商业计划书红杉资本.ppt

1、商 业 计 划 书,提交：红杉资本中国基金,Company Logo,目 录,公司目的 问题 解决方案 时机 市场规模 竞争格局 产品/服务 商业模式 团队方案 融资方案,Company Logo,公司目的,B2C电子商务交易平台，专为企业与消费者之间的交易搭建平台，是交易成本最小化。,Company Logo,问题,客户：产品制造企业、传统实体商场、消费大众。 中国的产品交易流通的成本相当高，一件产品从出厂到消费者手中的这一过程上有太多中间商，企业既要依赖这些中间商，又受中间商的限制，因为企业的产品大多数都是通过中间商销售的，但是，因为太多的中间商存在，所以，产品的信息反馈几乎没有能到达制造

2、商，同时，产品的销售价会大幅提升，不利于产品销售，另外，制造商的资金周转率相当低，利润水平也低，经营风险加大，但是也没有多少企业能够直接建设终端销售网络。,Company Logo,问题,很多制造企业现在也在向低成本、高效率的电子商务方向转移，以减轻对传统渠道的依赖，同时，也希望抓住一个借助互联网这一新兴生产力腾飞的机会。比如李宁、联想在淘宝商城开辟官方旗舰店。,Company Logo,问题,受电子商务的高速发展，传统商场已经感觉到了对自身生存的威胁，很多企业通过电子商务已经在逐步减轻对传统商场的依赖，传统商场也有自己的很多难处，因为商场的固定投资和运营成本高，同时扩张成本也很高，但是单店辐

3、射的市场范围有限，所以，传统的商场也在寻找突破之路，如搭上电子商务的潮流，伊藤洋华堂等国际零售商场就自建了网络商场，并提供货到付款服务。,Company Logo,问题,消费者都知道一件商品在流通的过程中提升了很多没有必要的价格，但是作为一个单一的消费者，又没有足够的能力可以改变这种解决，直到电子商务（网络购物）的兴起，人们才感受到了真正的实惠，但是因为电子商务还处于发展的初级阶段，又给了消费者新的烦恼和伤害，如：网络购物需要漫长的等待、网络假货或各种欺骗横行，如淘宝3G无限上网卡诈骗等。消费者除了自己小心谨慎的网购就没有别的办法了。,Company Logo,解决方案,B2C交易平台是针对产

4、品制造企业、传统商场和消费者而言，我公司提供交易平台，产品制造商、传统商场、消费者在上面交流、交易。 产品制造厂家可以在该平台上直接向消费者销售其产品，减少对中间商的依赖，可以实时得到消费者的消费动向，及时调整产品研发与生产，减少产品库存，加快产品流通和资金周转率，提高利润水平。对于我公司的平台来说，就可以为实现了价格最低（厂家直供部分）的商品交易平台。,Company Logo,解决方案,传统商场可以在平台上实现对消费者直接销售，可以扩大销售半径，并利用传统经营的品牌优势采购系统在网络购物方面占领一席之地，以免被边缘化，利用地缘优势可以实现快速配送，这样传统商场就在网络购物领域占有品牌优势（

5、没有假货）和送货速度快的优势，增加商品、资金的周转率，提升盈利水平，实现传统的商业形态与新型的网络购物共生共荣。同时为我公司的平台加分，让消费者知道该平台没有假货和送货速度快，而且售后有保障。,Company Logo,解决方案,消费者在该交易平台上购物有两个选择： 一是：进入该平台上进入传统的实体商场板块购物，在这一板块购物的消费者可以选择自己所在地比较了解或经常购物的商场，可以省去自己到商场的劳累、如自己驾车去购物、拧着沉重的所购商品回家、漫长的排队结账等，节省更多的时间安排到其他事务或休闲上，轻松购物和生活。,Company Logo,解决方案,二是：进入制造厂家直供板块，这一板块是厂家

6、直接负责销售的，没有任何中间商，进入该平台的所有厂家都是经过认证的，以保证绝对没有假货和完善的售后服务，这一板块和实体商场板块的共同点就是产品的品质都有保障，即没有假货，售后服务机制完善，区别就在于厂家直供板块的送货速度将会慢于实体商场板块，但是价格会比C2C网购（淘宝等）还要便宜。,Company Logo,时机,就该平台而言，实际上是以B2C为主导，同时兼顾C2C和B2B，因为前端销售推广部分包括 C2C，而后端的实体商场产品采购和生产厂家的原材料采购部分就是B2B,所以。时机分析就从B2C、C2C、B2B三个方面分析，以国内为例，B2B、C2C领域的领导者都无疑是阿里巴巴集团的阿里巴巴和

