研究发现， 不锈钢冷轧薄板主要用于医疗器械生产、制药、化工设备生产、纺织设备生产、轻工产品生产等领域。医疗器械设备生产商、制药设备生产商、化工设备生产商、轻工产品工厂是 不锈钢冷轧薄板的主要使用者 。 规模较大的设备制造商一般从不锈钢生产厂家直接购货。中、小使用者一般就近从中国不锈钢产品三大集散地的经销商处购买。零散购买主要从当地的钢铁贸易公司购买。 从购买批量看，大设备制造商和一级经销商的年购买量一般在 5000 吨以上。例如太钢单个直接客户每年购买的数量一般在 5000 吨以上，与太钢单个一级经销商的年销售量相当。 11 中等经销商和设备生产商的年购买量一般为 800吨以上。 年购买量在 800 吨以下的为零散购买者。 制造商最关心的是产品的质量是否达到国标，其次是产品的价格，然后是购货条件和服务。 经销商最关心的 是产品的市场前景，其次是价格，然后是购货条件和服务。 9资料来源：客户、行业专家访谈 10资料来源：客户、竞争对手访谈 11资料来源：客户、竞争对手访谈 中伍恒利投资发展有限公司 14 第三章 竞争分析与策略 一、潜在竞争者分析 目前不锈钢冷轧复合薄板市场还没有形成，一旦市场形成，可能进入该市场的有如下四类企业：国内爆炸复合材料生产企业、不锈钢生产企业、拥有大型热轧、冷轧设备的普碳钢生产企业，国外爆炸复合材料生产商。 1、 国内爆炸复合材料生产企业 国内爆炸复合材料生产企业数量较少，规模较小。据调查，目前国内较有规模的爆炸复合材料生产企业仅 20 家左右，全行业年生产能力约 7 万吨，其中最大的年产销量仅为 8000 吨。 12产品主要为不锈钢免轧复合板、钛钢复合 材料、铝钢复合材料等，大多应用于压力容器制造、水利设备制造等领域。小批量订单生产是这类企业的主要生产方式。这些企业主要依靠爆炸复合材料优异的性能来获取市场利润，而不是依靠爆炸复合材料所带来的成本节约来获取市场利润。 西安天力金属复合材料有限公司、大连爆炸加工研究所、惊雷科技有限责任公司、南京宝泰特种材料有限公司、南京润邦金属复合材料有限公司、宝钛股份六家企业为行业内主要生产企业。这些企业的产销总量占据行业内 70左右的市场份额，生产能力占行业内总生产能力的 60左右。其中大连爆炸加工研究所主要生产铝 /钢复 合材料与不锈钢免轧复合板，宝钛股份、南京宝泰主要生产钛 /钢复合材料与不锈钢免轧复合板，西安天力、四川惊雷公司与南京润邦公司主要生产不锈钢压力容器板与不锈钢免轧复合板。 13其他企业大都生产不锈钢免轧复合板。 因为目前大厚度爆炸复合技术仅为上述六家企业所掌握，掌握爆炸复合技术特别是大厚度爆炸复合技术是这类企业的主要竞争优势。但这些企业要进入不锈钢复合薄板市场也存在一定的障碍。 首先国内所有爆炸复合企业没有生产过 4下的不锈钢复合薄板 14，因此这些企业进入复合薄板市场存在一定的技术瓶颈。 其次这类企业生产规模较小 ，没有形成与热轧、冷轧企业相配套的生产能12资料来源：客户、竞争对手访谈 13资料来源：行业专家访谈 14资料来源：行业专家访谈 中伍恒利投资发展有限公司 15 力。一般而言热轧板厂的经济批量为 2000 吨 15，这个数量相当于目前爆炸材料生产企业半年或者一个季度的产量。如果将复合板坯囤积半年再去轧制，一方面会延长客户交货时间，另一方面会提高财务成本。如果小批量轧制会使轧制成本急剧升高，导致生产的不经济。这也是多年来阻碍国内爆炸复合材料生产企业开发复合薄板潜在市场的重要原因。 另外国内爆炸复合材料生产企业没有形成适应连续大规模生产的供、产、销模式。 2、 不锈钢生产企业 目前国内主要的不锈钢生产企业仅张家港浦项、太原钢铁，上海宝新三家。这 些企业的不锈钢生产量占我国不锈钢生产总量的 90以上 16。这些企业规模巨大，产品链十分丰富，营销体系健全，特别是太钢已经形成完整的不锈钢冷轧复合板的生产工艺，具有极强的竞争力。