《接近顾客的技术》PPT课件

1、接近客户的技术、教育目的：本章通过学习，掌握寻找客户、接近客户的具体方法，具有分析客户资格的能力。 教育要点：寻找客户的技术、接近客户的技术。 教育难点：接近客户技术、客户资格认证。 上课时间： 8小时，预热提示，如果把销售比作恋爱，第一步的工作自然是如何找到目标，如果找到目标，怎么接近她？ 本章学习内容(8帧)，寻找潜在客户的方法(2)客户资格的认定(1)制定访问修订计划(1)接近潜在客户的方法(2)，第1节寻找潜在客户的方法(2)，李丽她所代表的公司主要生产各种电气开关，种类多样某电器大市场是南方规模最大的专业市场。 李丽的主要精力是每周至少去两次这个电器市场了解信息，寻找客户。 她在市场

2、大街上步行，看到开着开关的经销商介绍给上司，留下了资料和自己的名片。 有些人当场签约，有些人几天后亲自打电话见面，有些人愿意谈判生意。 交往成熟了，李丽有时给老客户送冰淇淋和其他小礼物。 因此，在大市场上她很受欢迎，许多上司不仅成了李丽的老顾客，还积极地介绍自己的朋友给她做生意。 她还在广州的一个建材市场设立了代理机构，独家代理本公司的开关产品，通过代理店又联系了一些客户资源。 就这样，李丽的生意很快就打开了局面。 任务：李丽用什么方法寻找目标客户？情景体验3-1、李丽如此打开市场，任务3-1 :寻找顾客，全班分为四个小组，以小组为单位展开讨论：你具体打算用什么方法寻找目标顾客除了你想用的方法

3、以外，还有什么方法其他方法为什么不用呢？ 如果你的公司正在开发销售电子商务模拟训练软件的话。 那么，你们公司的产品主要卖给谁？ 用什么样的方法找他们呢？能力展示、各小组派代表发言，总结小组讨论的成果：具体用什么方法寻找顾客，你选择的方法与其他方法相比有什么优点？ 师生总结：寻找客户的方法，一、寻找客户的方法(一)，一、按户访问，并且“合理的访问客户销售法”的优点：访问范围广，客户广的缺点：盲目性大，并且消耗大量的人力、财力。 2、广告检索，又称“广告开拓法”的优点：传播速度快，范围广，相对节省人力、物力、财力的缺点：很难把握客户的反应，广告费用也越来越高。 一、寻找顾客的方法(二)、三、连锁介

4、绍、也被称为“介绍搜索法”或者“无限搜索法”的优点：目标强，因为被熟人介绍，容易得到信赖，成功率高。 常被用于寻找具有相同消费特性的客户的异味，在销售集团性强的商品时被采用。 4、名人介绍，也可以说是“中心开花法”的优点：名人影响力大，对广大消费者有模范效应的缺点：但是，把希望完全托付给某人，风险就大。 5、会议寻找利用会议寻找，人员集中，如果不注意技术，容易引起对方的反感。 6、电话检索7、信件检索8、资料检索(企业名单、商标公告、目录、统订年鉴等) 9、营销咨询10、个人观察、一、寻找顾客的方法(三)，11、代理店的设立12、进入竞争为什么？ 如果你的公司正在开发销售电子商务模拟训练软件的

5、话。那么，你们公司的产品主要卖给谁？ 用什么样的方法找他们呢？ 参考：开发客户的10个技巧，以下10个“市场营销圣训”是成功销售和开发客户的规则。 实践证明那些是有效的。 一、每天安排一小时的销售，和其他事情一样需要纪律的制约。 销售总是可以延期。 你总是在等待环境更有利的一天。 其实，销售的时机从来没有最合适的时机。 二、在打尽可能多的电话寻找客户之前，不要忘记正确定义你的目标市场需要花费时间。 这样，用电话交流的人是市场上成为你客户的可能性最大的人。 如果只给成为客户的可能性最高的人打电话，就会联系大量购买产品和服务的可能性最高的准客房用户。 我在这一个小时内会打尽可能多的电话。 每个电话

