《货架标准化陈列》PPT课件.ppt

1、2004年1月9日,货架标准化陈列规范,目录,引言 货架标准化陈列的八大步骤 货架标准化陈列的八大原则 参考范例,引言,?,3、确定产品组合,货架管理八大步骤,5、清晰标示价格,2、争取最大陈列面,4、优化货架陈列,6、灵活利用广宣,7、保证合理库存,8、保持良好客情,1、选择最佳货架位置,考虑因素： A、动线 B、人流量最大的地方 C、最容易看到的地方 D、置于竞争者之前,1、选择最佳货架位置,小技巧： 1、货架以顺走到之右为佳，后前头柜并未好位置尽量不用 2、小卖场收银台最佳,顾 客 购 买 方 向,开 始 位 置,1/4 位 置,1/2 位 置,3/4 位 置,最 后 位 置,100,1

2、06,104,101,98,参考数据2：,货架顺位对销量的影响,2、争取最大陈列面,作用: 陈列面的增加对销售的影响可达到50%-300%,考虑因素: 公司在青岛域上市的袋面SKU有97个，容器面SKU48个，SKU共计145个 陈列面大于销售占比 在不塞货的前提下尽量最大陈列面,小技巧： 1、增加陈列面用增加SKU来争取，以回转最差的竞品下手，例如白象吃面了批号很差，借机议入超福 2、增加陈列面用每个SKU的陈列面争取，例如珍袋红牛2个排面量和华龙今麦郎3个排面量,3、确定产品组合,该数据表示:排面量,步骤： 上架什么品项？ 上架品项中上架什么口味？ 每个上架口味的排面量？,小技巧： 1、品

3、类优于品项，品项优于口味，例如商店同意上10个SKU，那么宁愿5个品项各2个口味，而不是2个品项各5个口味,考虑因素： 不同意卖的绝对不能卖，要卖就要成功！ 注意议入顺位，先议入最畅销的品项或口味,4、优化货架陈列,详见第三部分: 货架标准化陈列的八大原则,5、清晰标示价格,确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨； 确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符； 对促销产品，请加注显著标识,6、灵活利用广宣,考虑因素： 张贴在显眼的位置； 与售卖的产品一致； 不滥用； 宣传品是用于吸引顾客来专柜看产品的。它必须是简洁的，不能扰乱客人视线。,落地陈列 142 落地陈列海报 160 落地陈列海报特价卡

4、（仅特价） 183 落地陈列海报特价卡(原价与特价） 225,100,180,宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,参考数据1：,参考数据2：,7、保证合理库存,库存量保持在拜访周期的1.5倍； 切记最好的陈列材料就是产品本身； 根据研究，K/A导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足，品种规格不全，数量不足；,8、保持良好客情,永远与客户保持良好的合作关系，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处 熟悉相关的商店人员并获得他们的合作，不仅能帮助我们落实货架标准化陈列，还能很好的维护我们货架标准化陈列的成果,1、集中原则,2、纵向/横向原则,3、黄金视线原则,

5、4、绩效原则,5、带动原则,6、先进先出原则,7、消费者导向原则,8、最大展示原则,货架优化八大原则,康师傅珍碗+康师傅桶面 康师傅大袋 康师傅珍袋 康师傅好滋味 康师傅脆奇,面霸碗面 面霸袋面,超级福满多 福满多 福满多香脆面,郑州CA店花园超市,厂商集中 品牌集中 口味集中,1、集中原则,“绿色”色带 ：香菇系列 “红色”色带：红牛系列 “黄色”色带：辣系列 “蓝色”色带：海鲜系列,厂商集中 品牌集中 口味集中,小技巧：口味分区造成无法本品全部集中陈列采取小区块陈列，最大化将本品集中,品项纵向陈列,劲拉面,珍袋,面霸,珍袋,超福,好滋味,福满多,劲拉面,珍袋,面霸,超福,好滋味,福满多,劲

6、拉面,面霸,超福,好滋味,福满多,劲拉面,面霸,超福,好滋味,福满多,珍袋,珍袋,珍袋,珍袋,珍袋,大食袋,大食袋,大食袋,大食袋,纵向陈列的优缺点分析,优点2：可将各品项最畅销的口味均放在最佳位置,优点1：纵向陈列可使公司产品从高到低依次排列，方面消费者购买,缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！,2、纵向/横向原则,优点3：容易发现断货,方便补货,优点1：可将最重要的产品全部放在黄金位置,优点2：可根据“平效”来决定各品项/各口味的货架位置和排面量,缺点：在第3层和第4层的产品陈列位置差，影响在此位置品项的销量,参考：Coca-Cola原

7、则-同一品牌垂直，同一包装平行！,品项横向陈列,袋面横向陈列,袋面纵向陈列,容器面横向陈列,容器面纵向陈列,每个SKU 1个排面数比较图,每个SKU 2个排面数比较图,袋面横向陈列,袋面纵向陈列,容器面横向陈列,容器面纵向陈列,每个SKU 3个排面数比较图,暂缺,品项横向陈列与纵向陈列的选择,3、黄金视线原则,小技巧：黄金视线是指目标消费者的黄金视线，例如干吃面尽量靠下,高 度 销 售 指 数 1.20M 90 1.20 M 129 0.95 M 208 0.70 M 169 0.10 M 100,参考数据1：,郑州花园路丹尼斯,小技巧： 将对公司最重要、最畅销的品项放在黄金视线位置！,从“单

8、位贡献度”来看，珍袋2个纵列与福满多2个纵列不应该平均对待,从“周转率”来看，劲拉面16个排面，而珍品红牛不应该只有4个排面,珍袋全部集中在黄金的3、4层，且红牛口味由4个变为8个,福满多调整到第2层，排面量有16个调整为6个,劲拉面调整到第3层，排面量有12个调整为6个,4、绩效原则,将最好卖的放到最佳位置 将最好卖的多放一点,5、带动原则,红牛带动季节推广香菇,香辣带动推广海鲜,在煮面市场，用劲拉面贴第一品牌辛拉面，用辛拉面带动劲拉面的销售,小技巧：把最滞销的放在与竞品临近的位置，且越厚越好 （防火墙），红牛放在中间,6、先进先出原则,考虑因素 旧包装在前,新包装在后 旧批号在前,新批号在

9、后,目标消费者 的三易原则： 易看 易选 易拿,7、消费者导向原则,考虑因素 消费者视线：先从左到右，再从上至下,8、最大展示原则,小技巧： 1、挂面尽量竖立陈列,小技巧： 2、产品的商标和图案最大化面对目标消费者，碗面和方形面侧向陈列面对消费者,小技巧： 3、方形、碗形、杯形可放在货架靠下的位置,模拟练习,道具1-货架,三层,四层,五层,六层,七层,八层,备用:,福香脆,脆奇,好滋味,福满多,超福,面霸,大袋,珍袋,道具2-方便面,劲拉面,袋面,超桶,随心杯,亚洲精选,巧玲珑,珍碗,康桶,面霸碗,干拌面,新面族,料珍多,道具2-方便面,容器面,酱拌面,小康120,今野,今麦郎,超级好劲道,巧面馆,统一100,巨无霸,农心,道具2-方便面,模拟练习1:,郑州丹尼斯量贩店(本品袋面):3个1米*7层货架,模拟练习2:,郑州思达连锁店(本品袋面):2个1米*6层货架,模拟练习3:,郑州CA家乐超市(本品容器面袋面):2个1米*5层货架,袋面货架标准化陈列规范-K/A （以郑州直营所中原路丹尼斯2米*4层