家装顾问培训.ppt

1、市场部家装顾问问答,市场部,常 见 问 答,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问在与客户交谈时需要掌握哪些 主要信息？,房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。 设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。,市场部,常 见 问 答,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统 的报价时,应该怎样回答?,我们公司的单价是统一的,具体的价格只有出完方

2、案后根据实际项目与数量才能计算得相对准确,如果笼统报价,出入比较大,是对您不负责任的.在您方便的情况下，我可以按您的要求，根据实际情况进行计算，并做出报价。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,接触客户,做业务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时有三种情况： 一是自己单独面对客户， 二是在家装顾问众多的情况下接触客户， 三是在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里按照接触客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,单独接触客户： 这种情况是最有利的，现场既没有其它家装顾问干扰，也没有客户的很多朋友在其中刁难，

3、所以一旦有这种机会，家装顾问一定要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视，通常我们很多业务员，在与客户交流时，总是按照常规思路，所以遭到客户拒绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢？ 可以有以下几个话术： 您好！我是北京无界装饰公司的家装顾问，我能向您介绍一些家装省钱的方案吗？您好！我是北京无界装饰公司的家装顾问，我这里有一些装修方面的参考资料您好！我是北京无界装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一些优惠家装措施,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,竞争接触客户： 这种情况是最困难的，由于已经有很多业务员与客户接触了，客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪，或

4、者时间已经被占用差不多了，所以这时再进去与客户沟通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气，还是要鼓起勇气参与进去，因为如果你不去，一点机会也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望，就一定要为自己争取。这时，你就更要与众不同，更要能够引起客户的兴趣：你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说：我们公司最近有很好的优惠活动！你可以用为客户解难的形式说：您好，这边有很多的业务员，一时您也不能静下心来了解，我们正好在附近有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观。,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.C

5、N 北京 合肥 六安,面对多人时： 这种情况也是经常能够遇见到的，当你走进客户家里时，现场正好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，看见你近来，他就会主动把你拦住，如果你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢？,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,进去后注意看一下，听一听他们说什么，不忙急于说做业务，可以说看一下，如果对方说我们正在商量装修的事呢，那么他可能就是客户； 家装公司的人员一般都较为年青，不会有太老的装修人员，所以如果是年青人出来阻拦你，你就要注意不要上当； 如果现场有客户的朋友，他们一般也很少

6、有反客为主的，所以先说话的可能就是客户，如果不是客户也没关系，你就假定他是客户，但说话声音一定要大，而且要把公司比较有特色的地方抢先说出来。这时真正的客户就会感兴趣了。 有时在现场，会有一些客户的朋友刁难你，注意要有涵养，不要生气，要态度和蔼，不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户之后，就要有目的有计划地采取讨好策略，至少要与他们建立良好的关系，不至于他们直接在客户面前说你的坏话。,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,讲解业务,家装顾问技巧,讲解业务分为三步： 第一步 介绍公司 第二步 讲解具体的家装业务， 第三步 量房邀约，即正式促请客户与你开展业务。,市场部

7、,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,详细解说公司各项优势我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统，也比较简单，一般无外乎“我们公司是某地大公司，市场品牌如何，公司拥有南方的施工队伍，施工质量绝对可靠等”，一些小公司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免费预算等简单信息”，都没有详细地向客户展示公司全面的优势。所以我建议业务员不要怕客户没有耐性，而是要层次分明地将公司的各项优势一一展现给客户：,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,首先介绍公司的品牌和发展历程： 我们公司的管理团队来自北京，专业从事家庭住宅、酒店、办公、娱乐、会所、专卖

8、店、商业场所等装饰、装修、设计、施工的大型装饰企业。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势：我们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我们的工程质量怎样，我们如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售后服务,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,在这些介绍中，重点要突出家装公司的管理优势，并要给客户灌输一种“管理优势才是家装最大的保障”的理念，只有公司各项管理做好，公司的发展才稳健；只有公司具有良好的工程管理体系，才能确保施工过程的完美和质量的稳定；同时也要介绍公司的发展策略，让客户相信你们公司能长期地、持续地经营下去，这样，售后服务就有了保障,家装顾问技巧,市

