提高建议订单拜访成功率.ppt

1、提高建议订单成功率,建议订单： 就是业务代表在与客户谈订货量之前,将自己对该客户的销售分析判断以及本次拜访应该需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。 精髓： 让客户选择买多少! 而不是买与不买!,提高建议订单成功率,使用客户卡 计划性拜访 标准生动化 投放POP 存货周转 提高品牌/包装铺货 冷饮设备投放 利润的故事 零售价的管理 开发新客户,使用客户卡,使用客户卡,客户卡的作用 对业务代表：帮助提高工作效率 对售点客户：避免缺货或积压资金 对消费者： 买得到（不缺货并有适合的SKU） 对公司/分销商：降低配销成本，提高人车绩效 （可根据客户销售需求调整拜访频率）,使用客户卡,客户卡填写

2、要求 及时填写客户进货/销售/库存等情况 及时更新客户相关信息资料 及时记录公司设备投放及生动化资源使用情况 客户卡的填写应在售点内完成 记录客户的信息、需求及处理方法,使用客户卡,使用客户卡需注意事项： 利用客户卡上的记录提醒自已上次答应老板的承诺,取得 客户信任 利用其它售点销售记录说服客户接受建议订单 利用客户卡记录分析客户销售情况,便于发现问题,帮助 解决,并向客户建议合理的订单 记录客户的有关情况,如老板的昵称/特别事件（如健康 状况/老板的需求等）,便于与客户沟通,有利于说服老 板，加强客情,计划性拜访,计划性拜访的定义,定义： 按事先设计好的路线拜访客户 定人/定线/定时间 在每

3、一个售点采用一套设计好的模式拜 访客户（拜访八步骤）,按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排 时间，不遗漏客户 全面掌握路线上客户情况，确保不断货 定期拜访客户有助于发展客情关系 帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间 确保为每个售点所提供的服务一致/周到 确保农夫山泉公司一直提供优质服务 帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你有效 达成销售目标和各项KPI指标,计划性拜访的好处,路线的设立及重要性,拜访路线及设立原则 拜访顺序、由远到近 拜访客户数、科学/合理 拜访频率、满足客户销售需求,路线的设立及重要性,路线拜访的重要性 使业代更有效完成工作任务 为客户提供满意的服务 建立良好的客情关系,

4、计划拜访八步骤,第一步：充分的准备工作 检查个人外表仪容 检查销售工具包内容/客户卡等资料 设定拜访销量目标及KPI目标 准备生动化工具/POP 准备清洁用具（剪刀、胶带、抹布等） 第二步：检查户外广告 及时更换外表破损、不清洁的POP 折除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼、不可被其他物品或广告贴纸遮住,计划拜访八步骤,第三步：向客户热情打招呼 见面时微笑并得体地称呼店主 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 与其友好/简单交谈、了解生意情况及有何需求 第四步：做好售点陈列/生动化 检查售点内广告品是否完好 亲自动手整理/陈列产品（货架、柜台、冰柜等）、最好位置/最多排面/先进先出

5、/及时补货 第五步：检查售点库存 按品牌/包装/SKU清点库存 前线存货/后备存货、更换不良品,计划拜访八步骤,第六步：建议订单 根据客户卡及1.5倍原则提出订单量建议，把所有该店销售必备包装SKU都填上（数量必须充足！） 介绍促销政策、推广新产品及未销售SKU 第七步：确认订货 运用专业技能、销售/沟通技巧以及客情说服并让客户同意订货量 填写客户卡、记录订货量和库存 第八步：向客户致谢 简要总结本次拜访 确认下次拜访时间 向客户表示谢意,标准生动化,生动化的定义及目的,定义及目的： 在售点和买点通过一切手段有效陈列/展示我司产品及 利用有关广告宣传品/市场设备/冷饮设备等去刺激、动员、说服消

