掌握签单技巧.ppt

1、看故事-掌握签单技巧,婉琼,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,一要勤奋，二要动脑 推销即是个体力活，也是个脑力活；既要靠勤奋，也需要善于动脑。 潜在客户从勤奋中来，实际客户从动脑中来。,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,学会制定目标和计划 销售人员在工作中，需要制定合理的工作目标。 在目标的制定上，应坚持适中原则，既具有一定的挑战性，也具备可实现性。,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,今天就要对自己改造 只有具备自我改造的强大决心和毅力，销售人员才能赢得成功。 销售人员只有对自己的缺点毫不手软地加以改正，才能赢得客户认同，也才能迎来职业发展

2、的美好明天。,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,用爱点燃工作的激情 热爱工作，才能点燃工作的激情。 热爱工作的销售人员，内心洋溢着对工作巨大的热情与责任感。,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,设身处地为顾客着想 推销是一门双赢的艺术，销售人员如果只想着怎么赚钱，是很难打动客户的心。 要想从客户身上挣到钱，首先要帮助客户赚到钱。,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,有效建立自己的人脉 一个人能否成功，是不是取决于其学历的高低，而是取决于其人脉关系。 销售人员只有学会建立和经营自己的人脉，才能在工作中游刃有余地驰骋。,第一章 专业才能赢得订单,第

3、一章 专业才能赢得订单,克服内心深处的恐惧 面对客户时的恐惧感，会损害销售人员拜访客户时的自信心与沟通能力。 销售人员应客观地看待面对客户时的恐惧感，不必为此苦恼和自责。,第一章 专业才能赢得订单,加强社交技巧训练 尽量多结识新朋 经常对着镜子说话 进行自我激励 给自己打气 深呼吸 拜访前做充分准备 熟悉环境 正确认识自己 保持乐观的心态 手中拿件东西 放慢讲话速度 脱离说话的背景 如实说出自己的紧张感,第一章 专业才能赢得订单,心态决定你的业绩 你有怎样的工作心态，就会有怎样的工作 业绩 销售人员要懂得如何进行心态管理,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,建立无与伦比的自信

4、一个人不是因为事情难做而失去自信，而是因为失去自信而让事情显得难做。 很多时候，客户看上的不是你的产品，而是你的自信。,第一章 专业才能赢得订单,认清自己不自信的原因 认识自己的长处和优点 经常对着镜子笑一笑 向他人展示自己的优秀 任何事都要设定目标 敢于面对挫折和失败 提高自我约束能力 进行积极的自我暗示 注意仪容仪表和精神面貌 尽量坐在显眼的为止 积极参加集体活动 学会善待他人 练习正视别人和当众发言,第一章 专业才能赢得订单,成功要靠坚持来完成 在销售的道路上，你如果没有在坚持中等待成功的到来，那么，你只好用一生的坚持去面对失败。 今天的成就源于昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。

5、,第一章 专业才能赢得订单,。,第一章 专业才能赢得订单,微笑是最有力的武器 有魅力的微笑能够帮助销售人员获得更多的销售机会。 有些人的迷人微笑可能是天生的，但也可以通过后天联系获得。,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,成就建立在责任心上 销售人员的成就建立在责任心上，责任心是一切行为的根本。 销售人员应该自觉地行动起来，将负责进行到底。,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,时刻对自己进行激励 善于自我激励，是所有销售高手所具有的共同特征。 一个人要想在工作中成为优秀者，就必须首先成为自我激励的高手。,第一章 专业才能赢得订单,制定明确可行的目标，并对目标进行

6、合理分解 进行适当的奖励和惩罚 为自己选择一个竞争对手 激发对危机和挑战的乐趣 把握好自己的情绪 恰当利用痛苦和失败进行刺激 远离”不和谐“的言行,第一章 专业才能赢得订单,塑造良好的职业形象 对销售人员而言，客户对自己的态度，是由自身的职业形象所决定的 销售人员工作的过程，就是一个不断建立并修正自己职业形象的过程。,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,坚信自己的产品最棒 销售人员对自己的产品自信，无形之中就会通过自己的言行传递给客户，从而增强客户对产品的信心。 如果你都不相信自己销售的产品，那么很难说服客户使用你的产品。,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,发

