应对经济危机的分析报告(ppt 57页).ppt

1、xxxxxx装备制造有限公司,应对经济危机分析报告,报告内容,此次经济危机 预计国内市场将受到的影响 矿山行业概况 我公司现状 我公司可能受到的影响 应对措施 BSC工具分析,此次经济危机,网上很热闹 不做无责任摘抄了,预计国内市场将受到的影响,网上很热闹 不做无责任摘抄了,矿山行业概况,我公司主要生产制造矿山机械，包括：矿山电力及保护设备、运输机/运输带、洗煤机、网架结构/轻型钢结构、液压支柱/金属铰接/托辊、乳化液泵、支护设备。对此通过阿里巴巴网站和NET114企业黄页就企业项查找结果如下：,对阿里巴巴网站搜索结果随机抽样检查结果如下：“矿山机械”抽查177条信息，发现制造企业131家，销

2、售/批发公司21家，制造企业经营部19家，其他包括贸易代理公司6家。“贵州 矿山机械”搜索结果17家全部检查，其中制造厂家有10家。“贵州 煤矿”搜索结果118条，煤矿和煤矿机械相关75家（55家矿山，10家转介公司，3家销售部，可能竞争对手7家），其他行业43家。 针对贵州省内的的矿山机械条目，结合我公司产品进行逐一筛选，共找到与我公司生产同类产品的企业有3家，引用阿里巴巴网制造生产矿山机械的企业信息和产品信息，汇总如下：,针对“贵州 煤矿”搜索结果，逐一检查，找到煤矿、其他矿场或可能矿场65家（含煤矿转介公司），可作为客户或潜在客户进行开发，目录如下：,我公司现状,产品结构 企业经济状况

3、生产销售状况 综合情况,产品结构状况,我公司主要生产制造矿山机械，包括：矿山电力及保护设备、运输机/运输带、洗煤机、网架结构/轻型钢结构、液压支柱/金属铰接/托辊、乳化液泵、支护设备。 受产品种类限制，销售情况呈非线性增长或下降趋势。,企业经济状况（数据来源：XX集团报表）,PS：我公司是XX集团子公司,企业经济状况（曲线对比图）,PS：因涉及公司经营数据，删除。涵盖内容成本、营业额、产值、利润。,生产销售状况（曲线对比图）,综合情况,生产能力仍有上升空间 生产能力远远超出销售情况 成本与营业状况基本持平，甚至高于营业额 公司处于长期亏损状态 产品结构单一，市场适应能力差 中国北方同类产品很多

4、，市场开拓阻力很大,我公司可能受到的影响,虽然可能出现创业潮，但新增竞争对手的可能性较小 原材料成本有望下降 客户群和潜在客户群可能减少 物流成本可能增加 市场竞争可能加剧 企业竞争力建设可能面临挑战,虽然可能出现创业潮但新增竞争对手的可能性较小,无论是CCTV的访谈类节目，还是最近一段时间的政策，都充分的透露出一个信息国家鼓励创业。为什么？创业是内需增长的最大动力！创业是国内产业链完善的最大动力！创业的未来是技术创新，国内产业结构进化的最大动力！ 我公司所属行业有着自然的局限性-自然资源的总储藏量决定了开采企业数量必然受制约。而对应的服务提供者需要特定的关系网络，突破现有矿藏开采企业原有关系

5、的可能性不大；新兴矿藏开采企业(手续完备）的可能性不大，亦应对新兴矿藏开采企业出现的竞争者也就不会多。而手续不齐备的通常没有强大的经济能力，而会以人工生产为主。,返回,原材料成本有望下降,参考“预计国内可能受到的影响”部分“全球主要原材料价格回落”,返回,客户群和潜在客户群可能减少,据报道，大连港煤炭、钢材的价格、运输量和进出口量今年都大幅度下滑。由此可分析出以下推导关系： 原材料需求减少原材料开采、生产企业销售减少/原材料贸易企业遭遇窘境中小原材料开采生产企业面临运营压力，甚至可能破产-为求企业生存同行厮杀加剧 无论是出于减少支出、保障现金流还是运营压力、资金运用方向的调整，原材料开采、生产

