苹果渣固体高密度培养菌体高蛋白饲料商业计划书

0 苹果渣固体高密度培养菌体高蛋白饲料商业计划书 目 录 第一部分 计划书摘要 . 2 第二部分 产品 . 2 第三部分 行业及市场情况 . 7 第四部分 组织与管理 . 12 第五部分 营销策略 . 16 第六部分 产品制造 . 25 第七部分 融资说明 . 28 第八部分 财务计划 . 29 第九部分 风险评估与防范 . 34 第十部分 项目实施进度 . 38 参考文献 . 40 附件 1. 41 附件 2. 42 第一部分 计划书摘要 我国是农业大国，也是人口大国，在耕地面积锐减，资源利用率 1 较低的情况下 ， 传统饲料已不能满足畜牧业快速发展的需求， 开发 和利用 非常规饲料 显得尤为重要。本产品以农业废弃物苹果渣为发酵底料，通过太空诱 变的黑曲霉突变株 其他几种微生物的复合菌剂发酵生产苹果渣，提高苹果渣中蛋白质含量，改善苹果渣营养结构，进而提高畜禽对饲料的吸收率及营养利用价值。同时本产品生产过程无特殊要求，可操作性强（本产品核心技术苹果渣菌体蛋白生产方法已通过中华人民共和国国家知识产权局初审）。近年来，国家大力扶持发展农村畜牧养殖业，与养殖业“唇齿相依”的饲料业也顺势而起，加之人们对肉类食品的需求量不断增加，因此，本产品的市场前景广阔。投资生产后，第一年就可获得 95 万的纯利润。在产品的实际生产过程中，产品的价格和利润受原材料的 影响较大，所以，企业在生产过程当中，适当储备原材料苹果渣，并且拓宽原材料种类。由于产品在价格上具有一定优势，所以产品的市场风险较低。我们将在 2014年购买设备进行试生产。建成年产 2500吨的菌体蛋白饲料厂，实现年产值约 800 万元，大力发展全省畜牧养殖业解决全国饲料短缺现状。 第二部分 产品 一、 产品介绍 品背景 我国是农业大国，粮食和饲料生产一直是我国国民经济的薄弱环节。由于受人口膨胀、耕地减少和肉食品消费增加的三重制约，我国粮食供需平衡十分脆弱。在耕地和水资源长期紧缺的情况下，我国粮 2 食产量已很难提高 ， 粮食作为常规饲料的供需缺口越来越大，过度地依赖粮食来用作饲料 已 不能满足畜牧业发展的需要。发展高效饲料工业，提高粮食向畜牧产品的转化效率和饲料的利用率，开发非常规饲料特别是微生物发酵饲料，发展反色动物，提高肉食产品，是满足人们 对肉、禽、鱼、蛋越来越大的需求量的最佳途径。 从我国全国人均膳食中动物性蛋白摄取量与世界水平相比，仍然处于中等偏下的水平，仅相当于经济发达国家的 1/8，据预测若争取达到 90 年代初期的世界平均水平，按最佳养殖技术，届时我国饲料中的蛋白质资源量将缺口一半。据我国上个世纪 90 年代后期 种植业可提供作为饲料的植物性蛋白质预测，从饲用谷 食 类中约可提供15000蛋白，从饼粕类中约可提供 6000蛋白，可供饲用的藤、蔓、秧等农副产品中约可提供 8000料粗蛋白，其他动物性饲料资源可提供 1000蛋白，合计约 30000蛋白资源，仅能满足需要量的一半。根据国家饲料工业办公室的估算，按照我国人民膳食结构与养殖业的发展规划要求， 2010 年及 2020 年所需的蛋白质饲料有很大缺 口。 拓宽饲料资源，开发非常规饲料 已迫在眉睫。 非常规饲料是一类畜禽可饲用的物质资源，如农作物秸秆、农副产品加工后废料、禽畜粪便等均为常见的非常规饲料。这些废弃资源除少量被利用外，绝大部分被遗弃，不但浪费掉巨大的资源，而且造成严重的环境污染。如能有效的利用这些废弃资源，将其转化为可利用的新型蛋白饲料，不仅可以代替部分常规饲料，降低饲料成本，获得可观的经济价值，而且减少废弃物质对环境的污染，提高经济效益。 本技术 3 的产业化实施，不仅能够解决我省苹果榨汁生产线排放出的果渣问题，废弃物循环利用，同时生产出单细胞饲料蛋白新产品，具有重要的环保效益和广阔前景。 品国内生产状况 目前，我国饲料工业科技发展的方向和急需解决的重 大问题有以下几点 :第一，由于精饲料原料资源短缺，开发非常规饲料特别是微生物发酵饲料，发展反 色 动物，提高肉食产品，成为非常重要的议题。第二，国产饲料添加剂品种少，技术落后。我国的饲料工业于二十世纪 80 年代才开始起步， 1985 年以后进入快速发展时期， 1998 年配合饲料产量比 1990 年增长了 80%。但是科技发展水平和产品技术含量滞后于配合饲料产量的增长，影响到我国饲料行业的可持续发展。