(天津)银行专业化销售.ppt

1、银行专业化销售训练营,凤凰涅槃,Its time！,太鼎企管荣誉贡献,相见欢,3,鹰战士 军容军纪：,要认真，不要聪明,要狼性，不要奴性,要坚持，不要放弃,要播种，不要等待,要敢赢，不要怕输,要结果，不要理由,战队集结,销售实力大比拼,金融环境发生变化,一、银行市场主体增多,竞争加剧、企业直接融资渠道拓宽，要求银行必须调整收入结构和寻找资金运用渠道。 二、银行在经营理念、经营模式、增长方式上发生了本质性的变化,摒弃原来的“存款立行”理念；树立资本节约型和价值增长型的经营理念； 三、在物理空间上进行了区隔服务，建立了财富管理中心、贵宾理财中心、综合理财中心、一般理财网点、金融便利店 四、建立了多

2、层次的营销队伍：网点大堂经理、柜面销售人员、公（私）营销客户经理和会计结算员、公（私）理财经理、电话中心客户代表 五、建立了客户资源的管理部门：个人客户分别由信用卡部和个人银行部管理；公司机构客户分别由公司部、机构部、会计结算部管理,银行阶段性的经营政策、业务导向、队伍状况、客户结构、中间业务区域分布等都发生了变化,金融环境发生变化,客户结构发生变化,一、发达地区社会阶层逐步分化，中高收入阶层已初具规模，抓好高端客户、重点客户成为各家银行今后业务发展的新方向和基本指导思想。 二、客户的差异化导致了经营的差异化,银行客户结构多元化的特征基本形成，个人客户、机构同业客户、公司客户群得到进一步细分

3、三、客户家庭理财需求向多元化发展，逐渐形成成熟的金融理财市场，理财规划内容包括：住房、教育、医疗、养老等方面,客户,理财,银行,满足多元化需求 提供个性化服务 降低资本累积要求 ,形成稳定的客户群 提供稳定的现金流 有利于资金的规划 实现可持续的发展 ,利润导向的转变 持续稳定的利润 降低资金成本 稳定的忠诚客户 实现一站式服务 ,以客户为中心的金融营销模式产品配置,金融业已经进入了一个以客户为导向的竞争时代,消费者对于金融服务的需求越来越全面，越来越多样化，其资产往往需要在银行存款、证券投资、保险产品、外汇投资等金融产品之间进行配置；如何为客户提供“一站式”的金融服务，满足客户全方位的理财需

4、求，提高客户留存率和忠诚度，并吸引新客户加入是各大商业银行亟待解决的课题。,建立以客户为中心的专业化营销体系,谁抓住了客户谁就拥有市场和未来,金融业发展方向要求 每位员工具备专业化销售技能!,知,懂,会,精,通,学习成长的五个阶段,专业化销售人员所需具备的素质,良好的心态,专业的动作,专业化销售流程,转介绍,初次接触,洞察需求,教育客户,产品说明,异议处理,售后服务,成交,寒暄与赞美,客户心理决策模式,当前客户的四大特点,希望拥有消费的主动权 专家态度浓厚，不愿意被改变 希望的得到产品之外的额外价值 客户被服务的欲望是无止境的,四种常见类型的客户,40,40,10,10,驾驭型,分析型,平易型

5、,表现型,A,B,25,驾 驭 型,驾 驭 型,优点： 独立坦率、果断实际、效率高、 行动快,缺点： 专横跋扈、冷酷无情,应对策略,因应之道面对驾驭型人际风格时 穿着打扮注意专业正式 要准时 要打起精神，动作迅速，保持挺直姿势，正视对方 立刻谈正事，讲求时效与实效 说话时要明确、清晰和简短、不要反反复复、天马行空式的漫谈，更忌杂乱无章,从头到尾把重点放在事情的成果上 排出重要的情节来说明你的计划，并以合乎逻辑、干脆利落的方式提出 筛选可行方案，提出各种利弊分析供参考，给予抉择的权利 步调明快，注意时限 临门一脚，直接要求他作决定 谈完正事，随即漂亮结尾,分析性,分 析 性,优点： 一丝不苟、按

6、部就班、循序渐进 有条不紊、谨慎小心、推理力强,缺点： 吹毛求疵、不懂变通、鸡蛋里挑骨头,因应之道面对分析型人际风格时 穿着打扮，讲话及举止需端庄正式 要准时 步调要和缓，坐的时候往后靠些避免大声说话 做事尽快进入情况，凡事要事先作准备，要有系统、有事实根据、合乎逻辑，并且讲求精确 详细列出你所提方案的利弊得失,说明为什么这种作法最好、风险最小、不要夸大这种作法的好处，因为过分夸大会使此型的人倒尽胃口 可能的话，给予充裕的时间，让此型的人仔细斟酌，慢慢地进行 当此型的人犹豫不决时，鼓励他们作决定，但不可以替他们作决定 提出书面报告，补充口头不足 执行计划要详细，面面俱到,平易型,平 易 型,优

