房地产全程营销策划表格

1 房地产全程营销策划表格 表格使用说明 一、 此套表格为项目日常用表格 ,填报时应按照公司要求的时间完整填写。 二、 填报时应按照标准格式填写：带有 页眉；标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四；涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。 三、 填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。 四、 每个表格可单独使用。 五、 该系列表格自 2007 年 8 月份启用，解释权归项目管理中心。不明白或有异议的，请致电咨询。 六、 各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至： 户需求调查 客户姓名 客户年龄 联系方式 家庭成员 工作单位 现住地址 市 县 路 (街 ) 号 您第一意向选择的楼号是 #楼 单元 层 户 1 层 2 层 3 层 4 层 5 层 6 层 您打算选择的户型及面积为 一室 : 30 45 二室 : 80 90 三室 : 90 115 125 四室 : 130 144 155 复式 : 105 130 160以上 2 对本项目的获知方式 报广 道旗 电台 电视 派单 举牌 路过 户外 朋友介绍 网络 其他： 选择本 项目最关心哪种因素(限选三项 ) 销售单价 户型设计 房屋总房款 内部景观 交房时间 首付款 工程质量 物业管理 升值潜力 周边配套 开发商品 地段 其他 (请注明 ) 选择本项目时感觉最满意的地方是： (限选三项 ) 社区规模 生态环境 工程质量 内部景观 社区配套 学校配套 户型设计 物业管理 开发商品牌 升值潜力 地段 其他 (请注明 ) 您选择本项目的用途是 改善居住品质 给父母购房 给子女购房 投资 其他 (请注明 ) 您可能选择何种付款方式 一次性 银行按揭 公积金 您现在的住房属于哪种情况 自购商品房 集资房 单位分房 父母购房 租房 自建房 您目前的家庭结构 未婚单身 已婚无小孩 已婚有小孩 已婚有小孩和老人 其他 您的家庭月收入 水平 2000 以下 2000 3000 3000 5000 5000 8000 8000 以上 置业顾问 填表日期 年 月 日 来访客户分析表 置业顾问： 意向类型： 时 间： 年 月 日 客户资料 姓 名 年 龄 性 别 籍 贯 联系方式 宅电： 手机： 办公室： 居住区域 客户概括 购买用途 置业次数 看房人数 3 项目回访客户登记表 看房工具 车号 /品牌 职业 从事行业 性质 公务员 公司职员 企事业管理人员 自由职业者 个体户 私营企业主 教 师 军 人 其他： 来访渠道 大河报 郑州晚报 其他报纸 户外广告 网 络 页 路 过 其他： 朋友介绍 介绍人姓名： 联系方式： 意向户型 意向面积 意向房源 号楼 层 户 第一次来访时间 洽谈时间 洽 谈 白 描（请详细填写） 序号 日期 客户姓名 来访次数 首访日期 锁定房源情况 主要抗性或问题点 成交与否 置业顾问 4 项目大定统计表 序号 姓名 年龄 大定 时间 签约 时间 联系方式 物业坐落 户型 面积 总价 单价 优惠 付款方式 置业顾问 5 项目合同统计表 序号 合同号 姓名 联系方式 职业 物业坐落 大定 时间 签约 时间 合同情况 置业顾问 面积 单价 首付款 贷款额 总价 优惠 付款方式 6 老带新推荐看房表 项目名称： 申请日期： 年 月 日 老业主姓名 联系电话 房屋坐落 老业主签名 新业主姓名 欲购坐落 7 联系电话 面 积 初访日期 下定日期 付款方式 【 1】一次性 【 2】按揭 【 3】公积金 原 单 价 额外优惠 原 优 惠 优惠后单价 置业顾问签字： 日期： 案场销售经理或主管签字： 日期： 项目经理签字： 日期： 开发公司案场负责人签字 日期： 开发公司负责人签字： 日期： 需存档部门 开发公司、公司客户资源部、项目客服专员或行政专员各 1 份 备注 1、 每组老带新客户要在新客户第一次来访当天填写此表，每组老带新优惠以见此表方可执行； 2、 此表的保密级别为 A 级， 不得随意公开；此表的每项内容必须填写； 3、 此表由本项目客服专员或行政专员统一保管，并做电子文档保存； 4、 老客户必须是亲自到案场签字确认。 