客户增员6个步骤培训讲义(ppt 27页).ppt

1、1,团队制胜,2,一个有效团队的建立是艰难的，是一 项系统工程。一个团队在实践中提升，在发 展中完善，它是有阶段性的，不同的阶段有 不同的重点，它需要不断完善架构，更新理 念，整合人才，磨合组织与融合制度，从而 持续增长，稳步发展。,3,大雁的感觉 每当秋天，当你见到群雁为过冬而朝南方以“V”字队形飞行时，你也许想到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时，造成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着“V”字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加71%的飞行能力。 分享共同目标与集体感的人们可以更快，更轻易地到达他们想去的地方，因为他们凭借着彼此的冲动、助力而向前行。 当一只

2、大雁脱队时，它立刻会感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。 如果我们拥有象大雁一样的感觉，我们会留在队里跟那些与我们走同一条路，同时又在前面领路的人在一起。 当领队的雁疲倦了，它会轮流到侧翼，另一只雁接替飞在队形的最前端。 轮流从事繁重的工作是合理的，对人或对雁都一样。 飞行在后的大雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度。 当我们在后面叫喊时，传达什么样的讯息？ 最后而且是重要的当一只大雁生病了，或是因枪击而受伤，从而脱队,另外两只雁会脱队跟随它，来帮助并保护它。它们跟着落下的雁到地面，直到它能飞或者死掉。而且只有在那时，另两只雁才会再飞走，

3、或随着另一队雁来赶上它自己的队伍。 如果我们拥有大雁的感觉，我们将象它们一样互相扶助。,4,思想统御,5,狮子带绵羊，绵羊变狮子； 绵羊带狮子，狮子变绵羊。 思想决定行为，思想决定出路。,思想统御,6,有人把管理分为思想管理和行为管 理。行为管理主要是体现在行为规范上， 是约束和激励的体现。思想管理是对人 灵魂的管理，是对人性的管理和引导。 成功的管理者更多地是在思想管理上的 成功。思想管理的过程即统御思想的过 程。,思想统御,7,思想管理的流程 思想 观念 行动 方法,思想统御,8,思想 行动 方法,缺少了“观念”的过程，员工的参与感不强， 角色意识也就淡化，责任心和目的性就不强， 劲不能往

4、一处使，从而结果往往与想象有很大 差异。,思想统御,9,思想统御的过程 沟通 研讨 追踪 宣导 统御思想是一项持之以恒，长抓不懈的工作。“大政方针”确立后，需要上述流程的不断重复。如同鲁迅笔下的祥林嫂，由于她不断的唠叨，她不知道大白天也有狼，所以把她儿子叼走了。致使所有人都知道她儿子的死因。统一思想需要年年讲、月月讲、日日讲、时时讲。耳熟的过程，是一个认识知的过程，也是一个认同的过程。,思想统御,10,思想管理的重点是意愿启动 100%的技能的意愿= 100%的意愿的技能=1,思想统御,11,一个人干愿意干的事，怎么干都不觉得累，因为他愿意做。一个人干不愿意干的事，怎么干都觉得累，甚至难以承受

5、因为他不愿意做。 作为团队主管需要不断寻找理由，寻找多种理由不同理由去启动不同的人。,思想统御,客户增员6个步骤,南皮-窦金莲,13,客户增员，优质高效,1.多重开发,效率高 2.认同保险,易增员 3.多年接触,易沟通 4.磨合很短,易管理 5.听话照做,易辅导 6.质量很高,易留存,14,客户增员6步骤,整理名单 增员准备 日常渗透 优选对象 对症下药 去除疑虑,15,每月坚持在月初整理客户名单，梳理筛选客户信息，制定增员计划50,1.整理名单,16,2.增员准备,熟练掌握至少20条行业、公司的优势 熟悉各类激励方案,17,3.日常渗透1/3,三个话题 行业的前景 讲公司成长 讲个人成长及荣

6、誉,18,3.日常渗透2/3,三个义务 有自动续缴保费的义务 有宣传保险的义务 有帮助你的保险代理人成长的义务,19,3.日常渗透3/3,两个问题 你目前工作状况怎样? 你个人(或家庭)情况怎样?,20,4.优选对象,能说出保险意义与功用 非常认同公司 非常认同业务代表 认同公司产品 有亲和力,热心的客户 吃苦耐劳 社会中等阶层,21,5.对症下药,寿险人员的具体工作内容 自己成长过程 不断学习,获得更多培训机会 快速成长，不断晋升 生活品质不断提高 人际关系拓展 终身事业 太平的背景和公司优势,22,6.去除疑虑,消除客户疑虑 拒绝处理话术,消除自身疑虑,23,案例分享,赵新华的故事,24,客户增员的关键点,增员和销售一样,要敢于开口,有企图心 把客户增