6、企业都会考虑尽量减少设备的采购和更新，除了必要的维护和替换。 而我公司产品结构单一，很有可能会遭遇客户群和潜在客户群减少的困难。但值得庆幸的是，在原材料开采、生产企业的生存厮杀中，仍然会有企业壮大，从而产生新设备的需求。,返回,物流成本可能增加,从贸易状况继续上面的推导： 原材料需求减少原材料开采、生产企业销售减少/原材料贸易企业遭遇窘境物流企业业务量减少物流公司维持现有渠道花费高额成本转嫁渠道成本到原材料开采、生产企业原材料成本增加次级加工企业火拼原材料需求减少（调整转嫁对象）次级加工企业成本逐级增加分担GDP增长 也就是说，物流成本由“甲方”承担的后果是市场益发混乱，而由“乙方”承担的后果

7、就是逐级分解掉。我公司恰恰就是“乙方”。,返回,市场竞争可能加剧,参考以下链接： 失业人口数量急剧上升，农民工返乡潮出现 失业者被迫变身创业者，企业老板还在继续“坚强” 美国经济衰退引发中国制造业大火拼 客户群和潜在客户群可能减少 很容易得出市场竞争可能加剧的结论。,返回,企业竞争力建设可能面临挑战,联想控股总裁柳传志出席2008创业家年会时表示，中国经济前景总体乐观，可能会有一些磕绊，但中国内需市场仍然有巨大潜力。而目前的经济危机，正是企业练内功的好时候。 此话被各大门户网站，央视各类经济节目疯狂应用，想必极高的出镜率也代表着极高的认可度。 国内会有多少企业奉为圣旨还不好说，但相信很多有足够

8、经济实力保障不在此次经济危机中死亡的企业都投身到企业内部建设中。 企业内部建设的最终目的就是提升企业的竞争能力，力争在产品、服务、成本、价格等等各个方面压倒竞争对手。 对应的就是，企业内部建设的越成功，就有越强的市场竞争能力，占领市场份额的可能性越大。同时，认识到此关键点的企业也必然加强自身建设，以争取更多的市场机会。,返回,应对措施,调整组织倾向性-销售偏离型 改进销售薪酬体制，强化业绩激励作用 增强业务人员对产品的认识 公司内全面提升营销意识、技巧 从CIS（企业识别系统）开始品牌建设 品牌价值经营,调整组织倾向性-销售偏离型,组织是为企业服务的，更准确的说是为企业的目标服务的。无论是公有

9、制企业还是非公有制企业，其目标只有一个盈利。 从企业现状部分我们可以看到，我公司产能不但远高于销售额，还有上升空间；而长期的亏损状态迫切需要在销售额上寻求突破口。 在此情形下，通过组织的调整可以明确的传达公司的战略意图，而组织的形态也决定了公司工作中心。更重要的是，我们在目前的情况下需要强化的销售部门。,调整组织倾向性-销售偏离型,所谓的销售偏离型组织，是指以销售部门（机构）为核心的组织，除开供应-生产-销售的增值链外，其他所有的组织设置以服务销售系统为优先，甚至为销售系统建立一套自治管理体系。 从中长期来说，此组织结构也会带来严重的弊病： 1、业务人员自我膨胀，难以管理 2、沟通不畅，组织效

10、率降低 3、销售系统脱离组织，执行不力 4、业务系统难以监管 ,改进销售薪酬体制强化业绩激励作用,仅仅调整组织的倾向性，并不能有效的提高销售业绩。更有效的解决办法是激励！而对于以销售额指标的提高，业绩提成的激励方式是最有效的。 但同样的，仅仅在销售人员的薪酬体系中做文章也会带来许多不良反应： 1、仍然是业务人员的自我膨胀 2、其他部门/岗位员工的心里不平衡 3、业务与其他部门间对立，内耗 ,重要说明,虽然销售离散型的组织结构和单纯的改变销售人员的薪酬结构都有很大的弊病，但针对我公司长期亏损状况，个人认为还是需要尝试。同时，在推行前要做更加详细、全面的分析和规划；在推行中不断调整，适应实际情况；

11、并且规划还在推行业绩飘红后，何时、何种情况、如何在其他部门进行相应的改进和晚上，减少对组织的危害。 作为短期，甚至是中短期的策略，尤其是我公司出于亏损状态，而且可能爆发全球性经济危机的情况下，以生存为第一优先的要求下，此两种对策有望能够缓解公司的不利局面。,增强业务人员对产品的认识,业务人员对产品的认识包括熟知产品的技术参数，了解产品的生产过程和生产周期，熟记各项产品的工艺指标。 这有利于答复客户的咨询，同时还便于业务人员整理思路探询和引导客户需求，甚至于结合我公司的开发制造能力为客户提供整体解决方案和设备的搭配。 于此同时，基于完善内部管理流程和知识传承的角度，我们还应针对客户的咨询整理并逐