项目置业顾问销售情况分析表（周） 时间： 月 日 月 日 置业 顾问 姓名 销售基本数据统计 成交房源统计（套） 未成交原因分析 分析处理 意见 来访情况 成交情况 多层 高层 小 户型 商铺 客户主要抗性 销讲 /接待 初访 （组） 回访 （组） 回访率 （ %） 意向 （组） 已成交 （套） 成交率 （ %） 8 备注： 该表格仅作为项目经理在销售管理中的工具表使用，不作为目标考评的依据。 项目 月份目标任务及奖惩办法 一、目标任务（考核以 大定 金额 计） 类型 大定（套） 合同（套） 合同金额 （万元） 认筹卡办理 （个） 考核截至日期 目标分解（人均任务） 多层 月 日 高层 月 日 9 小户型 月 日 地下车库 月 日 商铺 月 日 合 计 月 日 二、提成标准 类别 基本标准 （） 浮动标准 （） ： （以文字形式说明） 多层 高层 小户型 地下车库 商铺 三、销售人员目标达成情况奖 惩 （以文字说明） 奖励办法 处罚办法 四、项目管理人员奖惩办法 （以文字说明） 奖励办法 处罚办法 项目经理签字 总经理批示 公司 年 月报表 项目 盛世 家园 盛世 广场 沁阳家园 亚星 晓城 蓝钻 花都 港湾 第一城 森林 公寓 永丰 心座 克拉城 月度 合计 年度 累计 大定 住宅大定 10 数据 商铺写字楼 车库 项目合计 合同 数据 新成交住 宅合同 住宅 合同合计 住宅合同金额 商铺写字 楼签约 签约金额 车位地下 室金额 销售总金额 来访 数据 来访总量 新客户 回访客户 来电数据 住宅销售资源 住宅总套数 已售 套数 库存套数 11 总面积 已售面积 库存面积 住宅总金额 已售金额 已售均价 库存金额 商铺销售资源 商铺总面积 商铺总金额 已售面积 已售金额 库存面 积 库存金额 已售均价 项目大定逾期情况汇总 本月成交 套，逾期 套，逾期比率 %。 序号 客户姓名 大定日期 合同约定签约日期 实际签约日期 合同约定过 期天数 公司规定 过期天数 过期原因 置业顾问 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 项目经理意见： 备注 :请案场秘书做好统计 ,每天更新后发至项目管理中心邮箱： 目周工作总结与计划 周工作总结 （ 月 日 月 日） 一、销售情况 大定（套）【与计划相比： 】 合同（元）【与计划相比： 】 优惠卡办理（个） 剩余房源（套） 本周情况 本月累计 本周 本月累计 剩余大定 本周 月累计 高层 多层 商铺 13 高层 多层 商铺 高层 多层 商铺 数量 金额 数量 金额 销售员销售情况（以数量排序）： 上半年累计： 二、来电、来访及按揭办理情况 来电（组） 来访（组） 按揭情况【本月累计：办理 户，到帐 万元】 数量 获知渠道 新客户 老客户 来访渠道 本周办理（户） 本周到帐（万元） 过期数量及原因 三 、重点工作、存在问题及解决措施 本周重点 存在问题 解决措施 责任人 四、需要公司协调事宜 周工作计划 （ 月 日 月 日） 一、销售目标 大定 意向金（个） 合同（元） 按揭办理（户） 目标分解 多层 高层 商铺 车库 数量 金额 按揭 公积金 目标分解： 二、重点工作 （总负责人： ） 销售组织（责任人：） 媒体推广（责任人：） 渠道（责任人：） 项目销售日 报表 2007 年 月 日星期 ： 值班经理： 大定套数 累计套数 合同套数 合同金额 累计合 同套数 剩余大定 过期大定 来访总量 新客 户 回访客户 未登记 客户 来电量 与月度目 标差距 与阶段性 目标差距 14 人员 个人业绩情况 当日来访情况 本月来访情况 来访总量成交率 来访总量回访率 月度大定名次 月度签约名次 大定套数 