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文档简介

1、(1)大客户销售和大客户管理，传统的大客户：利润最大还是购买量最大？ 传统的以交易为中心的观念大顾客销售重视顾客维持，以为顾客提供长期价值为中心的大顾客管理“大顾客认为市场上卖方有战略意义的顾客”“大顾客管理是卖方采用的一种方法，根据顾客定制产品/服务，以满足顾客的特定需要以培养忠实的大顾客为目的的自己坚信关于产品的知识比销售员还要多，所以在追求低价格。 外部价值型客户从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。 我期待着销售员能为他们创造更多的价值。 战略价值型客户的价值需求远远超过顾问型销售。价值、利润和成本、内在价值追求蛋糕价格便宜，交易型销售外在价值追求蛋糕是有组织、有规划、有设计、有意义的

2、咨询型销售战略价值追求蛋糕食用修订计划，蛋糕影响健康的企业型销售，交易型销售战略，新价值削减成本获得价值成立一个顾问型销售战略顾问销售团队，深入了解客户需要的价值，保护客户的利益，从企业型销售战略、客户关系管理到大客户管理到新业务发展，从新业务到销售业务，(2)大客户的营销、 市场营销支持销售手册的主要内容草案模板，(1)市场营销支持行业分析报告：主要问题分析当前主要解决方案现状新解决方案意义成功的实例衡量标准，(2)销售手册的主要内容，目标客户状态分析产品的特点，优势， 利益客户要求企业完整实施成功客户的过程实例主要采用方案评价标准主要销售流程指南，(3)向客户提交的提案书不好的提案书一张价目表内容紧密，邮寄信件格式发送填写错误痕迹的清单，没有附件就无法阅读，(3)客户好的建议书总论提供给客户的信息客户利益和操作方法客户需求评价比较客户的证词服务和支持内容对客户的建议和销售价格(3)提供给客户的建议书、营销计划(合作项目计划)编制的格式(对外) (1)当前的经济状况和客户的(2)邮政能力的定位。 (3)合作可行性分析(给对方带来的利益和商机)(4)具体的合作项目内容和解决方案(核心) (服务方案、技术方案、系统方案、管理方案) (5)合作成功的实例和效果(6)合作项目的实施修订计划(6) 1 .进行科

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