9、场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,重点介绍近期促销信息同时，要给客户展示公司最近的促销活动，因为多数客户对促销活动是比较感兴趣的，直接就能给他带来经济的利益，同时也是促成他马上量房马上签单的最有力因素。,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,利用工具讲解在家装业务的讲解过程中，业务员也要善于利用各种工具，如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要善于将这些工具递给客户看，要自始至终，主动引导客户让客户和你的思维产生一致。,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,讲解业务的具体方法，公司可以推出一套成型的家装业务计

10、划书， 但要包括以下几个方面： 一、谁能为客户装修； 二、谁能为客户装修好，也就是找谁装修最划算（当然是我们公司了）,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,什么时间装修最合适（当然是现在，因为现在有优惠活动，是最经济的时候，是材料最稳定的时候，是装修质量最好的季节要善于把各个季节的优势都充分挖掘出来）。具体内容可参阅本人的家庭装修学。,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,有机会就量房,家装顾问技巧,当业务员在与客户沟通中，发现客户对我们公司表现 出浓厚的兴趣时，我们就要进行量房邀约，也就是根据我 们每天的最高目标，有机会就要量房。量

11、房邀约时，语言 不能模糊语气也不能含糊，而是要光明正大、中气十足：,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,这样吧，为了给您提供一个更好的家装选择机会，我看让我们公司设计师过来，具体和您沟通一下装修的细节，给你做个预算，出一些方案，前期我们提供的量房和预算服务是免费的，您也不用担心。好不好？如果客户同意，我们就联系设计师过来量房。大多数情况下，我们要争取第一次就要量房，因为只有真正量房了，才算给客户提供了服务，客户对你们为他提供的服务总有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我们不能争取现场量房，那么就要想办法带领客户上公司现场去参观，但参观以后，能不能再量房，就又增加了很

12、多的变数。,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,联系设计师,家装顾问技巧,由于你联系设计师是当着客户的面打电话， 所以要注意以下事项：,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,1、一定要当着客户面打电话，不要自己出去打电话，那会给客户一种不安全感。,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,2、要详细告知小区的具体位置、楼栋、单元和房号，一般业务员在进入小区跑业务时，就要详细把小区的具体位置和交通路线图搞清楚，不要临时还要向客户打听，那会显得你极其不专业；另外，上楼时也弄清自己所在楼号和单元及房号，不要去问客户，要让自己比

13、客户掌握的信息还要全面。,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,3、说话一定要专业，不要因为是公司内部的电话，就比较随意，不妨这样说：你好！我是咱们公司家装顾问某某，我现在在*小区。我和客户*先生进行了很好的沟通，现在想请公司派一名好设计师，赴现场和客户洽谈具体装修事宜。地理位置是*，你们大概多长时间能到现场？好，半个小时，好，那我们在现场等你,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,4、有时公司前台接听电话不够专业，或者有一些其它杂事，临时派不出设计师，你也要善于将电话巧妙地打完，如：啊，公司现在很忙，有个设计师现在在我们附近量房，量

14、完就可以过来，好，那也很方便（千万不要让客户感觉公司派不出设计师，那他会觉得对他是极其不尊重，同时，也巧妙地为自己争取了更多的时间，因为设计师在附近量房，时间长了就可以说是和客户沟通得比较细致，所以略耽误了一点时间）。,家装顾问技巧,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,与客户闲聊,家装顾问技巧,在现场等待设计师的时候，业务员要和客户做进一步的 沟通，公司也要体谅业务员的困难，好不容易联系到客户， 公司就要立即派人去现场，不能以任何理由拖拉；由于业务 员在现场等待设计师的时间是最难熬的，所以公司派设计师 去现场的时间一定要最短，否则就可能会出现客户等得不耐 烦而另改时间，这样设

15、计师已经出发了却不能量房白白浪费 时间；同时还可能出现客户接到其它电话而取消量房，从而 损失了一个大好的机会。效率第一在这时一定要充分体现出 来。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,与客户闲聊,家装顾问技巧,业务员也要通过与客户之间比较轻松的谈话，消除客 户因等待设计师而产生的焦急和烦躁心理。如果业务员比 较专业，则可以根据自己的经验与客户探讨一些家装的具 体内容，如果感觉自己不够专业，那么就可以通过巧妙地 选择话题，让客户度过一段愉快的时光。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,业务员可以与客户谈论自己以前联系客户的一些 故事，讲他们签单的

