项目营销提案.ppt

1、希望集團武清項目 營銷策略案,十柒年前， 一個弱小的草原嬰兒呱呱墜地 經歷了17年的風雨洗禮 這位草原驕子，將自己的【成人禮】選在了津沽大地,褪去昔日的稚嫩 希望集團帶著“讓建築成為一種藝術”的開發理念 落地武清，躊躇滿志！,細膩、高貴、完美的生活方式 這是希望集團的建築藝術準則 他也一路這樣微笑著、思考著、想像著、行動著 我們期待【希望】的成人禮釋放更加耀眼的光芒！ 在成長的道路上，添上濃重的一筆輝煌！,中原攜手希望 締造卓爾不群,Part1 格局解析 Part2 项目定位 Part3 项目推售 Part4 中原保障,目錄,第一章 格 局 解 析,Values,本案项目解析,Part 2,武

2、清市场大势分析,Part 3,武清区房地产市场现状,9,基础指标 总建设用地：13.2万平米 总建筑面积：25万平米 综合容积率：1.9 南地块 建设用地：62870.1平米 建筑面积： 约12万平米 容积率：1.9 北地块 建设用地：68226.8平米 建筑面积： 约13万平米 容积率：2.0,南地块 南侧规划为6栋多层电梯洋房，其余均为16层高层； 北地块 北侧临运河一排为4栋多层电梯洋房，其余为16层高层产品。 规划产品：面积从75160平不等。主力户型为80110平米经典户型。,项目解析,大势分析,竞争市场,项目体量适中，产品与市场主流需求相吻合,10,项目北侧 北临运河，运河两岸规划

3、为运河公园，集文化休闲，生态居住于一体；,项目西侧 西临103国道，贯穿武清，连接京津两地的主要干道；,项目南侧 与定位京津走廊的商业商务中心京津时尚广场仅一路之隔；,项目东侧 为在建还迁房，预计2011年底竣工交付使用；,运通商业广场,项目解析,大势分析,竞争市场,项目周边三重公园环抱，区域内小景观优势明显，但东侧还迁房对整体片区居住品质影响较大，103国道噪音对项目影响也较大。,11,项目解析,大势分析,竞争市场,绿化苗圃,运河公园,大运河是武清区重点打造的城市景观带，沿河规划了大量的生态公园及湿地公园。本案北侧西侧为运河公园环抱。,双龙滨河公园,商业生活配套： 大小岛商业区 运通广场 京

4、津时尚广场 君利商厦 友谊商厦 名都新天地 武清客运站 东方之珠 浦发银行 农业银行,项目解析,大势分析,竞争市场,区域生活配套十分便捷，居住成熟度高,教育配套： 杨村二中 雍阳中学 杨村四小 杨村六中 杨村一中 社区教育配套 天津医科大学武清分校 天津师范大学杨村校区,项目解析,大势分析,竞争市场,区域生活配套十分便捷，居住成熟度高,FACTOR 1 : 武清核心地段，紧靠高端居住区板块，京津黄金走廊，城市发展主轴,项目南侧紧邻运通广场，与京津时尚广场仅一路之隔，是商业核心区。社区周边金融、邮储、餐饮、娱乐等配套齐全，区位优势明显。,FACTOR 3 :交通便利，四通八达，十分钟都市生活圈,

5、项目紧邻的103国道，为武清区内主要出行干道，贯通城区南北、链接京津两地，通达性高。,FACTOR 2 : 三面公园景观，新都市公园品味生活,北临政府重点打造运河公园，西侧双龙滨河公园，社区内市政苗圃绿地，生态绿地资源丰富，居住景观别致。,FACTOR 4 :周边教育资源丰富，文化气息浓郁,项目地块东侧规划设有幼儿园及中小学，且周边中小学云集。,FACTOR 5 :市场需求主流户型，客户受众面广,主要面积为80-110平米洋房、小高层产品，产品市场需求面广，属于市场主流产品。,项目解析,大势分析,竞争市场,五大核心价值提升项目居住属性,区位：武清城市核心区，103国道沿线； 环境：运河公园环抱

6、； 产品：市场主流产品，客户需求面广； 发展：京津一体化发展黄金走廊 配套：武清核心商业带，商业、金融、教育等生活配套资源丰富；,优势,劣势,项目解析,大势分析,竞争市场,区域：东侧还迁房，影响板块的价值属性； 噪音：103国道过往大型车辆对项目噪音影响； 竞争：武清商品房供应量大，竞争激烈； 政策：国家宏观调控政策频出，对于后期项目销售具有不确定性； 品牌：希望集团天津地区的首个项目，品牌号召力不足；,15,项目解析,大势分析,竞争市场,矛盾, 区位条件, 区位发展, 项目产品, 周边环境,武清核心区域，配套齐全,VS,武清整体发展向西移动,紧邻103国道，京津发展黄金走廊,大型车辆过往，噪