7、淘宝网，众所周知，B2B模式曾经是被国外认定为没有前途的商业模式，但是马云凭借中国“世界工厂”的地位获得了成功，继而又在C2C领域成功赶走了ebay,Company Logo,时机,阿里巴巴集团从而形成了现在在中国电子商务领域一家独大的局面，至少目前没有出现一家能够撬动其领导地位的新型模式或公司。 但是有一个现象值得我们注意，就是淘宝网2009年的流水超过2000亿RMB，但是淘宝本身却没有从其中获得多少直接的利益，这是淘宝的商业模式无法改变的伤痛，也是C2C模式的一个不良基因（也有良好的基因），恰恰被淘宝选中！所以，淘宝陆续开通了淘宝商城和淘宝电器城，试图从,Company Logo,时机,

8、巨大的流水中分得实实在在的利益，当然，我相信阿里巴巴是有一个更大的野心，就是通过上述的方式向B2C领域一点点渗透，最终占领B2C交易平台领域的领导地位，最后形成B2C、C2C、B2B三大平台独大的局面，为最后的融合奠定基础。但是我认为这是有很大的难度，正所谓成也萧何败萧何，阿里巴巴集团因为B2B、C2C的巨大成功，所以，在开拓的精神和勇气上已经所剩无几，因为其C2C（淘宝）在中国消费者的心中并没有良好的印象，人们提到淘宝时除了谈论价格以外，还有假货和漫长等待，消费者之所以还继续选择淘宝，是因为没有更好的选项了。然而阿里巴巴却在这样一个自己的（C2C淘宝)根基都不稳的基础上搭建B2C（淘宝商城）

9、，这无疑是自己娱乐自己，就更别说要使B2C（淘宝商城）有所发展了，最近的发展状况就是证据。,Company Logo,时机,可以把以上对阿里巴巴的分析作为行业领头羊的战略决策失误，换言说，现在的B2C领域没有领头羊，同时，阿里巴巴的的最大的功劳就是培育了中国的电子商务市场，使产品制造厂家、传统的商场和消费者都对电子商务产生极大的热情，共同培育了一个巨大的电子商务市场。综合而言，现在正是B2C发展的时机，因为B2C所需要的制造厂家、实体商场、消费者都已经成熟，他们强烈渴望新型商业模式出现，以解决所面临的问题。,Company Logo,市场规模主要从两方面阐述： 一、B2C领域，分为实体商场销售

10、和厂家直供部分，这两部分的市场规模其实就是中国社会消费品零售总额，中国2009年111月份社会消费品零售总额为十一万二千七百三十三亿元，这就是该模式下的B2C的市场规模。,市场规模,Company Logo,市场规模,二、当我公司通过B2C平台掌握了前端销售（实体商场部分）以后，我公司就可以切入B2B部分，即为实体商场做采购，这一点主要是得益于“量大从优”，即降低了商场和厂家的交易成本，提高各方的利润，同时又使渠道可控，减少意外（如中间商做假货等）发生，再进一步为厂家做原材料的采购，做到从源头上把控产品品质，同时也最大化消除了中间商，使商品的价格真正回归其真实价值。这一部分的市场规模为社会物流

11、总额当中的一部分，2008年，中国社会物流总额达到89.9万亿元 。,Company Logo,竞争格局,互联网领域的竞争与传统行业的竞争本来就是竞争与合作的形态，即不是“零和”竞争，互联网的竞争会相互加分，会同时做大市场，简单来说，互联网的竞争是一种“竞争与合作”的关系。该模式下的竞争对手为一切网络购物形态，如淘宝、卓越、当当、ebay、亚马逊等，同时他们又存在一种隐形的合作交点。另外，与传统的实体商场也是一种既竞争又合作的关系，这其实是传统行业和新兴商业形态之间的竞争。现做以下分析：,Company Logo,竞争格局,淘宝网的最大劣势就是假货和送货速度慢，同时，对个人卖家的掌控力相当弱，

