客户定位与沟通妙法.ppt

1、2007年2月6号,客户定位与沟通妙法,eCosway财富联盟 系统培训专用,2007年2月6号,提示！最快速度给眼前的客户以准确定位，并用规范的话术来沟通，不仅提升效率，而且大大增强信心与成绩。同时一但对方加盟，可以针对他们的不同情况，适当高效地发挥其在团队中的作用。 若按消费者的参与目的和性格、态度来划分，大约有以下15种类型：,2007年2月6号,一、生意型,特点：有做生意的经历和经验，对财富金钱的追求欲望比一般人强烈，对新的赚钱方法和途径有本能的敏感，也愿意去尝试和参与。但他们往往对个人的成长不是太看中，更关心收入的增长。 建议：重点讲解清楚产品销售模式与返利方案，有必要借助老师的专业

2、能力和影响协助沟通。大胆耐心地去寻找这样的生意人来参与你的事业，是团队中开拓市场的重要力量。,2007年2月6号,二、专业型,特点：他们从事的职业有着类似直销人员、保健师、营养师、美容师的专业背景，与eCosway公司的业务、产品有着极大的关联。 建议：创造舞台为他们展示发挥专业能力，尤其在零售上容易先声夺人。沟通时要强调公司产品与其专业的融合互动优势，和对个人影响力、能力的提升价值。,2007年2月6号,三、兼职型,特点：一般视本职工作如“鸡肋”，想找一份“备胎”，进可攻，退可守，是直销队伍的主流。虽然业绩较慢，但完全有可能转型。 建议：强调多管道收入观念，以兼职的时间，专职的心态来从事。本

3、职工作要做好，以便建立更良好的人际关系。沟通注意推广管道原理。,2007年2月6号,四、消费型,特点：由于对eCosway产品的喜欢和忠诚，觉得性价比高，优于以前使用的其他品牌。特别是使用时可以得到折扣甚至越消费越便宜，使他们的推荐十分自然，他们是直销队伍中不可忽视的群体。 建议：多展示可靠的有说服力的产品实际效果和证据，做好其售后服务与跟进，多鼓励他们参加网络会议学习，有机会让他们多上台分享使用感受 ，也可能最终实现“角色转型”。,2007年2月6号,五、创业型,特点：没有厚实的财力背景，社会人际关系较薄弱，也没有过多的启动资金，甚至希望白手起家，可把这里当成终身事业来发展。 建议：有热情和

4、冲劲，可以全职从业，但也容易急切浮躁，要正面引导，要抱有坚持和长远的打算，勇于学习、改变和突破，成功率是比较高的。,2007年2月6号,六、固执型,特点：他们总是相信自己一贯正确，高傲且喜欢与人争执，如果有第三者在场，更是不肯罢休、不愿后退。有的是瞧不起人，而有些是自信心不足，借态度上压人以希望别人另眼相看。 建议：最好先顺着对方的思路见机行事，耐心听对方讲完，适当点头称是，甚至满足一下对方的虚荣心，以揣摩其心思。即使要改变对方的观点，也要迂回周折，使其不知不觉地改变，当对方觉得观点已经被你接受，自然会接下来听你讲述。,2007年2月6号,七、研究型,特点：典型特征是爱刨根问底，出于好奇、探究

5、或者重视舆论，怕受骗上当，甚至生性多疑，有追根溯源的嗜好。 建议：要有足够的耐心，拿出几种比较可信的证据，证明你所说的是事实。不要过多强调产品特征，注重产品使用的实际效果和消费者反馈的信息，从而很快建立其对公司产品的信任度。同时，不失时机地夸赞对方的眼光独到。,2007年2月6号,八、创伤型,特点：这种人往往言语刻薄、充满敌意，经常会令你难堪。可能是以前过多处于被欺压的地位，很难抬起头，有一种“不想失败”的情结，在内心不愿被别人轻视，鼠肚鸡肠又自尊心强烈，反而会以自高自大的反常的方式表现出来。 建议：当你觉察到对方的心理状态时，千万不要冷落他，更不要戳他的短处，而是笑容可掬贴近对方，多聊些生活

