如何面对及破解客户的拒绝.ppt

1、如何面对及破解客户的拒绝,在任何的行业中，只要找出客户最容易产生的拒绝点，并提出相应的解决方法，便可在营销过程中取得事半功倍的效果。,一、 拒绝型沉默,客户在跟你接触的整个过程当中表现得比较冷漠，也不太说话，他只是很静地坐在那里。这时候你要想办法让客户多说话，多问一些问题。因为当他沉默的时候，常常表示你不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题呢？就是你要引导他多谈对你的产品、对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够引起他们来多说话，那么他们就会更容易地把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。从他回答的过程中，你就能比较容易地找出他们的

2、需求。,二、 借口型的拒绝,有些客户提出来的拒绝，有经验的营销人员一听就知道是借口。比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”碰到这种借口型拒绝的时候，首先你需要做的就是先不要理会他这种接口型的拒绝。因为这些借口型的拒绝根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？当然你也不能完全地不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。比如，“张先生，我想你所提到的这些问题是非常好重要的，价钱是每一个人都会考虑的因素。,在我们讨论价钱问题之前，我想先花几分钟来告诉我们产品的优点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什么你也可能考虑向我们购买而不是向

3、别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务以及优点。,三、批评型的拒绝,有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的评判。他会批评产品的质量，可能会批评产品的价钱。碰到批评型的拒绝的时候，你所需要做的第一件事情就是去理解他、尊重他。,接触批评型拒绝的处理方式，你可以用问题来反问他。因为，很多的拒绝根本不是他真正的拒绝。你可以用问题法来确认他的拒绝是真的还是假的。,四、问题型的拒绝,客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品可能不感兴趣

4、，他不想了解你产品的有关内容。,五、表现型的拒绝,有很多客户喜欢在你面前显示他的专业知识，他想让你知道他非常好了解你的产品，甚至比你还专业。我想很多朋友都会碰到这样的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？,六、主观型的拒绝,客户对于你这个人不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲。这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈了太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你把注意力放在客户身上的时间太少了。这时候你应该做的事情是，赶快去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢得他的好感以及信赖度。这时候你应该少说话，多发问、多请教，让客户多谈一谈他的想法。,七、怀疑型的拒绝,客户不相信你的东西是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户同