问题主要表现在国产饲料添加剂品种与数量的不足，特别是生物技术发酵产品的品种少、水平低。第三，饲料转化效率低，饲养周期长，饲料加工 和养殖水平落后于世界先进水平 :如肉鸡的料肉比世界先进水平为 (1;蛋鸡的料蛋比世界先进水平为 (1，我国为 (1;生长育肥猪的料肉比世界先进水平为 (1,饲料转化率低造成对资源的巨大浪费。第四，饲料安全问题严重，产品卫生质量不够。饲料安全直接关系到人类健康，近年来，因饲料安全引发的事件时有发生。这一系列事件表明，人类要求的是绿色健康食品，新型高效绿色饲料是解决这一问题的最佳途径。 品 优势 4 本产品利用工农业废弃物资源（苹果渣），采用一定工艺，通过太空诱变获得的微生物的发酵作用，提高苹果渣中蛋白质的含量，降低纤维素、果胶和半纤维素的含量，将苹果渣转化为营养丰富的蛋白质饲料，废弃物循环利用，这对缓解我国蛋白饲料缺乏、提高苹果种植与加工效益、减少环境污染具有重要意义，同时省略一系列加工运输环节，大量降低了生产成本，工艺简单可行，易于操作。 二、 产品主要技术特点、创新点和关键技术内容 品技术特点和创新点 选育的有自主知识产权的工业化菌种；采用新的液固态和固固态发酵工艺技术，生产苹果渣饲料蛋白 ；以及苹果渣饲料蛋白混合秸秆生产奶牛、禽畜饲料及饲喂配方。 键技术内容 工业化菌种的繁殖培育的稳定性；苹果渣混合菌发酵生产饲料蛋白的工艺技术；采用两条有创新性的液固态发酵工艺流程和固固态发酵工艺流程进行产业化生产。 三、 企业正在申请和正在研发的知识产权 利申请情况 本产品核心技术苹果渣菌体蛋白生产方法 已通过中华人民共和国国家知识产权局初审。（见附件） 在研发的技术 开发液固态发酵和固固态发酵两种新的发酵工艺技术；通过激光 5 辐射，选育更优菌株；苹果渣饲料蛋白混合秸秆生产禽畜饲料的饲喂配方；进行饲喂实验，确定科学生产配方，为大规模推广应用提供依据。 四、目标市场 该产品蛋白含量高，氨基酸和维生素丰富，安全卫生，广泛应用于养殖领域，为广大农户服务。以全国各大养殖基地和广大养殖农户为产品主要销售对象，预期形成以市场牵龙头，龙头带基地，基地连农户，产供销一条龙，农工贸一体化的产业化格局及销售模式。 五、产品的更新换代 该产品随着市场需求更新换代，不断进行科技创新，提高产品科技含量。在占据一定市场之后，拓宽生产原材料，实现由苹果渣到其他一些废弃物的转变，比如淀粉厂的马铃薯渣等等；与此同时 ，生产多种复合饲料，生产出适合各种禽畜的高营养饲料，增加其适口性。 六、产品售后服务网络和用户技术指导 后服务 对广大用户实行跟踪服务，及时反馈产品质量信息，如有技术问题，及时做出改善更新，维护广大消费者切身利益，提高广大消费者满意度。 术支持 本产品由天水师范学院张宗舟教授提供相关技术支持 ,其技术发明苹果渣菌体蛋白生产方法 已通过中华人民共和国国家知识产权局初审（见附件） 6 第三部分 行业及市场情况 一、 行业情况 业发展趋势 英国、法国、美国、荷兰等国都开发了以各种蔬菜下脚料，马铃薯淀粉渣、甜菜渣等为原料生产菌体蛋白的研究。目前，国内对于苹果渣的利用仅限于干燥后粉碎，少量添加到饲料中进行低价值利用。本技术的产业化实施，不仅能够解决我省苹果榨汁生产线排放出的果渣问题，废弃物循环利用，同时生产出单细胞饲料蛋白新产品，具有重要的环保效益和广阔的应用前景。 响该行业因素 饲料行业作为畜牧业发展的物质基础，已经成为国民经济的支柱产业之一。饲料业的发展对推动养殖业快速增长、促进农业和农村经济持续发展发挥了重要作用，为我国国民经济增长做出了积极贡献。但在快速发展过程中的无序性和畜牧产品需求 的趋缓，近几年出现供大于求，饲料市场由卖方市场过渡到买方市场，很多饲料企业出现销售不畅，生产能力过剩；规模优势无法发挥，成本居高不下，经济效益明显下降；产品同质化严重；乱放添加剂，质量参差不齐；市场秩序混乱 ,企业恶性竞争等问题。 上述问题的出现，都会影响饲料行业的发展 ,降低消费者的信赖度。传统饲料和高科技营养饲料间的竞争在一定程度也影响着该行业的发展。因此，利用高新技术提高产品质量，降低生产成本，对提高产品市场占有率，提升利润空间开辟最佳途径。 7 业市场前景分析和预测 在国民经济持续、快速发展的带动 下，我国饲料工业也取得跨越式发展。我国饲料行业伴随着改革开放而起步、成长。 