华为铁三角工作法

华为铁三角工作法读书笔记模板01思维导图读书笔记目录分析内容摘要精彩摘录作者介绍目录0305020406思维导图工作法铁三角铁三角团队华为销售经营销售铁三角团队人员方案管理客户流程华为经理第章工作法本书关键字分析思维导图内容摘要内容摘要“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。华为铁三角源于06年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！读书笔记读书笔记实实在在的一本书华为书籍系列中最喜欢的书本之一还有《客户第一》那本对实操指导性很强的一本书接下来，特别想看看华为的ltc。华为铁三角，客户经理、方案经理、交付经理，以此为核心组成项目小组，团结协作共同服务客户。电子版+纸质版，总体是非常棒的关于华为铁三角运作的书。但是如何具体操作，或者操作的思路所涉及较少。《华为铁三角工作法》是一本企业营销体系构建的样本之作，非常清晰的阐述项目运作是一套可以做到事前预判、事中明确、事后评估总结的高效业务闭环运作机制，项目运作中的每一个环节都能做到严谨和科学，每个环节都可以在我们原有基础上做进一步深度思考和萃取，虽然短期内看起来会“慢”一点，但这实际上是典型的坚守长期主义的主张，是一种“稳准狠”的可落地的、可复制的价值理念！铁三角（客户经理、解决方案经理、交付经理）中的每一个角色的构建，每一个角色的职能、能力模型、协同机制、考核机制，作者都做了详细说明，对于难理解的关键点，还配以经典实践案例，让我们深切体会到铁三角的理念是作者从实践中来，再让我们带着这个理念到实践中去。目前看了前面一部分觉得还是收获很多。精彩摘录精彩摘录铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。华为一线销售团队的奖金分配不采用销售提成制，而是基于目标达成率的“奖金包分配模式”，按照“贡献和利润分享制”，辅以项目奖励，通过激励机制实现集体与个人的利益平衡。不要对客户说你的产品有多牛，而要说你的方案对他有什么价值！一个真正优秀的客户经理，应该将80%的时间花在客户身上，要保持与客户的密切接触和联系，核心是一靠流程，二靠团队，而前提是一心为客户创造价值的理念。事后弥补远不如事中控制，而事中控制又远不如事前管理，这就是线索管理的精髓所在。一个合格的客户经理必须同时扮演四种角色：销售项目的主导者、客户关系平台的建立和维护者、全流程交易质量的责任者，以及客户群规划的制订和执行者真正的铁三角只有一个共同目标，今年会有多少订单，形成多少收入和回款。在分钱的时候，也要基于这个目标制定一个奖金包，而不是在各自的职能部门拿提成。目录分析铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式LTC流程：保障铁三角运作的关键华为铁三角模式的演进第1章铁三角工作法的缘起和发展客户经理的职责不仅仅是卖产品方案经理5P模型打造差异化竞争力交付经理的HEROS角色认知团队协同作战，共享利益第2章构建聚焦客户需求的铁三角组织销售线索从哪里来如何把线索转化为机会点机会点管理，变不确定为确定80%的结果在发标前就已经决定了第3章基于铁三角的LTC流程高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控成交并不意味着销售工作的结束如何提升交付质量客户满意度管理不是形式主义第3章基于铁三角的LTC流程打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要什么样的销售团队激励方案才是最有效的销售人员的能力如何跟上公司发展铁三角的决策和授权机制第4章铁三角销售团队的激励和管理铁三角销售法，你也能学会人在一起只是团伙，心在一起