佳合花园建议沟通稿概要.ppt

1、佳合花园项目策划沟通稿,a Sky & Land 2007.09,a Sky & Land,a乾坤策划,菏泽概况,菏泽市位于山东省西南部,与江苏、河南、安徽三省接壤,辖牡丹区、曹县、定陶、成武、单县、巨野、郓城、鄄城、东明八县一区和一个省级经济开发区,人口881万,面积12239平方公里。菏泽区位优越,基础设施完善。位于东部沿海发达地区与中西部地区的过渡地带,东接沿海港口,西连中原腹地。京九铁路与新亚欧大陆桥在菏泽呈“十”字交汇,105、106、220、327四条国道在境内通过,已建成通车的日照-东明高速,正在建设的济南-菏泽、菏泽-开封高速,即将开工建设的菏泽-商丘、东明-新乡、徐州-菏泽高

2、速形成“米”字型的陆路交通大枢纽。,a Sky & Land,a乾坤策划,项目分析,优势 所处位置为丹阳路东段，靠近烈士陵园，为菏泽新建小区聚集地，周边正待规划开发建设，是菏泽优势地段之一； 目前高层已经封顶，整个项目建设进入关键时期，可以直观给与购房者以实际印象； 菏泽市场小高层项目逐渐被消费者认可，符合菏泽人购买的心理趋向。,a Sky & Land,a乾坤策划,项目SWOT分析,劣势 周边小区较多，尤其是西边的鑫苑国际城市花园对项目产生直接冲击； 产品 初步设计对于菏泽市场来讲有些不符合，因为菏泽冬季阴冷，夏季潮热，空气湿度相对较大，因此采光是购房的首选条件之一； 项目2梯4户的点式设计

3、，南边两套面积较小，而北部两套面积较大，并且项目1至6层采光不甚理想；造成滞销；,a Sky & Land,a乾坤策划,产品解决方案,户型合并一：将两种套型和二为一，形成260平米左右的高层别墅，或高尚商住空间概念； 户型合并二：将北向套型中的一部分融入进南向套型，缩减北向套型的面积，方便出售。（现场观察，可以实现） 户型拆解：将北向147平米户型拆解成商务小套和两室一厅的两套小面积户型（需要考虑厨房卫生间的改造问题） 改造成商务酒店：东座西户、西座东户16层改为商务酒店，或租或售，成为保留性物业。,佳合花园售楼处整改建议,一、售楼处的工作调整 二、宣传资料的重新订制 三、项目直销 四、项目现

4、场建议 五、项目宣传 六、销售策略 七、工作流程排期,a Sky & Land,a乾坤策划,一、售楼处工作调整,1、销售人员进场及培训 1.1公司背景及项目介绍 1.2推广手段培训 1.3业务基础知识培训 1.3.1相关政策、法规 1.3.2基础术语、建筑常识 1.3.3建筑识图 1.3.4面积计算 1.3.5按揭知识 1.3.6销售技巧 商务公关技巧,a Sky & Land,a乾坤策划,一、售楼处工作调整,销售流程 区域楼市状况的整理竞争对手分析本项目的 资料的整理文件表格的建立吸引买家的卖 点本项目劣势对策了解本项目工程进度搜集客户信息接待来访客户介绍项目 情况解答客户问题带客户参加样板

5、间为客户量身订买方个案签约 整理客户信息电话跟踪再 次接待客户签约售后服务,a Sky & Land,a乾坤策划,一、售楼处工作调整,销售人员形象加强 销售系列用品：包括销售人员服装采用高档职业装，销售人员的名片、楼书、单片、胸牌、纪念品、信签、信封、档案袋、手提袋、LOGO、安全帽等。,a Sky & Land,a乾坤策划,一、售楼处工作调整,客户的统计整理分析 分为前期签约老客户、封房客户、对我项目比较关注客户和未能签约客户四种类型。统一整理客户详细资料，填写客户细分登记表。整理完毕后，分类型分析现有目标客户倾向；等待观望客户主要问题；以及未签约客户主要问题；汇总后得出项目有利条件和不利问

6、题的详细比例表格，重新了解客户对我项目的看法认识，初步定位目标客户和汇总我项目主要问题症结。结合所有调研分析工作，提炼目前我项目目标客户群体及目标市场，并制定有针对性的营销宣传步骤。,a Sky & Land,a乾坤策划,一、售楼处工作调整,售楼处内部形象整理 充分利用现有空间，提升背景形象墙、接待台、主题展板、销控板、项目及集团展示板、五证、贷款费用流程等； 建材展示区：用来摆放项目设计标准所承诺的建材和装饰材料等，如门窗、洁具、智能化系统、管材、墙地砖等，使客户直观的了解项目的设计标准。 展板:内容主要是与项目有关的文字与图片介绍，如房型说明、建材与设备说明、规划鸟瞰透视图、单体立面效果图

