调光大师蝴蝶风暴.ppt

1、策略为先,执行制胜,“调光大师”中国市场霹雳计划（征求意见稿）,南美洲的一只蝴蝶扇动了一下翅膀，引发了北美洲的一场飓风！ 比华集团中国市场的霹雳行动将带来照明市场怎样的变化？我们携手以待 ,卷首语 尊敬的比华集团董事长陈俊村先生： 韬博营销策划公司总裁王晓峰先生及全体同仁： 大家好！ 本人十几年如一日，一直兢兢业业、孜孜不倦从事营销及企业经营管理工作，长期密切关注着中国灯具及照明业的发展，略具一点个人心得。 几夜未眠，时间仓促，初具草案，难以周全。敬请各位提出宝贵意见，不胜感激！,领袖气质 王者风范,由于发达国家立法自2009年起禁用白炽灯而全面启用节能灯，这对我国节能灯产业的发展也是一个不容

2、忽视的利好因素。我国生产的节能灯70左右用于出口，国外市场的进一步扩大将进一步给整个绿色照明生产行业带来广阔的市场前景与新的机遇。 节能减排的国策对于调光大师的推广是一个极大的利好。 美国的金融海啸引发全球经济危机，这对于比华集团20年来一直从事外贸OEM生产的企业来讲，既是一次挑战，也是一个难得的机遇！,行业状况,行业状况,随着中国城市化进程加快，照明行业已成为仅次于办公用品行业之外的又一个超千亿级的行业，2006年市场容量已经突破2000亿。 国内照明企业多如牛毛但实力不强，规模小，行业集中度还不高，全行业还没有一家企业的市场份额超过2。我们有理由预见，在未来年10年，综合实力强的品牌企业

3、将会加快抢占各种商业资源的步伐，争夺市场份额。 科技含量高的照明产品，几乎都是依赖进口。 国内照明行业起步比较晚，目前灯具的研发基础薄弱，主要以抄袭国外的产品外观为主，没有自己的技术含量，但是已经有几个国内的厂商开始研发有自主知识产权的产品。,外商独资、合资企业 有技术优势及品牌优势，经过几年的磨合及对中国市场的了解，已进入稳定发展时期，经营良好。,行业状况,国有企业 分化严重，一部分通过转制，向股份制或股份合作转变，积极参与市场竞争；一部分不适应当前日益激烈的市场竞争，经营困难。,行业状况,民营企业 发展最为迅速，利用自身优势，由小到大，不断发展，其中一部分企业已形成一定规模且具备一定实力。

4、,行业状况,照明市场产品及应用的发展方向： 节能 1、电气节能：双抽头镇流器节电系统，降压节能系统。 2、光源节能：提高光源发光效率，延长光源寿命。 先进的镀膜技术，降低灯具光学腔的光衰。 环保 1、使用汞齐技术，减少汞对环境的污染。 2、加强光源回收化，减少汞对环境的二次污染。 3、合理使用全截光灯具，避免光污染。 4、控制眩光最小化，减少对人和动物的心理生理上的侵害。 5、合理运用光色，避免对植物生长性的损坏。 可持续性 灯具配件的多样性，确定了灯具的可持续性。 低成本安装维护 安装简单方便，低维护率。,行业状况,SWOT分析,优势(S),1、比华集团具有20余年产品研发、生产经验的积累。

5、 2、台湾制造企业先进的品质管理经验、很强的成本控制能力。 3、多年来一直出口欧美发达国家，产品设计及产品功能明显领先国内企业及市场。 4、强大的科研、生产能力及物流体系。 5、根植国内市场，了解国内消费需求。 产品更新换代快、技术含量高、档次高且价格适中,劣势(W),SWOT分析,1、一直致力于出口加工，没有实际参与国内市场的竞争。 2、在国内市场没有形成优势战略、品牌形象及影响力。 3、在国内尚未形成自己的销售渠道及网络。 4、缺乏一支能征善战的营销人才队伍。 5、尚未形成全方位掌控国内市场的管理制度。 6、没有形成自己独具特色的经营及管理模式。,机会(O),SWOT分析,1、国内照明企业

