客户心理与营销培训讲座(ppt 39页).ppt

1、17.08.2020,1,客户心理与营销,17.08.2020,2,讲师介绍,范杨 新华保险珠海中心支公司 培训部经理 新华保险授权渠道训练导师 新华保险授权精英训练师 新华保险授权“VIP理财师” 培养导师,17.08.2020,3,客户心理,Customers Psychology,17.08.2020,4,客户想要什么？,17.08.2020,5,告诉我实情不要使用老实说,这个字眼,它会让我紧张,如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道是假的那么你就出局了。,客户想要什么？,17.08.2020,6,我要一位有道德的推销人员，能为你的良心作证的不是你言语，而是你的行动。,客户想要什么？,1

2、7.08.2020,7,给我一个理由,告诉我为什么这个东西再合适不过了?,客户想要什么？,17.08.2020,8,让我笑,我高兴的时候才会有心情买东西.让我笑意味着让我同意,而你需要我的同意才会做成生意,明白吗?,客户想要什么？,17.08.2020,9,最好能够给我看一份来自你满意客户的信，别蒙我！,客户想要什么？,17.08.2020,10,我会得到什么样的售后服务?,客户想要什么？,17.08.2020,11,向我证明收益是合理的，而且能够满足我的需求。,客户想要什么？,17.08.2020,12,客户想要什么？,告诉我如何购买。,17.08.2020,13,给我机会做最后的决定并提供

3、几个选择,假如这是你的钱,你会怎么做?,客户想要什么？,17.08.2020,14,强化我的决定,我会担心自己做出错误的决定,我能得到什么好处让?让我觉得买的很有信心?,客户想要什么？,17.08.2020,15,客户想要什么？,不要和我争辩,假使我错了我也不希望一个自做聪明的人来告诉我。,17.08.2020,16,客户想要什么？,别把我搞糊涂了,我就不会买了,说的越复杂我越不敢买.,17.08.2020,17,除了销售还有别的吗？比如我的职业、家庭和我感兴趣的话题？,客户想要什么？,17.08.2020,18,让我觉得自己很特别,如果我需要花钱,我要花的开心,这全仰仗你的言行举止.,客户想

4、要什么？,17.08.2020,19,客户想要什么？,我在说话的时候注意听,我试图告诉你而你却忙着推销。,17.08.2020,20,客户想要什么？,不要象个推销员那样跟我说话,要象一个朋友,知道吗?一个朋友, 在我需要的时候帮助我,但是你需要点知识水平哦!,17.08.2020,21,客户想要什么？,专业度 掌握产品 通俗表述 附加价值 知识广博,诚信度 客户至上 消除误导 擅做服务 诚实守信,17.08.2020,22,除了销售，可以跟我说点别的吗 要像个朋友，我需要的时候帮助我 认真的听我说话 花钱我要花的开心 让我对自己的购买决定有信心 ,客户想要什么？,营销能力,17.08.2020

5、,23,营销能力,大家都是出来卖的！,沟通和做人,17.08.2020,24,组内活动,组内分享最 囧 的一件事。 要求：每人分享； 认真聆听。,17.08.2020,25,活动感受,你现在的情绪如何？ 同伴间距离有改善吗？ 你认为让我们的关系改善的原因是什么呢？,主动和分享,17.08.2020,26,沟通和做人,自己知,自己不知,他人知,他人不知,分享区,隐私区,致命区,神秘区,17.08.2020,27,投其所好 察言观色,LIE TO ME,17.08.2020,28,意识 过滤器 删除 归纳 歪曲,视 听 感,视觉的 听觉的 嗅觉的 味觉的触觉的,色 声 香 味 触,我们的感官,左边

6、：回忆 右边：创造,17.08.2020,29,客户属于哪种类型,视觉？ 听觉？ 感觉？,17.08.2020,30,视听感特征-视觉,活泼爱动的 讲话快速 说话时有很多手势 缺乏耐心 坐时往前；只坐半张椅子 做事注重结果 喜欢图表、照片、影像的说明会 比较喜欢颜色鲜艳光亮的服装 不大善于用电话交谈因为看不到对方 用胸的上部呼吸,17.08.2020,31,视听感特征-听觉,对声音很敏感；适合在幽静的环境下工作 对杂音感到不自在因会引起分心 对声音很感兴趣 很善于跟别人交谈 不知觉的倾向于控制交谈的过程 运用对话方式或言辞表达方式来思考 善于运用故事来表达 谈话时带有音调变化 喜欢用电话交谈

7、用胸的中部呼吸,17.08.2020,32,视听感特征-感觉,坐整张椅子 用比较慢及低沉的声音来交谈 交谈时喜欢触摸对方 站着时总会靠墙或触摸东西 善于表达自己的感觉、情绪及情感 善于了解人与人之间的感觉 喜欢和人有关的工作 有耐心 是一个最佳聆听者 深深及缓慢的呼吸；用丹田呼吸,17.08.2020,33,表象系统类型之语言线索,17.08.2020,34,面对视觉型的客户,尽快切入主题； 影像资料； 注重外形、颜色； 喜欢图表； 计划书精心设计款式； 营销人员衣着品味； 面谈环境亮丽有品位； ,17.08.2020,35,面对听觉型客户,语言的逻辑，切忌语无伦次； 注意声调和语速； 讲解条理性； 辅助资料不可凌乱； 文字资料注意字体统一，逻辑严密； 不易太过花哨； 面谈环境简洁高级； ,17.08.2020,36,面对感觉型客户,语速放慢； 留有思考的时间； 沟通时侧重对未来的描绘； 喜欢身体的接触，如握手等； 辅助资料注重质感、气味等； 面谈环境