第八章国际贸易磋商与合同解析.ppt

1、第八章 国际货物贸易合同的商订,第一节 交易磋商前的准备（自学） 第二节 交易磋商 第三节 国际货物贸易合同的订立,第二节 交易磋商,一、交易磋商的形式及内容 含义：买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，它是国际货物买卖过程中不可缺少的一个重要环节。 形式：口头、书面和行为表示; 内容：买卖合同的各项条款（交易条件）,二、交易磋商的程序,四个环节：询盘、发盘、还盘和接受 其中，发盘和接受是达成一笔交易所不可缺少的两个基本环节。,（一）询盘,1、含义： 又叫询价，发盘邀请，是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，例如商品的品质、规格、数量、包装、价

2、格和装运条件等。 多数是进口商先询问成交价格。 2、形式：口头和书面。 3、性质：询价只起邀请对方发盘的作用，不具有法律约束力。,注意两点 （1）可以是出口方向进口方发出，也可以是进口方向出口方发出；可以对特定的人发出，也可以公开地对所有人。 （2）询盘并不是每一笔交易磋商必不可少的步骤，有时可以未经对方询盘而直接向对方发盘。 举例：“请报200台华凌牌KFR34-GW空调FOB广州最低价，五月份装运”；“可供节能灯，详细资料见目录，10月份交货，请发盘”。,（二）发盘,1、定义：Offer，Quotation，报盘、发价、报价，在法律上又称为要约。 2、性质：既是商业行为，又是法律行为对发盘

3、人有法律上的约束力。 如果对方完全同意发盘内容，并按时答复，则双方合同关系成立，交易亦达成。 3、形式：卖方发盘和买方发盘，由买方提出的发盘称为递盘(Bid，出价)。,4、发盘的构成条件,（1）向一个或一个以上特定的人提出； （2）内容十分确定； 根据公约的解释，一项发盘中包含下列三个基本要素即为十分确定： 第一，应该明示货物的名称； 第二，应明示或默示地规定数量或规定数量的方法； 第三，应明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法；,（3）明示或默示地表明一经接受即承受约束的意旨； （4）发盘须送达受盘人； 发盘于送达受盘人时生效。 发盘在未被送达受盘人之前，即使受盘人已由某一途径获悉该

4、发盘，也不能接受该发盘。,案例：,某粮油食品进出口公司与曼哈顿贸易公司签订一份为期两年的供货合同，规定：“由卖方每月供应10吨一级花生油，价格每三个月议定一次。”又规定：“如双方发生争议，应提交仲裁处理。”但是合同执行了半年后，买方提出：“因合同的价格未明确，主张合同无效。”后经仲裁裁决，确认该合同继续执行。,问： “在上述情况下，合同的价格条件是否明确？ 买方能否以此为理由主张合同无效？,5、发盘的有效期,（1）含义：指可供受盘人作出接受的期限。 （2）明确规定发盘有效期的方法主要有两种： 规定最迟接受的期限。 如：“限某年某月某日复到有效”。 规定一段接受的期限。 如：“限五天内复到有效”

5、。 （3）口头发盘。 口头发盘应立即接受方为有效。,案例：,外国B商行代表于5月17日上午来访我某电子工艺品公司洽购某商品，我方口头发盘后B商未置可否。次日上午该商再次来访，表示无条件接受我公司17日上午的发盘。此时，我方获悉该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。 问：根据公约的规定，我方应该如何处理？,分析：,根据公约的解释，在没有其他约定的情况下，口头发盘应立即接受方为有效。本案中，我方17日上午口头发盘，B商当时未置可否，该口头发盘即失效，我方不再受此发盘约束，B商次日的接受也是无效的，双方合同不能成立。 鉴于市价趋涨，我方可以拒绝或提高价格后重新发盘。当然，如果当时我方急于求售，或其他原

6、因，同意按原发盘条件与对方达成交易也是可以的。,6、发盘的生效、撤回与撤销,（1）生效：发盘于送达受盘人时生效；口头发盘应立即接受方为有效。 （2）撤回：一项发盘在尚未送达受盘人之前，由发盘人将其取消。 （3）撤销：一项发盘已开始生效之后，由发盘人将其取消。,案例（发盘撤回）,我某公司于5月5日以特快专递向马来西亚B公司发盘，出售一批电子管。5月6日上午，我公司因在发出发盘通知后发现该商品行情趋涨，即传真通知B公司，要求撤回其发盘。5月7日下午B公司收到我公司发盘，即答复我公司，表示接受发盘内容。事后双方就该项合同是否成立发生纠纷。 问：按公约规定，双方合同是否成立？,7、发盘的失效,（1）受

