第3章谈判策略c.ppt

1、第三次商务谈判战略，3.1根据对方的谈判风格研究战略3.2根据对方的说话者的性格研究战略3.3开局战略3.4交涉战略(攻击型和防守型战略)3.5估计原则和战略3.6让步模式和战略3.7根据谈判战略，3.1根据对方的谈判风格2、应对“非合作型”谈判风格的战略、感化战略以坦率的态度和诚实的语言感化对方，使对方上升为共同解决问题的轨道。 制造僵局战略(“毒攻毒”)的威胁战略提出结果：“只要你不这样做，我们”人身攻击：通过打击对方的品格(例如，对他的公正和诚实提出疑问)，达到施加压力的目的。 3、对应“合作型”谈判风格的策略，谈判期限的策略提出期限，给双方或对方时间上的压力。 假设条件战略为了探知对方

2、意向，向对方提出假设条件。 个人接触战略是有意识地利用空闲时间，与谈判对象聊天、娱乐，沟通感情，建立友谊。 润滑策略，3.2主要根据对方的性格研究战略，1 :“感情型”对谈判对象的战略强弱，作为战略，“谦虚”擅长，说“不知道”“不知道”“告诉你”等。 奉承策略不失礼貌地保持攻击态度，提出许多细节问题，延长讨论时间，特点：有同情心，与人为善，无论小节，长时间不能集中于单一工作，不能适应冲突氛围。 2 :对应“顽固型”谈判对方的策略，休会策略给双方提供了调整对策和体力的机会，同时也给顽固型谈判者提供了咨询上司的机会。 “启发式气球”的目的是观察对方的反应，分析真伪。 先例战略利用先例的力量影响和触

3、及顽固型谈判者。 特点：反应迟钝，适应环境需要很长时间，喜欢逐章工作，谈判中必须不断得到上级的领导和批准。 3 :应对“虚荣型”谈判对方的策略，用熟悉的东西展开话题，为对方提供自我表现的机会，从中获取信息。 间接地传达信息是针对以间接方式获得的信息比公开提供的资料更有价值的心理修订这个策略。 把面子战略放在心上提出反对意见(或者争论)是为错误的对象寻找“替身”。 制约战略对其约定应以书面形式，立字为依据。 特点：自我意识强，善于表达，对他人敏感。 3.4谈判开局战略，1 :营造良好氛围，举行握手问候、自我介绍、相互问候、拥抱、寒冷与会场布局等。 中美关系中的握手故事叙利亚进行和谈。 2 :利用

4、正式谈判前的场外非正式协商，比如欢迎宴会、礼节性访问。 三是控制谈判议程安排谈判，左右形势的重要手段。 /strong制达成一致的程序。 3.5谈判战略，1 :攻心是寻找“有感动之心者，不应先有感情”双方感情共鸣处的例子：大明寺鉴真东渡动之情，晓之理，2 :打破僵局，头脑冷静，避免言语冲动，刺激对方。 回顾双方讨论的议题，消除僵局造成的沮丧。 采取暂时休会的方式，对双方重新整理思路，另谋出路。 找中间人调停。 必要时交换谈判人员。 3 :协商结合，谈判内和谈判外的结合。 “商量”和“打”是相互依存、相互促进的。 用“打”促进“说话”，用“说话”利用“打”。 “打”这个意思的多方面，可以是军事方

5、面、经济方面、舆论方面的任意一个。思考题：为什么说弱国没有外交？ 4 :极限控制，权力极限战略利用控制自己谈判者的权力限制对方自由，防止攻击。 受限制的权力是阻止对方攻击的坚固盾牌，权力有限也意味着力量无限。 政策极限政策本方以关于企业政策的规定不能让步为理由，阻止对方的攻击。 财政边际战略利用自己在财政方面受到的限制，达到影响对方、防止攻击的目的。 5 :先例控制，引用对本方有利的现有事例约束对方，不得不让步。 角色：缩短处理同类事务时的决策时间给对方带来心理上的安全感；对对方施加压力。 形式：引用以前和同一对方谈判时的例子，引用和他人谈判的例子。 “以前我们和你谈的都是一年的租赁协定，为什

