销售团队规章制度

销售团队规章制度篇一：销售团队日常管理办法*财产保险股份有限公司*公司 销售团队日常管理办法 第一章 总则 第一条 为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据*公司发展需要，特制定*财产保险股份有限公司*公司销售团队日常管理办法 ，以下简称“本办法” 。 第二条 本办法适用对象为*公司所有销售团队。 第二章 团队建设 第三条 团队类别 销售团队是根据*保险销售组织管理办法相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。 销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。 第四条 组建标准 1.团队标准： 分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于 500 万元； 三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于 400 万元； 2团队保费规模：共分为八类。 第五条 团队新增 1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模） ，报分总公司销售管理部审批、设立。 2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。 第六条 团队合并、裂变和重组。 当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并 成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。 第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。 第八条 团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程 根据考核结果 机构提出申请分公司销售管理部审核分公司总经理室审批报总公司销售管理部审批根据审批结果执行 第九条 团队建设 （一）团队命名 （1）营业部：“天津分公司营业部业务部” 。例：“天津分公司营业部业务一部” 。 （2）营销服务部：“分公司营销服务部业务部” 。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部” 。（3）支公司：“分公司支公司业务部” 。例：“天津分公司津西支公司业务一部” 。 （二）职场布置 团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等， 第三章 团队日常管理 第十条 团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导 其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。自我价值 自我观自我形象 自我理想 1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。 2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。 3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。 第十一条 销售激励。 （一）销售主管要经常性对团队成员进行恰当的业绩导向的激励，采取多种形式相结合的方式，以目标奖励方式为主。要经常性做以下工作： 1.欣赏部属的长处。2.及时表扬与赞美。3.适时关心与帮助。 4.培育辅导与要求。5.文化氛围的塑造。6.内部的竞赛活动。 7.领导风格的养成。8.内部激励的设计。 （二）有区别地实施激励。为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，可针对销售人员性格分别采用以下方式： 1、追求舒适者 （1）一般年龄较大，收入较高。 （2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常 沟通。2、追求机会者 （1）一般收入较低。 （2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 3、追求发展者 （1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （2）需要：个人发展。 （3）激励方法：良好的培训栽培。 4、根据业绩状况，采取下列激励方式 （1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 （2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也 不同。 （三）建立激励方式应遵循的原则 1、物质利益原则，制订合理的薪资制度。 2、按劳分配原则，体现公平。 3、随机创造激励条件。 （四）激励的几种常见方式： 1、培训和薪资：依有区别的实施激励而定。 2、工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 3、提升：很多的销售人员愿意从事管理工作， （其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售渠道、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。 通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 4、奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放 纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。注在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。 第十二条 业绩目标计划管理 将团队年度业绩目标转变为每季每月每周每天业务活动计划目标管理与计划管理，逐步实现年度任务指标。利用工具表（团队人员保费规模预测表 13）对所属业务人员社会关系、业务渠道、客户规模、销售能力等进行详尽摸底、分析，对团队年度工作思路及工作重点进行规划； 根据团队年实收保费任务及销售人力情况，将团队年度实收保费目标额及增员任务进行进行分配，拟定实施日程。使销售人员拥有目标意识，再建立详尽的实施计划，采取不同的销售活动促使达成。 （1）客户分类管理 主管指导团队成员将客户依 ABC 重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重进行拓展与维护。拓展新客户 A 级：潜在价值高，容易拓展。B 级：潜在价值高，不容易拓展。 C 级：潜在价值低，容易拓展。D 级：潜在价值低，不容易拓展。 E 级：不清楚状况，需再评估。 拓展目标放在开发 A 与 B 级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。 C 级很吸引人，但是，只有在不影响对 A 和 B 级的情况下，再投入时间。 （2）指导销售人员制定销售工作计划表。制定时注意只有能够被衡量的事件， 才能被完成。 （任务分解表46） 1.年度销售工作计划表。 篇二：营销部团队建设方案及管理流程和制度前 言 专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍，专业高素质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才能建设出具有竞争力的队伍。 销售团队是房地产公司的一张“脸” ，是公司先于产品对市场进行的展示，专业的素质优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。 优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争力执行力。 “流程化” “制度化”的管理是团队建设的重要保证。 目标：建立人信“品牌”营销服务 一、 围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化。 1、建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。 2、建立各环节流程表，制定管理细节。 3、制定执行奖惩制度，强化管理。 4、制定成册，人手一份，进行学习熟悉。 二、 根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力。 1、销售部主管两人，一人负责现场管理，一人负责销控管理。 2、制度无条件执行，在执行过程中完善。 3、奖惩公平分明、积极采纳员工意见。 三、 提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。 1、增添盆景美化售楼环境，优化细节。 2、完善销售流程，树立专业服务品质。 3、建立客户意见渠道，建立服务规范体制。 四、 积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。 1、寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。 2、进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。 3、制定销讲，规范销售内容。 五、 积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象。 一、销售部组织架构及职能说明1、销售总监职责 （1） 、负责组织调查项目前期房地产市场信息资料的评估，作出市场预测及分析。 （2） 、负责项目前期设计方案的评审选定并提出产品定位方案。 （3） 、协同各项目部拟订各项目房地产销（预）售方案并提交总公司讨论通过后予以执行。 （4） 、负责与公司各部门的协调与沟通。 （5） 、负责公司项目销售及经营，根据公司有关规定，对营销部聘任职员进行考核及晋升与任命。 （6） 、协同策划部制定项目广告包装宣传策略与媒体发布。 （7） 、负责公司房地产代理业务拓展。实现销售利润和销售率是目标，进行完整的市场调查，确定产品的市场定位是基础，营销价格的统一分级管理是保证，有效的营销策略和营销方式是核心。 2、销售经理职责 （1）负责定期组织市场调查，收集房地产市场行情，进行分析、评价，提出市场调查报告，为公司经营策略提供依据。 （2）组织制定销售计划、资金回笼计划。组织销售网络，开展销售活动。 （3）作好项目销售经营的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料。 （4）编制售楼价格表及其他有关技术资料。 （5）组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建议，定期报送公司。 （6）收集客户意见，及时报请公司领导反馈给有关部门解决。 （7）负责项目销售现场的日常管理及指导工作。 3、销售人员职责 （1）准时到岗做好工作环境卫生并在岗前检查仪表、仪容； （2）准时上下班及交接班工作； （3）热情接待顾客，回答顾客来访、来电、来函，耐心解答客户的每一个问题并做好详细记录（客户姓名、来访时间或来电、信息渠道、咨询内容、预约再次来访时间、意向追踪情况等） ，并每日上缴； （4）宣传公司的经营方针、宗旨，介绍公司开发项目并引导客人填写客户来访登记表； （5）对已成交客户签定当日立即建立科耐客户档案。4、分管销售主管职责 （1）协助售楼部经理进行日常事务处理和人员安排；（2）组织销售员收集房地产综合信息，定期调研市场走势，并结合项目提出对策； （3）监督工作环境卫生和员工仪表、仪容； （4）监督现场物品的使用、维护、清洁； （5）监督销售流程的进行，规范员工行为。 二、销售部日常管理规程1 销售人员守则 营销中心人员在遵循公司员工守则的同时，应遵守以下准则： 1 基本素质要求 良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES； 员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终； 员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益； 公司员工应(转 载于: 小 龙 文档网:销售团队规章制度)主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象； 员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。 2 仪表 保持身体及面部、手部的清洁，勤洗澡、勤换衣。上班前不吃异味的食物，保持口腔清洁，确保说话时不带异味。 头发要常洗，不凌乱，男士头发以发脚不盖过耳部和后衣领为适度，女士上班必须化淡妆。 不得留长指甲，不得上指甲油。 胸卡一律端正地佩在胸前，上班必须挂号牌。 3 仪态 以立姿工作的售楼员，站立姿势必须双脚直立与两肩同宽，双手自然垂下或于背后手掌相握。 以坐姿工作的售楼员，坐姿必须端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。 行走时，步速均匀平稳、自然舒缓，不得急速快跑；两人同行时不得勾肩搭背，挽手而行。与他人同时进门或上楼梯时应让他人先行；与他人相会，应主动问好并让道。 工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩等。 双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放；不准抓耳搔腮；不得敲桌子，不得用手指客户。 4 表情 诚实而自然的微笑，要发自内心。 接待客户时应热情、亲切、友好，要让客户有得到尊重与被重视的感觉。 和客户交谈时，要注视对方，用心倾听，不得东张西望，心不在焉。 不得大声说话、谈笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起” 。 吃东西、读报刊杂志。 对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬的表情，不得扭捏作态、做鬼脸。 销售人员在服务、工作、打电话和与客户交谈时，如另有客户走近，应立即示意，以表示已注意他的来临，不得无所表示、等客人先开口。 