16、经过，给客户形成积极的心理暗 示；也可以就客户本身进行沟通，比如和客户谈一些 他的专业知识，他过去的一些经历，和女性客户谈一 些教育子女的话题，和男客户谈一些时事政治、谈一 些体育方面的新闻，最好是让客户多说，业务员多听 多问就可以，这样既能更全面地了解客户，也让客户 有一种倾诉的快感。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,介绍设计师、推崇设计师,设计师到达现场以后，业务员要向客户介绍设计师， 并对设计师进行适当地推崇，使客户对设计师产生信任 和尊重，这样就更有利于设计师端正姿态与客户进行沟通。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧

17、,*先生，我给您介绍一下，这是我们公司十分优秀的设计师* （年纪大的业务员也不能称呼设计师为小*，那样就降低了 设计师的身份，称呼全名就可以），他在我们公司已经工 作了两年多时间，比较擅长*风格和*风格，同时对家装配 饰、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾经服务过* （介绍比较有影响力的客户），由他为您服务，肯定能让您 的新家更漂亮。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,介绍完设计师后，再向设计师介绍客户，当然也可以对客户 进行一翻推崇：刚才我和*先生沟通了，*先生是一个非常讲究装 修品位的人。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技

18、巧,此后的时间和现场的主动权，应该交给设计师，一个经过 严格培训和有设计经验的设计师，会对现场进行很效的把握和 控制的，业务员应该只起一个辅助性的作用，不要喧宾夺主， 要让设计师与客户进行更好的沟通，让客户直接将自己的想法 告知设计师。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,参与量房,如果需要现场量房，那么业务员应该协助设计师，帮助 设计师拉尺测量。没有拉尺测量经验的业务员，平时也应该 多多练习，尽量与设计师有很好的配合。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,配合设计师制订后期服务计划,设计师在与客户沟通结束时，一般都要向客户介绍一

19、下 接下来的服务流程，业务员可以为设计师补充说明，双方要 尽力配合。设计师量房结束后，就要先行告辞，客户这时多 数也会回家，业务员不要着急，可以让设计师行走，业务员 应当承担将客户送出小区或送上车的礼节性工作。其目的一 是体现出自己的较高的服务素质，另一方面也是怕有其它公 司业务员趁机与客户沟通，业务员要象挡箭牌一样，把别的 业务员给挡住。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,没机会就跟进,签单机会分析： 1、现场量房：根据公司的签单率，当场量房的签单机会 为30-50%。不过也要看量房的质量，总之机会是相当大的。2、上公司去看：如果当场没有量房，而是带客户上公

20、司去 看，那么就会产生两种结果： 一是客户同意量房， 二是客户不同意量房，这样签单机会就降低到10-30%。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,3、留下电话：如果当时也没能领客户上公司，只是留下了 客户的电话号码，那么在今后的服务当中，主要取决两方面， 一是业务员的跟进， 二是客户的态度，一般只留下电话的客户签单机会为5-30%。 4、发放资料：既没有留下客户的电话号码，也没有现场量房 或带领客户上公司去参观，那么这种客户的签单机会只有 15%。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,有耐心有策略地跟进,1、 对于留下电话号码的客

21、户，业务员要有跟进的耐心， 应该一直跟进到客户签单。所以，在记录客户电话号码 的同时，还应该对客户的具体家庭房号进行详细记录， 这样就可以经常性到客户家里现场看一看，确保客户没 有装修时就一直跟进下去。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,有耐心有策略地跟进,2、自己联系的客户，要在当晚或第二天就和客户联系， 以免时间长了，客户早已忘了你的个人形象。及时跟进 体现出你对客户的重视。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,3、跟进时不能急躁，并要有一些策略性。如：当晚跟进时 应当以电话形式，询问客户有没有电子邮箱或者QQ号码， 这样你就以给客户发送一些家装参考资料为由，进一步取 得客户的其它联系方式。第二次跟进可以问客户有没有收 到你发的资料，最近工作忙不忙等等，也可以直接进行量 房邀约；如果客户连续拒绝你多次，那么再跟进时，就可 以采用短信或邮件方式，为双方留下一个缓冲空间。,市场部,WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,4、在跟进时，也可以最近的促销、优惠活动为由： *先生您好，我是无界装饰公司的小*，最近我们公司 推出一项*优惠措施