7、声影响大,市场主流产品，客户需求面广,保利，住总，松江等项目激烈竞争,三面公园绿地环绕，居住景观别致,东侧大量还迁房，降低社区品质,VS,VS,VS,将项目核心价值与未来潜力放大；在核心优势上突出对于客户的打动，成为项目营销的重中之重。,Part 1,本案项目解析,Part 2,武清市场大势分析,Part 3,武清区房地产市场现状,18,借势一 武清城市化进程带来的人口增长,项目解析,大势分析,竞争市场,2009年武清城区人口约32万，2010年约36万，2020年达60万。 随着城市化进程的继续推进，将会有大量的人口向城区集中，武清区近期内房地产需求旺盛。,按照武清城市的人口发展规划，到20

8、15年，武清城区预计新增人口12万，总人口达到48万，到2020年，总人口达到60万，未来5年武清人口增长带来的商品房总需求量将达到400万平米以上 2011年天津市限购政策，虽然对外地人在武清购房提出了一些限制条件，但蓝印政策仍然存在，武清蓝印市场仍是一大特色。 由此可以预见，未来几年，武清的商品房供给与需求将维持一个适度平衡，市场发展较平稳。随着城市化进程，武清城区商品房活跃度将逐步加强。,项目解析,大势分析,竞争市场,借势二 武清区政府对103国道发展规划,本案,项目解析,大势分析,竞争市场,借势三 京津城市一体化带来的机遇,便捷高速路网，1小时辐射京津两地 11趟京津城际经停武清，20

9、分钟直达北京，14分钟直达天津 京津一体化发展枢纽地带,项目解析,大势分析,竞争市场,借势四 武清开发区荣升为国家级开发区,武清开发区目前定位为国家级高新技术产业开发区。 目前，已有来自美国、丹麦、瑞典、德国、日本、韩国以及台湾、香港等21个国家和地区的500余家企业投资建厂，形成了电子信息、新型材料、生物医药、机械制造、汽车及零部件五个主导产业。 本案与武清开发区仅一路之隔，区位优势明显。,项目解析,大势分析,竞争市场,借势五 outlets进驻武清，提升武清城市属性,围绕城际列车武清站区域，武清区进行一系列的开发建设。车站周边地区场所重塑，树立武清新地标，打造武清新名片，展示武清特色的城市

10、发展图景。规划面积1080亩，定位为：商业、居住、特色产业，建有城铁商业中心、生态居住区等多个项目。 华北地区最大的outlets购物中心落户武清，项目总建筑面积6万余平米，2011年5月将建成运营，将极大提升武清的城市属性。,23,区域小结： 武清位于京津一体化发展轴，同时伴随城际高铁的开通，区域的价值属性以及功能定位正在不断升级，现阶段经济处于高速发展之中； 武清开发区的逐步成熟及发展，带来的产业客户的区域置业，武清未来人口的增速，给予市场强大的购买需求。 同时项目所属板块是武清的核心区域，从规划上看，也将是未来重点发展区域，片区对于房产开发有极强的支撑作用，目前片区的住宅成交量上升迅速，

11、且价格也在稳步提升之中；,基于武清的城市发展进程研判，本案拥有良好的开发环境以及广阔的未来预期空间,项目解析,大势分析,竞争市场,Part 1,本案项目解析,Part 2,武清市场大势分析,Part 3,武清区房地产市场现状,项目解析,大势分析,竞争市场,27,27,区内项目客户主要以武清客源为主,从各项目客户来源情况来看主要仍以武清区内客户为主，其中： 武清河西为新兴区域，配套成熟，环境优良，客户导出相对困难； 武清河东由于受配套和居住环境的影响，居住价值相对较低，但环境好于周边乡镇，客群导入存在机会； 随着武清开发区及蓝印政策的利好，在武清购房的外地人也逐渐增多。,项目解析,大势分析,竞争

12、市场,天津限购政策要点： 对已拥有1套住房的本市家庭限购1套 能够提供1年缴纳个人所得税证明或社会保险缴纳证明的非本市家庭限购1套； 对已拥有2套及以上住房的本市家庭停购 拥有1套及以上住房的非本市家庭停购 无法提供本市1年缴纳个人所得税证明或社会保险缴纳证明的非本市家庭停购。,限购令对武清房地产的影响： 限购令主要对外地人在武清投资有较大影响，对武清本地的小型投资客，完全可以通过拆分家庭关系实现购房； 外地人蓝印政策仍然执行，1年纳税或社保证明也比较容易操作； 北京严厉的限购令，一定程度上可能会挤压部分客户向天津乃至武清转移； 对武清别墅项目的购买有一定影响（多为3套或以上），对中端改善型住

13、宅影响较小； 限购令对武清当地的客户购房心理还是会产生较大影响。,注：2月21日天津市限购令出台后，各开发商在新政实施前加速推盘签约备案，2月22-28日，天津市成交量大涨152%,武清区成交套数环比上涨239%,全城限购带动需求提前释放。,项目解析,大势分析,竞争市场,沪渝房产税如果在津实施，影响研判：,沪：本市居民家庭在本市新购且属于该居民家庭第二套及以上的住房（包括二手房和新建商品房）和非本市居民家庭在本市新购的住房。 上海房产税适用税率暂定为0.6% ，但对应税住房每平方米市场交易价格低于本市上年度新建商品住房平均销售价格2 倍（含2 倍）的，税率可暂减为0.4%，目前执行7折税率。,

