终端价格谈判技能训练.ppt

1、高定基,终端价格谈判技能训练,常见的价格谈判困境有哪些 被客户还价得没有利润空间 和老板认识直接和老板谈价钱 打了折还要还价 一开始只问多少钱 给顾客打了折，顾客却不买了 顾客一进来，明明看到价格标签，可还是要问打几折？问完后就走了 ,谈判的精髓是什么,顾客不了解产品就问价格,情景案例,导购：欢迎光临！您买什么地板？ 顾客：有没有便宜点的地板？ 导购：这款原价138，特价109。 顾客：太贵了！ 导购：那买这个吧，特价99。很多人都买这个。 顾客：能不能少？ 导购：这是最低价。 顾客：那行，我们再看看先。 导购：慢走。,我们的最大难题是顾客一开始就和你谈价钱。,导购：欢迎光临。 顾客：这款不错

2、，多少钱？ 导购：158。 顾客：太贵了，打八折行不行？ 导购：不行，最多给9折。 顾客：再看看先。 导购：慢走。,情景案例,面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办？,方法一：避开价格谈产品,案例,演练,方法二：直接报大众价格,案例,演练,方法三：答非所问转移法,案例,演练,方法四：反问顾客的意向,案例,演练,超级演练,你报价后顾客说太贵你怎么做？,价格时间分解,把价格分摊到每一天（折旧） 对顾客具有划算的暗示作用 斤斤计较、感性较强的顾客,案例,演练,报价留有余地,提供了谈判的空间 创造了对方获胜的氛围 即使特价也要留点空间,案例,演练,顾客：这款多少钱？ 导购：原价109，今天特价89。 顾客

3、：便宜10块钱吧，便宜10块钱马上定下来。 导购：这个是特价，不能再便宜了。 顾客：那我再去其他地方看看。 导购：那行。,情景案例,该导购存在哪些问题，怎样改进？,案例,顾客：这红酸枝多少钱？ 导购：368。 顾客：优惠点吧。 导购：那就300块吧。,顾客：这款红酸枝多少钱？ 导购：368. 顾客：优惠点吧。 导购：你说优惠多少？ 顾客：300块吧。,第一种,第二种,那种方式更好？,让对方先报价,有利：超越预期，主动地位 风险：砍价太狠，需要较好的技术,案例,演练,促销谈判案例,在齐齐哈尔促销时，某产品原价258，平时220，这次促销187。一女性顾客经过比较喜欢这款，于是开始谈价格，店长推到

4、我这里。那你估计我怎么做，结果是怎样的？如果是你怎么做？,演练,两人一组，一个扮顾客，一个扮导购 标价158。（设置你自己的底线价）。 顾客说贵，开始谈判。 派代表展示，讲师点评。,黄山小路提供的案例 最低价245。顾客提出220元，小路不同意，提出至少258元。顾客每走一步就加10元，走出门时顾客提出了240元。可小路还是放弃了。 讨论：小路的价格谈判有哪些问题？如果是你会怎么做？,夹心法报价,例如：标价368元/平方，顾客说最多300元/平方，你的底价是310元/平方，那你的开价至少是多少。,案例,演练,两人一组，一个扮顾客，一个扮导购 缅甸花梨标价218。顾客说贵，开始谈判。 底线价是多

5、少，导购自己写在纸上。 控制在中间价成交。,演练,准精确报价,150元,148元,146.8元,使顾客相信你已经到底价了 报价应该与你的底价很接近或一致,案例,演练,避免忌讳数字,案例,演练,标价尽量避免整数价,有一次我看到某店定价很多定为：240，170，160，190，180,案例,演练,大庆案例 一女士看中某款产品800多，第一次来问价格，导购说95折。促销那天，要求再便宜点，正好老板在旁边，可能是比较急，老板就随口说了一句：8折给她吧。结果，该女士说考虑一下，然后就走了，以后再也没有来过。 请问：问题出在哪里？,逐渐减少让步,避免几种错误的让步方式,案例,演练,演练,两人一组，一个扮顾

6、客，一个扮导购 标价358。顾客说贵，开始谈判。 把你让步的范围写出来，只有自己知道,案例1 顾客：这款柚木多少钱？ 导购：170. 顾客：150吧。 导购：那不行，至少160.,案例2 顾客：这款柚木多少钱？ 导购：170. 顾客：150吧。 导购：那不行，这个价格太低了，我们没有卖过这个价，你还得加一点。,请点评这两个 案例的区别,平分差价并非公平,差价可以多次平分,自己不提但鼓励对方提,勉强同意对方提出的平分差价,决不提平分差价,案例,演练,顾客不跟着你的步伐走怎么办？,讨论与练习,不对顾客的第一个报价说YES,当对方对第一个出价说YES 时， 你有什么感想?,看来价钱出高了,一定有什么

7、问题,案例分析 某产品标价123元。 顾客：110吧。 高老师：我只有3块钱的权力，120给你。 顾客：那最多113元。 高老师：（对店长)要不你提成也不要了，你看还能优惠多少？ 店长：(犹豫片刻)扣掉提成，115吧。 可顾客还不愿意，最后还是113成交了。 问：店长在谈判过程中有没有技术性错误？,经过谈判，如果还存在异议，我们该怎么办？,使用条件交往策略,案例,演练,寻找非价格因素解决价格异议,提供保养服务 赠送礼品 送货上门/送到楼上 最好的安装师傅/设计师 寻求同情 时间压力 稀缺性压力 老顾客力量 编造信息 准备退出 ,设计师和安装师傅的力量,让顾客“同情”,案例,演练,老客户见证，增强说服力,案例,讨论,我想去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地。希望在那儿吃得好，睡得舒服，还能钓鱼，狩猎。于是我就写了些信，不久便收到40封回信。差不多每封都说自己的宿营地是最好的，这反而使我举棋不