国际商务谈判的准备与策略(ppt 39页).ppt

1、国 际 商 务 谈 判 张宏亮 2009.8.25,一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析,目录,一、国际商务谈判概述,（一）国际谈判的定义,国际商务谈判,（二）国际商务谈判的种类,老挝价格谈判,二、谈判人员的组织与管理,1、谈判人员的基本知识（T型结构）,（一）国际商务谈判人员的个体素质,意大利客户购车,2、谈判人员应具备的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力,3、谈判人员的层次,三、商务谈判前的信息准备,

2、（一）收集的谈判信息类型,（二）谈判方案的制定,四、国际商务谈判中的策略,“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。” -著名谈判大师杰德勒,（一）开局阶段的策略 （二）核心谈判的策略 （三）处理僵局的策略,（一）开局阶段的策略,创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。,（二）核心谈判的策略,（三）处理僵局的策略,五、案例分析 -深谋远虑的犹太商人乔菲尔,案例：,背景 乔菲尔是一位荷兰犹太电器销售商人，他和许多犹太人一样，在谈判中崇尚机智，追求果断，谈判技巧十分老到。 乔菲尔想从日本的钟表批发商三洋公司进口一批钟表，在谈判的前两周，乔菲尔邀请了一位日本律师作为自己的谈

3、判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。经过调查，他掌握了三洋公司经营状况、产品系列、公司结构等重要信息。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,到达日本后，乔菲尔立即和日本的律师顾问及自己请的荷兰律师一起讨论谈判的细节，特别是日本法律和荷兰法律的差异。谈判开始前，乔菲尔收到了三洋公司草拟的合同，乔菲尔和律师决定围绕这份合同展开谈判。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,一、谈判前认真研读对手拟定的合同 在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提出在大阪进行仲裁。一般来说，代理销售这一类合同发生纠纷的原因主要有拒付货款或产品质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最

4、好通过协商解决，打官司是万不得已的办法。还有一种方式是事先在合同中明确约定一个双方都认可的仲裁机构。目前世界上有许多专门处理商业纠纷的仲裁机构，虽然大家的仲裁目的相同，但由于各国法律不同，因此在不同的地方仲裁，结果会大相径庭。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,乔菲尔思考的重点是：该合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因是什么？是进行仲裁有利还是提出诉讼对自己有利？ 对乔菲尔来说，容易发生的麻烦事收到的对方货物质量与要求不符，但由于三洋草拟的合同中约定的是先发货后付款，因此如果发现质量有问题，乔菲尔完全可以拒付货款，而三洋公司就会以货物质量符合要求而上诉。这样，如果在日本仲裁就会对乔菲尔非常不利；

5、但如果改在荷兰仲裁，三洋公司也不会同意。为此，乔菲尔决定在谈判正式开始后提出建议：如果双方出现争执不下的矛盾，为了避免仲裁的麻烦，就直接请日本的法院来判决。他相信日方一定会同意。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,二、声东击西，埋下伏笔 谈判开始后，乔菲尔没有对价格提出异议，使谈判进行得十分顺利，日方非常高兴。但很快，谈判遇到了第一个波折。而这个争议是乔菲尔引起的，因为该项建议内容原合同中没有。按照三洋公司的意见，一旦他们的产品在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，三洋公司不承担责任。对此，乔菲尔坚决反对，因为出现此类纠纷的可能性虽然很小，但如果真的全部由乔菲尔承担全部诉讼费用

6、和承担损失，成本未免太大了。但是，三洋公司寸步不让。但乔菲尔之所以提出此事，实际上是为后面的讨价还价创造筹码。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,果然，三洋公司表示可以确保自己产品的质量，但无法保证自己的产品完全不和别人一样，对这一点，三洋公司无论如何不答应。在双方僵持许久的情况下，乔菲尔提出第一个解决方案：“一旦出现产品雷同被起诉，我承担诉讼费，贵方承担赔偿费如何？”日方拒绝。乔菲尔修改意见：“我们双方各承担全部费用的一半？”日方态度仍然坚决：“不！”乔菲尔又提出新方案：“无论费用多少，日方最多承担5000万日元？”日方还是一口回绝。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,这是日本商人的典型做法：就