6、多如牛毛但实力不强，规模小，行业集中度还不高，全行业还没有一家企业的市场份额超过2。 2、比华集团多年的发展与积累，形成了强大的综合实力，为企业在国内市场实现持续、稳定、健康、有序、快速的发展奠定了良好的基础。 3、国家“节能减排”的国策，带来了照明行业发展的井喷行情。 4、金融危机所带来的机遇。 5、市场没有细分，专业灯具与灯市混合销售，照明行业整体经营理念及思路滞后于其它行业,对行业未来方向不明确，给比华集团的进入带来了极好的契机。,威胁(T),SWOT分析,1、外商独资、合资企业有技术优势及品牌优势，经过几年的磨合及对中国市场的了解，已进入稳定发展。 2、极具市场攻击性的民营企业，具有自

7、己的品牌、渠道、队伍等优势。 3、生产分散、专业水平低、效率不高的小企业，由于成本低，可以发动价格竞争，并具有地方公关优势。 4、渠道资源有限，缺乏品牌影响力，需要极高的建设成本。 5、人才队伍的建设需要较长时间的磨合，在形成科学的管理制度上，需要较长一段时间。,调光大师的定位,定位应该是一种思考的逻辑和方式，是行动的出发点；放到企业经营发展的层面来看就是，企业要明确自己在行业发展、市场竞争中所处的位置及现阶段的资源状况，在这个基础上思考企业经营发展的方向和出路，设定企业发展的目标，然后再调动相关的资源去实现企业发展的最终目标。 调光大师品牌及产品定位： 侧重企业自身的专业方向，强化自身“既节

8、能又调光”的细分市场优势，努力完成调光大师品牌形象的塑造，从而形成调光大师这一具有领袖气质和风范的品牌形象。,大师领袖的气质与风范,调光大师的定位,战略定位： 品质 品牌 品德 好产品好企业好品牌 发展趋动力：中高端领导品牌的目标 核心竞争力：形成灯具、光源、电器三位一体核心产业链 市场链：品牌（多品牌建立差异化竞争体系） 产业链：产品（灯具、光源、电器三位一体）,策略 差异化竞争：初期以一个产品切入市场,以“调光大师”为拳头产品，高打“调光、节能、环保”照明细分市场，在市场上撕开口子。 品牌化运营：培养出“调光大师的领袖气质和风范” 。 先下手为强，后下手遭殃。 一步领先，步步领先！,调光大

9、师的定位,整体市场运营思路及设想,照明市场多年的营销模式基本比较单一，大部分企业都是采用总经销代理制，在这三两年开始意识到品牌推广的重要，有品牌意识的企业便设立专卖店、专柜等终端展示，以及设立办事处。但作为品牌的更深层次的推广，建立品牌的形象、品牌的影响力和品牌在专业人士心目中的购买意欲等工作的计划推进有待完善。 根据市场的需求，挖掘市场潜力，只有在营销模式上创新，在服务上创新，以区别于同类产品，让消费者、客户在市场看到一个全新的形象，一个值得信赖的形象，才能分得一块蛋糕。,整体市场运营思路及设想,销售战略 单一特色产品切入细分市场； 具有价格优势的中高端品质与服务； 特色、独特的渠道体系；

10、集中资源打歼灭战式的宣传； 所有的目标： 从市场上撕开一个口子！打造一个成功的模式！进行全国复制！,随机访问过一些消费者，对于 灯饰的品牌关注度还不高，很少有朋友问及，离得远，看不见。更多的是外观、价格、质量等务实的方面。这给“调光大师”更多的机会。,产品定位及特色,整体市场运营思路及设想,对消费者进行诱导： 以国产品牌的价格 买国际品质的产品,价格策略,整体市场运营思路及设想,围绕核心目标消费者建设自己的核心、特色渠道与终端。,整体市场运营思路及设想,传播策略：借势者得天下,整体市场运营思路及设想,围绕目标消费群构建立体式宣传网络,事件营销 上海中心事件,网络推广,学术推广 针对：设计师,活动推广 针对小区：家的温暖行动,传统媒体,整体市场运营思路及设想,市场推广 通过专卖店、专柜/展柜、门头等终端的投入，增加品牌的能见度，刺激消费，同时规范终端装饰（调光大师VI标准）管理，树立品牌的形象，增加消费者对“调光大师”品牌的认知度。,2009年百家形象店/柜建设计划,整体市场运营思路及设想,二八法则：上海市场3.12亿,0.72亿,80家专柜： 30万/月*6月*80=1.44亿,0.96亿,1.44亿,20家专卖店： 60万/月*8月*20=0.96亿,工程队伍： 400万/月*6个月*3队=0.72亿,探索模式要谨慎，推广模式要迅猛,整体市场运营