《店销售分析模型》PPT课件.ppt

1、,单店销售分析模型,单店计划如何做,历史数 据分析,市场动 态分析,单店销 售预测,销售分摊 到每月,确定 月库存,分成三 批进货,估计 退货,计算年 进货量,区域市 场计划,专卖商 意见,确定年 初库存,确定订 货策略,与专卖 商讨论,开始 订货,单店分析过程,第一部分：专卖店经济分析,查找历史数据,该专卖店开店以来的销售、进货、退货、库存并列表 分析这些数据：历年销售趋势、缺货短码情况、专卖店经济分析,经济分析见下面几页,专卖商有多少是赢利的?,实 例,某老板想开专卖店销售某品牌服装，各种成本费用如下：加盟费12万元，装修费14.4万元，10名店员（两班倒），每名导购员的保底工资是800元

2、/月,销售提成是2%，房租36万元/年，广告投放为销售额的10%,水电气支出电话传真运输费用费用每月5000元。管理费用5000元/月。其他费用3000元/月。 假设：设毛利率为50%，加盟合同2年更新，卖场装修2年更换。广告 投放由品牌方承担50%,专卖商自己只承担50%。税费忽略不计。 问题：该老板应该每月销售多少服装才能保本？,店面租金 装修折旧 加盟费摊销 导购员保底薪水 管理费(交际出差税务送礼等) 水电气运输费 其他,+,总支出：XX 千元,进货成本 广告 导购员提成,销售总额（Y）,总收入：XX千元,当总支出等于总收入时，就不亏不赢。,盈亏平衡点,固定成本,变动成本,成本计算,变

3、动成本： 进货成本 Y * 50% 导购员提成 Y * 2/1000 广告投放 Y * 5%,固定成本： 导购员保底薪水 800*10 加盟费摊销 5000 装修折旧 6000 店面租金 30000 管理费 5000 水电气费 5000 其他 3000,合计： 62000元,合计： Y *（55%+2/1000）,计算保本点,62000 + Y* （55% + 2/1000） = Y,Y = 138400元 老板每月至少应卖出14万元的货品才能保本（170万元每年）,考虑隐性成本： 1. 该老板的工资： 5000元/月 2. 资金占用成本： 3334元/月 假设购货必须到达80万元/次，银行利

4、息率为5%。因此，新的盈亏平衡点为： 62000 + 8334 + Y*（55% + 2/1000） = Y Y = 157000 元/月 （即：190万元每年）,要赚钱才行啊！,假设该老板希望净利润率能达到 10%，他应该每月卖多少货才行？,Y = 20万元 / 月 即:每年约有240万元,第二部分：影响销售的因素,店址：所处的商圈 广告投放 店面数量（开店与关店） 店铺形象：装修风格与店面大小 竞争对手策略的变化 气候影响 地方宏观经济 专卖商个人能力,新开店数量,新开店数量与销售的关系是什么?,城市分三类：超级时尚城市、一般省会城市/重点地级城市、其他城市 开店分两类：在同一城市开店/在

5、另外一个城市开店 已有一个店，新开一个店销售增长40% 已有两个店：新开一个店销售增长25% 已有三个店：新开一个店销售增加15% 已有四个店，新开一个店销售增加10% 已有五个店：新开一个店销售增加10%,广告投入与销售增长的关系,找出新开店广告投入与第一年销售的关系 如果已经是老店，可对该店进行回归分析，找出广告与销售之间的线形关系 找出广告投入与销售增长率的关系 如果以前没有路牌投入，今年投入路牌，假设增长率 前些年的广告/销售之比大约是多少 该城市总体广告/总体进货额之比是多少,店龄与销售增长的关系,考虑该店在当地是否已经是第一品牌：如果已经是第一且城市不大， 则增长幅度不大 考虑近年

6、来的销售增长趋势；今年来一直呈稳定的增长趋势，则今年不会 太大波动 该店于2004年才新开，且销售不错，可以预计2005年有较大幅度增长,装修对销售的影响,如果专卖店目前的店面非常陈旧过时，而城市消费水平较高，装修将拉高销售 店面形象虽然老化，但城市经济不太发达，服装消费欠时尚感，则装修对销售 的影响可能不大 店面陈旧、形象灰暗，城市比较时尚，不装修将严重影响销售 竞争对手装修一新，而我们专卖店店面与之相比相差很多，严重影响销售 旺季装修严重影响销售,店铺店址及面积对销售的影响,店址的改变将大大影响销售： 从较偏处移至繁华路段 从繁华路段移至较偏处 从繁华处移至繁华处 商圈有变化：从非专卖店区

7、到专卖店区、从休闲区到正装区 原店面低于50平米，店面加大一般会明显增加销售 店面在60100平米，增加店面不到20平米，销量增加可能不明显 如果店面扩大一倍至150平米，销售会大大上升,竞争加剧对销售的影响,本来就是竞争对手密布，增加一家新的竞争对手销售下降不明显 品牌较少的市场，品牌已是第一，不用太担心 虽然是第一品牌的二级区域市场，但竞争对手跟得很紧而且不断地有新品牌 进入，专卖商要密切注视敌人的动向 竞争对手货品比较对路，形象突出，且我们在该市场上排名不在第一，销 售可能进一步下滑 竞争品牌的专卖商精明强干，在当地关系到位，销售可能下滑 当地消费者对“假洋牌”识别度不高，可能失去一部分

8、老顾客 2001年该市场有竞争品牌关闭，销售可能回升,其他因素,气候因素：在旺季的平均温度、是否多雨、是否沙尘暴、春节后气温回升较快 是否暖冬、是否水灾 地方经济：倒闭企业增加（下岗现象增多）、地方官员经济头脑灵活（找商引资） 扶持企业、出现上市公司（或大型企业）、出口贸易增加、 专卖商个人因素：天灾人祸（离婚、车祸、火灾、洪水等）、专卖商个人将资金 转投其他领域、经销商经营业务增多、资金周转问题、股东更迭（散伙）、优秀 店长/店员流失,单店计划预测,新老库存比率,第一步：预测销售,考虑影响销售的几个因素： 历史销售趋势 宏观经济 货源组织/货品结构 竞争状况变化 广告投放 新开/关闭老店 装

9、修整改 气候因素 人员培训,确定销售增长/下降幅度,预测本年度的销售、量化,细化到各月：考虑季节、 气候、促销、活动、节日,第二步：计算各月库存,通过卖场数量、面积、格局计算店堂展示所需货品 考虑安全库存量：动销天数+运输/调货时间 考虑款式数量、主销款与陪衬款比率 分析历史数据：往年的销售与库存、款式数量与主销款,计算月度库存状况：各月月底库存数据。,第三步：确定各月退货,分析历史进、销、存、退状况 分析进销退存之间有无线形关系或其他关系 资金状况、最低库存保有额制度、各月老货动销估计 估计一个合理数据,第四步：计算进货量,进货 = 月初库存 销售 退货 月末库存,已知,？,假设某专卖店在2001年销售西服3000套，根据市场分析2002年的销售 增长大约在20%左右专卖商的订货情况应该是如何分布的？ 1、分析该专卖商的产销率，估计专卖商的货源。 假设在6月底库存量约为1000套、2001年产销率为65%，则2002全年的 新进货源量为：,3000*（1+20%）,65%,= 5500,5