1980 年，我国饲料工业产量 110 万吨， 1990 年发展到 3194 万吨，十年平均年增长 308 万吨 ;到 2000 年发展到 7429 万吨，十年平均年增长 424 万吨 ;到 2009 年发展到 吨，十年平均年增产量为 822 万吨，大大超过了前两个十年。饲料工业总产值由 1990 年的 207 亿元，到 2000 年上升为 1580 亿元，再上升到 2009 年的 4266 亿元。在产量持续增长的同时，产品质量安全也不断改善， 2009 年全国抽查饲料产品样品合格率为 其中配合饲料合格率达到 饲料工业的持续快速发展，支撑了中国肉类和禽蛋等畜牧饲养业的发展，目前全国肉类产量已达到 7642 万吨，在满足人们 “ 菜篮子 ” 需求上做出了不可磨灭的贡献。 以上内容如下表所示： 三十年全国饲料产业变化表 年份 1980 年 1990 年 2000 年 2009 年 全国饲料工业产量 110 万吨 3194 万吨 7429 万吨 万吨 饲料工业总产值 207 亿元 1580 亿元 4266 亿元 2009年以来，国内饲料业发展面临诸多困难和压力，经受住了国际金融危机和甲型 饲料行业着力 8 推进技术创新、管理变革和产业升级，产品供应稳定，质量稳步提升，实现了总产值和总产量的快速增长，为促进养殖业平稳发展、保障动物性食品有效供给创造了条件。根据各省 (自治区、直辖市 )统计数据来看， 2009年全国饲料工业总产值为 4 比增长 其中工业饲料总产值 4 比增长 饲料添加剂总产值 比增长 动物源性饲料总产值 同比增长 饲料机械设备总产值 同比下降 以上内容如下表所示： 2009年全国饲料总产值分析表 总产值 增长率 全国饲料工业总产值 4713 2亿元 工业饲料总产值 饲料添加剂总产值 动物源性饲料总产值 饲料机械设备总产值 全国工业饲料产量连续 5年突破亿吨大关，达到 比增长 其中配合饲料产量为 11 535万吨，同比增长 浓缩饲料产量为 2686万吨，同比增长 添加剂预混 合饲料产量为 592万吨，同比增长 以上内容如下表所示： 9 2009年全国饲料总产量分析表 总产量 增长率 全国饲料产量 配合饲料产量 11535万吨 浓缩饲料产量 2686万吨 添加剂混合饲料产量 592万吨 2009年全国各经济类型饲料企业总数为 14 709家，同比增加 1 097家，增长幅度为 其中饲料加工企业 12 291家，同比减少 1 321家，下降幅度为 单一饲料原料企业 1 547家 ;动物源性饲料企业871家。从企业性质看，国有企业 265家，集体企业 203家、私营企业 7 481家、联营企业 308家、股份制企业 5 669家、港澳台企业 154家、外商企业 305家、其他企业 324家。 以上内容如下表所示： 2009年全国饲料企业增长分析表 企业总数 增长量 增长率 全国各类型饲料企业 14709 1097 全国饲料加工企业 12291 2009年全国饲料企业性质分类表 10 企业性质 企业总数 国有企业 265 集体企业 203 私营企业 7841 联营企业 308 股份制企业 5669 港澳台企业 154 外商企业 305 其他企业 324 合计 14709 2009全国企业类型分类表 企业类型 总数 饲料加工企业 12291 单一饲料原料企业 1547 动物源性饲料企业 871 合计 14709 总体来看 ,饲料行业面临的国内外经济环境是有利的，虽然有2008年国际金融危机的袭击，但我们顶住了压力，承受了冲击，仍保持增长的好势头。饲料行业是以内需拉动为主，在危机中谋发展，成为全球饲料行业增长的主要推动力。 在近几年内饲料行业将以更快的速度发展，企 业 必须从 “ 要素增长型 ” 转变为 “ 创新驱动型 ” ，从 11 “ 资源消耗型 ” 转变为 “ 资源节约型 ” 与 “ 环境友好型 ” ，这就是要摒弃旧工业化道路，全面走上新型工业化道路。为此， 企业 要重点抓好 “ 四大体系 ” 的建设，即绿色生态饲料工业体系、以大企业为核心的大中小企业相结合的企业组织体系、科技创新体系、法律与政策支撑体系。 （相关数据来自全国饲料工作办公室） 业产品进入市场行业管制及难度分析 本产品须经农业部饲料质量监督检验测试中心和甘肃省疾病预防控制中心检测，必须符合国家饲料卫生标准。该产品与同类产品相比蛋白质含量高，饲料转化率 高，安全性能高，技术先进，对肉食产品质量有显著提高等优势，同时将周到的人性化售后服务体系作为销售亮点，加大宣传力度，容易被消费者认可。