营销人员工资.ppt

1、营销人员薪酬分析,营销人员薪酬的概念,研究营销人员的薪酬，首先要研究营销人员的特点。营销人员作为企业员工中相 对独立的一个群体，有其明显的特点： 1、工作时间自由，单独行动多； 2、工作绩效可以用具体成果显示出来； 3、工作业绩的不稳定性； 4、对工作的安定性需求不大，销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。 公司支付给营销人员的薪酬分为外在薪酬和内在薪酬两大类。外在薪酬，主要指 为营销人员提供的可量化的货币性价值，比如基本工资、佣金、奖金等短期激励薪酬 、退休金、医疗保险等货币性的福利，以及公司支付的其他各种货币形式的开支。内 在薪酬则是指那些给营销人员提供的不能以量化的货币形式表现的各种

2、奖励价值，比 如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、优秀的企业文化、相互配合 的工作环境，以及公司对个人的表彰等等。外在薪酬与内在薪酬各自具有不同的功能 ，它们相互补充，缺一不可。,基本薪资：根据营销人员的销售技能、工作的复杂程度、责任大 小、以及劳动强度为基准，按员工完成定额任务(或法定时间)的实 际劳动消耗而计付的工资。它在营销人员的总薪酬中所占的比例 根据企业、职位、时期的不同而不同。 奖金(或佣金)：根据营销人员超额完成任务、以及优异的工作成绩 而计付的薪资。其作用在于鼓励员工提高工作效率和工作质量， 所以又称“效率薪资”或“刺激薪资”。 津贴：为了补偿和鼓励员工在恶劣工作

3、环境下的劳动而计付的薪 资，或对交通通讯等付出的补偿。它有利于补偿销售人员延长劳 动时间、并经常出差等具体付出。 福利：为了吸引销售人员到企业工作或维持企业骨干人员的稳定 性而支付的作为基本薪资的补充的若干项目，如失业金、养老金 、午餐费、医疗费、退休金及利润分红等。,案例一：安利公司销售人员薪酬分配制度,安利公司销售人员的所有奖金除零售利润外，还有月结奖金、年度奖金和单次奖金。 四种十一项的奖金制度，组成的安利公司销售人员的薪酬分配制度。并且还因推荐、 辅导个人小组以扩展事业规模，达到不同销售额，按提成比例领取月结奖金，每月结 算一次，包括业绩奖金、领导奖金、红宝石奖金和明珠奖金。 （1）业

4、绩奖金： 按销售额扣除税收(15%一29%)以后的净营业额为计算依据，提成比例从6%至30%（R） 不等。业绩奖金不是只根据销售人员个人的销售额来计算，而是根据个人及个人所有 的合作伙伴整体的销售额来计算。 如A有A1、A2、A3三个合作伙伴，他们某月的销售净营业领分别为4000、2000、 8000和500元，则A的月结奖金为： A=(A+Al+A2+A3)R-AlRl-A2R2-A3R3 =(4000+2000+8000+500)21%一20009%一800018%一500 x0 =1425 A只有4000元的销售领，本应只得400015%=600元的销售提成，但因为A为公司开 发出了A1

5、、A2和A3三个“市场”，其余的825元是A的开发市场的劳务费。,(2)领导奖金： 当A的某一个合作伙伴Al在某一个月的销售额做到可以领取30%的提成时，A和Al就无业 绩差。这时A就会认为，自己辛辛苦苦培养了Al，把Al教会了做这门生意，当Al能够独 立运作时，却得不到劳务费。如果A每月就只要求Al做到27%，自己就不会没有劳务费 ，那安利的制度也就没有了生命力。安利公司设计了领导奖金，额外发给Al销售净额 4%的领导奖金给A。 A有A1、A2、A3三个合作伙伴，假设A1在某月做到60000元，A做到4000元，A2、A3 为0，则A的月结奖金： A=(4000+60000)30%一6000