但这类企业目前并不愿意进入不锈钢复合薄板市场。 首先不锈钢复合薄板作为不锈钢薄板的替代品会对这些企业的现有产品产生冲击，导致公司利润减少。因此即使是拥有部分爆炸复合技术的太钢也仅将不锈钢复合薄板作为尝试发展的业务而不是目前重点发展的业务。 17 其次不锈钢复合板未来市场仅占国内不锈钢市场的 1 20，如此规模的市场对于大型的不锈钢生产企业而言 空间非常狭小，在中国不锈钢市场需求还远未完全饱和之前，不容易引起这些大企业足够的重视。 再者技术瓶颈是制约这些企业进入市场的重要因素。除太钢外，其他两家企业并不具备爆炸复合材料生产技术。太钢也只能生产双面不锈钢冷轧复合薄板，而不能生产单面不锈钢复合薄板。 18 3、 一般钢铁生产企业 国内一般钢铁生产企业数量众多，规模大小不一。一些大企业既拥有热轧与冷轧设备，又具有健全的营销体系。但由于没掌握爆炸复合技术导致这些企业无法直接进入不锈钢复合薄板市场。这类公司要进入复合材料薄板市场必须与爆炸复合材料生产企业合作，但目前爆 炸复合材料生产企业的规模都太小，还不能满足爆炸复合薄板轧制最小经济批量的生产要求。 15资料来源：行业专家访谈 16资料来源：不锈钢市场、各公司网页 17 资料来源：不锈钢市场 18 资料来源：客户、竞争对手访谈 中伍恒利投资发展有限公司 16 4、 国外复合材料生产商 国外爆炸复合材料生产企业主要有美国的 司、高能公司，日本的旭化成公司等。这些企业的经营模式也主要是小批量订单生产销售。他们主要依靠爆炸复合材料优异的性能来获取市场利润，而不是依靠爆炸复合材料所带来的成本节约来获取市场利润。 这些企业进入中国市场的优势主要是爆炸复合技术比较成熟。但由于国外人工成本较高，导致这些企业的研发、生产与运输成本都较高 ,不容易进入以成本控制作为竞争关键点的不锈钢替代市场。另外由 于国内对民用爆炸行业进行管制，这些企业无法在国内建立生产企业。因此这些企业目前难以进入不锈钢复合薄板市场。 二、供应商谈判能力分析 不锈钢复合薄板的生产原料主要来至不锈钢生产商、普碳钢生产商、民爆公司这三个方面。 2002 年和 2003 年 我国的不锈钢生产能力 都以 56的 速度 高速发展， 2003年 国内不锈钢生产量已 达到 177 8 万吨，进人世界第四名，不仅超过了印度，也超过丁钢铁强国德国。预计到 2007 年，我国将形成 500吨不锈钢的粗钢生产能力 。而 2003 年我国不锈钢市场实际消费量为 420 万吨，受国内控 制经济过热政策的影响，市场年增速将保持在 10左右。因此判断， 2007 年以前国内不锈钢市场仍处于供不应求的状态，不锈钢生产商的谈判能力较高。 我国是钢铁生产大国，普碳钢的生产一直位于世界第一。据调查，普碳钢市场基本处于供需平衡状态，生产商的谈判能力一般。 由于我国对民爆行业的管制政策，民爆公司属于国家专营。 因此民爆公司处于行业独家垄断地位，谈判能力非常强。 三、成功建立并占领全新的不锈钢复合薄板市场的关键因素 1、 掌握爆炸复合技术与复合板热轧冷轧技术 爆炸复合技术、复合板热轧与冷轧技术是生产出不锈钢复合薄板的 前提。技术的高低也直接影响产品的成本、质量。 2、 短时间内形成适当的生产规模 从前面分析可知，潜在竞争者只要假以时日都能进入不锈钢复合薄板市场，因此必须在短时间内形成并占领市场获取先入优势。而不锈钢复合薄板市中伍恒利投资发展有限公司 17 场是一种创新市场，要在短时间内形成市场必须要引发一定规模的现实需求。而引发规模化需求存在以下前提条件：第一确实存在大规模的潜在需求。第二大规模的试用推广。一定规模的生产供应能力是大规模试用推广的基础。第三据前面分析，只有生产达到一定的规模才能比较经济，否则产品成本较高，市场替代效果会不太理想。