综上，产品进入市场难度不大。 第四部分 组织与管理 一、 企业基本情况 拟定企业名称：初踏高蛋白饲料股份有限公司 预期成立时间： 2014 年 预期注册资本： 500 万元人民币，主要股东出资合计 200 万元 预期注册地点：甘肃省天水市工商局 预期规模：年产 2500 吨的苹果渣蛋白饲料，厂房面积 15 亩，实现年产值约 800 万元。 二、 企业主要股东情况 12 股东名称 出资额 股份比例 出资形式 联系电 话 杜春阳 80 万元 16% 资金邹东昌 50 万元 10% 资金高文辉 40 万元 8% 技术曹龙龙 30 万元 6% 资金三、 企业内部部门设置情况 董事会：对公司的发展起主导作用，决定企业发展方向，对企业全局规划具有决策权，对企业内部生产、外部营销具有解释权，处理日常事务，组织开展各项活动。 科研部：负责对产品的科技研发、技术创新、产品随消费需要的更新换代，并指导生产部门开发新产品。 生产部：负责 产品的生产流程及包装，并配合质监部门进行质量检测。 资讯部：负责公司软硬件的管理。 市场部：对市场前景、行业情况及产品优劣势做透彻评估，反馈消费者对产品的信赖度及需求情况；建立完善的销售网络、营销模式。 人事部：负责组织公司人力资源，制定公司人事管理制度，建立公司人 事 档 案 ， 并 做 好 公 司 员 工 劳 动 纪 律 管 理 工 作 。董事会 科研部 生产部 质检部 市场部 人事部 资讯部 13 四、 企业管理 理模式 企业采取分工管理制，对产品的生产和销售流程进行细致分工，董事会及总经理对整个流程起监督管理，并对每个部门起宏观指导。 业奖罚制度 企业遵循按劳分配的原则，鼓励科技人才对产品的科技创新；提高广大员工待遇及福利，调动员工生产积极性；对企业建设和生产有突出贡献的员工进行丰厚的奖励。对造成企业损失、生产浪费、外泄企业商业机密，核心技术的员工进行处罚，情节严重者，移交司法部门。企业管理层遵循能者居之的原则，为广大员工提供晋升空间。 工招聘及培训 企业定期招聘相关技术人才与普通生产线员工，并进行相关技术培训，补充新鲜血液，为企业提供丰富人力资源，重点培养对企业发展有重要作用的高科技人才，实现创新科技战略和人才强企战略，走在科技前沿，跳出传统产业模式的束缚。 人才理念：人人平等、能者居之、机会永远属于有准备的人 用人方针： 真诚、和谐、进取、行动、创新、回报 事会成员 序号 职务 姓名 学历或职称 联系电话 1 董事长 杜春阳 在校大学生2 副董事长 邹东昌 在校大学生14 3 董事 曹龙龙 在校大学生4 董事 高文辉 在校大学生5 董事 雷 倩 在校大学生（ 1） 董事长 姓名：杜春阳 性别：男 年龄： 21 籍贯：甘肃省白银市会宁县 联系电话：学历：在校大学生 所学专业：电子信息科学与技术 户口所在地：会宁县头寨子镇王家泉社 主要职责：企业的领导者，把握企业发展方向。 （ 2）总经理 姓名：邹东昌 性别：男 年龄： 21 籍贯：甘肃省白银市会宁县 联系电话：学历 ：在校大学生 所学专业： 电子信息科学与技术 户口所在地： 白银市会宁县大沟乡 主要职责：负责企业产品的生产销售，处理日常事务，对其他各个部门的工作起主导监督作用。 （ 3）技术开发负责人 姓名：高文辉 性别：男 年龄： 22 籍贯：甘肃省天水市清水县 联系电话：学历： 在校大学生 所学专业： 生物技术 户口所在地： 甘肃省天水市清水县 主要职责：负责产品的研发和对科技人才的挖掘。 15 （ 4）市场营销负责人 姓名：雷倩 性别：女 年龄： 22 籍贯：天水市麦积区 联系电话：学历： 在校大学生 所学专业： 经济与管理学院法律学 户口所在地：天水市天水师范学院 主要职责：对市场前景及行业现状做到位精细的调查，准确定位产品销售对象，建立完善的营销体系。 （ 5）财务负责人 姓名：曹龙龙 性别：男 年龄： 22 籍贯：甘肃兰州 联系电话：学历： 在校大学生 户口所在地：甘肃兰州 所学专业：文史戏剧影视文学 主要职责：对企业财务输出、收入做准确统计，对筹资与投资做准确预算。 第五部分 营销策略 一、 产品成本及销售价格 产品成本主要包括生产原料 房设备成本，包装运输成本和劳务报酬成本。年产 2500 吨的苹果渣蛋白饲料生产模式设备投资约为 120 万元（包括搅拌机、蒸煮锅、发 酵箱、烘干箱、粉碎机和包装设备等），所需场地面积 15 亩（约 90 万元），厂房建设约为 100 万元。