专业销售技巧.ppt

1、专业销售技术，-技术产品，说吧，我很快就会忘记；教我怎么做，我可能会记或迷上某样东西。(约翰肯尼迪)如果让我参与，我会铭记并理解。教育的主要内容，1 .销售中的作用和责任2。利用医生沟通和协商能力3。技术产品销售：步骤6 4。销售进行中、更改、应用、第一章销售中的作用和责任，1.1公司的成功取决于1.2的客户开发和管理，包括销售人员对公司的订单现金客户信息忠诚度图像，销售人员的位置，销售人员，家族，公司，社会，客户，公司销售收益应收客户开发/关系客户产品服务和支持建议及节目，-，公司，销售，客户，产品服务公司形象本身，订单现金，商品，服务信息技术营销的核心理念-这不仅是销售我们制造的任何产品，

2、也是支持客户问题解决的最佳方案。客户的期望，专业能力，人际关系能力，企业实现销售，达到目标，客户期望，客户和潜在客户，产品知识，及时信息回答支持解决方案咨询，形象良好的招待是信任感稳定感，专业能力，人际关系，专业化，非文化销售人员比较，按照职业规范工作的个人素质但是关系只是手段之一，有助于专业化、非文化、销售的个性品质，强烈的专业精神和职业自豪感，热情和诚实，信任，自我批评，不诽谤他人的野心，超越自我动机创新和学习能力的优秀职业。销售是在销售人员中成长的公司总裁Lee Lac Occa (Chrysler)。谈判的目标不具体。没能巩固自己的位置和观点。失去对时间、优先级等不重要的事情的控制。未

3、能让对方先发盘。忽略了协商的时间和地点等因素。协商一旦进入和解，就容易放弃。不知道什么时候结束协商。三个茄子协商目标，目标点甲(买方)下划线$2000 $1500 $1000高$2500 $1800 $1600低下划线目标点为(卖方)，如何在协商中建立信任？不要打扰对方，少听多听。尽量使用开放和探索性的问题。确定明确、具体、现实的谈判目标。能告诉我有关技术要求的更多信息吗？你说什么？不要盲目批评对方，要追求共存和差异。不要使用“不公平、不合理”等刺激性词语。避免性格、指责、个人攻击等消极行为。记住，每个人的谈判风格都不一样。，谈判的五个茄子准则，第一：记住，所有谈判结果都是妥协。因此，不要在谈

4、判开始时提出妥协。选择一个高起点开始，但基于对客户的理解，基于对竞争情况的理解，在协商前先提出三个茄子建议，学习计算，逐步提高价格，以正确表达客户的喜好，改变价钱配置，首先明确三个茄子条款，接受有条件不能接受的协商，轻松接受进入协商的方法建议。列出谈判要点列出优先事项列出自己的目标确定谈判的底线确定初始要求确定谈判论据要点，第二：无论客户做出什么让步，都要先学会论证自己的谈判条件。论证不等于解释。论证：客户的购买动机说明：自己的观点，第三：除非得到什么承诺，否则不要轻易承诺。这样就可以得到尊重。可以证明起始报价的严重性。您可以提出请求。可以让客户相信他们可能不会过分。第4条：如果让步是不可避免

5、的，不要急于做出微小的让步，不要急于“分成两部分”。即使要让步，也要得到。把顾客的要求改为双方的要求。让顾客明白真的没有油水。大大小小的第一个：对方认为你真的负担不起。首先从小就大：对方觉得你没有诚意。价钱讨价还价的方法，看看对方是否准备接受我方的什么条件。适当的沉默只有所有条件都明确，才能进行价钱协商。第5条：锁定谈判条款，分阶段前进，让客户承诺合同技巧：“关门”；1.原则问题：“除了牙齿条款。单击2。承诺问题：“即”，锁定协商的两个茄子核心要素，显然：只有牙齿问题是明确的：就是对面的牙齿人，第三章技术产品销售：第六阶段，第一阶段。准备2 .接触3。理解4。说服5。决定6 .确认统一访问准备

6、工具确定通信战略确定客户的要求和问题确定客户的信息收集(公司和个人)访问目的确定客户和安排访问的时间和地点、Toolbox:开始几步，皮鞋语言7%的声音，语调，体税语言9%，接触的“4*20”原则，视线：与客户友好、职业的眼神接触微笑：热情、温和、优雅的形象语调保持握手时，将大拇指站在外面接受对方。(威廉莎士比亚，握手，握手，握手，握手，握手)用肘而不是胳膊或手腕握手。身体：将身体直立到舒适的状态，必要时弯腰或点头，然后递名片。握手后双手递名片给顾客，每次都给顾客名片，直到顾客记住你。，接触中的阶段，对话者人士和人事自我介绍公司说明访问的目的是引起兴趣，确认谁有权以信任和好感开始对话，确认接触