7、盘人作出还盘或拒绝发盘； （2）发盘人对发盘依法撤回或撤销； （3）发盘中规定的有效期届满； （4）其他原因；,案例：,我某外贸公司拟向国外购进特种钢一批，5月20日我公司收到国外某公司的发盘，有效期至5月26日。5月22日我方复电：“如能把单价降低6美元，可以接受。”对方没有回复。此时国内用货工厂催货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于5月25日又去电表示同意对方5月20日发盘的各项条件，对方仍未回复。 问：根据公约的规定，双方合同是否成立？,分析：,双方合同并未成立。 因为，我方5月22日复电是还盘，致使外商5月20日的发盘失效。我方5月25日去电构成一项新的发盘，只有在对方对此去电内容

8、及时表示接受的情况下，双方合同才成立。而对方对我方5月25日去电内容并未表示接受，因此双方合同未成立。,案例：,我某纺织品公司向国外S公司发盘，报棉纺300公吨，每公吨3万元人民币。几天后，S公司复电称，对该批货物感兴趣，但是希望将有效期延长10天，我方同意。5天后，S公司来电，要求将货物数量增至400公吨，价格降至2.9万元人民币。7天后我公司将这批棉纺卖给另一外商，并在第9天复电S公司，通知货已售出。但外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。 问：我方应否赔偿？为什么？,分析：,我方不应赔偿。因为S公司5天后的来电中改变了交货数量、价格，构成对我公司发盘内容的实质性变更，实为

9、还盘。我公司未答复，应视为对S公司的还盘未表示接受，双方合同不能成立，我方有权将货另售。,（三）还盘,1、含义：Counter offer，俗称还价，是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人提出修改意见。 还盘的行为在买卖双方之间可以反复进行。 2、形式： 口头方式或书面方式，一般与发盘采用的方式相符。 3、性质：有约束力的还盘是具有法律效力的。 还盘是对发盘的拒绝；还盘等于是受盘人向原发盘人作出的一项新的发盘。,处理对方的还盘时应注意,（1）实质性变更发盘的条件属于还盘性质。 案例： 我A公司于某年9月15日收到意大利B公司发盘：“马口铁500公吨，每公

10、吨545美元CFR汕头，10月份装运，即期信用证付款，限20日复到有效。”我方于16日复电：“若单价为500美元CFR汕头，可接受500公吨马口铁。履行中若有争议，在中国仲裁。”意大利B公司当日复电：“仲裁条件可以接受，但是市场坚挺，价格不能减。”此时马口铁价格确实趋涨。,我A公司即于19日复电：“接受你15日发盘，信用证将由中国银行开出。”意商未回复。9月22日我A公司委托中国银行开出信用证，但意B公司收到后退回信用证。 问：B公司这样做有无道理？,分析：,意商退回信用证是有理的。我方16日复电对原发盘价格、仲裁条件进行更改，构成对原发盘内容的实质性变更，实为还盘，意商当日即予拒绝，对我公司

11、的还盘未表示接受。而发盘一经还盘即失效，因此我19日复电中的“接受”是对已失效的发盘表示接受，据此双方合同不能成立，意商有权退证。,（2）对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。,案例： 我某进出口公司与美国H公司洽谈进口一批乳胶制品，经往来电子邮件和传真磋商，几经还价，2月20日我公司发出接受通知“接受各种交易条件，以签订书面确认书为准”。24日H公司将拟就合同草稿寄达我公司，要我方确认。我方由于对某些条款的措辞需要进一步研究，未及时给予答复。不久，交货期临近，H公司来电催促我公司开立信用证。此时，该商品的国际市场价格下降，我方遂以未签订确认书，双方合同尚未有效成立为由拒绝开证。问：我公

12、司这样做是否有道理？,分析：,我方拒绝开证有理。因为我方接受通知中列有“以签订确认书为准”的保留条件，而对发盘表示有条件的接受，仅构成一项还盘，而不是有效地接受。事后外商提供书面合同草稿，我方尚未答复，再次说明合同成立的条件并不具备。合同既未成立，外商催我开证，理应拒绝。,（3）在接受的同时，表示某种希望或愿望，则该接受可视为一项有效的接受。,案例： 某年1月31日我A出口公司应邀向西非B公司发盘，“供应A规格印花织物15万米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交货，2月4日B公司复电：“A规格印花织物15万米，每米CIF西非口岸0.58美元，你能否同意两个月内交货？”2月5日下午在尚未受