7、自内心的尊敬客户 销售人员应该发自内心地尊敬客户。 无论什么时间，什么场合都要充分尊重你的客户。,第一章 专业才能赢得订单,第一章 专业才能赢得订单,我的工作时最重要的 销售人员应正确认识自己的工作，知道工作的价值和意义。 销售人员是企业和客户之间的桥梁，其工作是帮助二者实现各自的利益和价值。,第一章 专业才能赢得订单,第二章 知己知彼才能成单,第二章 知己知彼才能成单,第二章 知己知彼才能成单,对自己产品了如指掌 销售人员在销售产品之前，必须具备专业的产品知识，对产品了如指掌。 在客户眼里，只有那些具备过硬知识的销售人员，才是值得信任的。,第二章 知己知彼才能成单,对产品优点了然于胸 销售人

8、员要对自己所销售产品的优点了然于胸 销售人员还应利用各种机会获悉与所售产品有关的公共信息。,第二章 知己知彼才能成单,第二章 知己知彼才能成单,掌握产品的核心卖点 对于不了解或不熟悉的产品，客户很难产生购买欲望。 销售人员在介绍产品卖点时，不能舍本逐末、避重就轻。,第二章 知己知彼才能成单,第二章 知己知彼才能成单,熟悉产品和竞品差别 销售人员不仅要掌握自家产品的各种信息，还要掌握对手的产品信息。 销售人员需要经常收集竞争对手的资料，及时跟踪竞争产品的最新动态。,第二章 知己知彼才能成单,第二章 知己知彼才能成单,了解客户的兴趣爱好 要想客户认可你的产品，首先要让客户认可你这个人 向客户推销前

9、，一定要先了解客户的性格特点，生活习惯和兴趣。,第二章 知己知彼才能成单,第二章 知己知彼才能成单,不知需求会错失订单 初次接触客户，销售人员应该对询问，多倾听，让客户多说话。 在介绍产品钱，销售人员最好先弄清客户的具体需求。,第二章 知己知彼才能成单,第二章 知己知彼才能成单,发掘客户的购买需求 销售人员不能以自己的想法来推测客户的真真实需求。 销售人员应遵循”询问-倾听-根据需求推荐产品“的程序来推销产品。,第二章 知己知彼才能成单,第二章 知己知彼才能成单,唤醒客户的潜在需求 只有对客户有用的东西，客户才可能购买。 销售人员必须懂得如何唤醒客户的潜在需求。,第二章 知己知彼才能成单,第二

10、章 知己知彼才能成单,准确把握客户心理 赢单在于抓住客户的心。销售人员必须增强对客户心理的准确把握能力。 缺乏对客户心理的把握能力，销售人员很难赢得客户的心。,第二章 知己知彼才能成单,第二章 知己知彼才能成单,懂得客户的购买动机 销售人员应熟悉客户的购买动机。 只有掌握客户的购买动机，才能把握住每一次销售机会。,第二章 知己知彼才能成单,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,寻找客户的成功法则 寻找潜在客户的过程其实并不简单和轻松，需要销售人员不断努力。 有方法才会有效率，在寻找客户过程中应当遵循一定的基本法则。,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,任何时候，都

11、有机会 任何时候，销售人员都要做好发掘潜在客户的心理准备。 做好寻找客户的心理准备，就是要想着把遇到的任何人当作是潜在客户。,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,寻找客户需要有步骤 要想提高销售业绩，销售人员应当掌握正确寻找潜在客户的步骤。 按照正确的步骤，销售人员推销的针对性和成功率就会大大提高。,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,切忌以衣着判断客户 人不可貌相，千万不能仅凭一个人的打扮判断其购买能力。 掌握正确评估潜在客户的方法，才能抓住每一次销售机会。,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,用电话收集客户信息 收集潜在客户信息对销售人员开拓

12、新客户有着极其重要的作用。 对潜在客户的信息了解的越详尽，以后的推销工作就越容易开展。,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,和他人共享客户信息 共享客户信息可以帮助销售人员迅速找到签潜在的客户资源。 同类产品的销售人员之间不是单纯的竞争对手，也可以互通有无,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,广撒名片让人知道你 要想获得客户，你就得先让潜在客户了解你。知道你是干什么的。 在任何时候，任何地点，面对任何人，都是销售人员自我宣传的机会。,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,旅行推销结识陌生人 销售过程中的失败者同成功者最大的区别在于他们对待陌生人。

13、要想促进自己销售事业的发展，就必须从结识陌生人开始。,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,敏锐观察找到准客户 对销售人员来说，敏锐的观察力是寻找潜在客户过程中必备的能力与素质。 观察力的敏锐程度决定了销售人员从一个人身上获取信息的多少。,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,让客户去帮助你推销 请客户当自己的推荐人事发掘潜在客户的重要方式。 销售人员要把老客户作为自己的”宣传员”和“业余推销员”。,第三章 寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,善于发现身边的客户 潜在客户就在你的身边，只是需要你潜心发掘。 要做好这样的准备：随时随地去发现潜在客户。,第三章