5 言谈 声音要自然、清晰、亲切，不要装腔作势，声调适中。 要科学、艺术地推销楼盘，不得急功近利，要给客户一种“置业顾问”的形象。 不准讲粗话，不得使用蔑视和侮辱性的语言；不得以任何借口顶撞、讽刺挖苦别人，若遇到客户的挑剔应坚持耐心、容忍、说服和不卑不亢的态度。 与客户沟通时，必须用普通话，不得讲方言、土语。说话要注意艺术，要注意发现客户的优点，适当地去赞美客户，多用敬语，注意“请” 、 “谢”字不离口。 针对不同的年龄段、不同身份的客户应采用适宜的称谓。与未知姓氏、年龄的客户进行电话交谈时，应称“先生”或“女士” 。 无论从他人手上接过任何物品都讲“谢谢” ，如果客户讲“谢谢”时，要答“不用谢” ，不得毫无反应。 客户进来时要主动上前开门迎客，要做出请进的手势，并讲“您好，欢迎光临” ； 篇三：销售团队建设计划及管理制度销售团队建设计划及管理制度 主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司 时间地点：XX 年 11 月 27-28 日深圳；12 月 04-05 日上海；12 月 11-12 日北京；12 月 18-19 日广州 价格：￥2860/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 【课程目的】以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励 1 明晰人们玩命干的基本道理 2 了解控制人们不敢做坏事的思路 3 熟练运用 销售 政策和制度掌控全局 4 创造理想内部环境 5 研究企业文化、环境，研究当个好领导 让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队 简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失 2,000 元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣 20,000 元 【课程大纲】 第一篇 我们总有困惑团队状况不尽如人意 现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？ 故事：50 个业务员 现实情况之二： 年轻人错位的心态 故事：自报工资 现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力 故事：不会用计算机 现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段 故事：我爸给我钱 现实情况之五： 人员频繁跳槽 故事：流动率 300% 现实情况之六： 沟通和融合的难度 故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱 现实情况之七： 我会去告你 故事：不干你也得发工资 现实情况之八： 我要当老板 社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？ 现实情况之九： 人才从来就是稀缺资源 现象：人才市场 现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？ 故事：挖沟去 问题归纳： 第一类问题：谁在干活？为什么要干？第二类问题：团队组织管理 第三类问题：批量开发客户 不是问题的问题 第二篇 销售人员心态分析团队管理的思路和模型 管理模型之一： 人们为信仰而战？ 故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义 管理模型之二： “兔子”是动力是关键 故事：赛狗 管理模型之三： 给自己干活才有劲 故事：天安门抢花事件 管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？ 故事：中国改革的起点与成功毛泽东、邓小平 管理模型之五： 利益链条 故事：互相帮助保障质量 管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的政策引导人们努力 故事：大家全都一样 第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制 案例：梯次 销售 政策 销售 政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距 （示范与分析） 销售 政策第一部分：工资与奖金 第一节 任职资格与任务 第二节 薪酬构成与计算方法（方法 1：工资与奖金分列法） 第二节 薪酬构成与计算方法（方法 2：总薪酬法） 第二节 薪酬构成与计算方法（方法 3：重叠薪酬法） 第三节 辅助岗位工资与奖金规定 销售 政策第二部分：业绩计算与薪酬发放 业绩计算范本： 练习：制定政策，游戏：寻找规律 销售 政策第三部分： 销售 费用管好兜里的钱 故事：邯钢经验 故事：便后冲水 费用管理之一： 费用政策原则与基本方法额度加比例 （范本） 故事：别向我要钱 费用管理之二： 各种费用项目报销标准 费用管理之三： 费用使用规定 （范本） 费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定 销售 政策第四部分：明年后年怎么办 案例：一次做 5 年的制度，好使就不换 第四篇 人在其位人力资源 人力资源之一 构建 销售 部组织框架明确各级人员的位置和隶属关系 故事：我怎么这么多上司 案例：基本组织架构 人力资源之二 构建个人职务规范任职资格?岗位职责?任职考评（范本） 人力资源之三 把他们绑在一起 故事：小脚老太太 PK 警察 人力资源之四 招聘与入职规定用人无忧 故事：公司的电话丢了 案例：看你敢干坏事 范本：担保、保密、喜报 人力资源之五 在职培训 范本 人力资源之六 工作区域与产品划分 人力资源之七 招聘与入职规定 人力资源之八 人员移动 人力资源之九 团队拆分与合并 人力资源之十 在职培训 人力资源之十一 福利 人力资源之十二 奖励 本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。 第五篇 信仰和文化不可或缺的精神力量 互动：你来试试老板的苦处 精神体系之一： 让员工体会当老板留人和做大的最好办法 案例：你才应该找工作 精神体系之二： 文化体系企业之魂 精神体系之三： 企业的生存依靠 销售 我们已经站在制高点 精神体系之四： 员工心理管理轻松快乐工作 精神体系之五： 人要有希望 故事：有车有房有美女 第六篇 制定游戏细则完善日常管理 故事：随地方便 行政 事务之一 日常基础管理制度有序一般 行政 事项 行政 事务之二 财务管理规定规范财务工作 行政 事务之三 车辆管理制度鼓励运用先进工具 第七篇 第九篇 创造理想环境家里最好 案例： 销售 团队办公室 理想环境之一 办公室硬环境视觉冲击化 故事：光宗耀祖 理想环境之二 奖励是最主要的手段预先明确化 故事：谁出鱼翅钱 案例：奖励手段 理想环境之三 让人们自我督促竞争表面化 案例：打出办法 理想环境之四 使每个人都有好心态工作快乐化 案例：玩吧，揍我一顿 理想环境之四 成功是最好的激励 故事：天天成功 第八篇 第十篇 你是好领导既当爹又当妈 案例：到