7、中应该避免的5茄子错误。1.自我贬低-“对不起打扰了”-“我是随便来聊天的”2。“负面影响”-“你总是因为罢工而烦躁”3。“我”怎么样5。贬低客户我只是路过我没有叫你，只是大客户应该来拜访，只是，会谈的前两分钟也可能是最好的两分钟，有两种客户：，尽快简要介绍产品的优点。“我公司致力于提供高质量、高科技标准的产品，我想问比现在市场上其他产品更多的问题。你现在用的是什么？”3.一个茄子提出疑问。“作为负责人，你应该很关心，对吧？”“”每个项目可以损失多少销售额？单击4。让对方变得重要5。快点“牙齿，我会在几分钟内解释一切”6。提到了对上次会谈积极方面的回忆。“在我们最后的对话中，我们已经谈到了我们

8、公司产品的几个茄子主要特征”，会谈的前两分钟也可能是最后两分钟。例如：好的开始是成功的一半。例如：引出开场白的技巧：需要/一般利益时期：假设接触的气氛冷淡，或者顾客对话的积极性不高。例如：自我练习：为贵公司的产品/服务设计牙齿场景。假设有必要，大部分像你这样的公司的工潮量很大吧？与一般利益，我们公司的_ _ _产品，传统的_ _产品相比，_ _不仅使用开场白的注意事项，在访问前详细分析顾客为什么想见你。寒暄和闲聊一会儿就能营造出好的气氛。可以利用某个话题诱导开幕词(如上次见面)的随机应变(顾客的理由/预想)。3.3理解：客户的需要和环境，工业公司部门职位，这次购买对顾客来说重要的是什么？当前方

9、案：客户当前如何满足自己的需求？现状优势：客户当前状况的积极方面是什么？现状缺陷：客户当前状况的负面影响是什么？现状的负面影响：客户情况的负面影响是什么？以客户为中心，理解阶段中你所持的态度，充当顾问角色的中立和客观：你的问题应该触及客户情况的各个方面，但要注意不要混淆个人意见。在收集信息的过程中，你扮演了顾问的角色角色。如果顾客发现你采取什么立场，他会让你成为对手，而不是搭档。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，信息名言)“情感身份”情感身份，即在自己的立场上产生共鸣的能力，可以更好地理解顾客的不安和动机。(威廉莎士比亚，情感名言)，以客户为中心，几

10、个茄子主要定义，需要改进或实现特定目标的性能产品、服务或公司的特征优势以及竞争/行业的一般水平比较利益这些特征对客户的意义机会产品或服务帮助客户实现目标的可能性，以客户为中心，识别客户要求的方法，我需要最佳质量以防止我们对生产者的质量保证系统感兴趣。我期待_ _ _性能比较强的我们找到性能对我们来说很重要。下半年的目标是我们必须在年底前听完。发现机会最好的方法，练习，提问：目的，时机，方法，例如咨询来探索顾客，这对你有什么帮助？着重了解开放咨询的用途，限制式咨询的用途，帮助理解的“第五章ace”，新客户的情况和环境，询问具体要求。如果客户的要求不明确，或者需求的原因不明确，必须问，不要假定自己

11、知道。开始理解的时候，尽量使用公开提问。如果客户没有明确的需求表示，你必须用限制式问题引导“是”或“否”的回答，以确定什么需要。仔细倾听同样重要，让客户发表意见，建立良好的信任关系。3.4说服：目的、时机和方法；说服客户的工具：FAB，产品，F，性能，A，优点，B，收益.需要性能特性。具有性能特性的产品。我们的生产品质管制系统绝对不能保证。与市场竞争企业相比更是如此。这和你过去采用的一样。比较起来，更是如此。这将比竞争对手正在使用的产品更多。是的，是的。这对你有意义。(大卫亚设，美国电视电视剧).因此，使用我们的产品，是最适合你负责的这些公路的首选。练习、说服-、通过利润使客户占“朱茵”的优势

12、，使客户获得技术性能、特性、，准备确定说服的时间，阶段1:如果顾客已经表明了特定的明确要求，如果顾客只说一个问题，不说明具体要求，不要急于说服。(威廉莎士比亚、斯图亚特、本人)在与顾客讨论什么需要时，不要一般化，要针对顾客的具体、个别要求。计时2:你和顾客都很清楚需要时间。3:当你知道你的产品/服务能满足顾客的特定需求时，你知道顾客还没有准备好听你的介绍，不要一次说服顾客不要“销售”太多的产品特征和顾客利益，练习，例如，如何说服需求？尊重和理解，确认，下一步行动，3。询问客户是否接受。2.介绍相关特性和给客户带来的利益。1.同意理解其必要性，重视其必要性。表明牙齿需求对其他人很重要。阐明牙齿要求未满足的结果