14、寻觅客户有效找单,第三章 寻觅客户有效找单,通过咨询定位准客户 通过咨询获得销售机会是一种重要的寻找潜在客户的方式。 通过咨询组织或机构，可大大提高寻找潜在客户的准确性和成功率。,第三章 寻觅客户有效找单,第四章 策划拜访有效抓单,第四章 策划拜访有效抓单,拜访失败只因无策划 只有策划好销售访问，才能减少拜访客户时的盲目和错误。 对销售访问缺乏策划，销售人员将很难获得客户的认同。,第四章 策划拜访有效抓单,第四章 策划拜访有效抓单,有好计划才有好拜访 科学的销售访问计划对销售人员获得销售摆放的成功起着重要的作用。 制定访问计划需要经过分析现状，制定目标，建立访问策略这三个步骤,第四章 策划拜访

15、有效抓单,第四章 策划拜访有效抓单,抓住要点，做好步骤 要想任何事情都做得成功有效，就应该清楚地了解其操作的基本步骤。 只有清楚了解策划销售访问的步骤，销售人员才能全面而系统地策划销售访问。,第四章 策划拜访有效抓单,第四章 策划拜访有效抓单,策划访问的4W原则 想要策划销售拜访，提高拜访效率，需要遵循“4W原则。 拜访客户前必须明确：拜访的目的，摆放的对象，拜访的时间，摆放的路线。,第四章 策划拜访有效抓单,第四章 策划拜访有效抓单,建立完整的客户档案 策划销售访问，销售人员首先要对访问对象的信息和情况有所了解。、 销售人员了解到客户的信息后，就马上为其建立档案，并不断使之完善。,第四章 策

16、划拜访有效抓单,拥有应对自如的策略 销售人员只有提前建立访问策略，才能在会见客户时应对自如。、 要想建立访问策略，销售人员必须要弄清有效解答相关的6个重要问题。,第四章 策划拜访有效抓单,第四章 策划拜访有效抓单,设计访问所需的问题 无论发掘需求还是刺激需求，都需要销售人员提前对销售访问的问题进行设计。 销售人员只有提前设计销售访问的问题，才能有效地实现发问目标。,第四章 策划拜访有效抓单,第四章 策划拜访有效抓单,让客户知道他会受益 要想让客户购买你的产品，就要告诉他产品能给他带来什么利益。 销售人员可以通过客户利益计划来告诉潜在客户购买产品能得到的利益。,第四章 策划拜访有效抓单,第四章

17、策划拜访有效抓单,为成功拜访做好准备 客户喜欢把订单交到有准备的销售人员手中。 对于销售人员来说，只有把拜访客户前的准备跟踪落到实处，才能保证业绩稳步攀升。,第四章 策划拜访有效抓单,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,搭讪接近法 通过搭讪自然地与客户进行沟通，能有效避开客户的心理防线。 初次见面就贸然推销，会让客户对你产生戒心甚至反感。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,震惊接近法 对于比较难接近的客户，震惊接近法是一个不错的选择。 震惊接近法是销售人员攻破部分潜在客户心理防线的有力武器。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,好奇接近法 好奇

18、接近法是指销售人员利用潜在客户的好奇心理达到与其接近的目的。 是否能够有效应用好奇接近法，关键在于销售人员能否发挥自己的创造力，创造出新奇的问题或事物。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,请教接近法 请教接近法是指销售人员利用向潜在客户请教问题的机会来接近潜在客户的一种方法。 销售人员应能有效地运用请教接近法接近潜在客户。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,介绍接近法 介绍接近法是指销售人员通过自我介绍，他介绍或产品介绍的方式接近客户的一种方法。 使用介绍接近法时，销售人员应关注介绍方法的趣味性及其与推销活动的联系。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客

19、户顺利做单,利益接近法 介绍接近法是销售人员利用自己能够给潜在客户带来的利益和好处，引起对方的注意和兴趣，进而逐步转入推销活动的一种方法。 销售人员如能对潜在客户展现实实在在的利益，自然会使他们不再拒绝。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,馈赠接近法 馈赠接近法是销售人员利用赠品敲开潜在客户的大门，进入与对方认识并转入推销面谈的一种方法。 馈赠给潜在客户一些小但有意义的礼品，能够很好地消除潜在客户对销售人员的抵触心理，使销售人员与客户之间形成一种融洽的沟通氛围。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,表演接近法 馈赠接近法是销售人员利用各种戏剧性的表演技法引起客