6、030% =1200(A没有了业绩的差额劳务费) A的领导奖金=600004%=2400 安利公司又规定，当A的合作伙伴A1达到30%时，只有当A和除了A1以外的合作伙伴 达到一定的销售净营业额时(比如现在规定是32000元)，A才拿得到A1的领导奖金。如 果A不努力，也有可能领不到这笔奖金。,(3)红宝石奖金: 当A的合作伙伴中有Al、A2、A3同一个月都做到可以领取30%的提成时，A可以领到三 份领导奖金。A4、A5、A6均未做到30%时，在这些“小伙伴”的销售净额达到12万以上时 ，公司将“小伙伴”的销售净额的2%作为红宝石奖金发给A。红宝石奖金的设计是安利公 司鼓励销售人员把合作伙伴做

7、宽、做大，鼓励他们不断把自己的工作经验、知识去分 享给别人，去帮助销售业绩还比较差的伙伴。 (4)明珠奖金: 当A的合作伙伴中有Al、A2、A3同一个月都做到可以领取30%的提成时，A可以领到三 份领导奖金。而Al、A2、A3以下的合作伙伴，不管第几代，都可以领到他业绩的1%的 明珠奖金。这项奖金的设计意在鼓励直销商除了要做宽、做大以外，也要尽量向深度 去发展。销售人员对不是自己直接的合作伙伴也要无私地进行“能力转移”，帮助更多 的销售人员实现更好的销售业绩。,安利公司每年按销售人员销售业绩，评定销售人员级别，按这个级别颁发 每年结算一次的年度奖金，包括翡翠奖金、钻石奖金和行政钻石奖金。 (1

8、)翡翠奖金： 当A有三个合作伙伴在同一财政年度内，有六个月做到可以领取30%的提成的业 绩时，其中三个月要连续，三个月可以不连续，A就符合取得翡翠年终奖金的资格 。 A的翡翠年终奖金=全国符合翡翠奖衔的小组当年的营业净额总和0.25%/全国符合 翡翠奖衔的人数 通俗的说就是A成为了安利中国公司的“股东”，符合翡翠奖衔的小组全年的营业 净额的0.25%是大家的红利。因为合作伙伴和销售商是有利益关系，谁的合作伙伴 多，收益也自然好。这个奖金的设计，进免发生销售商们互相争抢合作伙伴。 (2)钻石奖金： 当A有七个合作伙伴在同一财政年度内，有六个月做到可以领取30%的提成的业 绩时，其中三个月要连续，

9、三个月可以不连续，A就符合取得钻石年终奖金的资格 。A的钻石年终奖金=全国符合钻石奖衔的小组当年的营业净顿总和0.25%/全国符 合钻石积分的总得分(用以计算每位钻石销售商的年终钻石奖金)。 在安利的奖金制度中，如果A符合钻石奖衔，那么A也一定符合翡翠奖衔，A即 可以幸到钻石年终奖金，翡翠年终奖金也可以照领。,(3)行政钻石奖金： 当A的九个合作伙伴在同一财政年度内，有六个月做到可以领取30%的提成的业绩 时，其中三个月要连续，三个月可以不连续，A就符合取得行政钻石年终奖金的资格 。 A的行政钻石年终奖金=全国符合行政钻石奖衔的小组当年的营业净额总和0.25%/全 国符合行政钻石小组数及合格月

10、数(用以计算每位行政钻石销售商的奖金)。 行政钻石销售商也照领钻石和翡翠年终奖金。,安利公司每年按销售人员销售业绩，评定销售人员级别，达到双钻石以上的 销售人员，每年领取一笔一次性奖金，包括双钻石奖金、三钻石奖金、皇冠 奖金和皇冠大使奖金。 (1)双钻石奖金: 当A有十二个合作伙伴在同一财政年度内，有六个月做到可以领取30%的提成的业绩时 ，其中三个月要连续，三个月可以不连续，A就符合取得双钻石年终奖金的资格。 A的双钻石年终奖金约13万元，同时照领行政钻石、钻石和翡翠年终奖金。 (2)三钻石奖金: 当A有十五个合作伙伴在同一财政年度内，有六个月做到可以领取30%的提成的业绩时 ，其中三个月要