13、到A公司回复的情况下，B公司又发出接受传真：“A规格印花织物15万米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交货，我接受。” 问：A、B双方合同关系有无成立？为什么？,分析：,双方合同已经有效成立。2月4日B公司复电仅仅是受盘人提出的一项请求或希望，不构成还盘。A公司2月3日的发盘仍然有效，2月5日下午B公司对此发盘做出了有效接受，因此双方合同成立。,（四）接受,1、含义：在法律上称为承诺，指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易。 2、形式：函电、口头形式，但在某些情况下，也可以用行为表示出来。 注意：接受可以用行为表示，但必须注意其前提条件，即发盘中规定允许如

14、此，或双方当事人之间业已形成这样做的惯例。 3、性质：既属于商业行为，也属于法律行为，接受产生的重要法律后果是交易达成，成立合同。,4、构成接受的条件,（1）接受必须由受盘人做出； 案例： 我某贸易公司应香港中间商A商行之邀，于7月9日向其发盘供应羽绒一批并限7月16日复到有效。13日我公司收到A商来电称：“你9日发盘已转美国B公司。”同时收到美国B公司按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，而此时国际羽绒市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价直接向B公司发盘。B公司拒绝接受新价，并要求我方接受信用证按原价发货，否则将追究我方违约责任。 问：B公司的要求是否合理？为什么？,分析：

15、,B公司的要求不合理，我方不应发货。构成接受应具备的条件之一是接受必须由特定的受盘人做出，而本案中，我方发盘的特定受益人是香港中间商A商行，只有他作出的接受才具有接受效力。美国B公司开来的信用证可视为一项发盘，该发盘须得到我方地接受，双方合同才能成立，在合同未成立的情况下，B公司要求我方发货是没有依据的。,（2）接受的内容必须与发盘相符,案例： 我A贸易公司于5月17日向德国B公司发盘出售一批货物：“报W325，300公吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每公吨CIF汉堡USD900，5月24日前复到有效。”5月22日B公司复电：“你5月17日电，接受W325，300公吨，即期装船，不可撤销

16、即期信用证付款，每公吨CIF汉堡USD900，适合海运的良好包装。”A公司未回复。5月29日B公司来电询问是否收到其5月22日接受电。,5月30日我A公司复电：“你22日电收悉，由于你方变更了我方5月17日发盘，致使发盘失效。十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你22日电后，我货已另行出售。”B公司坚持双方合同已经成立，要求我方履行合同。 问：B公司5月22日的接受是否可使合同成立？为什么？,分析：,B公司5月22日的接受可使合同成立。因为，根据公约的规定，B公司5月22日的接受通知中对包装条件的添加并不构成对A发盘的实质性的改变，除非发盘人在合理的时间内及时表示不同意受盘人的添加，否则该接受

17、仍具有效力。本案中，A公司收到B公司5月22日的来电并没表示反对，因此，B公司5月22日的接受具有接受效力。双方合同成立。,（3）接受必须在发盘有效期内送达发盘人,案例 我某外贸进出口公司向菲律宾B商行发盘报冷轧钢板，发盘有效期至11月5日止。B商行收到我方发盘后，由于市场情况不稳定，延至11月6日才发传真表示接受我公司发盘。 问：对此我公司如何处理？,分析：,根据当时情况有两种不同的处理方法：（1）B商行11月6日表示接受的传真，已超过发盘的有效期，不具有接受效力，仅相当于一项新的发盘，但如我方愿达成这笔交易，也可及时回电确认，承认B商行逾期接受有效，合同于接受到达之日生效；（2）如我公司不

18、愿达成此笔交易，则可通知对方逾期，不能确认，也可不予答复，双方合同不成立。,（4）接受必须用声明或行动做出表示，保持沉默或不行动不等于接受。,案例：,我某进出口公司在9月1日向日本三井会社发出询价，拟购320公吨聚丙烯，并在询价中说明：“若在我方收到你方报价一周内，未得到我方答复，可视为接受。”9月5日我公司收到日本三井会社报价。由于该商品市价变化，9月15日我公司电告三井会社，拒绝其报价。双方就合同是否已成立发生激烈争执。 问：双方合同是否成立？为什么？,分析：,双方合同已经成立。根据公约的规定，本案中因双方事先已有约定，我方9月5日收到报价后，直至9月15日才通知拒绝，其答复已经超过了事先约定的收到对方报价后一周的期限，其行为可视为已接受了对方报价，已构成有效的接受，因此双方合同成立。,5、逾期接受,接受晚于有效期或合理期限才送达发盘人，该项接受便成为一项逾期接受(Late Acceptance)，或称迟到的接受。 逾期接受一般无效