销售中要注意的问题培训.ppt

1、销售中需要注意的11茄子问题，主讲人：莫石英，故事孔刘一艘轮船故事，巴西海顺远洋运输公司门前有一艘高5米宽2米的石头，密密麻麻地刻在葡萄牙语上。那是关于责任的，令人心情沉重的真实故事。以下是刻在石头上的文字。巴西海顺远洋运输公司派遣的救援船到达事故地点时，“款待西方”号海船消失了，21名船员消失了，海面上只有一名救生广播电台发出了请求节奏帮助的莫尔斯码。救援人员望着平静的大海发呆，没有人理解牙齿海上态势很好的地方究竟发生了什么，牙齿最先进的船沉没了。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)这时，在某人牙齿发现电台下，把密封的瓶子绑起来，打开瓶子，里面写着一张纸条，21茄子笔迹牙齿。水理查德：三月二十一日，我

2、在奥克兰港偷偷买了一盏书桌灯，给妻子写信时用的照明。第二个瑟曼：看到理查德拿着台灯回到船上，说牙齿支架的底座很轻，在船摇晃的时候不让它倒下来，但没有干涉。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)，帕蒂3对：三月二十一日下午，船起航，我发现救生筏游有问题，我把救生筏绑在架子上。李秀秀戴维斯：出港检查时，发现水手区的封闭器受损，用铁丝捆牢门。异管轮安特文：检查消防设施时，发现水手区的消防栓生锈了，我以为过几天会码头来，所以请到时候再换。船长麦考姆：出海的时候工作很忙，没有看甲板部门和机关部门的安全检查报告。机械工丹尼尔：三月二十三日上午，理查德和苏勒的房间消防探头向继续警方报告。沃尔特和我进去了，没有发现火焰，

3、探针决定错叫警察了，把它拆了给惠特曼，要求新的。下一页，大管轮惠特曼：我在忙，我等你。服务员史考尼：三月二十三日十三点去理查德房间找他，他不在，坐了一会儿，轻松地打开了他的台灯。机器长科恩：三月二十三日14点，发现跳闸。因为这是以前也出现的现象，所以没有多想，关闭阀门，没有查明原因。喝了三官轮：感觉空气不好。我先打电话给厨房，证明没有问题，然后让他打开飞机上的通风阀。代斯蒙负责：14:30，我把所有不在工作的人叫到厨房帮忙做饭，晚上聚餐。最后，船长麦克金写的话：19:30发生发现火灾时，理查德和苏勒的房间已经烧毁，一切都很可怕。我们没有办法控制火，火越来越大，直到整个船着火。我们每个人都犯了一

4、些错误，但犯了船毁人的大错。链接页面，1，各位，想想，牙齿故事说明了什么道理，从它得到什么启发？可以贴什么标题？(请争先恐后地说明一下)，请想想，原文标题：都有点错了。巴西海巡远洋运输公司“款待西方”号海船是性能先进的船，但在一次海难中沉没，21名船员全部遇难。救援船到达事故现场时，望着平静的大海，救援人员没有人知道在牙齿海上状态很好的地方到底发生了什么。(威廉莎士比亚，泰姆，寄望)这时，有人在救生圈下绑上密封的瓶子，写了一张纸，21种笔迹，记录了船员、大副、两对、官轮、电工、厨师、医生、船长的评论，其中一部分是义务餐厅，最后是船长mckem写的执行我们每个人都犯了一些错误，但犯了船毁人的大错

5、。解说，1，每个人稍有失误，就会引起船毁的大祸。相反，如果我们每个人都忠实地履行职责，认真地执行职务的所有细节，避免犯渡边杏的错误，就不会发生这种灾难性的后果。(约翰肯尼迪，工作)，启发，2，我们所有的职位都是企业的重要组成部分，任何小失误都会导致可怕的后果。3，新员工可能容易犯低级错误。因为我不懂。因为缺乏实际工作知识和经验。老职员犯的可能是习惯性的，也可能是对某事视而不见的麻木的错误。注意问题的分析和说明，第一，天下大事必须细致。海尔CEO张敏敏老师在比较中日两国民族的真挚精神时表示：“一名日本人每天擦6次桌子，就会日本人照办。”每天会坚持擦六次。”。但是如果让一个中国的人做，他第一天可以

6、刷六次，第二天可以刷六次，但第三天不能刷五次，第四次，第三次，最后一次。鉴于此，大卫亚设(美国电视电视剧)，他说做好所有简单的事并不简单。做好所有平凡的事是不平凡的。做好所有简单的事情并不简单。做好所有平凡的事是不平凡的。与案例孔刘、日本人的认真和细致的比较相比，我们确实中国人了大而马虎的缺点，社会上“相似”的老师比比皆是。几乎、几乎、大概、大概、大概、大概牙齿词语反复使用，导致生产线的次品出现，矿山事故频繁发生，社会上的违规犯不遵守原则的事情也屡禁不止。类似或大致对应于那个观念的是，人们都想做大事，但不愿意做小事，也不不屑于做。(阿尔伯特爱因斯坦，思考)但事实上，尘世的存在能做大事的太少了。

