销售技巧.ppt

1、,销售技巧,请将手机调至无声模式，谢谢！,获得与众不同的销售方式 于实权人物商定销售过程 对准客户的购买阶段 用产品帮助客户自己解决问题 加入竞争，并获得主动 顺其自然的获得合约,销售方法的演变,专业式销售方法 结构化 控制化 顾问式销售方法 技术支持人员编在销售小组 基于调研的销售方式 假设客户懂得产品 依靠产品介绍建立用户观点 提供解决问题方案的销售方法 客户不懂得产品和服务 客户不懂得如何解决自己的问题 销售员成为促进购买的助手,销售的基本原则,没有痛苦就没有变革 给用户开“药方”之前先进行诊断 用户的需求有三个不同的层次 人们从他们喜欢和信任的人那里买东西 人们按合乎逻辑的理由去做情绪

2、化的决定 有权力的人希望从有权力的人那里买东西 使自己与别人不同之前先使自己与别人相等 使买方看到的是解决方案 你不要试图把东西卖给不可能买它的人,概念上的销售区域,没有看到的市场,看到的市场,现行活动都挤在 小市场的窗口内,用户需求的三个层次,潜在需求 有问题，并未想去解决。 感到痛苦需要变革 看到问题，但不知如何解决。 解决问题的观点 产品及服务特色能使其受益。,你的情况如何？ (重复痛苦),除你外，谁还 受到影响？受 什么影响？,你感觉用现在 的方法如何？,产生这种情况 的原因是因为？,还影响什么人？ 他是否关心？,你是否在寻求某 种方法？如果有 对你是否有帮助？,总之,产生的 原因是？

3、 (重复痛苦),你是说不仅你受影响，而且他也受到了你所说的影响?,你希望有能力可以解决问题这是你所希望的？,开放式提问,控制式提问,确认式提问,形成用户解决问题的观点,诊断原因,探索影响面,设想解决问题方案,痛苦,发掘渴望式的谈话,发掘渴望的提问 针对客户痛苦举出或设想实例，问客户是如何解决的？ 如果遇到这类问题打算如何解决？令他渴望解决而又没 有解决方案，承认存在问题。 引向卖方能力的提问 问客户如果有可以解决问题的方法，怎么样？ 推出卖方能力 推出你的设想和解决方案,购买的各种权力形式,提议者：. 影响者：. 决策者： 购买者： 使用者： 顾问：,销售过程中小组的作用,销售员,销售员,销售

4、员,专家,专家,专家,销售员,销售员,销售员,诊断原因,探索影响面,设想解决问题方案,开放式提问,控制式提问,确认式提问,决策人职责： 痛苦： 原因：,购买人职责： 痛苦： 原因：,使用人职责： 痛苦： 原因：,编织用户痛苦链,参考故事的格式,背景：对象的行业和工作职务 关键问题：对象的痛苦和渴望 原因：把关键问题引导到你的能力方面来 方案：要用客户的话说，他们需要. 提供：我们能够给他们那些能力 结果：用专门的数据来衡量成功的规模,时间,风险,价格,需要,阶段一,阶段二,阶段三,成本,买方关心重点的转移,关心程度,解决方案,阶段一 怀疑 漫长的调研过程 讨论涉及范围广 时间过程不明确 自愿或

5、协商去接 近实权人物 接受或原谅 快速诊断 尝试缩小范围 日程安排或时间表已确定 “橡皮图章”或我的建议,阶段二 假如你在A列 愿意扩展观点 热情、好奇 不管过程多长都愿意 实权人物已参与 假如你在B或C列 消极的下断语 接受预约 过程在继续进行 实权人物不出现,阶段三 无产品方面的反对意见 要不要进行决定 可能存在“封锁期” 接近实权人物 对产品的反对意见没有迹象停止 鼓励（暂时停止） 要求你“最好和最后” 回电话很快 有限或没有接近实权人物,按阶段划分的购买者的行为线索,阶段一 买方：确定需求 需要改变吗？ 需求是什么？ 这会花多少钱？ 卖方：开发需求 引起兴趣、寻找 痛苦，创建或改 变用

6、户的观点使 之与卖方的能力 配合，确定购买 过程。,阶段二 买方：对各家方案进行评估 真有解决问题的方案吗？ 那个方案能满足需求？ 如何证明？ 卖方：展示自己的能力 满足用户的观点 对价值提供证明,阶段三 买方：采取行动 该买它吗？ 后果会如何？ 拿到最好的价格了吗？ 卖方：收口 为什么买我们的？ 为什么现在买？ 帮助用户解除对后 果的担心,对准买和卖的各个阶段,销售技巧的关键,对准 预期 开发需求 筛选 控制 谈判,解决用户问题的销售方式,推产品的销售方式,开发需求 介绍产品/服务 收口,销 售 员 的 时 间,销售各阶段的时间分配,发现目标和潜在机会 用户访问前的计划与调研 开发用户好奇心