7、是不让步，从不提解决的办法，而对对方提出的方案又全部否定。此时乔菲尔表情失望地说：“我方可以保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为4000万日元如何？”日方代表的态度终于有所缓和，毕竟如果永远摇头那就不要谈生意了。 那么，乔菲尔明知日方不会同意为何还穷追不舍呢？他的意图就是为谈判设置障碍，故意让对方在小问题上不让步，以便在重大利益上赢得收获。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,三、控制谈判进程，把握谈判节奏 面对日方的一再拒绝，乔菲尔佯装无可奈何并慨叹碰到了谈判高手。正在日方代表洋洋自得之机，乔菲尔突然提出对仲裁方式没有任何好感，喜欢做事干脆，因此提出有纠纷就在日本诉讼的提议，对此日方

8、认为在自己国家打官司对己有利，故而十分爽快地答应了。这时，乔菲尔一边肯定双方取得的进展，以便提出如果万一出现前面提到的设计雷同上的纠纷，三洋公司无论如何也要承担一些责任，但具体金额到时再议。对此，日方欣然同意。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,这时，乔菲尔突然提出双方只剩最后一个关键问题就是价格。日方的要价是单价2000日元，而乔菲尔的还价是1600日元，对方不接受，谈判再次陷入僵局。为此，乔菲尔又提出了种种方案，如预付部分定金，提高每年的购货量，拿出一定比例的费用作为广告费等等，来换取1600日元的价格。三洋公司仍然坚决拒绝1900日元以下的价格。谈判只好暂停。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲

9、尔,谈判再度恢复后，乔菲尔对双方已经取得的成果高度肯定，然后表示：“如果只为区区几百日元的价位而牺牲此次谈判，实在是太可惜了。既然大家的利益是一致的，为什么不能找出双方都能接受的价格呢？”接着乔菲尔根据自己掌握的资料和信息，提出了如果以同样的价格完全可以从台湾或香港买到同样的商品，但是自己尽管现在仍不想到其他地方购买，但总不能在价格上比其他地方高出太多。日方听出了乔菲尔一番话语的分量，表示要慎重考虑，此时乔菲尔提出了“1720日元的新价格”，并表示只给日方两个小时的考虑时间，然后起身离席，日方急忙请乔菲尔留步。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,两个小时后，日方提出能否再加一些价？乔菲尔拿出计算

10、器算了一会儿之后说：“那我个人就送给贵方20日元的优惠吧。”至此，乔菲尔与三洋公司签订了合同。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,四、深谋远虑，出奇制胜 乔菲尔和日本三洋公司签订合同的前三年，双方履约十分顺利。但后来突然出现了意想不到的纠纷：美国的S公司声称三洋的产品与该公司的产品颇为相似，乔菲尔迅速聘请律师进行了调查。 原来三洋公司曾为美国S公司制作过一批产品，而给乔菲尔的产品三洋只是做了一些修改，有很多相像的地方。因此，S公司一边要求乔菲尔停止销售，一边要求得到20万美元的赔偿。对此，三洋的态度十分消极，一直拖了4个月没有答复，乔菲尔只好停止了销售和支付货款，并请S公司直接与三洋接触。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,此事的根源自然在三洋公司，但他们气势汹汹地找乔菲尔，要求其立即支付货款，并声称赔偿和乔菲尔拖欠是两回事。但乔菲尔义正词严，正是三洋的行为使其的声誉蒙受了巨大损失，乔菲尔也应得到赔偿，直到有一天三洋公司通知乔菲尔的律师决定在日本法院起诉乔菲尔。,案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,然而，令三洋没想到的是，在日本法院起诉荷兰公司要先由日本法院将起诉状呈到日本外务省，再由日本外务省呈荷兰外交部，然后再送