商务谈判策略另版.ppt

1、学习目标 9.1商务谈判中的策略 9.2商务谈判进程应对策略 9.3商务谈判地位应对策略 9.4商务谈判对方谈判作风应对策略 9.5商务谈判对方性格应对策略 9.6商务谈判中的风险及其规避 本章小结 主要概念和观念,目 录,通过本章学习，你应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义；理解商务谈判策略构成要素和特征，熟悉商务谈判风险的类型；认识商务谈判策略的作用。 技能目标：学会识别商务谈判策略的类型；学会根据商务谈判进程，谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判；学会规避谈判中的重大风险。 能力目标：具有熟练选择商务谈判策略，并根据对谈判具体情况的分析与判断，

2、准确选择和运用相应谈判策略的能力；具有分析谈判风险和规避风险的能力。,学习目标,9.1商务谈判中的策略,9.1.1商务谈判策略的含义 1）商务谈判策略的含义 2）商务谈判战略与策略 9.1.2商务谈判策略构成要素 1）策略的内容 2）策略的目标 3）策略的方式 4）策略的要点,9.1商务谈判中的策略,9.1.3商务谈判策略的特征 1）针对性 2）预谋性 3）时效性 4）随机性 5）隐匿性 6）艺术性 7）综合性,9.1商务谈判中的策略,9.1.4商务谈判策略的作用 1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器 3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“

3、资本” 4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 5）商务谈判策略具有引导功能,9.1商务谈判中的策略,9.1.5商务谈判策略的类型 1）个人策略和小组策略 2）时间策略、权威策略和信息策略 3）姿态策略和情景策略 （1）姿态策略 （2）情景策略 4）速决策略和稳健策略 5）进攻性策略和防御性策略 6）回避策略、换位策略和竞争策略 7）喊价策略和还价策略 8）单一策略和综合策略 9）传统策略和现代策略,9.2商务谈判进程应对策略,9.2.1开局阶段策略 1）留有余地策略 2）开局陈述策略 3）察言观色策略,9.2商务谈判进程应对策略,9.2.2磋商阶段策略 1）报价策略 （1）“喊价要高”的

4、含义及作用。 （2）“出价要低”的含义及作用。 （3）报价策略的制定。 2）还价策略 （1）摸清价格虚实策略 （2）穷追不舍策略 （3）吹毛求疵策略 （4）不开先例策略 （5）最后通牒策略 （6）得寸进尺策略,9.2商务谈判进程应对策略,9.2.3结束阶段策略 1）期限策略 2）优惠劝导策略 3）行动策略 4）主动提出签约细节策略 5）采取一种表明结束的行动策略,9.3商务谈判地位应对策略,9.3.1平等地位的谈判策略 1）抛砖引玉策略 2）避免争论策略 （1）冷静地倾听对方的意见。 （2）婉转地提出不同意见。 （3）分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。 3）声东击西策略,9.3商务谈判地位

5、应对策略,9.3.2被动地位的谈判策略 1）沉默策略 2）忍耐策略 3）多听少讲策略 4）迂回策略 9.3.3主动地位的谈判策略 1）先苦后甜策略 2）以战取胜策略,9.4商务谈判对方谈判作风应对策略,9.4.1对付“强硬型”谈判作风的策略 1）争取承诺策略 2）软硬兼施策略 3）以柔克刚策略 4）制造竞争策略 9.4.2对付“不合作型”谈判作风的策略 1）感化策略 2）改良策略 3）制造僵局策略 4）“搅和”策略 5）“荆棘地”策略 6）出其不意策略,9.4商务谈判对方谈判作风应对策略,9.4.3对付“阴谋型”谈判作风的策略 1）反车轮战的策略 2）对付滥用权威的策略 3）对付“抬价”的策略

6、 4）对既成事实再谈判的策略 5）假痴不癫策略 6）“兵临城下”策略,9.4商务谈判对方谈判作风应对策略,9.4.4对付“合作型”谈判作风的策略 1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略,9.5商务谈判对方性格应对策略,9.5.1对待“感情型”谈判对手的策略 1）以弱为强策略 2）恭维策略 3）在不失礼节的前提下保持进攻态度 4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间 9.5.2对待“固执型”谈判对手的策略 1）休会策略 2）试探策略 3）先例策略 4）以守为攻策略,9.5商务谈判对方性格应对策略,9.5.3对待“虚荣型”谈判对手的策略 1）

7、以熟悉的事物展开话题 2）间接传递信息 3）顾全面子策略 4）制约策略,9.6商务谈判中的风险及其规避,9.6.1风险的含义与特征 风险的含义有两个方面：一方面，对多数人来说，风险就是某件事情出错的机率；另一方面，一个个人或组织花钱投资预期将来会得到一定的回报，但实际的回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险，我们把它叫做“双向风险”。 在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。 9.6.2宏观谈判风险 1）市场风险 2）技术风险 3）社会风险,9.6商务谈判中的风险及其规避,9.6.3来自谈判对手的风险 1）由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险 （1）监视 （2）窃取

8、 （3）暴力 （4）贿赂 2）商务欺诈,9.6商务谈判中的风险及其规避,9.6.4源自机构谈判者的风险 1）谈判者素质缺陷风险 （1）性格缺陷 （2）心理缺陷 （3）技术缺陷 （4）语言缺陷 2）谈判失误风险 （1）法律的漏洞 （2）惯例的疏忽,商务谈判策略是一个集合概念和混合概念，是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。它包括参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式两个方面。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面，具有综合性、艺术性、隐匿性、随机性、时效性、预谋性、针对性等特征。商务谈判策略具

9、有引导、桥梁、调节、调整和稳舵、“筹码”和“资本”等多方面的作用。 谈判研究人员概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。其主要有：个人策略和小组策略；时间策略、权威策略和信息策略；姿态策略和情景策略；速决策略和稳健策略；进攻性策略和防御性策略；回避策略、换位策略和竞争策略；喊价策略和还价策略；单一策略和综合策略；传统策略和现代策略等。 在商务谈判不同的阶段，谈判人员总会选择一些略带明显的主导性的策略，制定不同的谈判策略。,本章小结,在商务谈判过程中，由于谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备的情况等方面存在着许多差异，因此，总会存在被动、主动和平等地位的区别。谈判人员所处的地位不同，会

10、选择不同的谈判策略来实现自己的谈判目的。 在商务谈判中，谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等风格。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。 商务谈判人员的性格归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。对待不同性格类型的谈判人员，可以采取不同的谈判策略。 商务谈判风险主要包括宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险。只有学会规避风险，才能实现谈判目的。,本章小结, 主要概念 商务谈判策略（p.195）商务谈判战略（p.195）个人策略和小组策略（p.200）姿态策略和情景策略（p.200、p.201）速决策略和