6、、工作、遭遇，甚至说自己也有同对方类似的经历，以取得“同病相怜”的感觉，对方自然就会把你当成“自己人”，愿意敞开心扉。,2007年2月6号,九、性急型,特点：性格比较急噪或太忙碌时间不够多，心直口快、风风火火，对直销商的详细刻板介绍显得不耐烦，希望马上就知道事情的结果。 建议：事先试探对方时间的多少，寒暄一番就立刻涉及正题，与其交流中察觉苗头不对，就即刻转移话题。在谈及正题时，注意先谈结论，再谈理由，长话短说、简明扼要。,2007年2月6号,十、强势型,特点：对产品和直销早有所闻，甚至知之很多，一谈起行业信息就先入为主，比你的话还多，旁征博引比你还丰富。认为你是小儿科，经常居高临下让你下不了台

7、。 建议：态度上要不卑不亢，不要被强势唬倒，重点谈四大通路和先机，只要真诚以待，还是可以交上朋友的。起码可以销售些产品。遇到场强能量大的人，眼睛要镇定地盯着对方鼻翼两侧说话。,2007年2月6号,十一、雄辩型,特点：生性喜欢与人狡辩、斗嘴，遇事总爱批评几句，妄自尊大、自以为是，对有权威的人说话通常要表现出不屑一顾的面孔，让人难以接近。 建议：先让他三分，适当奉承几句，避免直接冲突和争论，也不要指责和戳破对方，不要说得太详细，有所保留令其困惑；或是尽快转移话题，从其他角度谈论以获得交易上的成功才是目的。,2007年2月6号,十二、犹豫型,特点：犹豫的人要么过于谨慎，要么缺乏主见，虽然耐心听你讲解

8、，但心里想的还是“谨慎不会犯错误的”。如果你的解释不能令其满意，他们是不会轻易加盟的，只好用“让我再考虑考虑”来保护自己。 建议：对这类客户切不可性急，要树立良好的自我形象，避免刺激他们，尤其不要吹得天花乱坠，过头的宣传往往适得其反，更不要在现场用逼迫的语言来催促对方，更不要轻易否定对方。等他该问的都问完了，就要替他下个决定，速战速决成交。,2007年2月6号,十三、挑剔型,特点：这样的人对细小的事情都很挑剔，往往以自己的好恶来区分对与错、好与坏，如果对你的第一眼印象不佳或是哪句话他听着不舒服，改变起来也难，可能会对你一口回绝或极其冷淡。 建议：应避免主动出击，宁可先被动，一旦被其回绝，切莫强

9、攻硬顶，否则对方只会更加刺激。可先让对方说个够，做一个倾听者，待他一泻不快，再慢慢疏导，抓住时机调整为对方不讨厌的状态，找到新转机。,2007年2月6号,十四、活泼型,特点：天性热情健谈，表情丰富、不拘小节，很快能与你拉近关系，很愿意交换意见，但有时候会将谈话偏离主题，因为他们不一定真的想参与。也有一种人是另有目的。 建议：对这样的人不用刻意讨他们喜欢，只要表现出同样的热情、真诚就可以吸引他们，详细介绍事业、商品的优点即可。但注意谈话时要把握好主题，不要跟着对方感情用事。对别有企图的人要清醒判断。,2007年2月6号,十五、沉默型,特点：属于理智的人，有的不善言辞，有的不喜欢主动提问，宁愿听你先讲，也有一种是顽固型的沉默，他们往往特别观察讲解者的为人。 建议：最好的方式是诱导对方说话，即：不断地向对方提问，迫使其不得不回答你的问题，只要开口，你就可根据他的回答来准备应对。注意倾听对方的每一句话，态度谦和、有板有眼，千万不要不耐烦或是露出急不可待的样子。,2007年2月6号,沟 通 妙 法,一、鼓励对方多说话； 二、不要打断对方的谈话； 三、回答问题之前