7、、环境绿化效果图等。 在迎面玻璃上做体现项目本身“主题、户型、配套”等喷绘卷轴画面的窗帘。 售楼大厅设置X展架、写真画板等相同主题的宣传画面。 以上细部工作完善以后，夜间统一照明，才能进一步体现售楼处位置的优越性。增加项目的宣传力度，吸引客户眼球，让客户业驻足。,a Sky & Land,a乾坤策划,一、售楼处工作调整,售楼处外部整改 营销中心导视牌立于营销中心门外，起引导外界注意的作用。底色用项目标准色，内容简洁，主要是项目标志、项目名称、项目地址及销售电话。用材要高档、形式要时尚。,a Sky & Land,a乾坤策划,二、宣传资料的重新订制,楼书重新定稿 新空间思考 把设计元素融入人居与

8、天然环境，使建筑平面、空间组合与环境富有特色形体，塑造更具魅力的视觉、光彩与空间的流动和对话 匹配成功人士、成就梦想高度。 占领制高点，呈现菏泽完美居住于生活。 品位空间 工作生活享受新理念 品位空间 彰显主人地位身份，个性气质、文化追求 佳合，万事兴,a Sky & Land,a乾坤策划,二、宣传资料的重新订制,广告用语 居优越之上，拥佳合花园 佳合，万事兴 引领时尚，创新菏泽 佳合花园，成功者的领寓 佳合花园，大人物的选择 在这个高度，菏泽尽收眼底 佳合，则天下合 等等,a Sky & Land,a乾坤策划,二、宣传资料的重新订制,宣传单页 在楼书的基础上进一步完善，可根据以上提到的项目宣

9、传主题做一册有意义及实用价值的楼书，内容涵盖菏泽、公司介绍、项目主题介绍、项目实景及样板间实景展示、使客户有一个直观系统地了解，进一步加深项目印象，同时采取点带点、点带面销售发放到客户手中，增加项目的知名度和宣传力度。,a Sky & Land,a乾坤策划,二、宣传资料的重新订制,售楼处销售资料的补充和完善 楼盘情况介绍（销售统一说辞） 签订认购书 客户档案记录（见客户档案记录表：成交客户记录表、预定客户记录表、销售情况统计表） 销售资料准备 有利于项目的城市规划批文及文字性发展纲要等 商品房证件,a Sky & Land,a乾坤策划,二、宣传资料的重新订制,售楼处销售资料的补充和完善 户型及

10、底商平面 交楼标准 选用材料说明 物管内容 周报表月报表 价格体系 价目表 销控表,a Sky & Land,a乾坤策划,三、项目直销,确定直销客户群体 分为前期签约老客户、意向客户、对我项目比较关注客户和未能签约客户四种类型，统一整理客户详细资料。 进一步了解菏泽及菏泽周边地区对住宅楼盘的需求客户群体，从中提炼目标客户群体，如：知名工商业户、个体老板、成功人士等。,a Sky & Land,a乾坤策划,三、项目直销,菏泽各县市目标客户直销 选择有实力的县城，各县市政府及大型企业老总，各县市私营企业老板，较富裕县市的个体经营者。 菏泽市区目标客户直销 如：知名工商业户、个体老板、成功人士等。,

11、a Sky & Land,a乾坤策划,三、项目直销,准备直销资料 楼书 宣传单页等 宣传性纪念礼品 业务洽谈中相应办公工具,a Sky & Land,a乾坤策划,四、项目现场建议,样板间设置 尽量寻求菏泽地区知名的装饰、办公、家居公司，布置一套完善商住办公样板，作为现场展示，给客户直观的效果，以便更好的衔接售楼处及现场，提高宣传力度。,a Sky & Land,a乾坤策划,四、项目现场建议,项目形象广告牌整改 将现场喷绘广告牌重新定制，体现项目销售方面的主题。 突出项目宣传的楼体布置 制作相应的条幅、喷绘、板字、霓虹字或灯字，结合项目建设周期和销售活动统一悬挂，同时增加项目现场的知名度。,a

12、Sky & Land,a乾坤策划,四、项目现场建议,项目周边配备导示系统 设置刀旗或彩旗，布置在项目周边，尤其在主要路段或路口，起到导视及提高本项目整体效果的目的。 场地的平整及绿化 在项目建设允许的情况下，道路、路灯、绿化、建筑小品、休闲座椅等效果化的点缀尽快建设完成。,a Sky & Land,a乾坤策划,四、项目现场建议,看房通道设置 以安全规范为基础，制作防护网方式的看防通道，侧面可以悬挂或装饰体现本项目主题和格调的宣传图片。要对目前民工居住的方式进行整改，预留出看房通道； 内部空间广告的设置 进入项目内部的通道指示牌、楼层标牌、样板间标牌等物品悬挂在显眼重要的位置，在项目未建成的情况