7、与希望 和蔼、可靠、信任 开发用户的需求 确定痛处和关键问题 切磋产生问题的原因和解决问题的能力 确定用户内部的交叉影响及影响程度 开发、分享和改变用户观点 弄清用户期望和所属关系,对更新标准的认同 确定能满足用户观点的能力 提供解决问题的方案 用户接受卖方的方案 谈出一个双方都赢得利益的协议 按协议实施度量成功规模 继续发展相互关系 利用成功例子为杠杆推动其他项目,销售过程概述,精明的买方,“永不吊死在一棵树上” 让负责人“货比三家” 不让你知道你会嬴 不让你知道你会输 谈判时把最想要的东西放在最后 至少一次表示谈判可能无法进行了 想知道你的底牌,A,B,C,用户需求,“Column Fod

8、der” 陪 衬,用户如何购买东西,了解用户现有的解决问题的观点 在现有的观点中加进你的影响 证实用户目前自己没有解决问题的能力 带倾向性地判断并权衡用户现有的解决问题的方式 发现、证实用户的痛苦 探索现有痛苦对其他方面的影响 再验证用户的观点并了解其购买力的情况 陈述用户将得到的效益 审查购买过程,用户观念的重塑（洗脑）,买方经常会提出许多要求 销售员特别容易轻易许诺 应该送个架子支撑着销售员的脖子 使其不能轻易点头,买方经常会不断以各种借口压价 销售员以为给出低价,客户就会接受 假设客户是洗澡的人，销售员则好比 他手中的海绵，他的目的是要把海绵 中的水挤干为止,颈架与海绵,诚实,能 胜 任

9、,出口,不,不,是,是,听,不,是,卖方的情感障碍,知识就是力量 仿真可能出现的情况 开始以前要清楚自己的底线 未得到对方让步决不轻易付出，即使让步也 要至少顶住对方三次压力 作出让步时表示非常为难，必须小步后退 要有耐心，作好今天空手而归的准备 销售员首先应控制自己的情绪，不能冲动 设法使客户相信已得到了最好的性能价格比 采取互惠互利的方法,关于谈判,需求：为解决某一问题而对某产品产生的需求。 给特定的产品创造特定的需求。 方案：卖方针对买方的痛苦试图左右买方意识的手段， 必须双方共同参与指定并达到买方观点。 控制：要控制过程而不是控制人。 确认：多渠道、多侧面、反复验证。 痛苦：不同职位的

10、人痛苦不同，要挖掘痛苦、引向卖方能力。 谈判：不仅限于价格，让步一定要有条件。 参考故事：要与客户的人和事密切相关。 衡量销售员：不仅限于任务，要平衡和协调长、短期业绩。,销售概念上的误区,销售员把知识与技巧相结合,对行业的 背景知识,对产品与服务 能力的知识,人际关系技巧,销售技巧,下述战略销售方法使你有别于他人： 买卖是人与人之间的关系 “解决方案”与买者观点相符 与客户的三个需求层次相一致 先诊断，后开方 购买过程在实权人物之间进行 与购买的三个阶段相一致 在你有别于他人之前，与他人保持平等 使购买者对解决自己的问题负责 不要在收口条件满足之前勉强收口,有策略的销售,销 售 业 绩,从事

11、销售时间,士气,业绩,销售人员业绩、士气随时间变化,知 识 （做什么？为什么要做？）,技 巧 （如何做？）,愿 望 （想要做？）,习 惯,良好的习惯 知识、技巧、愿望的统一,T 区域或行业 区域内的潜在用户 S 验证 来访客户对你的公司感兴趣 来访客户与你的市场目标吻合 发现潜在的影响者 D 已经有了来访者 通过来访者弄清痛苦 给来访者描绘蓝图 设法接触决策人 书面同意进一步合作 C 已经接触决策人 决策人自己承认有痛苦 为决策人描绘蓝图 决策人同意进一步接触 建议双方后续的接触安排 决策人同意上述安排,执行计划的重要阶段 T、S、D、C,B 等待结果 提供了所有方案 进入最后阶段 等待客户决

12、定 A 到达合约签署前夜 接到口头同意购买的许诺 准备洽谈合同 W 成功 签署合同 L 失败 更新目标客户名单,执行计划的重要阶段 B、A,耕作规则,例子： 月任务: 100万元 销售周期: 1个月 A类用户收口的比率: 50 完成目标任务所需A类项目的数量: 要求最小的潜在客户数量:,新来访客户最小数： 3 6 9 12 15 达到A类用户数: 1 2 3 4 5,任务达成算法实例,(短、长期项目的平衡）,来访者的痛苦是什么？ 产生痛苦的原因是什么？ 来访者在购买行为中的影响力如何？ 什么对来访者及所在购买团队有价值？ 通往决策层的路径是什么？ 下一步如何办？,客户访问报告,先生（女士： 您好！多谢您垂询我公司的项目。以下是我对上次我 们的会谈结果的一个总结，以及今后我们开展工作的一个初步计 划。 在我们的会谈里，您和我谈了目前贵公司在方面所面临 的问题。您和我一致认为问题的主要原因是：.。 您告诉我.（阐明用户的观点。您还说.。您同意对 项目作认真的考虑。您还说如果我们对于项目前景有信 心的话，您将把我介绍给（决策人），您曾经提到 （决策人对项目表示不满。我为您安排了 一个与（本公司中高层领导会面的时间，他期待日与 您的会谈，我深信您会对会谈结果表示满意，并帮助我们将 产品介绍给公司的其他有关人员。 谢谢！ （Sales）,先生： 您好，感谢昨天与（