6、费者购买并饮用我司产品的重要手段 生动化是决定消费者在看到我司产品后是否购买的关键因素之一！ 通过有效生动化，将我司生产的产品转化成具有魅力的商品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终目的,为何要生动化？,刺激冲动性购买，带动扩张性消费 70的饮料是冲动性购买的，而75的品 牌选择是在店内做出的 扩大产品陈列空间，避免断货 保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相 提高客户和公司销量及利润 更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值 提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对我 司品牌的喜好转化为高购买频率,生动化的五个关键,1、位置 提供方便 刺

7、激非计划性/产生冲动性购买 提高销量 2、售点POP 起到广告宣传作用 容易刺激冲动性购买 在公众面前保持农夫山泉公司品牌形象 3、产品外观 吸引消费者 让消费者感受到产品质量 优美的外观可以促进销量的提高,生动化的五个关键,4、产品存货 不在货价/堆码/冰柜上陈列不良产品 不得断货，否则将失去销量 同样，没有产品，消费者也无法选择 售点也会失去销量和赚钱机会 5、产品陈列及设备陈列 多点/多方式产品陈列及设备陈列可以帮助我们更 有效宣传并销售我司产品 为公司创造更多的销售机会，加快周转 为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会,记住！,生动化是每一个销售人员为了完成销量目标/拿更多奖金而能

8、够做到的最重要的事情，有效改善生动化水平可以增加客户销量，从而增加订单量，提高奖金！ 生动化是每一个销售人员必须自己主动要做的一件事，而不是他最后不得不做的一件事情！,投放 POP,POP的定义及作用,什么是 POP ？ 就是在让消费者在购买我司产品的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购买的工具,POP 作用,有效向消费者传达信息 贴近消费者，刺激冲动性购买 建立品牌认知度/喜爱度/忠诚度 清晰了解公司促销活动信息 提高售点档次/吸引人气 增加额外销量,POP 种类,商标 海报 价目牌 促销牌 贴纸 餐牌 ,正确使用POP,使用目的明确，选用正确 属于即时广告，应与活动同步

9、 必须性，适度性，不应滥用 位置最佳 POP必须张贴于商店显眼地方，不可被其他物品遮挡，海报/贴纸/价目标必须贴于视线水平，不可太高或太低 外观清洁，并清晰标明价格 手写部分必须字迹清楚 各种颜色POP必须搭配适当,动员/说服客户接受/喜爱我们的POP,好的POP能够帮助客户提高销量 利用统计的销量上升数据/图片等手段与你的客户一起分享成功的例子 严格按要求和标准布置POP 有效使用POP，具有美化店面的作用/吸引顾客,有效使用POP能提高销售量,店头广告物 销售量提升后与一般销售比较 有独立货架没有广告物 增长1.1倍 有独立货架及广告物 增长3倍 促销货架及主题广告物 增长4.8倍,你的消

10、费者只有7秒钟的时间读你的产品讯息， 最好的广告就是最简单、最清晰的！,存货周转,存货周转库存管理,什么是存货周转？ 货架上补充货物和仓库补货时，按照先进先出的原则，把先进的货物放在前面，将新进的货物放在后面以确保消费者总是购买到新鲜产品并有效杜绝产品过期的可能性 存货周转包括二种类型：前线存货和后备存货的周转 前线存货： 陈列在货架上准备出售的货物 后备存货： 存放在仓库内用于补货的货物,存货周转,存货周转的原则 及时补货 先进先出 存货周转时应注意 亲自动手周转货架上的陈列产品 更换不良品 落实先进先出的原则 把存货数记入客户卡,库存管理,1.5倍原则 1.5倍原则是库存管理的主要工具,是