然而不锈钢复合 薄板市场总容量与其他钢铁市场相比仍然较小，生产规模太大也容易导致规模不经济的现象发生。因此短时间内形成适当的生产规模是成功的关键之一。 3、 生产工艺的完整配套和规模化销售的营销体系 由于不锈钢冷轧薄板市场的经营模式是大批量连续生产，因此这种经营模式也必然是不锈钢复合薄板市场的经营模式。而这种模式需要企业具备完整配套的生产工艺和规模化销售的营销体系。 4、 成本控制 不锈钢复合薄板之所以能替代不锈钢冷轧薄板主要是因为成本的优势。成本控制能力的大小直接影响企业的利润获得。成本控制能力也是阻止未来市场竞争者 进入的重要武器。 四、竞争策略 1、总体竞争策略 首先突出不锈钢复合材料与不锈钢产品的比较成本优势，采取大规模密集营销的手法和产品跟随策略，赶在竞争对手还没有出现之前迅速创造市场并占领市场制高点，获取市场的高额利润。接着一方面利用先进的爆炸复合技术扩大产品规格范围，扩大市场容量；另一方面凭借所获得的先入优势迅速将行业利润降至合理水平甚至略低，迟滞、阻挡竞争对手进入市场，获取市场的稳定收益。 2、目标市场 新公司将选择辽宁、浙江、广东为重点目标市场，由这三个省市场向整个东北、华东、华南市场辐射渗透，逐步将不锈 钢复合薄板推向全国市场。 新公司将产品的终端客户定位于纺织机械制造商、轻工产品制造商、制药、化工设备制造商。重点说服以上行业内有影响的大企业购买试用公司产品，然后向中小企业推进，最终全面占领以上行业市场并向其他行业市场推广。 中伍恒利投资发展有限公司 18 3、销售产品 新公司准备向目标市场大批量推出替代能力最强的 度的不锈钢复合薄板。随着市场的扩大，公司将扩大产品的规格，提供 步提供其他更多规格的可替代不锈钢的复合板产品。 4、竞争措施： 在采购方面，新公司以一定标准向 国内爆炸复合材料生产企业订购其全年的剩余生产能力，延迟这些企业跟随进入新市场的步伐。对不锈钢原料的采购采取国内购买与国外进口相结合的原则，分季度购买，尽可能降低采购成本。对普碳钢的采购采取国内购买的方式，重点选择数家或一家质量与供货较为稳定的钢铁企业签订长期供货协议，分季度购买，争取延期付款条件。 在研发方面，新公司将和南京理工大学共建高能率实验室，并向国防科工委申请国防建设基金用于研发。依靠南京理工大学的技术力量不断提高本公司的产品质量，开发新品种、规格的产品。 在生产方面，新公司首先通过自己投资，分两期 建立年产 15 万吨爆炸复合坯生产能力，同时按新公司的产品标准向国内企业订购部分爆炸复合坯，满足生产所需。接着向伙伴钢铁厂开放部分复合坯热轧与冷轧技术，以委托伙伴钢铁厂加工的方式完成不锈钢复合薄板先热轧再冷轧的工艺流程。从而以最快的速度和最低的成本建立大规模连续、稳定的生产体系。 在营销方面，新公司将利用国内不锈钢的销售渠道，对可替代的不锈钢产品销售采取跟随策略，同时采用大规模密集营销的方式建立自身稳定的营销体系。另外，新公司将利用强大的流动资金优势，积极压库屯货，为市场大规模使用做好充分准备。 在战略联盟方面 ，新公司将与南京理工大学共同发起建立高能率试验室，分享实验室的技术成果，建立公司的技术研发优势。同时新公司还将与拥有普碳钢锭稳定生产供应能力和轧制生产能力的大型普碳钢生产企业建立战略联盟关系，以保证生产的稳定进行。另外在营销领域，新公司还将与不锈钢大经销商建立稳定的销售合作关系共同开发不锈钢复合薄板市场。 5、竞争步骤： 整个竞争策略将历时五年，分三步走。 中伍恒利投资发展有限公司 19 首先利用一年的时间实施上述竞争措施，形成 15 万吨的不锈钢复合板生产能力，以沈阳、无锡、佛山为中心创建不锈钢复合薄板需求市场。建立年销售不锈钢复合薄板 吨的营销体系。 接着利用 4 年的时间通过收购其他爆炸材料生产企业或自身投资等方式扩大产能，形成年产 15 20 万吨的不锈钢复合薄板的生产能力。