综上，产品价格大致定为每公斤 3 元。而其他传统 16 饲料价格大致在每公斤 3元左右，高蛋白饲料价格每公斤在 4元以上，在销售价格上形成相对优势。且本产品采用一定工艺通过太空诱变获得的微生物的发酵作用可以提高苹果渣中蛋白质的含量，降低纤维素、果胶和半纤维素的含量。形成产品销售得天独厚的优势。 二、营销模式 建立完善的饲料市场营销网络是现时期饲料企业谋求发展的中心任务。市场营销网络是一个企业最大的无形资产，谁先拥有完善、强大的市场 营销网络，谁就能在竞争中立于不败之地。本企业市场营销网络包括品牌效应的建设，信息网络的建立，直销型营销网络和经销型网络的建设。 牌效应的建设 品牌是企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、高市场占有率、高信誉的集中表现。未来的竞争是品牌的竞争，良好的品牌将是饲料企业参与未来竞争取胜的法宝。首先，企业要有品牌意识，正确的品牌意识，可以指导企业实施有效的品牌战略，制定正确的品牌发展计划，生产适销对路的品牌产品，从而占领市场，获取效益。其次，创造品牌产品质量，企业要提高管理水平，加强质量管理， 保证产品质量的安全和稳定，以优良的质量创造名牌产品，以名牌的产品开拓广大的市场。再次，开拓多品种战略，随着养殖业发展的多元化，单一品种饲料不能满足养殖业发展的需要，难以适应养殖户不同层次、不同方面的需求。企业只有不断开发出适销对路的品种，才能被广大养殖户接受。做到销售一代，生产一代，储备一代，试制一代， 17 不断更新产品种类。 息网络的建设 建立 际 互 联 网 和 企 业 内 部 的 通过助企业有效地建立信息化市场渠道，获得信息化市场资源。现代市 场营销的主题是用户向导，而今天大多数企业的市场营销是单向的，即依赖于各种各样的促销手段来促进顾客的接受，再以各种各样的调查方式了解用户的需求，这两个过程在大多数情况下是分离的。而 提供了企业与客户双向交流的通道，使企业得以发展规格化的、交叉的市场营销渠道。全球各地的用户可以随时了解一个企业的业务及服务，获得参与信息的服务，提出反馈意见，发出定单及参与产品的设计，跟踪项目的进展。另一方面，使企业有更多的空间为用户提供更有价值的售前和售后服务。目前这种参与信息的市场渠道虽然应用 不太广泛，但其发展潜力极大，是今后企业营销的一种趋势。传统的企业价值观念往往只注重那些可计量的效益和资产，而忽视非计量因素，随着信息技术应用的普及，人们的价值观也在随之变革，在现代企业中，竞争力的象征不再只是办公楼、厂房、设备和产品，人们更重视企业获取信息的能力以及企业的信息资产。企业将建立“经营 +信息 +财富”的价值观，信息将成为企业不断升值的无形资产。 销型市场营销网络的建设 企业在自己的销售范围以内选择市场较集中的市县建立营销分公司（办事处）直接把饲料产品卖给经销商和养殖户，并配备专业的 18 兽医和技 术人员展开售后服务。其模式是“饲料企业 事处） 殖户）”。 企业直销型市场营销网络有如下特点： (1)拥有市场主动权。能够快速收信第一手的市场信息，随时改变市场营销策略，调整饲料产品价格体系，在与竞争对手较量时牢牢把握主动权。 (2)便于树立企业形象。因为与用户直接接触，免除用户对产品质量及价格的顾虑，提高产品的可信度，而且能显示公司实力，增强用户对公司的信赖。 (3)全力以赴销售本公司的产品。全面展示公司各种产品，而且当面提供咨询，让用户最大限度的了解公司及公司产品。 (4)便于实施 服务战略。一旦用户有什么求助或投诉，可以就近派技术服务人员以最快的速度在第一时间到达现场，及时处理问题，把损失降到最低，让客户的满意超乎想象。 (5)建立完善的客户档案，然后全面的跟踪、管理、服务客户。 销型市场营销网络的建立 由于直销型市场营销网络一定程度上客户群较分散，难以建立全面直销网点，并且销售费用高，风险较大，一旦经营困难，容易造成销售赤字，导致包袱沉重，进退两难，与此同时，企业在销售半径内选择经销商（代理商）作为销售网点，再卖给养殖户的方式。其模式是“饲料企业 理商） 采用这种方式是因为：第一，我国属于分散性养殖，各地一些商家拥有自己的销售力量及资源，他们熟悉当地的社会环境和地理人文，又有操作市场的经验企业，企 19 业不可能也没必要完全直销，可以借力使力，借船出海。第二，可以将部分市场风险甩给经销商。