6、都是高质量的，所以很多电话总比小电话好。 三、电话简单打电话，销售访问的目标是获得约会。 不能通过电话销售复杂的产品和服务。 此外，我也不希望用电话谈判。 电话销售应该持续约3分钟，而且应该专注于自己介绍你的产品，充分了解对方的需求，给予对方希望花宝贵的时间和你交谈的理由。 最重要的是不要忘记约定和对方见面。 四、打电话前先准备好名单，再考虑一下。 在上述方法找到的准客户后，真的有效吗？这会直接影响今后的销售效果。 那么，用什么方法才能判断出来呢？美国一位汽车销售员请按家庭电话的合同销售汽车，销售员进门后看到坐在这家的老婆婆太和一位小姐，认定小姐要买汽车，销售员对那位老婆婆很气愤经过半天的销售

7、采访，老奶奶答应可以考虑购买这位推销员销售的汽车，最后和那位老奶奶商量，让她作出最后的决定。 因为奶奶买了车送给了奶奶。 结果，老太太生气了，马上让这辆车的推销员离开了。 此后，另一个汽车销售员必须约定上门销售。 这位销售人员善于看语色，同时向老婆太和展开攻势，很快达成交易，凯旋归来。 思考和讨论：这两个推销员为什么一个销售失败，另一个能够达成交易？应该如何判断客户的资格是否有效？ 案例3-5 :如何认定客户资格，联系5分钟，第二节客户资格审查(1)、(1)的意思：客户资格审查是指，审查推销员可能成为客户的人或某个组织，确定其对象是否真的成为准客户，以及成为怎样的准客户的过程(二)内容：常用的

8、顾客资格审查方法之一是“MAN”法则，即必须同时具备3个条件1、购买能力审查“能买”(Money) 2、购买决策权审查“能决定”(Authority) 3)，提醒，风格如下制定第3节访问订正计划(1)，制定适当的访问订正计划可以强化销售业务的目标，达到更多的成果。想一想。 请想想，更完整的访问修订计划应主要包括哪些方面？ 访问修订画的五个主要内容是确定访问客人名单选择访问路线(三种模式)确定访问时间和地点制作现场行动纲要销售工具(个人证明和证明资料、准备地图的样品、照片、鉴定书、录像带等)，下：会见，三种模式：确定访问路线，拓展知识例如，50公里以内，具体根据公司的营销战略和市场变化确定。 (

9、1)直线模式，(m xu y m sh苜蓿叶模式，图3-2销售访问路线的苜蓿叶模式，注意： c客户Base销售员办公室各叶形线路上的客户将在一天内访问，(3)主要城市模式，说明： 1中心商业区25其他商业区，第四节为客户(1) 这也接近行动的开始。 销售日程是销售方法的先导，有助于节省双方的时间，成功地接近顾客。 一、见客户的意义和意义，情景体验3-2 :见王总经理，推销员：“王总：下午好，失陪了。” “你好，你是谁？有什么事吗？” 推销员：“鲁桑明教授，你不记得了吗？ 王经理：“当然，她是我大学时代的论文指导老师，你怎么认识她？ ”“这是一个很好的例子。” 推销员：“正好她也是我的领导，我很

10、自豪能有你这样有成就的哥哥，我现在是公司的业务员，卢老师给我提供你的电话，她说你能帮助我。 王经理：“原来是这样，我没有给卢老师面子。 我们当然是毕业生。 ”“这是一个很好的例子。” 推销员：“谢谢你，王总：星期二还是星期三？” 王会计：“星期二有个重要会议。 就这么办吧。 星期三下午3点来我办公室了。 我会尽早向秘书打招呼。 推销员：“不错，请照您的意见做。 再次谢谢！ 再见。 ”、任务3-2、任务1、前例推销员见王总经理时，具体约定了什么事项？任务2、推销员采用的会面方法是什么？ 你认为可以用什么样的方法见客人？ 会见的内容是会见的基本要素： 1、访问地。 约定必须首先确定具体的访问地点，

11、不要浪费在没有权限和没有关系的人身上。 2、访问事由。 即明确访问的事由。 一般来说，销售人员会见顾客的目的和原因如下：签订销售商品市场调查提供服务合同，收取货款访问用户；二、会见顾客的内容；三、访问时间。 在约定时间的选择上，推销员必须尽量满足对方的要求，尊重对方的意见2遵守约定，必须按时去约定。 4、约定的地点。 可选择的工作场所、居住场所、社交场所。 1、电话会面2、信件会面3、会面(访问会面) 4、委托会面(委托熟人) 5、广告会面(经常用于展示会、贸易会的邀请) 6、网络会面(告示板、电子邮件、QQ等)。 接近客户是为了让客户理解商品并注意，理解销售人员并接近。 接近客户有两个含义：

