xx饮料营销管理.ppt

1、,文港营销管理 果醋饮料市场营销方案,目录,前言 员工管理 制度管理 市场管理 费用管理 服务管理 促销管理 目标规划 网站维护 营销总监职责,目录前言,在当今的果醋饮料市场，文港人已走在 了前列，在秉承了文港一直以来注重的 团结、拼搏、奉献的精神同时，新文港 将会一如既往的在严格贯彻公司经营方 针政策的基础上，不断创新，最终走向 成功！,目录,前言 员工管理 制度管理 市场管理 费用管理 服务管理 促销管理 目标规划 网站维护 营销总监职责,目录员工管理,员工招聘 员工培训 员工上岗 员工督导 员工评估,目录员工管理员工招聘,人力资源是一个公司生存的命脉,方式 人才市场、 报纸、网站,人数

2、待定,岗位 营销员 促销员,目录员工管理,员工招聘 员工培训 员工上岗 员工督导 员工评估,目录员工管理员工培训,产品市场的拓展进度和份额取决于培训,专业知识 我们就是专家, 我们在客户面前 要做到有问必答 了如指掌,市场营销 营销人员要有 市场大局观和 现场应变能力,激励培训 激励培训要长久 而且重复的执行,目录员工管理,员工招聘 员工培训 员工上岗 员工督导 员工评估,目录员工管理员工上岗,抓住机遇，完善自身，重视人才，谋定后动。员工发展分三步走,第一阶段,第二阶段,第三阶段,1、根据培训结果作出合理评估 2、根据个人意愿和公司统筹安排划分区域,1、由老员工带领熟悉市场 2、独自负责市场开

3、拓与维护,1、制定完成目标任务 2、引进下线，扩大区域,目录员工管理,员工招聘 员工培训 员工上岗 员工督导 员工评估,目录员工管理员工督导,具体办法详见“制度管理”,目录员工管理,员工招聘 员工培训 员工上岗 员工督导 员工评估,目录员工管理员工评估,员工评估分为两块,阶段评估 根据员工阶段时间 的态度和能力，作 出合理评估，以便 再学习或奖励或其 它安排,岗位评估 根据工作进度和公 司发展需要，对员 工的称职与否作出 评估，以便晋升或 其它安排,目录,前言 员工管理 制度管理 市场管理 费用管理 服务管理 促销管理 目标规划 网站维护 营销总监职责,目录制度管理,工作报表 工作巡查 会议召

4、开 奖惩制度,目录制度管理工作报表,工作报表包括日报表、周报表、月报表、客源表。相关表格另行设计 报表的及时递交可以很好的掌握员工的工作情况、市场情况 报表的内容要真实、完整、有效、丰富 对于报表的递交公司可以给予适当的补助,目录制度管理,工作报表 工作巡查 会议召开 奖惩制度,目录制度管理工作巡查,1、公司设立营销部助理一职，可根据市场规模安排相应人数 2、营销部助理负责配合营销人员日常工作的实施，报表的收集、整理、归类 3、营销部助理在不影响公司与客户关系的前提下，对营销人员的工作进行巡查并记录,目录制度管理,工作报表 工作巡查 会议召开 奖惩制度,目录制度管理会议召开,1、公司应根据工作

5、情况不定期召开内部会议和定期召开月会、年会和经销商会议 2、会议内容主要是根据营销人员的工作情况加以分析，以便进行工作上的配合、指导；对员工进行鼓励、激励、奖励和惩处；对经销商进行市场扶持、情感加强 3、会议由营销总监主持,目录制度管理,工作报表 工作巡查 会议召开 奖惩制度,目录制度管理奖惩制度,1、原则：奖惩分明、公平透明、严格合理 2、奖励可设立月度奖、季度奖、年终奖和特别贡献奖 3、惩处主要依据报表内容、客户反映、员工反映、违章违纪、职业操守来实行，工作业绩已经在工资里有所体现，不计入惩处范畴,目录,前言 员工管理 制度管理 市场管理 费用管理 服务管理 促销管理 目标规划 网站维护