11、连续，三个月可以不连续，A就符合取得三钻石年终奖金的资格。 A的三钻石年终奖金为25万元，同时照领双钻石、行政钻石、钻石和翡翠年终奖金。 (3)皇冠奖金: 当A有十八个合作伙伴在同一财政年度内，有六个月做到30%的业绩，其中三个月要连 续，三个月可以不连续，A就符合取得皇冠年终奖金的资格。 A的皇冠年终奖金为50万元，同时照领三钻石、双钻石、行政钻石、钻石和翡翠年终 奖金。,(4)皇冠大使奖金: 当A有二十个合作伙伴在同一财政年度内，有六个月做到30%的业绩，其中三个月要 连续，三个月可以不连续，A就符合取得皇冠大使年终奖金的资格。 A的皇冠年终奖金为78万元，同时照领三钻石、双钻石、行政钻石

12、、钻石和翡翠年终 奖金。 A的一次性奖金=13+25+78=116（万元）,案例二：衡水老白干股份有限公司销售人员薪酬模式,该公司现行的销售薪酬体系主要有两个类别：一是与公司 整体经营业绩相关的管理人员工资制；一类是与销售业绩相关 的销售人员工资制。管理人员分为高层管理人员，中层管理人 员，和一般管理人员，他们的薪酬模式也有所不同。但他们薪 酬结构基本可总结为：基本薪酬+可变薪酬+福利。,高层管理人员,中层管理人员,一般管理人员,管理人员工资制,销售薪酬模式,销售人员工资制,可变薪酬,基本薪酬,福利,岗位工资,工龄工资,学历工资,(1)基本薪酬：基本薪酬是员工从企业那里获得的较为稳定的经济报酬

13、，因此，这 一薪酬组成部分对于员工来说是至关重要的。它不仅为员工提供了基本的生活保障 和稳定的收入来源，而且还是可变薪酬确定的一个主要依据。基本薪酬不与个人业 绩挂钩，每个月固定发放，基本薪酬主要包括岗位工资、工龄工资以及学历工资。 (2)可变薪酬：可变薪酬是薪酬系统中与绩效直接挂钩的部分，有时也被称为浮动 薪酬。在公司销售人员薪酬体系中采用可变薪酬。一方面，销售人员是与销售业绩 密切相关的人员，因此在他们的薪酬中需要的他们的业绩有所体现，这样可以对员 工起到较强的激励性，对企业绩效目标的达成起非常积极的作用。另一方面，引入 可变薪酬既可以降低运营成本，同时还可以凭借各种可变收入计划使得员工的

14、收入 与个人及公司的绩效更为密切地挂钩，培植出一种追求高绩效的企业文化的目的。 销售薪酬体系中可变薪酬主要是包括绩效工资以及奖金。根据员工不同的职位可变 薪酬具体构成比例以及计提方式有所不同。 （3)福利：它与基本薪酬与可变薪酬存在一个明显的不同点，即福利不是以员工向 企业供给的工作时间为单位来计算的薪酬组成部分。它主要包括带薪假、人寿保险 、养老保险、失业保险、医疗保险、住房金、保健津贴、中层及以上人员通讯补贴 、误餐补贴等等。在衡水老白干，除了国家政策规定的必须实行的福利政策以外， 其他的福利制度比较随意，尚不是很完善，几乎只是考虑到管理人员，存在很大的 改进空间。,该公司的普通销售人员的

15、薪酬结构采用的是销售人员销售额 直接挂钩的形式，其基本结构为：底薪(岗位工资+工龄工资+学历 工资)+业务提成+福利 岗位工资，工龄工资以及学历工资与其他人员确定方式相同，业 务提成只与销售额挂钩。业务提成比例根据产品生命周期以及销 售人所在地区不同会有所调整，具体比例由所在地区最高管理人 员确定。其福利只有国家强制规定的福利项目养老保险、失业保 险、医疗保险、工伤保险以及住房公积金。,薪酬制度是建立在不断地内外信息调查和评价基础上的，是需 要不断完善的激励制度。执行中要运用多种渠道，全面采集相 关信息，确保薪酬与战略和市场同步调整。同时要广泛、及时 地接受员工的反馈意见，如有需要应对方案进行调整，使改