意向金 签约套数 当日来访总量 初访 回访 月来访总量 初访 回访 本日 本月合计 本日 阶段合计 本日 本月合计 登记客户 未登记客户 成交客户 未成交客户 登记客户 未登记客户 成交客户 未成交客户 合计 来访途径 报纸 路过 户外 派单 举牌 短信 网络 介绍 老业主 来电邀约 客户需求 高层 多层 商铺 90 以下 90 144 170 170 以上 200 以上 其他 渠道 报纸 路过 户外 派单 举牌 短信 网络 介绍 老业主 来电邀约 项目月（周）报表 大定（套） 大定 较上月（周）相比 剩余 大定 大定情况 与目标 对比 过期 套数 多层 高层 商铺 车库 写字楼 小户型 合同 合同 较上月 金额 合同面积 实现均价 合同细分 累计 15 （万元） 多层 高层 商铺 车库 写字楼 小户型 金额 库存资源数据 数量（套） 面积（） 金额（万元） 住宅总套 已售 库存套数 总面积 已售面积 库存面积 总金额 已售 均价 库存金额 销售员业绩 第 1 名 第 2 名 第 3 名 第 4 名 第 5 名 最后 1 名 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 来访 途径 总量 新来访 回访 报纸 户外 路过 介绍 派单 举牌 短信 网络 老业主 数量 比例 成交 区域 总量 二七区 金水区 管城区 中原区 惠济区 东开发区 西开发区 新密登新郑许 上街荥阳巩义 其他地市 数量 比例 来电 总量 报纸 户外 路过 派单 举牌 短信 网络 老业主 介绍 其他 数量 比例 按揭 办理 按揭情况 公积金情况 逾期情况 主要原因分析 应办数 实际 未办数 已下帐 应办 未办 数据 本月逾期下帐数据 累计 期下帐数 项目按揭办理情况汇总 序号 客户姓名 签约日期 按揭办理日期 未办理原因 办理后欠缺资料情况 提交日期 置业顾问 1 16 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 备注 :请案场客服做好统计 ,每天更新发至项目管理中心邮箱 目公积金未到帐客户明细 序号 客户姓名 签约日期 合同约定到帐时间 客户信息备案表领取时间 逾期到帐时间 面积 首付款 贷款额 总金额 置业顾问 1 17 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 项目开盘选房前认筹客户回访表 卡号 客户姓名 联系方式 需求位置 面积 主要抗性 第一次 回访记录 第二次 回访记录 第三次 回访记录 心理 价位 是否领选房须知 意向判断 18 备注： 项目经理、销售部经理、置业顾问共同使用。如置业顾问认为某些客户意向不强或者已经放弃购买，则收回统一安排回访；同时，对解筹率进 行核实。 项目认筹前客户跟踪回访筛选表 序号 来访 时间 客户 姓名 联系方式 需求位置 面积 来访次数 主要抗性 第 1 次回访 第 2 次回访 第 3 次回访 置业顾问 19 项目认 筹客户选房当天跟踪检查表 卡号 姓名 联系方式 需求位置 面积 选房时间 是否到访 是否锁定房源 成交情况 未到访及未成交原因分析 20 项目 年 月度营销推广方案 第一部分：上月营销工作总结 一、 目标任务完 成情况 大定（套） 多层（套） 高层（套） 商铺 /写字楼（套） 车位、地下室 21 合同（套） 销售面积 销售金额 二、 来访客户、成交统计表 1、客户来访数据 来访客户总量（组） 新客户（组） 回访客户（组） 成交率 2、来访客户渠道分析表 渠道 报纸广告 路过 介绍 户外 派单 短信 其他 数量 比例 3、成交客户区域分析表（根据各个项目确定区域个数） 区域 二七区 金水区 管城区 中原区 惠济区 东开发区 新密登封 外地市 数量 比例 4、热销房源情况表（集中销售较多的楼栋、单元、房型、面积） 热销排名 楼栋 套数 热销面积 热销楼层 1 2 22 3 三、销售业绩统计表 名次 1 2 3 4 最后一名 置业顾问 合同套数 合同金额 平均销售套数 