商务谈判实用教程 第3章 商务谈判的准备.ppt

1、第三章 商务谈判的准备,一、商务谈判的环境分析与信息准备 二、商务谈判目标的确定 三、商务谈判方案的拟定 四、商务谈判人员的组织 五、商务谈判的模拟,3.1 商务谈判的环境分析与信息准备,3.1.1 商务谈判的宏观环境,政治状况：主要是指能直接或间接对商务谈判产生影响的国家的有关方针、政策。 法律制度 ：主要是指与国际商务活动有关的法规。 社会文化 ：主要包括文化、教育、民族、宗教信仰、生活方式、相关群体及审美观念等。 商业习惯 ：商业习惯不同会使商务谈判在语言使用、礼貌和效率以及接触报价、谈判重点等方面存在较大的差异。 财税金融情况 ：主要是指相关国家的财税金融政策,3.1.2 商务谈判的微

2、观环境,行业情况包括：现有的和潜在的行业规模分析、行业和产品的生命周期分析、行业成本结构分析和决定行业成功的因素分析。摸清谈判双方企业的行业领域的规模及其潜力，是分析对手实力的基础，同时也是判断双方各自所处环境优劣的依据。 谈判对手状况 ：谈判者必须做到知己知彼，才能在商务谈判中立于不败之地 。分析谈判对手正是为了知彼，即了解对方所拥有的优势和劣势，以便推测其在谈判中的动向和己方可能遇到的机会与威胁。,(1)做好一般市场的调查 方法有两种：随机地获取信息。 带着明确的目的、具体的计划，运用一定的手段去获取信息 ，这也就是我们平常说的市场调查。 (2)谈判对象的信息调查 要了解谈判对手的动机以及

3、需要，应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。 (3)掌握法律法规和其他有关信息政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响，应尽量在谈判之前对它们通盘了解。,3.1.3 商务谈判的信息准备,3.2 商务谈判目标的确定,3.2.1 商务谈判目标的内涵及原则,1商务谈判目标的内涵 商务谈判目标即我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。 2制定商务谈判目标的原则 (1) 实用性 (2) 合理性 (3) 合法性,3.2.2 商务谈判目标的层次,1最优期望目标：最优期望目标是指对谈判某

4、方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。 2实际需要目标：实际需要目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 3可接受目标：可接受目标是能满足谈判某方部分需求、实现部分经济利益的目标；指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标 . 4最低目标：最低目标是谈判必须达到的目标。它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。,3.3 商务谈判方案的拟订,3.3.1 拟订商务谈判方案的要求 每一次商务谈判都有其特点，要求有特定的策略

5、和相应的战术。在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制订多种策略方案，以便随机应变。 3.3.2 拟订商务谈判的议程 一般来说，典型的谈判议程包括以下内容：谈判在何时举行、为期多久。谈判在何处举行。哪些事项列入讨论。 3.3.3 确定商务谈判的进度 商务谈判进度是对谈判所需时间的估计。这个时间的长短主要根据谈判双方时间的充裕程度和具体内容来决定，目的在于促进谈判在预定的时间内完成。,3.3.4 确定商务谈判的时间 1选择时间的原则：(1) 互利原则 (2) 于己有利原则 2选择时间的忌讳 3.3.5 确定商务谈判的地点 谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境

6、心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判实力。 3.3.6 商务谈判场地的布置与安排 适宜的谈判场所，对谈判效果有着直接的影响作用。,3.4 商务谈判人员的组织,坚强的思想素质 健全的心理素质 合理的学识结构 综合的能力素养 健康的身体素质 良好的仪态素质 丰富的谈判经验,3.4.1 谈判人员的素质,谈判的行为主体,3.4.2 谈判人员的配备与分工,1、谈判人员的配备,首席代表,相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。,其基本

7、职责： 弄清对方的意图、条件； 找出双方在技术上的分歧或差距； 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关专业条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。,专业人员,具体职责： 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的预期期望的指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 向首席代表提供财务方面的意见、建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,财务人员,其主要职责： 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。,法律人员,翻译人员 翻译人员在谈判中占有特殊的地位，他们常

8、常是谈判双方进行沟通的桥梁。翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。 记录人员 为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。,2、谈判班子成员的分工与合作： 一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员功能的互补与合作。确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。,主谈人,主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。 这时其他人

9、处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这

10、个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。,3.5 商务谈判的模拟,3.5.1 模拟谈判的概念,所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程，通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加机智而有针对性，同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。对于将

11、要谈判的各个问题，我方应明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。,3.5.2 模拟谈判的作用,检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判的各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。 寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。 准备各种应变对策。 制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。,3.5.3 模拟谈判的任务,(1) 检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判的各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。 (2) 寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。 (3) 准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种

12、可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。 (4) 在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。,3.5.4模拟谈判的方法,讨论会模拟法 ：讨论会模拟法类似于“头脑风暴法”,全景模拟法是指在想象谈判全过程的前提下，谈判有关人员扮成不同的角色所进行的实战性的排练式模拟谈判方法。,列表模拟法 ：采用表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，另一方则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。,全景模拟法,3.5.5模拟谈判应注意的问题,1科学地做出假设 2对参加模拟谈判的人员应有所选择 3参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力 4模拟谈判结束后要及时进行总结,【简答题】,1谈判前的环境分析包括哪几方面？ 2信息准备的内容有哪些？其基本要求是什么？ 3谈判决策的依据是什么？ 4谈判决策