如何成为谈判高手讲述(PPT 26页).ppt

1、如何成为谈判高手,谈判的意义,谈判的目的是通过谈话来影响对方判断决策。 在对方的想法存在差异性的时候才需要谈判。 谈只是一种形式，而判才是关键。 谈判不等同于讨价还价，价格只是一个作为谈判的筹码。 没有结果一切都是正确的废话。,谈判的关键性要素之一,一、谈判要找准利益共同点： 透过表面立场看到对方背后的真实需求 不要被表面立场所迷惑，要有真实的换位思考 谈判者的思维：表面立场背后一定有他真实的利益需求 比如：去服装店 男士：结果导向型，利益速求 女士：逛街是一个过程,谈判的关键性要素之二,一、谈判要有谈判筹码： 对谈判结果有影响的任何资源和策略都叫谈判筹码 核心竞争力 谈判筹码可分为： 利诱性

2、筹码 威胁性筹码 固定性筹码和创造性筹码,利诱性筹码打折销售 威胁性筹码调价 固定性筹码和创造性筹码 谈判最致命的是对方的犹豫不决 当对方犹豫时要用：创造性筹码 只想到利诱性筹码 没有想到威胁性筹码 只想到固定筹码没有想到创造性筹码 筹码的准备是关键 谈判的本质就是筹码的替代交换或者创造,谈判筹码的运用：谋定而后动,谈判的关键性要素之三,一、控制谈判的节奏： 接待：前期破冰的开始 接待时一切的问问题都围绕： 不要让对方听出你的目的，不要让对方做预防性回答。 可以说的话：今天起的很早吧！幸苦了，我们的市场一定值得你投资的，不会让你白辛苦的。 饭菜估计不合你胃口吧！只能委屈你将就一下了 今天天气有

3、点冷啊你应该多带件衣服的。 目的：让对方认可你-了解对方的性格,什么是性格,一个人经常性的行为特征，以及因适应环境而产生的惯性行为倾向。显性的行为特征和隐性的心理倾向。 性格的分类： 力量型（能力型） 活跃型（活泼型） 平稳型（和平型） 完美型（完善型）,活跃型外向，多言者，乐观,表象与社交： 快乐，引人注意，大声，表面，马虎，无条理，好动，迟到，数字不敏感，多朋友，健忘，需求认可，先张嘴后思考，喜道歉，插嘴，热情，好赞美，夸张，新鲜感，故事大王，舞台高手，晚会灵魂。,情感与身心,享乐型，生活在今天，心宽体胖，天真， 善变，长不大的孩子，沾火就着，不生气， 不记仇，积极有感染力，活力，感性，艺

4、术 爱好者，外向情感型 对别人无所谓，对自己也不所谓,完善型（完美型）内向，思考者，悲观,表象与社交： 严肃，得体，礼貌，矛盾，紧张，怕被人 不在意，又怕别人太在意，怀疑，交友慎 重，忠诚，先思考后发言，分析，深刻，难 赞美，有条理，整洁，节省，规律。,情感与身心,分析型，生活在自己的内心感受里，消 极，忧虑，消瘦，习惯计划，难以行动，高 标准，认真，杰出的专业的人士，艺术家 情绪化，理性，内心情感型。 对别人要求严格，对自己要求也严格 对别人要求严格，对自己也要求严格,力量型（能力型）外向，行动者，乐观,表象与社交： 自信，坚定，权威，快捷，天生领导，忽视人际，与工作无关的社交是浪费时间，实

5、际，控制，不道歉，为集体与团队参与，好斗，沉默中爆发，义气，正直。,情感与身心,工作型，生活在目标中，难以放松，一病便病，注重方向，烦躁，性急，强调价值，轻细节，有主见，行动力强，主动，创造，执着，愈挫愈勇，艺术性差，情感弱。 对别人要求严格，对自己无所谓,平稳型（和平型）内向，旁观者，悲观,表象与社交： 和平，休闲，缓慢，不愿引人注意，安静，稳定，善良，无侵害，朋友多，聆听者，机智，幽默，能不开口尽量不开口，旁观者，避免冲突，调解矛盾，刻意和谐，难以决定，面面俱圆，和事佬，好领导。,情感与身心,随和型，生活在平静中，心智平衡，健康，冷静，泰然自若，不发怒，比下有余，知足，常乐，情感丰富，不轻

6、易表露，不动身色。 对别人不要求，对自己不苛求,谈判开始：价值传递的开始,沙盘讲解： 交通的优势 市场的规划（分几期，现在是第几期） 市场的具体情况 方位（东南西北） 周边的规划情况 周边的商业氛围 目的：通过沙盘讲解对市场做出初步的评断。,价值观传递二（投资可行性分析）,产业优势（产业基础决定投资价值） 地段优势（决定投资方向） 经营管理优势（决定投资的保障性） 政府扶持优势（决定投资的方向性） 市场配套优势（决定投资的完整性） 围绕四大主题的讨论进一步让对方认可市场,判断成交预期（初步落地）,按照你的投资眼光来看，您打算投资我们市场的哪个楼层 你看好哪个区 你看这个区有哪几套 选定位置，不

7、可太多 先做出初步定位然后去现场看位置 在带看中报价 报价要比预期的要先高一些为好，标准不能高于10%-15% 用选择性的问题方式去让客户做决定,如何配合,配合的准备要提前，双方必须要了解谈判的路线 随时关注谈判的进程 塑造情景模式 强调独特不可替代的优势 利益匹配满足对方 实际例证增强可信度 要善于把控成交信号 谈判中配合时位置的坐法,谈判中的注意事项,语气要肯定 要有肢体语言 要有文字书写动作来吸引客户的注意力 要随时了解案场利于促成成交的信息 借助案场的谈判道具，如：同一地域的成交表格或人 按照当时情景与现场配合做控铺。,客户的问题都是表面立场的表现,我们要做的是多问自己客户为什么要问这个问题： 价格高： 1.对市场的价值或者服务的价值不认可 2.有备选方案（有可选择的其它投资方向） 3.价格只是一种试探性策略 4.以价格高来拒绝你 5.没钱 我们要探出对方的真实利益。找到正确的比价模式作为依托,提出成交信号：度身定做投资计划,为客户设计购买方案 1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行 3）房号提供一定准确。 计算相关费用,下定前的准备,成交信号的表现：所有对购买有意义的疑问都是成交 的信号，包括面部表情，行为动作。要把握每一个成交点，及时做出成交行为。边交钱边填