海外营销客户拜访.ppt

1、,Presentation,商务葵花宝典客户拜访步骤,海外营销必备系列,事先说明,该课程是为海外营销沟通培训所用。 强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 重点在与客户沟通。,沟通的基础,自信 自信 自信,商务人员的素质,商务人员的素质,目标管理,“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。”,管理你的出差时间,出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自己的计划出行是否最恰当地利用了时间。 这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？ 这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？ 我可以使用

2、电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？,管理你的出差时间,要优化推销时间，关键就在于把时间花在那些能够为你的“时间投资”提供最大回报的客户或潜在客户身上。,管理你的出差时间,管理你的出差时间,我的差旅核对清单 已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？ 城市指南,出差前的准备,战略上（计划脑海中，自我经理） 区域内潜在客户盘点、分级、分段、分

3、路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。 确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标 知道如何实现销售拜访的目标,出差前的准备,战术上（作业、行动中、自我管理） 预先安排每日之工作、时间表。,检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写出差申请表及工作交接表。 不放弃任何机会。,市场营销的基本概念,客户分析 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面

4、，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 建立信任 “三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。 挖掘需求 客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的

5、燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。 呈现价值 世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 赢取承诺 如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。 回收账款 两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊

6、，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。,市场营销,市场营销基本概念,市场营销的基本概念,信息收集,市场机会：为了评估产品和服务在不同市场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及各类客户的使用率又如何。 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用率或数量）X（平均单价）,学会准时,为什么会迟到？ 控制欲 迟到有助于某些人感觉自己控制了场面 傲慢自大 让别

7、人恭候，有些人会觉得自己了不起 完美主义 不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美 焦虑或不确定 对自己到达时将会出现的情况感到不安 叛逆性 迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望 渴望引人注目 有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意,专业式的开场白,提供服务 协助顾客处理事物或是解决问题 提供创意 为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演 诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者来影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力,建立和谐的相互关系-是培养忠实顾客的开始,以“您”为出发点的态度 以对

8、方关心的重点为话题-跟使用产品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式,建立和谐的相互关系-是培养忠实顾客的开始,不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教,建立可靠性的要点,诚挚 诚挚的作风 诚挚的谈吐 礼貌 技能性 平易,交流,陈述,实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。,陈述,特征 功效 利益 因为特点 你将能够功能 你可以有利益,产品

9、生动化方式,正确的产品 在正确的地点 在正确的时机 以正确的数量 以正确的价格 以正确的方式,陈述反对意见处理的基本程序,缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话） 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。,陈述,列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益 实际应用中只需要强调“利益”,陈述反对意见处理的基本原则,认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三

10、不知，就无法处理反对意见。 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方,陈述反对意见处理的基本技巧,镜子法 “我没位置“您认为这种产品会占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉.” 意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说”“这应该的”,缔结心理准备,害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开

11、口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样,心理障碍,缔结心理准备,帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会,正确的心理,缔结注意事项,除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意,缔结方法,霸王硬上弓法 “这样好了，我马上安排出货！虽然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以前到货，您就不致于缺货了，那就麻

12、烦您关照一下验收单位。 选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？ 行动法 “这是订货单，我已经把您试用量10打以最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“ 引诱法 “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大包装，请您把握良机。,缔结收钱,销售要在收款完毕后算完成，为使它顺利达成，最重要的是养成好习惯。,行政工作,访问成果的记录 会议纪要并配图片 市场情报的整理 确保履行了你的工作职责,回顾与总结,为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？,Overall,Passion makes perfect. Never f