6、营销总监职责,目录市场管理,细分市场 目标市场 区域划分 市场开拓与维护 直销管理 渠道管理,目录市场管理细分市场,1、产品卖点：保健美容、口感良好、老少皆宜（在此提出一个建议：目前公司产品包装上体现了大马邦文化，但没有产品的功能介绍，致使产品定位模糊，对消费者缺少了有效的引导） 2、目标消费群（平均年龄、性别、收入） a、目标消费群为家庭、餐饮业； b、本产品的目标消费群无性别、年龄差异，真正做到男女老少皆宜的大众保健饮品 c、适用于一般的工薪阶层 3、根据1、2两点和不同区域的人口、喜好、观念、经济等因素，把市场进行分类，可分为一级市场、二级市场、三级市场,目录市场管理,细分市场 目标市场

7、 区域划分 市场开拓与维护 直销管理 渠道管理,目录市场管理目标市场,1、通过细分市场，就可以确定第一阶段的目标市场，最好是先易后难，从一级市场做起，这样就能最大限度的扩大产品影响力，提升品牌知名度 2、分析：a、目前公司产品在云南省的知名度已经很高，所以在云南省的工作重心应该是在市场维护上，然后才是进一步的拓展，做到稳中有升；b、果醋相对来说还是一个年轻的饮品，市场知名度和认可度远远不及碳酸饮料、乳饮料及其它饮料，所以果醋的第一阶段市场开拓应该首先放在相对开放、时尚的城市，比如上海、江浙、闽、粤、鲁、辽、川等,目录市场管理,细分市场 目标市场 区域划分 市场开拓与维护 直销管理 渠道管理,目

8、录市场管理区域划分,1、区域的划分分为云南省内和省外，省内市场可由一人负责多个地州，省外市场由一人负责一个省，以后根据自身能力与工作情况自行发展其它外省市场 2、区域划分后，原则上营销人员只能开发自己的区域，严禁串货的发生，特殊情况必须先报告给公司再行决定,目录市场管理,细分市场 目标市场 区域划分 市场开拓与维护 直销管理 渠道管理,目录市场管理市场开拓与维护,决策、执行力、服务,市场调查,公司策略,销 售,履行合同,售后服务,人力资源,信息,技术,资本,市场环境,国家政策,社会文化,目标市场,1、国家政策、社会文化、市场环境是企业外部环境，也是不可控的，我们只能去了解、分析、迎合 2、一个

9、企业的资本、技术、人力资源、信息是内部环境，决定了企业的决策、执行力和服务的优劣；同时这又需要一个好的售前、售中、售后来体现,目录市场管理,细分市场 目标市场 区域划分 市场开拓与维护 直销管理 渠道管理,目录市场管理直销管理,对目标市场的各卖场、店铺、餐饮企业进行地毯式的搜索拜访，并对所有客户进行分类，列出重点客户进行攻坚，以其打开市场突破口 尽可能的满足客户的合理要求，处理问题要及时，免除客户的后顾之忧，但切忌乱承诺，特殊事情先报告给公司，得到同意后方可实行 和同行业要搞好关系，不可过早树敌，免得市场拓展变得缓慢,目录市场管理,细分市场 目标市场 区域划分 市场开拓与维护 直销管理 渠道管

10、理,目录市场管理渠道管理,通过第一时间的直销后，可在目标市场寻找经销商，对经销商的基本要求是：品德良好、有一定的经济实力、有一定的社会关系 寻找渠道的途径主要是：餐饮企业、店铺、黄页、网络、展销会、批发市场甚至是同行业营销人员 对渠道的策略是：1、进入门槛低；2、以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争力，拉大批零差价，充分调动经销商的积极性；3、激励机制完善,目录,前言 员工管理 制度管理 市场管理 费用管理 服务管理 促销管理 目标规划 网站维护 营销总监职责,目录费用管理,费用分析 费用管控,目录费用管理费用分析,营销费用主要有：员工工资、出差补助、交际费用、促销费用、运输