第三，企业依靠经销商较强的销售能力，使产品销售在短时间内启动并达到可观的规模给饲料企业带来较快的收益。但在这一过程中企业须得考虑如下问题： (1)企业利益损失较大，利润分配上出现“企业 用户”两头低中间高的现象，并且经销商只重视产品利润，难以实现企业品牌效应。 (2)经销商往 往偏离企业目标。经销商和企业是两个利益主体，经销商可以经销多家产品，百般贬低利润低的产品，甚至把商业机密泄露给竞争对手。 (3)长期信赖经销商，就会产生企业自身致命的销售惰性，业务员过分依赖大经销商，忽略二、三级经销商，更不关心终端养殖户，甚至同大经销商联合起来对付企业（为多拿提成），不思进取，人为限制了销量，造成企业销售惰性。 (4)难于直销控制市场。一旦产品不能为经销商赢大利，市场立马丢失。 (5)业务员管理困难，呆帐风险很大。经销型市场很容易使业务员和经销商形成利益共同体，他们联合起来出卖企业利益，一 旦业务员离职，就会留下一大堆后遗症，突出表现为客户断交，应收款“呆死”。 综上，营销网络是一个有机整体，真正完善的营销网络是四者的综合，彼此之间取长补短、相辅相成。品牌效应的建设是营销策略中 20 心，因为行业市场竞争的主体更侧重于品牌、文化与服务的竞争。无形资产的优势将逐步超过有形资产，所以企业的目标不是简单的卖产品，而是做适应市场的品牌（企业这么做了，经销商自然也会把眼光放在经销这一品牌的发展前途和市场潜力上）。信息网络的建立是适应新时期经济特点而采取的新的营销方式，企业的发展必须跟上社会发展的潮流，否则将被淘 汰。 21 世纪是信息时代，是经济全球化时代， 普及形成一种无距离的虚拟空间，人们的交流日趋频繁，信息流通极为迅速，这给企业发展提出新的要求，以后的竞争是实力和信息的竞争，谁拥有全面、快速、准确的信息，谁就能在竞争中立于不败之地。直销式营销和经销式营销是饲料企业的主要营销方式，根据两者的特点有机地结合起来，即避免直销型营销的过高成本和经销型营销的市场控制权的丢失，形成“主销加助销”的网络模式。 具体来说是选择市场比较集中 的地方专设一两个分销处（办事处）， 作为产品的销售中心，企业再选择素质较突出，对企业忠诚，善于公共关系和策划组织的业务员分派到各市场与经销商一起跑市场，指导经销商开发客户，服务收款，组织各种促销活动及服务活动。直接与终端养殖户接触，宣传企业品牌和文化。让用户依赖公司产品，并把市场第一手信息及竞争对手动态反馈给公司，以便及时处理。只有把这两者综合起来，才能搞清产品流动中的各环节及流量，与各环节上的主要客户建立牢固的关系。切实掌握经销商的二三级网络及散户，以便更好掌握市场。总之，企业应积极分析市场的特点和需 要，即时调整和改变营销策略，抢占市场变化先机，以保证企业旺盛的生命力。 21 三、农村市场 农村市场一直都是饲料业的主战场，近年来由于国家对于农业税率的下调或取消，一方面刺激了农民对于农业种植的积极性，另一方面也相应地带动了农村畜牧养殖业的快速发展，而作为与养殖业“唇齿相依”的饲料业也顺势而起，农村市场在产品销售中占有很大的份额，以下就开拓农村市场作重点阐述： 播 在农村，由于人们自身文化素质以及欣赏水平的限制，特别是他们“日出而作，日落而息”的生活习性，使他们无暇也无心去更多地观赏电视节目，在现 实的生活中，他们更多地还是关注自己身边的人和事，所以企业通过农村喜闻乐见的传播形式，比如文艺戏曲演出；利用乡间“俚语”在田间地头做海报、墙体广告；利用农村“大喇叭”进行对产品的宣传等。让广告随时随地出现在他们身边，既方便，又能迎合农民朋友的真正心理需求，从而获得最佳的传播方式 口碑相传 道 农村具有居住分散、交通不便等特点，在众多的销售渠道中，饲料养殖户更多地偏向距离近、信得过以及配送及时的销售网点或厂家，因此，顺畅的销售渠道将是他们选择哪类品牌饲料的关键要素，实施深度分销的战略战术，实现销售渠道 的扁平化，给终端客户提供及时、便捷的产品流转通道。公司一方面协助经销商对市场实施精耕细作，并进一步渠道下沉，配合分销商直逼乡村养殖散户，构筑坚强 22 的市场防护壁垒。另一方面，针对养鸡场、猪场、渔场等终端养殖大户，公司采取直控的方式，避开渠道经销商，实行与终端大户的直接有效沟通，以便于及时反馈市场信息，把握市场动态，从而更好地掌控终端和市场，赢得在市场上的主动地位。