12、销售员和客户之间的空间距离的接近和感情的接近。 (1)接近客户的原则，1 .使用客户最喜欢的称呼。 例如，职务、职务高者，可以加上“王局长”、“李教授”等职务或职务来称呼。 2、向接待人员推销。 尊重，争取支持。3、把序言(实例) 4订正好，确保销售清楚，确保肯定，5、寻找准顾客同意的观点，不要太聪明(不要留下不为人知，不要留下“聪明”的印象) 7、尽量门庭若市。 ”“你的生意很大，师傅有这么多！ ”，巧妙地设置“开场白”(1)，开始提出问题。 “你想把原材料消费减少20%吗？ 有趣的故事开始了。 开玩笑要小心，与产品有关。 以引用他人的意见开始。 “王经理，你的朋友李先生总是要我来拜访你，谈

13、谈你很可能感兴趣的问题。 ”“这是一个很好的例子。” 以礼物开始。 请注意，礼物与正在销售的产品有关。 用FABE规则(即费用比规则)介绍产品：特征-优势-利益-把握证据客户的兴趣点：对产品的用途、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、经济性、耐久性等进行精彩的演示，巧妙地“开场白” 打扰了。 借用5分钟，向您介绍本公司最新研究生产的*产品。1、不要违反规则，以“正好经过这里”开场白。 否则，就要明确不要重视2、不要违反规则从一开始就说对不起的话，等一切都等待以后再做吧、职业模拟训练、(2)接近潜在顾客的方法之一、商品接近法介绍接近法赠品接近法赞美接近法、(2)接近潜在顾客的方法这两种反复接

14、近法服务接近法利益接近法好奇心接近法教授方法，(2)接近潜在顾客的方法三种，问题接近法调查接近法(2007年试验问题) a，好奇接近法b，求教接近法c，问题接近法d，调查接近法，a，案例：接近顾客的二例，推销员甲：喂，有人吗？ 我是*公司销售负责人林海。 百忙之中打扰一下，能告诉我您现在在店里使用收银机的事情吗？ 店里的收银台有什么问题吗？ 推销员：不是有什么问题。 我想知道是不是到了需要交换的时候了。 店长：没这回事。 我不想换新的东西。 推销员a :不是的。 对面的店已经换了新收银台。 我认为你们也应该考虑交换。 店长：对不起，我现在还不想换。 将来的事吧。 例1、例2 :上，推销员b :

15、郑经理在吗？ 百忙之中打搅您，非常感谢。 我是*公司本地区业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直很兴隆，真不容易。 店长：过奖了。 生意没有那么好。 推销员乙：贵店对客人的态度很友好，郑经理对贵店员工的培训一定很用心，我也经常去别的店，但贵店服务态度这么好，真是少数。 对于城里的张经理，我也很佩服你的经营管理。 店长：小张是这么说的吗？小张经营的店也很好，其实他也是我一直作为目标的学习对象。 例2 :下面，推销员乙：郑经理真了不起。 张经理也是模仿你的对象。 张经理昨天刚刚更改了新功能的收银台，非常高兴。 所以，今天打扰了。店长：啊！ 他换了新收银台！ 推销员b :郑经理也在考虑换新的收

16、银机吗？现在你们店的收银机也很好，使用情况也很正常，但是新的收银机有更多的功能，速度很快，可以减少对你们客户的等待时间。 另外，可以为你们店的经营管理提供很多有用的信息。 郑经理一定要考虑一下这个新收银台。 分析显示，我们比较了实施例1和实施例2的推销员甲和推销员乙接近客户的方法，推销员甲第一次接近客户时，单刀直入地听到对方的收银机，感觉很奇怪，很容易被店主反问。 他第一次接近对方时，忽略了突破客户的心理防线，在销售商品前必须销售自己的基本要求。 反观推销员b，掌握前两个基本要求，以与客户共同对话的方式，打开客户的心理防线，然后自然进入销售商品的主题。 他在接近郑经理之前做好了相关调查的准备，马上叫郑经理，了解那家店内的经营情况，对街上的商店以他为学习目标，实质上明确了两家公司是互相竞争的对手，这些都为成功奠定了良好的基础。 案例3-2 :与狗相遇，做生意的推销员连续4次访问上司被拒绝。 后来