7、点： 态度合作、支持别人、忠诚信赖 有耐心、配合别人、居中协调,缺点： 一味顺从、缺乏主见、有求必应、委曲求全,因应之道面对平易型人际风格时 打扮、穿着较随和 放轻松些、步调放慢，选择舒适的姿势 坐的时候，往椅背靠一点，说话要温和，声音不可太严厉 可能的话，多与他们建立私交 要真诚，不要与他们闲聊太久，除非双方都是真心在交谈 鼓励他参与交谈，提出意见，仔细听他讲话，不要评断他的想法，不要以逻辑反驳他，也不要左右他,耐心地与他沟通，鼓励他说出任何怀疑、恐惧和不安的地方，鼓励他作决定，但不要施加压力 谋求双方对目标的认同，与他们协调，做好完整的工作计划 表现高度合作及支持的态度，一定要克尽职责，并

8、与他们在职位上随时保持联系 向他们保证风险将被减至最低程度，但不是要提出过度不实的保证或半途而废，破坏自己的信用 第一次见面后，最好能以书面文情并茂地致谢,表现型,表 现 型,优点： 热情洋溢、活力四射、热情 坦率、幽默风趣、求新求变 说服力强,缺点： 好高骛远、不切实际、耐心不够 虎头蛇尾,因应之道面对表现型人际风格时 穿着、打扮大方华丽 要打起精神，加快步调，身体要保持挺直，但不是僵硬或紧盯着对方 和他们谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己 表现取悦大众、喜好趣味的作风 发掘他的梦想与第六感 为了支持你的意见，可从他们所喜欢的人或他们认为很优秀的人那儿得到推荐来说服他,先专注于

9、大方向然后再提出行动计划书和细节 引发他的好胜心 让他有表现的机会 找一个既愉快又可达成目标的方法 不要离题太远太久，要能控制回归正轨，两者之间的平衡很重要 要解释清楚彼此的协定 要拟定好执行计划，并切实执行,如何判断人的气质类型？,西游记团队的四人分析： 1、唐 僧 2、孙悟空 3、猪八戒 4、沙和尚,内向,感性,率直,理性,平易型 NO,表现型 HOW ABOUT YOU？,驾驭型 I AM SORRY,分析型 THAT IS RIGHT,感性,外向,理性,感性,理性,银行从业人员必须思考的四个问题,珍惜现在手里的工作， 是做好职业发展的第一步！,未来十年最有前途的十大职业,白金饭碗一：理

10、财规划师 白金饭碗二：人力资源师 白金饭碗三：企业高级策划 白金饭碗四：公务员 白金饭碗五：电子商务工程师 白金饭碗六：网络媒体高级编辑 白金饭碗七：游戏、动画设计工程师 白金饭碗八：网络销售 白金饭碗九：律师 白金饭碗十：职业顾问,自我认知,知 人 者 智 ， 自 知 者 明 。 胜 人 者 有 力 ， 自 胜 者 强 。 老子道德经,定位一个工种 技术类人才 管理类人才 营销类人才,销售是天底下第一大学问,开启销售人生的核心 相信自我,定位一个行业,专家,持续？,我挖过了，没有水，换个地方。,职业发展必须问自己的四个问题,要什么？ 为什么？ 凭什么？ 舍什么？,？,目标背后的原因比目标本身

11、更重要 阴命 宿命 天命,凭什么？,社会中靠什么赚钱 体力 智力（专业） 领导 投资（风险）,投资你的职业生涯，树立个人品牌,换一个话题： 遇到了一个你心仪的女孩子，要把她追到手，怎么办？,你会怎么做呢？,步骤一：想办法认识她身边的人，请她们吃饭、哄她们高兴，然后想尽办法打听她的一切信息，包括爱好、习惯、有没有男朋友等。 步骤二：分析自己的优势劣势，然后包装自己（就算半个月吃糠咽菜也要弄身行头等等） 。制造能够认识的机会。 步骤三：请她吃大餐，经常性送小礼物，玫瑰花更是常备常新，情人节、生日免不了数目翻倍。 步骤四：花钱巴结她身边的人，制造舆论优势。请记住，这一点至关重要。 步骤五：如果她还犹

12、豫，还不能够完全接受你。要记住时不时地制造一些浪漫和感动，比如说她加班的时候打个电话说你不去接了却偷偷的跑去，在她公司楼下等她（如果下雨或者下雪效果更佳）。 步骤六：致命一击。把握好机会深情地对她说那俗得不能再俗的三个字（如果冻感冒了效果最佳）,投资,“要浪漫，先浪费” 疯狂的石头谢晓盟言,米卢 一个观点 功勋教练,乔丹（Michael Jordan） 一个动作 篮球之神,周星驰 一段台词 喜剧之王,周杰伦 一种风格 乐坛天王,芙蓉姐姐 一种个性 网络“偶”像,许三多 一句口号 平民代表,投资打造个人品牌,你的品牌是什么？在别人的眼中你是谁？,一种心态 一种技能 一个习惯 一种微笑 .,?,舍