在此基础上，公司还应对销售渠道进行整合，针对农村普遍信任原来国营供销社的怀旧心理，精选供销社派生出来的饲料经营部，建成公司的形象旗舰店，通过业形 象识别系统设计，强化渠道的视觉识别力。这一系列渠道策略的顺利推进，既让企业与经销商建立了较为牢固的战略联盟关系，同时，也有效地避免了产品冲流货现象的发生，维护了产品价格的统一性、权威性，使其市场防护体系牢不可破。 销 在农村市场，人们对于产品的促销往往充满热情而且还抱有极大的兴趣，其消费的冲动远远大于城里人既要求实惠、便宜，物有所值， 又要求能有更高的附加值和服务。这便构成了农村市场鲜明的消费特色。因此，走差异化路线，避开价格战，大打促销牌，以活动激市场，以市场促活动，达到“以战养战”的目的。具体 实施方案如下 : （ 1）在新市场启动阶段，推出“寻宝行动计划”，即在饲料包装里放入带有公司名称及标志的足金奖品，以吸引人们的眼球，拉动终端的购买热潮。 （ 2）举行买一赠一活动，即凡购买初踏饲料一件，均赠送精美 （ 3）联合屠宰场，推出优惠活动，承诺凡用初踏饲料的养殖户， 23 公司保证在预计出栏时间内予以回收，否则包赔损失，以保障养殖户的切身利益。 促销活动的展开，极大地激发了广大养殖户的积极性；“寻宝行动计划”的实施，掀起了购买本企业饲料的热潮，他们一传十，十传百，本饲料一时成为人们街头巷尾议论的焦 点；而买饲料赠送广告衫的促销，让农村随处可见“初踏人”，他们是宣传员，是播种机，让初踏饲料深入人心；而联购活动，能提高本公司的美誉度、信誉度，极大地提升了初踏饲料的品牌形象。 务 饲料业在产品严重同质化的今天，在农村市场的竞争几近白热化，随着竞争品类的日益增多，人们购买的品牌忠诚度越来越低。所以公司要增加产品的核心价值，从单纯的卖产品的怪圈里跳出来，实现从交易营销向关系营销、服务营销的转变。具体做法如下： （ 1）建立、健全客户资料卡，推行一、四、七定期巡访制度。 （ 2）充当客户经济顾问角色， 为客户的定位与发展出谋划策。对客户资金流管理、人员管理、库存管理、物流配送管理等进行全方位的辅导，以形成战略伙伴关系。 （ 3）聘请专家、科技人员，深入养殖户家中，举行“送科技下乡”活动，这些专家和科技人员经验丰富，针对饲料的用法、用量、特点以及养殖过程中遇到的疑难问题进行现场解答，切身处地为养殖户排忧解难，进行人性化服务。 作为饲料行业，农村市场不仅“钱”景广阔，而且还大有作为， 24 企业只有抓住了农村市场的特点，把握农村市场的脉搏，才能有效整合企业的资源，才能在这场极具挑战意义的市场“游戏”规则中，游刃有余， 勇立潮头，从而使自己立于不败之地！ 四、销售队伍激励制度 在销售过程中，对业务员给予一定的年度销售计划，对额外完成销售任务的员工与代理商实行分比例提成奖励，对超出销售任务部分划分区间翻倍奖励。对开辟新的销售途径有突出贡献的员工给予适当奖励。 第六部分 产品制造 一、 产品生产厂房、原料及设备 厂情况 企业以自建厂房形式生产产品，厂房所需面积约为 15 亩，生产面积约为 13 亩，厂方地点拟定建在甘肃天水。首先，天水为古丝绸之路，位于兰州与西安两地之间，交通便利，两者均为苹果产业大省，且养殖业发展迅速，可以充分 利用两地之间养殖产业带以及丰富的苹果渣资源。其次，天水为关中经济区枢纽城市，产品有广阔的市场前景。再次，天水本地苹果产量位于全省前列，苹果种类繁多，果汁厂相对密集，这里建厂对延长苹果产业链，发展地方经济有很大作用。 建成年产 2500 吨苹果渣高蛋白饲料厂总投资 876 万元，实现年产值 800 万元。其中生产设备为常规发酵设备，总价值约为 120 万元，此设备更换周期为 3 年。为扩大企业规模，满足市场需求，建厂投入正常生产一年后增加设备数量，采购计划以年度销售额而定。 25 材料供货渠道 为保证原材料供应的质量稳定性和可 靠性，以及对运输成本的考虑，拟定以下企业为本企业原材料主要供应商： （ 1） 天水泰丰果汁有限责任公司 0938先生 （ 2） 天水长城果汁饮料有限公司 0938 明 （ 3） 甘肃陇西县华炜福利食品有限公司王炜杰 （ 4） 甘肃鼎峰果汁有限公司杜先生 说明：到 2012 年全省苹果栽种面积发展到 450 万亩，产量达 280万吨，产值将达 80 亿元，全省苹果栽种面积、产量、产值均跻身全国苹果主产省份前三位，由此可以得出全国苹 果渣原料丰富、稳定，可以产生巨大经济效益。