11、一个安全存货原则。 是建立在上期客户销量为基础上的本期建议客户订单的依据. 上次拜访后实际销量上次订货上次库存现有库存 建议订货量 （上次订货上次库存现有库存）1.5现有库存,提高各渠道 品牌/包装铺货,提高品牌/包装铺货,客户购买我们的产品决策是什么? 这类商品是否满足消费者的需求 这类商品是否能给他带来利润 消费者购买我们的产品决策是什么? 取决于购买的时刻,他正在做什么或想做什么,提高品牌/包装铺货,消费者活动分类 工作 学习 购物 运动 休闲 旅游 吃饭 其它,根据不同渠道 必备品牌/包装 应备品牌/包装 辅备品牌/包装,提高品牌/包装铺货,客户是否有适当的/充足的品牌、包装产品销 售

12、决定一笔或多笔生意成功与否 满足消费者的需求就要为客户建议正确的品 牌/包装产品销售，也是帮助客户获利 最大限度为消费者在任何场合提供能够满足 他们需求的品牌/包装，势必为我们的销售增 加更多的机会和销量,通过针对性冷饮设备的投放及有效管理/提升销量,投放冷饮设备重要性,建立喜好 增加品牌能见度 改善售点形象、提高售点档次、吸引消费 创造冲动性购买（尤其是夏季） 建立铺货 售点内最显眼的销售位置 增加库存、促进订货 有效推广专卖、防止竞争对手入侵 创造优势卖点、更具竞争优势 增加价值 增加消费者价值 增加购买/饮用场合/机会、推动销量增长 建立即饮包装及时饮用习惯,冷饮设备投放及陈列准则,主要

13、投放渠道： 超市/学校/网吧/CD模范店等销量、客流量大售点 摆放位置： 超市必须放在收银台前面或附近 售点必须放在门口/吧台最显眼处（冰柜门朝外） 陈列原则及标准： 必须100陈列我司产品/100按公司陈列标准陈列/100填充率/100通电 所有品牌、包装产品必须安放价格签 定期清洁冰柜，保持外观/内部美观清洁,利润的故事,利润的故事,吸引客户的产品利润 每箱产品销售成本每箱农夫山泉产品的进货价 每瓶产品成本每箱产品销售成本/每箱瓶数 每瓶产品利润每瓶产品零售价-每瓶产品成本 每箱产品利润每瓶产品利润每箱瓶数 全年利润每箱产品利润全年销售箱数,利润的故事,例：30600ML农夫果园(1*12

14、) 零售价：￥42.0元/箱 (3.50元/瓶) 进货价：￥33.0元/箱 (2.75元/瓶) 毛利计算：￥9.0元/箱 1个月毛利：8箱￥9.0元/箱￥72.0元 投入资金：进四次货 8箱/4=2箱/次（2箱￥33￥66元） 资金回报率：￥72/￥66109,将你准备的利润故事讲给客户听，可以帮助你提高拜访成功率，因为客户最关心的永远是利润第一！ 并让客户认识到： 通过你的专业拜访和服务工作,能够使客户销售我司产品达到最大限度周转,为客户带来更多销量和利润！,利润故事的关键,零售价格管理/控制,零售价格管理/控制,价格是影响消费者购买的一个重要驱动因素 向客户建议零售价格（公司指导价、让消费

15、者 买得起） 用其它客户按公司正确/指导零售价格销售的 销量数据说服客户采用建议零售价 售点要有清晰、明确的价格牌 正确的零售价格,可扩大忠诚消费群体,推动 销量增长，加快资金周转,促进订货,开发新客户 提高市场铺货率,为什么要开发新客户,保证农夫山泉公司销售业务快速、持续发展 让更多的人买到/喝到更多的农夫山泉产品 有效提高公司产品铺货率、加强市场竞争力 提升销量,开发新客户/提高铺货率,寻找一切可开发新客户机会 （除了我们目前已开发/销售我司产品的客户） 只卖竞争对手产品的售点 人们经常排队等待的地方/场合 容易感到热/口渴的 人流量大/集中的 年轻人聚会多的 有卖食品的 任何能够销售食品/饮料的,开发新客户/提高铺货率,开发新客户的方法 1.树立信心 在开发新客户以前,要有足够的心理准备 同时要有必备的产品知识专业技能 2.了解你的新客户