20、户的注意和兴趣，进而接近潜在客户的一种方法。 运用表演接近潜在客户时，要求销售人员弄清客户的兴趣，爱好和运动规律。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,赞美接近法 赞美接近法是销售人员利接近客户的一种有力“武器”。几句简单那的赞美能令人精神振奋，感到无比温馨。 销售人员应该讲真诚的赞美变成一种习惯。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,逐渐接近法 逐渐接近法是销售人员利用前一次 接近潜在客户时掌握的有关信息，实施实施下一次接近的一种方法。 销售人员应做好逐渐接近客户的心理准备，在接近客户失败后不要气馁，发奋努力，积极收集情报，为下一次接近做好准备。,第五章 接近

21、客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,调查接近法 调查接近法是销售人员假借调查研究的机会接近顾客的一种方法。 调查接近法是推销大型生产资料的绝好方法。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,问题接近法 问题接近法是销售人员通过提问或与顾客讨论问题的方式接近顾客的一种方法。 通过环环相扣的问题，可以引发客户兴趣，引导客户思考，从而一步步达到接近客户的目的。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,产品接近法 产品接近法是销售人员直接利用所推销的产品引起潜在客户的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的一种方法。 让产品替自己说话，能使销售人员更快地获得客户认可。,第五章 接

22、近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,兴趣接近法 兴趣接近法是销售人员通过了解潜在客户的兴趣爱好，并培养自己相同的兴趣爱好，从而引起客户注意，进而使之产生想进一步了解自己的愿望。 兴趣接近其实是一个引导客户和激发客户兴趣的过程。,第五章 接近客户顺利做单,第五章 接近客户顺利做单,电话绕行法 对于素未谋面的签字啊客户，销售人员更要通过电话获取拜访机会。 通过电话接近客户，销售人员常常会遇到一个难题，如何绕开“守门人”。,第五章 接近客户顺利做单,情绪同步法 情绪同步法是销售人员通过表达与客户相同的情绪，从而拉近与客户距离的一种接近客户的方法。 任何一个销售人员都应该在内心深处真正与客户保持

23、情绪同步。,第五章 接近客户顺利做单,第六章 销售展示助赢单,第六章 销售展示助赢单,用优点展示转化缺陷 产品的瑕疵往往是销售失败的罪魁祸首。 在销售展示时，不仅不能掩饰缺陷，还要揭示缺陷，弥补缺陷，进入降低缺陷的“危害系数”。,第六章 销售展示助赢单,第六章 销售展示助赢单,掌握好最佳报价时机 销售人员在向客户展示产品时，不要急于告诉客户产品的价格，而应在时机成熟的时候再报价。 销售人员最好把与客户讨论价格的程序放在介绍产品并说明如何使用之后。,第六章 销售展示助赢单,第六章 销售展示助赢单,通过沟通来说服客户 在销售展示中通过沟通说服客户才能最终成功签单。 客户购买的不是产品本身，而是产品

24、能为其带来的价值。,第六章 销售展示助赢单,展示要讲究语言艺术 只有使潜在客户感受到自己确实有需要，才能让他们认同产品，接受产品。 销售就是沟通，销售展示的整个过程也是销售人员语言艺术展示的过程。,第六章 销售展示助赢单,销售展示的语言禁忌 销售展示的最基本原则:用客户能听得懂的词汇和语言介绍和说明产品。 切记使用技术名词和专业术语向非专业人士介绍产品。,第六章 销售展示助赢单,第六章 销售展示助赢单,让你的客户参与体验 人们很难放弃一件他们已经了解而且又有需求的产品，所以销售人员必须要让客户参与体验。 通过让客户参与体验，你就能够利用产品本身的吸引力，感染到客户的感官-视觉，听觉，味觉，触觉

25、，嗅觉等各方面、,第六章 销售展示助赢单,第六章 销售展示助赢单,需要说明更需要证明 用证明的方式介绍自己的公司和产品可以让客户感觉到客观，值得信赖。 销售人员不能仅仅只表述自己的公司和产品有多好，而应通过有效的形式证明自己的承诺和叙述。,第六章 销售展示助赢单,第六章 销售展示助赢单,如何可视化展示产品 销售展示并不是单纯的销售技巧展示，更多是产品展示。 销售人员可以运用可视辅助工具在客户的头脑中形成有关产品的特性，优势和价值形象。,第六章 销售展示助赢单,第六章 销售展示助赢单,戏剧化展示促进销售 戏剧化展示是一种以表演或戏剧性介绍的方法展示产品的方式。 除非你有绝对的把握，否则最好不要轻