（数据来源：甘肃政府办公厅甘肃苹果产业发展规划（ 2009）的通知） 常生产状况 产品在正常生产状态下，如能严格控制生产流程的各个环节，发酵所需条件，则生产的产品质量过关，成品率高。同时，本技术通过太空诱变获得的微生物的发酵作用，可以提高苹果渣中蛋白质含量，降低纤维素、果胶和半纤维素的含量，将苹果渣转化为营养丰富的蛋白质饲料，所以在产品生产过程中，中间产物（废品）很少，可以实现苹果渣的最大化利用。一般情况下，成品率将控制在 95%以上，废品不到 5%。 生产过程当中，要严格按照生产流程、生产方案进行操作。由质检部门对生产设施、生产原料经过定时检查，确保产品的合格率，减 26 少、避免原材料的浪费，确保产品质量的安全问题，同时尽量降低主观因素影响的成本问题。 二、 产品制造工艺 术方案 利用太空诱变获得的优良菌种制成菌剂，加入以苹果渣为基本原料的灭菌固体培养基上加入适当无机氮源， 36条件下，经过 3 天培养，可以获得蛋白质含量 18体蛋白饲料， 100烘干直接以一定比例加入到饲料中，可以提高饲料营养，大幅度降低饲料成本。 造工艺流程 （ 1）培菌 将太空育种得到的菌种固体扩大，得到大量的多菌混合菌剂。 （ 2）原料配制 以苹果渣为主要原料的培养基质混合，加水，拌匀，润水。 （ 3）蒸煮 将原料放置蒸煮锅中蒸 30分钟，出锅，并加入无机氮素和其他原料，至温度适宜（ 30），接种太空菌剂，拌匀。 （ 4）堆制与培养 接种太空复合菌剂之后，堆制 24小时，堆温不要超过 36，期间不断搅拌， 24小时原料上长满菌丝体，颜色为灰白色。将原料移入发酵池中，通风培养，温度不要超过 36，保持 48小时，培养结束。 （ 5）出料与烘干 27 培养好的半成品从发酵池中移出，运进 烘干室进行烘干。烘干温度 100，时间控制在 3小时以内。水分控制在 5 （ 6）粉碎与质检 烘干后降温，粉碎，通过公司质检部门的检验环节，保证产品质量安全可靠，再直接依比例加入到饲料中。（本环节由团队成员高文辉负责，他已取得质量技术检验职业资格证） （见附件 2） 此外，进行工厂化生产时，生产设备为常规设备，如发酵罐、分离设置、过滤干燥设置、提取罐等，其设计遵循标准设计规范。排水系统可视厂房规模而加以设计。供电供热方面无特殊要求。 第七部分 融资说明 要的资金是 876 万元 ，主要股东出资合计 200万元，对外借贷 676 万元。对于投资和对外借贷，企业以固定资产和相关技术担保。 购买生产要素费用，以及生产费用与销售费用。 6%。 有监督企业高管部门按计划实施项目的生产与建设，对资金运用的监管；参与对公司发展前景与收益的预测；并对企业的资本构成、规模现行或将来出现的市场风险、管理风险、技术风险有知情权；以及享受入股投资所带来的收益 (股利分红，利息 )。 28 管理权力：参加公司举办的股东大会、董事会 ，并且获取与股份所有相适应的收益，可以就公司发展运行、股份收益、董事选举等提出个人意见。 业与管理层以公司所有的全部资产向投资方承担连带赔偿责任，并且承担项目实施过程中的资金产生的相对成本。外来投资方既可以直接抽回资本，也可以在市场上抛售持有本公司的股票、债券等有价证券，在上市交易日可在证交所或网上交易场所执行此操作。 项目属于循环农业和废弃资源再利用，所以可能会受到国家相关政策的扶持和鼓励，企业所得税可能会下调到规定比例（ 15%）。 第八部分 财务计划 1. 产品形成规模销售时，毛利润率为 40%，纯利润率为 8% 2. 相关财务数据 项目现金流量表 单位：万元 项 目 第一年 第二年 第三年 现金 流入 销售收入 750 1200 1200 回收固定资产余值 310 486 462 回收流动资金 40 240 现金 流出 固定资产投资 310 200 流动资金投资 130 294 324 经营成本 176 280 312 29 销售税金 50 70 70 所得税 现金流量 695 计净现金流量 2706 注：净现金流量为现金流入减现金流出，累计净现金流量为各年净现金流量的总和 公司第一年盈亏平衡表 单位：万元 账户名称 借方（ +） 贷方（ -） 现金 银行存款 200 原材料 100 待摊费用 固定资产 310 累计折旧 24 短期借款 5 应付账户 他应付款 120 股本 500 主营业务收入 750 营业费用 190 工资费用 120 30 生产费用 170 物料用品费 管理费 60 合计 目销售计划表 年份 第一年 第二年 第三年