12、步丰富客户咨询问题集和回答标准。,公司内全面提升营销意识、技巧,在日常工作中，即使是非业务部门常常会接到询价或问询电话，这是由于外界对公司内情况的资讯有限造成的。通常都是告知对方业务人员电话就结束了。这样各管一亩三分地的情况不利于跨部门协作。 在公司内全面提升营销意识不仅仅能给在一定程度上缓解此问题，还有利于部门间的团结，更能促进各相关部门的信息共享，此外，还有利于在公司内选择合适的营销人员，优化人才配置；也有利于未来面对市场化的营销体系建设和相关的营销人才培养、储备。,从CIS开始品牌建设,CIS是英文corporate identity system的缩写。意思是“企业识别系统”。CIS把

13、企业形象作为一个整体进行建设和发展，是企业的识别系统。一个好的CIS将成为协助企业长期开拓市场的利器。 CIS作为建立企业形象的有效途径，是一个完整的、科学的、可操作和可控制的系统化战略体系。实施CIS战略，进行企业形象策划，不但能促进企业产品的销售和提高服务质量，而且还能提升企业整体形象和经营管理水平，使企业组织在各方面发生积极性的变化，促进企业经济效益和社会效益的全方位的提高。 品牌建设 Brand Construction 是指品牌拥有者对品牌进行的设计、宣传、维护的行为和努力。品牌建设的利益表达者和主要组织者是品牌拥有者（品牌母体），但参与者包括了品牌的所有接触点，包括用户、渠道、合作

14、伙伴、媒体、甚至竞争品牌。品牌建设包括的内容有品牌资产建设、信息化建设、渠道建设、客户拓展、媒介管理、品牌搜索力管理、市场活动管理、口碑管理、品牌虚拟体验管理。,品牌价值经营,“品牌”是一种无形资产；“品牌”就是知名度，有了知名度就具有凝聚力与扩散力，就成为发展的动力。而品牌的建设，首先要以诚信为先，没有诚信的企业，“品牌”就无从谈起；其次，企业品牌的建设，要以诚信为基础，产品质量和产品特色为核心，才能培育消费者的信誉认知度，企业的产品才有市场占有率和经济效益。品牌建设包括了品牌定位、品牌规划、品牌形象、品牌扩张等等。 品牌价值是品牌管理要素中最为核心的部分，也是品牌区别于同类竞争品牌的重要标

15、志。迈克尔波特在其品牌竞争优势中曾提到：品牌的资产主要体现在品牌的核心价值上，或者说品牌核心价值也是品牌精髓所在。 品牌作为一种无形资产之所以有价值，不仅在于品牌形成与发展过程中蕴涵的沉淀成本，而且在于它是否能为相关主体带来值，即是否能为其创造主体带来更高的溢价以及未来稳定的收益，是否能满足使用主体一系列情感和功能效用。所以品牌价值是企业和消费者相互联系作用形成的一个系统概念。它体现在企业通过对品牌的专有和垄断获得的物质文化等综合价值以及消费者通过对品牌的购买和使用获得的功能和情感价值。,重要说明,虽然CIS、品牌等等都是很概念、很空洞、很遥远的东西，但公司的发展需要理念，需要信仰，至少在做之

16、前是信仰。中国也有句古话：人无远虑，必有近忧。 当项目开始展开，理想逐步变为现实，公司的状况得到改善，无论面对是市场的融资能力，还是员工的凝聚力，都是非常有积极意义的。 在困难时期，公司尤其需要长远的目光和规划。,BSC工具分析,参考公司经济情况数据和公司现状，应该把我公司定位为创业期和成长期阶段 基于创业和成长阶段的企业，在战略分析形式上应采取生存战略 生存战略下的企业，在BSC工具中以财务指标作为第一优先，同时适当兼顾企业长期发展的需要。,财务层面,拉动内需，增加销售,国务院总理温家宝11月5日主持召开国务院常务会议，研究部署进一步扩大内需促进经济平稳较快增长的措施。会议确定了当前进一步扩