26、易使用戏剧化展示这种方法。,第六章 销售展示助赢单,第六章 销售展示助赢单,用最简单的方式请示 要想使潜在客户相信某个产品正是他所需要的，最佳方法之一就是通过形象演示向他证明产品的优势。 在销售展示的过程中，不在于你说什么，而在于你怎么说。,第六章 销售展示助赢单,第六章 销售展示助赢单,展示中要学会随机应变 销售人员应能“猝然临之而不惊”，还应具备转危为安，甚至转危为机的随机应变能力。 随机应变能力就是一种根据不断发展变化的主客观条件，随时调整自己的活动和行为的能力。,第六章 销售展示助赢单,第六章 销售展示助赢单,密切关注成交的信号 言多言多必失，销售人员透漏太多信息往往会产生适得其反的效

27、果。 作为一名销售人员，必须具备察言观色和洞悉事态变化的能力。,第七章 消除异议促成拿单,第七章 消除异议促成拿单,拖延类异议的化解 必须正确判断客户的拖延类异议，不要被假的异议所迷惑。 化解拖延类异议的最好方法是积极回应，而不是沉默和退却 。,第七章 消除异议促成拿单,无需求异议的化解 无需求异议往往会让销售人员措手不及。 销售人员可以使用提问等方法化解无需求异议，恢复销售展示。,第七章 消除异议促成拿单,价格类异议的化解 销售人员除非能够利用价格与产品的价值比较成功说服客户，否则的话谈论价格具有很多的风险。 销售人员要化解价格类异议，就要坚定地告诉客户，自己的产品物有所值。,第七章 消除异

28、议促成拿单,货源类异议的化解 潜在客户会为了保持原来供应商的忠诚而拒绝销售人员的推销。 销售人员要想化解货源类异议必须持之以恒得定期拜访，从小单入手，循序渐进。,第七章 消除异议促成拿单,产品类异议的化解 无论是经销商还是最终客户都会担心由于购买某种产品而带来的风险。 面对潜在客户的异议，销售人员要以肯定的口气说明产品，必要时辅以材料证明。,第七章 消除异议促成拿单,隐含类异议的化解 持有隐含类异议的客户的表现为，要么直关心一些琐碎的不重要的问题，要么关心问题的着眼点太小。 持有隐含类异议的潜在客户不愿意暴露自己的真是想法。,第七章 消除异议促成拿单,问题型异议的化解 用问题重述异议是一个应对

29、问题型拒绝不错的方法。 用问题重述异议可以将客户的异议转化为有利于自己回答的问题。,第七章 消除异议促成拿单,批评型异议的化解 有些客户以负面的方式批评你的产品或公司，说你的产品质量不好 ，服务不好，这种异议就是批评型异议。 销售人员要虚心接受客户批评，并适时化异议为利益。,第七章 消除异议促成拿单,第七章 消除异议促成拿单,主观型异议型的化解 主观型异议表现在客户会对销售人员个人，或对销售人员所在得企业有所不满，因而对销售人员的态度不是非常友好。 销售人员可通过多发问，多请教等方式建立亲和力，赢得客户对你的好感和信赖。,第七章 消除异议促成拿单,怀疑型异议的化解 怀疑型异议表现为，客户不相信

30、产品真如销售人员说的那么好，也不相信产品真的会给他带来利益。 第三方证明是化解怀疑型异议的最好方法之一。,第七章 消除异议促成拿单,犹豫型异议的化解 当客户因为犹豫而拖延时，一定要先弄清楚客户犹豫额度真正原因是什么。 销售人员应该营造出和谐的气氛让客户愿意敞开心扉。,第七章 消除异议促成拿单,沉默型异议的化解 沉默型异议的表现是，客户在产品介绍的整个过程中一直非常沉默，甚至是有些冷漠的态度。 销售人员可以通过开放式的问题引导客户说出自己跌想法，引起他们对产品的兴趣。,第七章 消除异议促成拿单,固执型异议的化解 与固执的客户打交道时要注意拿捏好分寸。 当客户表现出强烈的拒绝时，应设法绕开其拒绝心

