人大国际贸易课件-第十章客户调研和贸易谈判

1、2020/8/14,国际贸易,21世纪经济学系列教材 教育部推荐教材国际贸易教程（第三版）,第十章 客户调研和贸易谈判 高成兴 黄卫平 朱立南 编著 中国人民大学出版社,2020/8/14,国际贸易,第十章 客户调研和贸易谈判,第一节 客户调研的内容 第二节 客户分类及管理 第三节 贸易谈判,2020/8/14,国际贸易,重点问题,客户调研的意义和内容 对外贸易谈判的原则,2020/8/14,国际贸易,第一节 客户调研的内容,对国外客户自身情况的了解 国外客户与我方开展经贸往来的历史和现状 国外客户与其他客户交往的情况,2020/8/14,国际贸易,一、对国外客户自身情况的了解,客户的资本状况

2、和资本变化的情况 客户的派息、偿还债券情况 客户的历史状况 客户的经营能力 客户的信用 客户的经营范围 客户的组织情况 客户负责人的情况,2020/8/14,国际贸易,二、国外客户与我方经贸往来情况的掌握,客户与本公司建立业务联系的情况（时间、次数、商品种类、要求问题、态度等） 客户与本公司的成交记录（商品品种、成交数量和金额、是否产生过问题） 客户历年来履约的情况（信用证、货物、支付、保险） 客户在履约过程中处理争议、索赔、理赔情况,2020/8/14,国际贸易,三、国外客户与其他客户交往的情况,客户在国外的分支组织、子公司及代理等情况。 客户与其他厂商的往来关系。,2020/8/14,国际

3、贸易,第二节 客户分类及管理,一、客户的信息资料来源 业务往来函电 与客户进行谈判的材料 通过我国驻外经济机构进行了解 通过国外咨询公司、银行进行调查 请国外商会及老客户提供情况 从国内外公开出版物及互联网中查找,2020/8/14,国际贸易,二、客户资料的整理、分类,客户资料的鉴别。 （1）所获资料是否具有代表性，是否能够真正反映客户的情况。 （2）所获的资料是否具有可靠性，是否准确、可信。 （3）所获资料与过去的或者是从其他来源获得的资料是否有矛盾。 （4）所获资料是否具有时效性。 客户资料的整理加工。 客户资料的分类。,2020/8/14,国际贸易,三、客户档案和卡片的建立 四、客户的分

4、类管理 基本客户： 经营品质好，资金雄厚；与我方成交次数 多，数量达，履约情况好。 一般客户： 经营作风较好，但交易次数不多或数量较少。 其他类型客户 包括初步接触的客户和信用不好的客户。,2020/8/14,国际贸易,第三节 贸易谈判,一、对外贸易谈判定的原则 互利的原则 耐心的原则 信息的原则 态势的原则 心理的原则,2020/8/14,国际贸易,二、谈判组的构成及管理,（一）谈判组的构成： 少而精的原则。 （二）谈判组长的人选： 具有商务工作经验和财务知识，并且应由企业关键人物担任；能从企业全局出发，把贸易谈判于企业整体工作结合考虑。 （三）谈判组成员的选择： 基本品质、知识经验、主动精神、个人气质、年龄要求 （四）对于谈判人员的管理： 权责利分明；组内互相支持。,2020/8/14,国际贸易,三、国际贸易谈判的基本程序,准备阶段 确立议程阶段 报价阶段 调整阶段 还价阶段 收场阶段 签约阶段,2020/8/14,国际贸易,四、国际贸易谈判的总结与评估,对于谈判的总结与评估（经验与失误） 1、我方谈判方案制定的情况。 2、我方谈判实施过程。 3、我方谈判组的工作。 对行情的总结评估 对客户情况的总结评估,2020/8/