17、大内需、促进经济增长的十项措施 。其中十是加大金融对经济增长的支持力度。取消对商业银行的信贷规模限制，合理扩大信贷规模，加大对重点工程、“三农”、中小企业和技术改造、兼并重组的信贷支持，有针对性地培育和巩固消费信贷增长点。初步匡算，实施上述工程建设，到2010年底约需投资4万亿元。为加快建设进度，会议决定，今年四季度先增加安排中央投资1000亿元，明年灾后重建基金提前安排200亿元，带动地方和社会投资，总规模达到4000亿元。 国家的这一系列政策均表明，在未来几年的时间里，国内产业结构将产生巨大的变化，很有可能由外销创汇、OEM/ODM代工为主的产业结构，转变为拥有强大综合生产、组装、配套能力

18、的，具有完整国内供应、销售和保障体系的产业结构。 在此期间，国内将有很大的市场机遇，恰是销售好时节。,补充强化产品结构增强产品的市场适应性,我公司的产品结构单一，目标客户群也很有限，基本上局限在矿山行业。从产品本身来说，单以传送带/传送机也可以在流水生产线领域获得极大的突破。 相对应的，在以“品牌”为目的的经营建设中，提供给客户整体解决方案是更加有利的。这就需要我们更加了解客户的需求，同时对客户需求的满足能力上有家很高的要求。 这就需要我们的产品结构能够较强的满足客户（某一客户）的所有需求，这也就是说，我公司如能在煤矿机械中的挖掘机，破碎机，筛选机等方面有所突破将更加有利于我公司的市场开发。

19、对于我公司的现状，资金运用当有取舍，以长期发展的需求看，我们首先要在此“专”和“全”上有所取舍。,节能降耗，控制成本,省钱就是挣钱。就像美国钢铁大王卡内基说过的那样，“密切注意成本，你就不用担心利润”。 现在，有效需求的不足加上经济不景气，企业大多生存艰难、如履薄冰。面对这突如其来的变故和不确定因素，一些企业卧薪尝胆学习“猪坚强”，一方面积蓄能量忙着“过冬”，另一方面也自在重整旗鼓挖潜增效。 事实上，在日常生活中，人们都在力求勤俭持家。工业生产也如此，要想取得更多的利润，节约每一分钱，实行最低成本原则是非常必要的。著名企业都非常注意降低成本，节省每一分不必要的开支 。 洛克菲勒经常到公司的几个

20、单位悄悄查看，有时他会突然出现在年轻簿记员面前，熟练地翻阅他们经营的分类账，指出浪费的问题。又如在视察美孚的一个包装出口工厂后，确定用39滴焊料封5加仑油罐（而不是原先的40滴）的标准规格，也是很著名的事例。,优化产销结构,通过上面这张生产销售状况（曲线对比图）就可以看出目前公司产销结构不合理，调整势在必行。,客户层面,细分客户,一般而言，现有的和潜在的客户并非同一的，他们各有各的偏好，所重视的产品或服务特色也是不同的。 利用深入的调查成果，应当揭示不同的市场和客户群体，以及它们对价格、质量、功能、形象、商誉、关系和服务的偏好，然后企业便能针对自己选择的客户和细分市场而制定自己的战略和销售策略

21、。,客户核心衡量指标群,客户价值主张,客户价值主张（value proposition)代表企业通过产品或服务而提供的特征，其目的是创造目标细分市场的客户忠诚度和满意度。价值主张是企业了解客户满意度、获利率、保持率和市场与帐户份额等核心指标驱动因素的关键概念。 通用价值主张特征： 产品/服务特征 客户关系 形象和声誉 通用模式,重点客户服务计划,选定公司的重点客户和大客户，了解客户的需求，保持良好的服务理念，实行针对的服务计划 重点客户和大客户的承诺达成率、客户满意度（服务人员素质、针对的财务处理方法、优惠政策等）,内部流程层面,公司关键流程监控,健全采购、生产、销售流程，提高公司销售额和市场占有率 健全采购/销售监督管理机流程，回避风险 健全员工选育用留流程，保持公司核心竞争力 选：招聘流程 育：培训流程 用：考核流程 留：工资福利,明确部门功能,根据公司目标确定部门目标，进而明确部门的功能 确定部门考核指标 举例：采购部门指标：部门整体采购计划完成率、采购延期率、投诉率 对考核优异部门，下