13、什么？,平衡,作业：聚焦建行，只与自己有关,要什么？（长期、短期） 为什么？ 凭什么？ 舍什么？,分享 点评,合理的要求是锻炼， 不合理的要求是磨练！,销售核心六部曲,销售人员的本能意识,主动意识（天下没有免费的午餐） 播种意识（一切最好在为我准备着） 学习意识（任何人都值得学习） 竞争意识（良性竞争胜于管理） 求证意识（任何事都有解决办法） 快乐意识（先处理心情再处理事情） 合作意识（孤独英雄就是短命英雄）,感觉系统,销售的四个境界,激情式销售 技巧式销售 关系式销售 顾问式销售,销售六部曲,：,初次接触,洞察需求,产品呈现,教育客户,异议处理,销售促成,六部曲之一：,初次接触,开口！,接触

14、的方法,接触开口 请问您办什么业务？ 是存钱还是取钱？ 引导到窗口办理 请您在这边排队，身份证带了没有？ 示意递出凭条，协助客户填写 您准备存多长时间？您看我们这个产品还适合您吗？ 手势引导客户 您到这边来我给您介绍一下吧！ 穿插赞美，借机介绍产品,把握时机 主动开口 最好是客户一进门就迎上去，主动服务。 自然随和 快速切入 在为对方服务的过程中自然带出产品介绍。 大胆引导 单独沟通 看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的 角落沟通,成功接触的关键,接触的要点,表情 庄重、忌殷勤 目光 注视客户、忌游离 语调 坚定、有力、底气十足、不卑不亢 语速 平稳、忌急切 动作 手中可有资料、忌动作过多,

15、销售成功的关键 在于前30秒！,正确原则,留下专业、热情、舒适的第一印象 弱化销售目的 让客户进入舒适区 寒暄与软化氛围 不要直接谈产品 分析客户性格,微笑 温暖 迎宾语 认识 与众不同 吸引 给予 好感,正确动作,练习通关：一分钟必杀技,万能钥匙,赞美,(M)PMP,赞美,赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈给对方的过程。 是对别人关爱的表示，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。,迅速拉近距离的沟通方式,表示对对方的充分认可 使双方在某件事情上达成共识 使对方感到愉悦 增进感情和信任 帮助入题，消除尴尬,赞美的要点,发自真诚，避免过度,抓住特点，对症下药,贯穿始终，

16、随时赞美,发自真诚，避免过度,抓住特点，对症下药,贯穿始终，随时赞美,发自真诚，避免过度,抓住特点，对症下药,互动：现场赞美,101,第一把：赞美的具体化，是所有飞刀的基础，要同其他飞刀结合使用，才显得功力的强大。,102,这种用法一般是这样的： 我很少佩服别人，你是个例外 我一生只佩服两个人， 一个是一个是你,第二把：从否定到肯定的评价,103,第三把：见到、听到别人得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美,举例如下： 如果一个人给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声的放回去，别人会很不高兴的。 如果一个人提拔了，第二天见到他，一定要用新的职位去称呼他。,104,第四把、适度指出别人的

17、变化,105,第五把：与自已做对比,106,第六把、逐渐增强的评价,107,第七把、似否定实肯定的赞美,108,第八把、信任刺激 此飞刀的经典之语为“只有你，能帮我能做成”,109,第九把、给对方没有期待的评价,110,第十把、间接夸人,111,第十一把、记住对方特别的日子，或是特别的事情，在关键的时候提出来，给对方一惊奇。,112,第十二把、了解别人的兴趣与爱好，投其所好,互动：小组内演练,六部曲之二：,洞察需求,正确原则,判断客户用途类型 看客户所“看”（观察） 需求是“谈”出来的 不能有审问的感觉 不能主观判断客户的需求，让客户说出来 如客户不愿回答要学会软化 抓住客户重点（1-2）个需

18、求 掌握显性需求，挖掘隐形需求,开放式问题 回答 给予回馈 共鸣 寒暄赞美 开心 聆听并认可 被关注 继续提问 聊天,正确动作,通过正确询问把“机会”转换为“需要”,“您想了解哪方面的理财方式？” “您为什么不了解下理财产品呢？”,开放式寻问,对愿意多说话的顾客,怎么样,哪方面,为什么,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是到那边坐下来，办不办没关系，我可以跟您详细介绍一下” “现阶段卖的最好的理财产品，您有没有兴趣现在了解一下？” “您想不想知道存钱，什么方式现在最好？”,对不愿意开口说话的顾客,限制式寻问,有没有,是不是,或者,练习通关：三分钟必杀技,六部曲之三：,教育客户,正确原则,专业陈述 客观说法 建议式沟通,建议式指导 发现 客观分析 确认 讲故事 联想 指定式建议 认同,正确动作,练习通关：一分钟必杀技,六部曲之四：,产品讲解,交换心理！,销售过程中存在最大问题：,认为产品不值,正确原则,逻辑思维清晰 具有销售语气 突出需求重点,正确动作,产品的好处（概括） 给