13、下，给人以整洁、正规的感觉。,a Sky & Land,a乾坤策划,五、项目宣传,宣传推广原则 把握菏泽当地的城市特性，在详实了解该城市的工作、生活习性的基础上开展宣传推广工作。 利用最行之有效的信息传播途径，进行“合情合理”的媒体资源整合，直击目标客户群。 广告创意和形式充分迎合当地消费者的思维定式、审美习性和接受能力，在此基础上进行适度的创新和超前。 重视口碑传播在菏泽的力度和影响。 注意维护开发商品牌，为下一个项目创造良好的社会环境。,a Sky & Land,a乾坤策划,五、项目宣传,活动宣传 根据菏泽市各种大型活动跟进宣传 结合今年第3、4季度菏泽市有影响力的大型活动，参与其中并寻找

14、目标客户群体，切入宣传。 根据菏泽县市各种大型活动跟进宣传 时刻关注菏泽个县市有影响力的大型活动，参与其中寻找目标客户群体，切入宣传。,a Sky & Land,a乾坤策划,五、项目宣传,广告策略1 重点突破战略（采取DM单的形式，针对区域内特定的对象，连续邮寄精美、具有说服力的印刷品，直接达到目标客户手中，激发其好奇心和购买欲望，吸引到实地参观）,a Sky & Land,a乾坤策划,五、项目宣传,广告策略2 全面攻击战略（采用报纸、电视等大众媒体为主，队市民广为宣传，制造声势，塑造产品独特的形象；运用报纸所不能到达的特定区域，并造成全面广告的震撼效果）,a Sky & Land,a乾坤策划

15、,五、项目宣传,广告策略3 强化广告（采取海报派发方式，对区域居民进行地毯式搜索派送，是商品信息准确达到消费者手中） 直观改变（接待中心、形象墙、沙盘、户外广告、能力经验强的销售人员，形成高效的宣传和营销网）,a Sky & Land,a乾坤策划,五、项目宣传,广告策略4 促销型战略 在目前楼书的基础上进一步完善，可根据以上提到的项目宣传主题做一册有意义及实用价值的投资计划书，内容涵盖菏泽简介、开发公司介绍、项目主题介绍、项目实景及样板间实景展示、使客户有一个直观系统地了解，进一步加深项目印象，同时采取点带点、点带面销售发放到客户手中，增加项目的知名度和宣传力度 。,a Sky & Land,

16、a乾坤策划,五、项目宣传,客户的统计整理分析 分为前期签约老客户、封房客户、对我项目比较关注客户和未能签约客户四种类型。统一整理客户详细资料，填写客户细分登记表。整理完毕后，分类型分析现有目标客户倾向；等待观望客户主要问题；以及未签约客户主要问题；汇总后得出项目有利条件和不利问题的详细比例表格，重新了解客户对我项目的看法认识，初步定位目标客户和汇总我项目主要问题症结。结合所有调研分析工作，提炼目前我项目目标客户群体及目标市场。,a Sky & Land,a乾坤策划,五、项目宣传,广告宣传方式1 DM直投 DM直投是针对性强、效果好且费用低廉的广告宣传模式，一期我们通过夹报形式做的中邮广告起到一

17、定的宣传效果，在二期的直投中， 一是直接投递到户，实现点对点的信息传播； 二是定期进行电话追访，随时调整数据库资料； 三是简化每期宣传资料的内容，一期传达一个信息点； 四是扩大范围，增加数量，逐步渗透，促成购买； 五是适当结合实用性的信息，延长资料留存时间，达到宣传目的。,a Sky & Land,a乾坤策划,五、项目宣传,广告宣传方式2 售楼处现场广告 外侧顶部制作“佳合花园”霓虹灯字； 制作带有项目宣传用语和图片的卷轴窗帘； 加装射灯在夜间使卷轴窗帘产生灯箱效果； 在售楼处现场销售人员现场讲解。,a Sky & Land,a乾坤策划,五、项目宣传,广告宣传方式5 促销活动 不定期选取节假日

18、，在条件允许的情况下（城管部门的协调、争得所选地点同意后）到人流量大的商场、超市、公园、广场、专业性市场等地点进行促销活动（设立咨询点） 在关系较好的大型超市、商场、酒店、宾馆的大厅一个空间，设立咨询台或放置X展架等宣传资料。,a Sky & Land,a乾坤策划,六、销售策略,准备工作1 由于秋季是房地产交易的旺季（每年过年前有一个明显的购房热潮），因此我们需要在这个时段加大力度，并展开直销和团购业务联系。 各种资料、用品的到位，以确保销售工作的顺利开展。 人员培训到位,a Sky & Land,a乾坤策划,六、销售策略,准备工作2 房屋销售结合装修、办公家居、办公设备等相应配套菜单式策略提高宣传力度。寻求菏泽