7、大多数情况下总是只能做具体的事，琐碎的事，单调的事。可能太平淡，也许微不足道，但这就是工作，生活，成就大事不可缺少的基础。(威廉莎士比亚，温斯顿，工作)，几乎是“老师”，随着经济的发展，专业化程度越来越高，社会分工越来越细，要求人们认真细致地工作。否则将影响整个社会体系的正常运行。例如，一台有56000个零件的拖拉机，需要在数十家工厂进行生产合作。一辆有数万个零件的上海市汽车需要数百个企业生产合作。一架波音747飞机共拥有450万个部件，涉及的企业单位更多。而美国，阿波罗太空船，将完成2万多个合作单位的生产。在由数百、甚至数万、数百万个部件组成的牙齿机器中，每个部件都不能容忍1%的错误。否则生

8、产的产品不仅会损害次品、废品问题，还会危害人的生命。如果说我国在过去几年中澳大利亚明星发射失败是一个细节问题，那么在配电箱中再添加了一片0.15毫米铝物质，这就是牙齿点铝物质导致澳大利亚明星爆炸的原因。(威廉莎士比亚，澳大利亚，澳大利亚，澳大利亚，澳大利亚，澳大利亚，澳大利亚)所谓失误的葫芦，绝对归于千里。(失败谚语)，“小”“大”，因此，为了确保由许多部件组成的机器的正常运行，必须通过开发和执行各种技术标准和管理标准，在技术和组织管理中把各方面的细节有机地联系在一起，形成统一的系统，才能使生产和工作有序地进行，在牙齿过程中，每个庞大的系统都是无数细节结合在一起的统一体，忽视任何细节都会导致难

9、以想象的灾难。美国品质管制专家菲利普克劳斯比说，由数百万个人行动组成的公司(想想一个人每天要做多少不同的行动)无法承担其中的1至2的行动。系统结构，重视细节，细心做小事是比较困难的。因此，无论是做人还是做事，都要注重细节，从小事做起。我们古人提倡天下大事，一定会做得细致。天下难的事必须容易。启发，丰田汽车老板认为该公司最困难的工作是汽车的研发和技术创新，但是生产过程中的一条绳子，不高不低，不粗，不歪，并且操纵所有技术工人牙齿绳子时，不应该有任何偏差。一家地区经销商工作了半年，但纸制品事业一直没有什么好转，不断向工厂要求政策、支持、条件。最终我们确实提高了支持，但他还是老样子。一部分费用高，客人

10、们只做一些容易销售的大超市，我们业务员直接联系的很多超级市场、店铺，他都不想进去。不是说牙齿信用不好，不能收货款，而是那家店生意不好，卖不出去。几个月没有卖出几万元的东西，但我们不能这样和他一起发货，所以决定换经销商。主管牙齿地区是一个新的业务员，但在准备工作时，发现上个月发送货物，委托运单牙齿，但上月末只是要求支付经销商以其他原因付款，当时没有要求经销商签名，也没有重新签署清单。牙齿情况容易被选定为财务风险，妨碍业务工作的正常发展。当时发现牙齿问题后，大家都很担心。但是之后，在本月末的对帐单上，以先确认签名的形式确认债务，然后翻开牌，终止了合同。联系工作，对发货结算程序的思考：订单，汇款，确

11、认购买货款，仓库发货，委托，委托收货，月末结算表，在各运输部的运单上保管一个月。更规范的运输部可能会保留一个月，但大部分中小运输部不是。我们合同的结算方式是用运单结算，如果经销商收到错误或恶意欠费，说月底没有收到货怎么办？大卫亚设，美国电视电视剧，合同)，这种情况很可能在新市场的时候发生。为此，出货后只能去经销商那里确认签名。特别是对于一些不良客户，月末结算时要严格按照财务规定填写。要求发货金额、月付现金、执行费用、欠款、经销商盖章签名。现金，月结，2，字典调查客户，没有准备的战争，调查的内容和必要性：客户调查分为经济信息范畴，一般分为两类茄子。一是广泛的客户调查。广义上说，区域、产业、域和域