6、么现在要提交三年呢？ ”“人家西瓜都卖两角一斤，怎么卖两角五美分？ 以及其他策略，积极出击保护其无意的攻击等，3.5出价原则和策略，出价原则(以卖方为例) : 1 :出价“高”出价(第一个出价)实际上为谈判的最终结果规定了最大限度。 开放价格的高低影响着对方对自己的评价及其期待水平。 开盘价格越高，让步的余地就越大。 2 :开放价格必须是合理的价格。 被认为缺乏谈判诚意，受到对方的质疑和报复。 如果找到充分的理由来证明估价的合理性，报告的价格应该尽量提高。 报价原则(续)，3 :报价必须对自己的报价合理性有充分的信心，才能得到对方的认可。 无论在措辞上表现出怎样的犹豫和犹豫，都有可能引起对方的

7、怀疑，相应地增强对方攻击的自信。 用于估计的概念的内涵、外延必须正确，语言必须正好是那个部分。 口头报价，可以适当辅助任何书面手段。 4 :说明不积极解释报价单，积极解释可能损害报价单的可靠性。 太多的说明容易让对方发现自己的破绽和弱点。 报价策略，1 :提出价格的时机策略价格本身不能给对方成交热情。 谈项目的价值，等对方知道项目的使用价值后再谈项目的价格问题。 2 :分价策略以小单位的价格估计与小单位的价格进行比较，3 :价格差异策略可以降低价格敏感性的几个要素：优惠的支付方法：折扣、信用、分期支付、非现金支付。 对小事要宽宏大量。 产品越复杂越高级，价格问题微不足道。 对紧迫的产品很少在意

8、价格，更多关心的是交货数量和交货期。 对方认为说话的项目是好的投资，削弱对价格的敏感性。 我对名牌产品的价格没怎么考虑，但这是付钱买最好的心情。 可以给对方安心感。 大宗交易或一揽子交易。 4 :虚势战略，谈判者首先提出不愿实现的过大要求，通过让步逐渐修改这些要求。 交涉条件的相当部分的要求是为了虚张声势，以让步时给对方带来错觉为目的，似乎作出了很大的牺牲。 5 :“假出价”战略，在谈判的一方面向对方提出异常的价格，在排除竞争对手的同时，给对方许诺，形成价格的陷阱，在达到真正的交易时，出价方常常出首尔，给对方慈悲。 例如，二手车交易中的假优惠西红柿交易中的假优惠。 3.6让步模式和策略卖方的让

9、步模式、让步理念和策略、让步是谈判双方谋求一致的手段，没有让步，谈判就没有成功。 谈判者必须避免轻易让步，不能做无谓的让步。 人们往往珍惜那些艰巨的成就，但不珍惜那些容易得到的东西。每次让步都要充分考虑可能产生的影响，尽量给对方很大的满意。 让步应该是双向互利的，其本质是以让步换取让步。 3.7谈判战略(让对方让步的战略)、1 :跟不上的战略“如果我把订货数量增加一倍，怎么打折呢？ ”“这是一个很好的例子。” “如果我和你签了长期合同，你会怎么让步呢？ ”“如果我们淡然接受订单，你会怎么样？ ”“如果我跟你商量技术，你会给我们什么折扣？ ”)如果站在相反的立场上，如何应对对方的“跟不上”策略，

10、2 :制定竞争战略，在谈判的一方有竞争对手时，另一方完全可以选择其他的伙伴放弃与他的谈判，他的谈判实力将大大减弱。 谈判者有意识地创造并维持对方的竞争状况。 当对方实际上不存在竞争对手时，谈判者可以巧妙地制造假像来迷惑对方，突然对对方施加压力。 3 :追求缺点战略，对对方的产品和建议再三批判，提出很多问题和要求。 追求以心理上的气势压倒对方，让对方让步。 思考问题：如何应对对方的“吹毛求疵”战略？ 4 :积少成多战略(挤牙膏的战略)是一点一点地强迫对方妥协，使谈判向有利于我方的方向发展。 不要对对方提出过度的条件，分多次，从不同的方面提出对对方来说无足轻重的要求。 如果使用这样的战略，可能会在对方不知不觉中抛弃很多自己的利益。 在谈判过程中，急于求成或表现豪放的做法是不明智的。 最后通牒的运用、最后通牒：双方目标的差距很大，不相容时，谈判者以退却为