商务谈判之日本篇(PPT 47页).ppt

1、朱咪娜 刘惠玲,商务谈判之日本篇,目录,日本的商务礼仪,日本的文化,与日本人谈判的策略,日本人谈判的风格与特点,一、,二、,三、,四、,日本概况,位于太平洋西海岸，是一个由东北向西南延伸的弧形岛国。 主要民族为大和族，北海道地区约有2.4万阿伊努族人。通用日语，北海道地区少量人会阿伊努语。 主要宗教为神道教和佛教,日本是一个经济强国。近海渔业资源丰富。工业高度发达，是国民经济的主要支柱。日本从二十世纪五十年代开始确立了贸易立国的发展方针。,一、日本文化 之和服篇,和服 （，wafuku) 和服是日本传统民族服装， 因其是根据中国隋唐服饰改制的又称吴服。,文化：日本独特的地理条件和悠久的历史，孕

2、育了别具一格的日本文化，樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两个方面菊与剑。在日本有著名的“三道”，即日本民间的茶道、花道、书道。,和服的基本分类,留袖（黑留袖）（色留袖） 振袖 访问着 花嫁衣裳 小纹和服 男士和服 普段着 毕业服 浴衣,少女服饰,五纹黑留袖 妇女的最高级和服,一、日本文化 之 武士道精神,武士道：起源于日本镰仓幕府，后经江户时代吸收儒家和佛家的思想而形成。最初，它还是倡导忠诚、信义、廉耻、尚武、名誉的。但武士道作为封建幕府时代政治的产物，它吸收的是儒教和佛教的某些表面的东西而不是它的真谛，儒教和佛教的思想中不能满足武士道的那些东西，都被日本民族固有的神道教充

3、分提供了。,武士道精神： 一言以蔽之，武士道的诀窍就是看透了死亡，“不怕死”而为主君毫无保留的舍命献身。 这种思想也是对传统儒家“士道”的一种反动。儒家的“士道”讲究君臣之义，有“君臣义合”、“父子天合”的人伦观念，但是日本“武士道”是以为主君不怕死、不要命的觉悟为根本。,日本人心中的武士道：,用樱花比喻武士，因为他们认为樱花的几个特性很符合武士的特点。 1、看过樱花的人都知道，单个的樱花并不美丽，但成片的樱花聚在一起就很漂亮。这和日本武士的集团精神是很相似的。 2、日本人认为樱花最美的时候并非是盛开的时候，而是凋谢的时候，樱花花期不长，但凋谢有个特点，就是一夜之间满山的樱花全部凋谢，没有一朵

4、花留恋枝头。这是日本武士崇尚的精神境界，在片刻的耀眼的美丽中达到自己人生的顶峰发挥自己最大的价值，之后豪无留恋的结束自己的生命。,一、日本文化 之 樱花,日本人将樱花尊为国花，认为樱花是神的化身。 日本人眼中的樱花，美在盛开时的那种执著追求和热烈，美在绽放后飘落时的那种弧高纯洁和壮烈。 日本人酷爱樱花，更乐于赏樱，据说赏樱在日本已有五百多年的历史，这个传统在日语中被称为“花见”。 （hanami),一、日本文化 之 鲤鱼旗,在日本为庆祝五月五日男孩节（，日语叫“子供之日”），家有男孩的，家家挂鲤鱼旗。和中国鲤鱼跳龙门的故事有关。,一、日本文化 之 艺妓,一种专业阶层的妇女，传统营生是取悦男子。

5、除巧言利口外，她们必须具有唱歌、跳舞和弹三味线（三弦变种）的技能。,一、日本文化 之 饮食,清酒 寿司 天妇罗 和果子,清酒 sei xiu,寿司 （suxi),天妇罗 ten pula,和果子 okaxi,二、日本的商务礼仪,通常的见面礼节是深深地弯腰鞠躬而不是握手,要准备交换商业名片。,遇到上级要使用敬语。 切不要以名字称呼日本人。只有家人和非常亲密的朋友才以名字相称。 日本人无论在正式场合还是非正式场合，都很注重自己的衣着。在正式场合，男子和大多数中青年妇女都着西服。,吃饭或喝汤时发出声响，日本人不仅不忌讳反而欢迎。这种行为被认为是用膳者对饭菜的赞美或吃的香甜的表现。,主要禁忌,1、颜色

6、 2、数字 3、动物 4、其他,日本人不喜欢紫色，认为这是悲伤的色调,最忌讳绿色，认为是不祥之色。,忌9、4等数字,讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要倒霉,三、日本人谈判的风格与特点,日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企业形成了鲜明的谈判特性。 总体上看，日本人进取性强，工作态度认真，等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎重、规矩、礼貌、耐心，在国际商务谈判中，日本人被称为“最难对付的谈判对手”。,具体日本人谈判风格,1 谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难对付的谈判对象或圆桌武士。 2 决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判

7、小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。 3 时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。 4 对合同的态度。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。,同日本人谈判的要诀,1 保全面子。 第一，千万不要直接指责日本人。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿意回答的问题。 第四，要十分注意送礼方面的问题。,2 千万不要选派年龄在 35岁以下的人同日本人谈判。 美国一位高级技术公司的经理这样告诫人们：“派一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈

8、判，人家都已经是 65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？” 3 谈判前获得日方的信任。 公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信誉很好的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人。 4 耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。,四、谈判策略,开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略 成交阶段的策略,开局阶段策略,开局:见面后到进入具体实质性交易内容讨论之前 关注：相互介绍、寒暄、气氛调节 1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣，从而达到营造气氛的目的。 2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气氛。 3、幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。,报价阶段策略,选择报价时机 如何报价 卖方喊价要高 买房出价要低 开价技巧 西欧式报价:高开低走，做减法 日本式报价:低开高走，做加法,磋商阶段的策略,磋商：讨价还价的阶段。 1、让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 2、分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。 3、善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的