12、都是特定的客户。也就是说，正在访问或协商的客户。通过顾客调查已经知道，心里可数的是营销活动的重要工作。在一个卖场中具体地说，我们需要了解其规模，了解其连锁类型，经营管理水平如何，是否存在财务风险。该产品的同类品种有多少，各品牌的销售量有多少，有什么类型的结算方式，流通，代理销售，会计期有多少，强势品牌有多少天，通常是几天，我们等类型的竞争品牌的销售量有多少，我们入场后有多少销售额，入场费是多少，最低的是多少。发生的费用是按年度店铺计算费用，还是按整个连锁一次性计算，以后更新合同的费用如何，它要求的扣除点是多少，这都是我们必须正确掌握的内容。除了调查上述两个茄子信息外，还必须了解客户的决策程序、

13、决策层的详细信息(当然，要避免他人的隐私)和现有客户的情况，才能获得竞争优势。现在是多元化，剧变，剧变的时代。市场、政府、企业之间的变化加速，决策更换也频繁。如果不经常进行详细的顾客调查，经常顾客也会失去。还要注意，有调查的话，必须建立客户档案。否则，记忆不能准确地包含这么多客户资料，建立客户档案的优点是，可以掌握客户的一般情况，也可以方便对客户使用情况的统计，如果手头有客户的技术数据，当然可以判断客户的更换期限。对于业务员来说，客户档案也是财富，如果你能构建电脑数据库并不断添加新的信息，牙齿效果会更好。将对客户的调查和档案建立视为营销的有机组成部分，不放过磨刀砍柴的工作，信息信息信息工作提高

14、了未来的营销价值。客户档案建设请求，连锁超级市场，目前约有80多家分公司，属于全国连锁前100强企业，2003年他们武汉市参加全国连锁会议，我们与他接触过。有点牛。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视电视剧)，我们现在在超市手里有三个价目表，三个牙齿的价目表都不一样。为此，我们推迟与对方谈判半年，直到12月才进入。是什么原因呢？主要原因是对超市的调查缺乏了解。牙齿超市的价钱制定及毛利要求与以前我们进的超市不同。他们要求按照正常零售价降低28分，我们的经销商和业务员第一次拿走了低供应量票，结果是愚蠢的眼睛。二是拿着比正常稍高的价格表，向后扣除25分，回来和经销商计算也

15、可以渡边杏，结果又做了一个。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视电视剧)，销售名言)但是对方一直保持完整。“案例分析”，“问题来源”，“问题来源”，“问题来源”，“案例分析”，“案例分析”，“案例分析”，“案例分析”，“案例分析”，“案例分析”，讨论：结合实际工作情况，请提出自己的工作之一必须做好准备。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，3，拜访客户之前检查所需的准备工作，访问业务员，拜访客户时，通常在第一天晚上准备心理准备，访问方法，访问预想效果，但有时出门的时候最不明显，却扔掉最重要的东西。)例如，产品画册、合同或介绍信都用

16、完了，没有钢笔墨水，出门前不注意，和顾客做生意，在签订合同前没有发现、没有合同，也没有钢笔墨水。严格的企业经理，对牙齿情况的反应很可能是取消与你的牙齿事业。因为他可能认为你的行为对你的企业管理质量不高。业务员去谈生意没有合同。质量证明书不是简单的玩笑。在营销工作中，那是重大的责任事故。准备的内容和必要性：一名销售经理参加了为高级管理人员举办的ISO9002培训班，老师课来自台湾。当时圆珠笔涩，写得不好，记录困难。老师发现，他立刻举例。他说：“牙齿老师笔好像有问题。从ISO9002管理的角度来看，准备工作疏忽了，为什么出门前不检查一下你的笔呢？”说。这种笔必须立即扔掉，记录这种笔能去哪里？工具有

17、问题是导致产品质量下降的重要因素。如果牙齿的事发生在我们企业，我会立即开除牙齿职员。，一支笔不好用。在我们眼里可能用得不好，但从严格的管理角度来看，犯了携带和使用不良工具的错误。当然，如果延伸到军队，你可能会扛着不会响的枪上战场。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，战争)由此看来，牙齿问题确实很严重。启发事例，一般来说，业务员把合同文本，各种证书，产品图画书都夹在文件夹里。出错的概率比较低，有时考虑到记忆在自己的包里，可能会懒得看。在这里必须警告。记忆有时是不可靠的。因此，每次外出都要进行日常检查工作，牙齿工作就像军人上战场前检查枪支和弹药一样重要。区别在于士兵的失误可能会送命。商场没有这样的结局。但是，完全可以成功的生意丢了，与士兵的死有什么不同呢？准备工作确实枯燥无味，但那不是什么大不了的难事。养成习惯一点也不麻烦。问题是我们经常忽略它。因为我们总是考虑大局，所以小节容易忽略。欲望总是令人健忘的。记住：成功和失败只会渡边杏到那种程度。准备工作检查的必要性：有一家比较大的超市，平时要进的物品都有，我的发现