11、费用、广告费用 员工工资、出差补助、交际费用、运输费用为确定定支出费用；促销费用和广告费用为不确定支出费用 确定支出费用决定了员工热情和办事效率；不确定支出费用决定了市场拓展进度 确定支出费用相对金额较小，费用的浮动对结果影响较小，公司所承担的风险也较小；不确定支出费用相对金额较大，费用的浮动对结果影响较大，公司所承担的风险也较大,目录费用管理,费用分析 费用管控,目录费用管理费用管控,确定支出费用依照公司目前的相关制度已经做到了有效的风险规避，但我个人认为，这已经影响到了营销人员的热情和办事效率，致使比较难以招到人才和留住人才，其实以长远的眼光来看，人员的频繁流动才是费用的最大支出 不确定支

12、出费用的管控主要是具体情况具体对待，首先必须是慎重，根据市场情况的需要，由营销人员提出申请，然后营销总监实地考察觉得可行后，营销人员拟出具体方案交由公司领导会议表决 费用管控最好的办法就是正规化，必须依照既定的制度严格执行,目录,前言 员工管理 制度管理 市场管理 费用管理 服务管理 促销管理 目标规划 网站维护 营销总监职责,目录服务管理,售前,售中,售后,1、定期拜访客户，及时了解库存，提醒客户补充 货源 2、及时了解客户想法，关心客户，帮客户一起解 决问题，增加其归属感 3、及时了解市场动态并上报公司，做到未雨绸缪 4、收集所有竞争对手信息及动态，深入分析,1、让客户详细了解公司所有产品

13、的价格和特点， 让客户自己作出选择 2、尊重客户的想法，选择一种双方都满意的合作 方式 3、签订经销商合同，让双方的利益都得到保障 4、及时、准确的发货,1、语言要有感染力，行为得体，专业知识丰富并 能很好的传达 2、突出产品卖点，进行行业分析，渲染市场潜力 3、要学会帮对方算账，让客户感觉到可观的利润 4、强调公司实力，产品质量和服务能得到保障， 让客户放心,目录,前言 员工管理 制度管理 市场管理 费用管理 服务管理 促销管理 目标规划 网站维护 营销总监职责,目录促销管理,公司根据总体发展考虑进行促销 根据营销人员申请、区域考察和可行性报告进行促销 促销要有针对性、时段性 促销前期要目的

14、明确；促销完成要进行评测 促销制度要合理，促销行为要到位，促销服务要跟上,目录,前言 员工管理 制度管理 市场管理 费用管理 服务管理 促销管理 目标规划 网站维护 营销总监职责,目录目标规划,公司要制定合理的、切实可行的销售目标规划，其中包括月销售目标、季度销售目标、半年销售目标、年度销售目标。从长远的目光来看，也可以设立五年、十年规划 公司要根据市场情况，为销售员设立月度和年度销售目标 销售员如超额完成销售目标，则进行奖励；如没有达到销售目标，因工资已不能正常提取，不另行惩处，但要计入年终考评,目录,前言 员工管理 制度管理 市场管理 费用管理 服务管理 促销管理 目标规划 网站维护 营销总监职责,目录网站维护,网站是公司一个很重要的对外宣传的窗口，所以一个完善、特点鲜明、及时更新的网站会为公司带来很多商机 公司必须有专人对网站进行维护，对访客和信息要及时处理和跟踪 目前公司网站更新还算及时，但整体给人的感觉就是乱，有些地方甚至排版都不整齐，特点不鲜明，难以吸引人,目录,前言 员工管理 制度管理 市场管理 费用管理 服务管理 促销管理 目标规划 网站维护 营销总监职责,目录