在扩产的同时开发生产其它品种规格的不锈钢复合薄板，丰富企业的产品链，建立以东北、华东、华南为中心并辐射全国的营销体系。将公司建成国内规模最大的金属复合材料生产供应商。 在不锈钢复合板市场打开的同时，我们将加速研究高速钢复合材料，铝钢复合材料、贵金属复合材料等的应用市场，寻找复合材料行业新的投资机会，为公司今后的发展做准备。 第四章 产品与销售 一、产品定位与品种规划 产品定位于市场销量最大 19的中档不锈钢薄板 30420的替代市场。以最具成本优势的 2.0 304 不锈钢复合薄板产品作为进入市场的突破口，逐步向市场推出 1.0 产品，最终占领 304 不锈钢薄板的替代市场。在推出 304 不锈钢替代产品的同时，可根据市场的需要推出其他材质不同规格的不锈钢替代产品，以丰富企业的产品链。 二、产品定价 1、 跟随定价 所有产品定价与所替代的不锈钢产品价格挂钩，市场零售价、批发价、一级经销商购买价保持在低于同类不锈钢产品售价的 30的水平。 2、 差别定价 对客户采取差别定价策略，拉大一级经销商与其他经销商的价格差距，给一级经销商预留足够的利润空间，刺激他们销售本公司产品。公司销售政策向行业内不锈钢薄板使用大户政策倾斜，给予这些客户一级经销商的价格待遇。 19 资料来源：经销商访谈 20 不锈钢材质规格，目前国内销量最大 中伍恒利投资发展有限公司 20 根据客户购买量实行超额累进返利的办法对销售量大的经销商实行返利优惠，刺激客户大量购买公司的产品。 3、 撇脂定价 逐步降低产品售价，赶在竞争对手进入市场之前将市场定价降至合理利润的水平，甚至更低。一方面降低市场的吸引力，另一方面使新进入市场的竞争对手无法获得满意回报，被迫退出市场。 三、产品销售渠道与合作 伙伴： 公司采取直接渠道与间接渠道相结合的办法构建不锈钢复合薄板的营销体系。直接渠道与间接渠道销量的比例定在 3： 7 的水平。 直接渠道主要由年消费不锈钢冷轧薄板 5000 吨以上的纺织机械制造商、轻工产品制造商、制药、化工设备制造商构成。通过人员定期拜访、行业协会介绍、产品试用等方法与这些制造商建立长期供货关系，签订长期供货协议。 间接渠道主要由目前国内不锈钢薄板的一级经销商构成。在国内不锈钢薄板的一级经销商中选择合适的对象结成联盟关系共同开发市场。公司业务员协助一级经销商对不锈钢复合板的中小用户进行开发，提供客 户信息。一级经销商则承担 3000 吨的年销售量。选择的一级经销商需要在沈阳、无锡、佛山平均分布。二级、三级经销商由一级经销商自主构建，但销售价格由公司协助制定。 定期对间接渠道进行查访，建立经销商选择与退出机制，对经销商进行有效地管理。 四、产品市场推广方式 产品推广主要通过人员上门推广、行业展会、产品介绍会、专业领域广告等方式进行。 1、 人员推广 人员推广是公司市场推广方式中最为主要的方式。公司所有业务员的主要责任之一就是向产品直接用户推荐、介绍本公司的产品。人员推广主要按行业、地域进行划分。沈阳、无锡、佛山 地区的业务人员主要负责东北、华东、华南区域的市场推广工作。总部的业务人员主要依据行业开展市场推广工作。公司将加强人员推广的密度与频率，对业务员拜访客户数量、质量进行跟踪考核。 中伍恒利投资发展有限公司 21 2、 产品介绍会 在每种新规格推向市场前公司都将举办产品介绍会，会址一般设在公司总部所在地。产品介绍会作为人员推广的辅助手段。 3、 行业展会 在市场开拓之初，以最低的成本广泛参加不锈钢行业、机械加工行业、纺织机械行业、金属材料等行业的展会。随着不锈钢复合薄板市场的逐步成型，将逐步减少参加展会的数量与种类，最终固定选择 2 3 个价值最大的展 会进行重点投入。 4、 专业领域广告 在市场开拓之初，在不锈钢行业杂志、各用户所在行业杂志以及相关网站做广告，随着不锈钢复合薄板市场的逐步成型，将