31、理。,第七章 消除异议促成拿单,傲慢型异议的化解 傲慢型异议表现为客户会趾高气扬，态度傲慢，甚至会向销售人员大发脾气，试图以下马威来威胁销售人员。 销售人员要拥有正确的心态，不要让客户的态度影响到自己的情绪。,第七章 消除异议促成拿单,复合型异议的化解 销售人员要能用正确的态度对待客户的异议。 推销就是初次遇到客户拒绝之后的坚持不懈。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握方法成功签单,反向引导法：让客户多买一点儿 多问一次，你就可能获得增加销售额的机会；反向引导，你就可能获得骄人的成绩。 要敢于开口说话，并要能够时刻总结，形成自己的沟通方法和语言风格。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握

32、方法成功签单,细节感动法：细节也能决定成交 细节往往是成交的关键。 要想赢得客户的订单，就要从每一次接人待物。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握方法成功签单,情感推销法:推销98%是感情工作 推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。 与客户先做朋友，然后才能做好生意。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握方法成功签单,激将成交法：针对客户的激将之术 激将成交法是利用客户的好胜心，自尊心而敦促他们购买产品的一种方法。 销售人员在使用激将法成交时，应注意选择合适对象，并且根据时机场合的不同，对语言和沟通方式进行调整。,第8章 掌握方法成功签单,真诚赞美法：成功签单的重要法则 在与客户

33、交流中，销售人员要在最短的时间内找到客户可以被赞美的地方，并给与恰当赞美。 当销售人员与一个固执的或是脾气暴躁的潜在客户进行交谈时，使用赞美的语言十分有效。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握方法成功签单,转移话题法：学会刺激客户的需求 销售人员有效转移话题能够打破僵局，很多时候还能出奇制胜。 通过形态动作和身体语言，销售人员能够有效地引导和暗示客户，诱发客户的购买欲望并促成签单。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握方法成功签单,柔性推销法：面对客户不可太强势 一味想说服客户的强势沟通可能不仅不能促成订单，反而会让客户永远将你拒之门外。 柔性推销法是销售人员不做强势推销，而以温柔的手法

34、营造一种气氛，以便自然地及激起客户购买欲望的一种推销方法。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握方法成功签单,兴趣讨论法：谈客户感兴趣的话题 作为销售人员，如果你想在谈话中引起别人的注意和好感，就必须在沟通时谈论对方感兴趣的话题。 销售人员切不可只顾洋洋自得的谈论自己的产品，而置客户的感受于不顾。,第8章 掌握方法成功签单,诚实介绍法：用诚实获取客户的信任 所有不够城市道路额东西，最终都经受不住事实的考验。 诚实是一种销售方法，这远比其他技巧更为实在，更为有用。,第8章 掌握方法成功签单,发文引导法：通过发问了解客户需求 一个专业而富有经验的销售人员，必须具有丰富的发问技巧。 销售人员如果能

35、在工作中很好地运用发问技巧，将会使销售产品的效率大大提高。,第8章 掌握方法成功签单,故事引导法：销售人员要学会讲故事 故事是一种简单而有效的销售工具。 合适的故事运用在销售中，对潜在客户会具有强烈的引导作用，故事讲的越好，引导作用越大。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握方法成功签单,体验成交法：让客户试用之后再购买 体验成交法是销售人员为了让顾客加深对产品的了解，增强顾客对产品的信心而采取的试用或者模拟体验的一种成交方法。 如果潜在客户在实际购买产品之前，能够先行拥有或体验到该产品，那么成功签单的几率就会大为提高。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握方法成功签单,利弊分析法：把优缺

36、点都展示给客户 当客户犹豫不决时，销售人员应该利用自己熟悉产品，了解行情的优势，帮助顾客分析利弊，通过突出产品的优点和长处促成交易。 销售人员一定要与客户一起进行利弊分析，而不是将自己的想法强加给客户。,第8章 掌握方法成功签单,二选一成交法：让客户做一道选择题 销售人员可以通过提出封闭性问题的方式，为客户提供2种选择方案，逼客户从中选择一种。 当客户留露出成交信号，却因某些原因不愿主动提出成交请求时，使用二选一成交法帮助销售人员促成交易。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握方法成功签单,幽默沟通法：能让客户笑就能让他购买 小幽默能发挥大作用，对销售人员尤其如此。 如果你能够让客户开怀大笑，那你就能够让他们选择购买。,第8章 掌握方法成功签单,第8章 掌握方法成功签单,层层诱导法：不断激发客户的购买欲望 销售人员的首要任务不是在有需求的客户的范