四、本项目上月存在的主要问题 存在问题 具体因素 人员方面 房源方面 渠道监督执行 销售培训 销售机制与创新 管理方面 其他方面 第二部分：本月营销推广方案 一、 营 销目标 大定（套） 多层（套） 高层（套） 商铺 /写字楼（套） 车位、地下室 23 合同（套） 销售面积 销售金额 人均目标任务 二、主推房源情况 主推楼栋 套数 主要户型 面积 物业类型 #楼 #楼 #楼 #楼 合计 三、销售组织 1、房价优惠办法（正常销售期优惠、阶段性集中选房活动优惠） 产品类型 多层平层 顶层复式 小户型 高层 商铺 写字楼 其他 基础优惠 额外优惠 老带新优惠 对老客户奖励办法 2、促销抽奖 活动主题 执行时间 活动内容 参与客户群 预计品种数量 费用 24 合计 四、营销推广策略 1、营销推广整体思路：（ 100 字以内） 2、营销推广渠道表 类别 渠道 执行时间 执行区域 数量 规格 /单价 费用预算 短信 派单 举牌 巡展 直邮 社区海报 其他 合计 3、物料 类别 名称 执行时间 数量 规格 /单价 费用预算 25 单页 楼书 折页 海报 计算单 吊旗 小礼品 展板 展架 条幅 / 道旗 其他 合计 4、公关活动（后附：公关活动执行方案） 活动主题 活动日期 活动地点 活动对象 主要内容 费用预算 五、媒体计划 1、报纸媒体计划 26 内容 报纸类型 日期 版面 /规格 主题 媒体费用 合计 2、户外广告计划 内容 广告位置 日期 版面 /规格 主题 费用 合计 3、夹报计划 内容 报纸类型 日期 区域 数量 /规格 主题 媒体费用 27 合计 七、费用总预算 渠道 （元） 活动 （元） 促销 （元） 物料（元） 媒体 （元） 费用合计（元） 八、需要协调支持的事项 类别 事项 主要内容 支 持单位（ 发商 /人） 完成时间 项目月推广费用明细表 序号 时 间 品名 数量 单价 总价 是否正 规发票 支付方式 费用支出 方式 用途 经手人 备注 28 项目经理 推广专员 项目日常工作自检表 项目名称： 检查时间： 年 月 日 时 项目 加减分情况 检查内容 基础 卫生 仪容仪表 考勤 礼仪 个人物品管理 公司物品管理 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 29 管理类 档案管理 营销资料 保安保洁 样板间 办公设备 电脑软件 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 销售物料类 户型册 X 展架 报架 展板 道旗 吊旗 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 条幅 订单 单页（宣传册） 公告栏 公文张贴 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 案场管理类 接待轮排 播报 喊控 成交祝贺 来电接听 价格销控 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 秘书电脑 资料录入 客户接待 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 30 规范性作业类 来电登记本 来访登记本 回访登记本 客户回访登记本 秘书日志 来访白描 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 诚意书 满意度调查表 会议纪要 一堂一所纪要 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情 况 问题 处理情况 销售执行类 大定 签约 按揭办理 优惠审批 合同更名 销控房源 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 问题 处理情况 客户意见 员工异动或意见收集 检查人： 项目负责人签字： 项目 年 月 日至 月 日阶段性销售任务完成情况奖罚明