12、而且不能直接从平台流水（销量）中获益，没有体现出电子商务平台应有的本质，即从商品交易中获利。淘宝的这些硬伤也是它发展的天花板，因为它的收益并不随流水的增加而增加，因以上问题不能解决，当消费者有更好的选择的时候，就会抛弃它。最近的3G无线上网卡诈骗就是一个让消费者比较伤心的问题。虽然淘宝有效的解决，但是给消费者的伤疤是不会忘记的，消费者会联想，下一次在淘宝上又会是什么诈骗呢？,Company Logo,竞争格局,淘宝、拍拍平台上有2亿多用户，这本来是淘宝和拍拍的竞争优势，但是当消费者有更好的选择（没有假货、送货速度快和售后服务有保障）的时候，这些用户会毫不犹豫的抛弃他们，我确信我公司的平台已经有

13、效的解决了以上的问题，所以，淘宝和拍拍的优势就会成为我公司的优势，但是我公司平台所具有的优势却是他们的劣势。这就是一种“竞合”状态，只是“合作”是间接而且隐蔽的，是由消费者推动的。,Company Logo,产品/服务,平台一共分为三部分： 1、销售系统 销售系统采用搜索+浏览结合，鉴于电脑桌面窗口的限制和人们的上网一般都采用搜索的习惯，我公司的销售系统采用搜索引擎界面形式，即：前端主页面为搜索界面，避免人们面对复杂而自己不需要的信息时产生烦恼，内页采用搜索+浏览方式，以满足消费者有更多的选择。,Company Logo,产品/服务,推广系统：推广系统分为线上推广和线下推广； 线下推广为合作商

14、场内的一切可以推广的方式和合作厂家产品的外包装标识等。 线上推广分为自建网站联盟推广系统，合作网站主要是依靠实际销售额来计算提成收益。另一部分为搜索引擎推广，这一部分主要是结合厂家的产品推广来做百度、谷歌等大型搜索引擎推广，从而有效利用百度、谷歌等大型网站联盟。整合资源，降低自身投入或实现零投入。,Company Logo,产品/服务,即时通讯 即时通讯系统（可以参考QQ）主要是为购物平台服务的，有以下两方面功能： 1、搭载在平台上，可以实现购买相同商品的顾客之间、顾客与卖方之间交流，最重要的是实现顾客与顾客之间的横向交流，顾客在购买一件商品时往往更相信与其没有利益关系的顾客，这就增强了该平台

15、的用户粘性。 2、作为一个完整的即时通讯系统，消费者可以实现扮演C2C的角色，即产品推荐销售，和淘宝的区别在于任何人都可以推荐任何商品，他（她）不需要专属销售某一商品，从实际销售额中按标定的比例提成，推荐的的商品可以是自己曾经购买过，也可以是自己比较喜欢的，还可以是别人需要的，推荐的对象可以是亲人、朋友、也可以是陌生人，推荐的方式可以是静态图片推荐、也可以是主动推荐，这就比在淘宝上更赚钱，同时也不用管货源和物流，没有任何风险。那么还有谁愿意在淘宝上开网店？,Company Logo,商业模式,盈利模式如图所示：,Company Logo,商业模式,其中：交易平台提成是主流盈利渠道，即为主业，一

16、律按照商品实际成交额提成。 推广系统盈利为商场推广和网络推广两部分，客户主要为交易平台合作厂家等。 账户利息及增值可以借鉴淘宝支付宝现有的方式解释，支付宝账户每天的资金达上百亿，这笔资金在银行产生的利息也不是一笔小数目，对于我公司的运营模式来说，账户的资金将会更加庞大。,Company Logo,商业模式,我公司的系统作为平台，消费者可以在上面实现他们的消费愿望越多，消费的频率就更高，粘性就越强，这就不存在顾客成长周期，顾客可以从小孩起就一直在该平台上消费，一直到老，这就是作为平台的魅力。 那么，我们就可以看出，消费者一身的大部分时间和金钱的都是通过该平台消费，囊括人们的衣、食、住、行、用等方方面面，每一个客户的终身价值就是他（她）以及周围亲人、朋友的终身的大部分消费。,Company Logo,方案独白,我现在没有团队，同时也没有财务资料，我能有的就是上面的计划和还没有实现的，或许贵公司需要投资的是已经见效的企业，我已经为以上的