区域经理全攻略之--“市场问题及解决思路”

1、唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。在营销人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。做为一名合格的区域经理就要善于调查市场， 能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。（以下内容为华明市场问题清理报告的节选，未经过加工，完全原生态的资料。仅供参考）一、业务团队存在的四大问题与解决思路：（一 )、存在问题：1、编制不健全。2、士气不振、缺乏凝聚力 带队的是一只羊。原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论 原话：奖金你们做梦都别想了， 今年的任务根本完不成，太高了， 望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商

2、遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？”3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定一群孙悟空，没有紧箍咒。由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、 申请都不经过经理签字。 这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以致于稽查部将XX 市场列为重点保护对象。XX 市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧 ”带领团队去 “取经 ”。

3、4、工作缺乏创造性、主动性 被动执行无请示汇报。1 / 5区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场3 月份的促销申请和签呈到5月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍XX 市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。（二 )、解决思路1、招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。2、作为销售经理要以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。3、自我要求：脚步丈量市场、汗水灌溉终端、实干获取信赖、真情温暧人心、沟通创造和谐、团结就是力量、拼搏占领市

4、场、管理提高效率、团队书写辉煌。4、根据公司市场管理规定及XX 市场特点制定符合本市场的业务人员日常管理制度、营销会议制度、请示汇报制度、员工培训制度、明确岗位职责、完善各项工作流程，抓好销售管理，严查工作落实。5、做到双 “四个一 ”。要求员工做到：随时报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。 区域经理必须做到： 知道每个员工在哪里、 干什么、 想什么、 需要什么，工作指导要跟上。经销商团队管理存在的四大问题：1、不回款：2、坐享其成：3、拉拢业务员虚报费用：4、县级市场开发及配送困难：（一 )、问题 :为什么经销商库存很小却不回款？1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌占

5、据。2 / 52、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。例：T 市经销商竞品 LF 月出货 30 万，其库存有80 多万，还给LF 回款 40 万，而 A 公司终端产品月出货20 万，其库存却只有18 万，还没钱回款。 这说明经销商对于A 公司的回款既无动力又无压力回款比销售更重要！经销

6、商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过小也会导致其经营无压力，对A 公司品牌不重视、坐享其成。1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入，今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。2、给出经销商一个合理库存标准，即满足 1.5 3 个月出货的库存，低于 1.5 个月出货周转库存就必须进货。3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款配送和做客情的，不能适应新的形势需要

7、就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。5、希望公司适当调整出货政策，适当提价转变为提升期货返利，以吸纳经销商回款。3 / 5同一个经销商仓库里有30 万元的货跟有60 万元的货，他推广A 品牌的动力是不一样的！ XX 市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去 “纳小妾 ”。（二 )、经销商坐享其成存在问题1、经销商均无专职业务员跟进A 品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。2、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要协让公司业务员带管其经营的其它品牌。3、公司投入近万元制作的物料下发

8、到市场部经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！最大限度利用经销商资源：1、要求 XX 市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。2、今后大额费用投入均要求经销商分摊。3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。4、给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。做 A 公司的业务员要的就是一种霸气!（三 )、经销商拉拢业务员虚报费用4 / 51、中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员 吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。2、公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。例某市场只有6 个促销员，却上报10 名，其中三名还是经销商的兼职，4-6 月份实际零售 13 万，上报30 多万，市场费用高达6 万。虚报的销售从如来？当然是往外地窜货了。D 市场也调查出虚报费用，自2007 年 4 月份起至2008 年 6 月份