14、项目解析,大势分析,竞争市场,本案价格低于2010年全市平均价格9168元2倍，税率为0.4% 以100平米，售价7000元/平米为例： 每年房产税=100X7000X0.4%X0.7=1960元,渝：建筑面积交易单价达到上两年主城九区新建商品住房成交建筑面积均价2 倍（含2 倍）以上的住房。在重庆市同时无户籍、无企业、无工作的个人新购的第二套（含第二套）以上的普通住房。 交易单价在上两年主城九区新建商品住房成交建筑面积均价3 倍以下的住房，税率为0.5% ；3 倍（含3 倍）至4 倍的，税率为1%；4 倍（含4倍）以上的税率为1.2%。,本案价格低于上两年天津市商品房成交均价8171元2倍，

15、不属于征税范围,沪渝房产税对本案实际影响较小，主要会对购房者的购房心理造成影响,动作：2011年2月8日，大年初六，春节长假的最后一天晚上，中国人民银行决定，自2011年2月9日起上调金融机构人民币存贷款基准利率0.25 个百分点。这是继2010年10月以来人民银行第三次上调贷款利率，虽然旨在应对通货膨胀压力，但其对房地产的影响尤为巨大。,预计动作：我们看到目前6.06%的基准利率与2007 年峰值时7.47%仍有较大差距，差距为1.41%，按照每次0.25%的上调速度，仍有5 次的上调空间，因此不排除央行将利率上调常态化，按目前速度为每两个月进行一次利率上调，并在2011 年底将利率达到之前

16、峰值水平。,项目解析,大势分析,竞争市场,政策解读三：利率上调,2010年9月 利率7折，实际执行利率3.72% 贷款100万，月供6144,2011年2月 基准利率6.06% 贷款100万，月供7514,利率上调无疑给予了初次贷款购房者更大的购房成本和还贷压力,利率上涨63%,第二章 客 群 定 位,Customers,客户定位前的思考： 武清目前在售项目的客户组成？ 老城区客户的购买力如何，哪些客户可能购买本案？ 新城区客户有没有可能购买本项目？ 开发区各大企业的员工有什么样的购房需求？ 京津两地客户的购买情况如何？,线索一：地缘关系 光明路、雍阳道两侧区域 运河沿线居住区 王庄村居住片区

17、 武清新城区客户 线索二：基于交通网络的周边地缘关系 京津公路沿线 雍阳道沿线 武宁路沿线 光明道沿线 线索三：周边产业带动 武清中央商业区 军队及相关产业带动 武清开发区产业带动,雍阳东道 两侧区域,王庄村 居住片区,运河沿线居住区,光明路 沿线客户,新城区 居住片区,武清开发区客户,徐官屯 居住片区,地缘客户检索,区域外客户检索,从京津大市场分析来看，来本项目置业的潜在客户按来源可以分为以下四大类:,北京,天津,34,地理纬度,工作纬度,原地升级改善及投资,周边区域升级或迁入,地缘关系,雍阳道京津公路,光明路,交通牵引,武清开发区产业带动,产业带动,城市化客户,武清中央商业区,投资客户,武

18、清周边村镇及区域外客户,武宁路,军队及其配套产业带动,蓝印客户,其他,客户群体：武清河东、河西、开发区等改善型地缘客户。 置业目的：家庭改善型、首次改善型置业及养老投资。渴望大都市的生活，要求购买产品能代表自己的身份，要求都市核心，生活时尚。 购买产品：洋房，小高层及高品质高层产品,武清城区及地缘型改善客户,客户群体：城市边缘村镇客户。 置业目的：家庭改善、婚房、养老。对拆迁后分配的还迁房品质不满意，或青年男女渴望进入都市生活；部分老人将原有住房出售，购买更为便利的产品作为养老需求 购买产品：小高层，洋房,城市边缘的村镇客户,置业目的：开发区产业带动型外地客户置业及蓝印客户，看好武清发展的北京

19、、天津养老投资型置业。 购买产品：洋房，小高层,外地及蓝印客群,辅助客户,补充客户,核心客户,项目客群属性：面向武清及武清周边区域的改善型客群,Values,第三章 定位及营销策略,站位,根据项目的特性和市场机会点，本项目适合采用市场创新者的营销战略进行市场占位，认清项目的角色。,领导者,跟随者,补缺者,创新者,代表：保利、龙湾,代表：奥克斯,产品敢为人先 高价格风险入市 垄断市场份额,搭便车，借势走量 价格战的制造者,代表：本案,代表：翡翠半岛,产品、品质创新 利润合理，长足发展 引领生活态度,市场非主流产品 投机市场空白,机会主义,持续发展,行业龙头,跨行入市,站位,现代都市生活，源于都市

20、时尚风向标,画域为疆，彰显时代风范,告别村镇年代，迈入城市都市生活,迈向城市繁华的先行者,品位的生活，来源于品质、社区、服务，良好的社区 人文,品质生活，乐自有我,真正的住宅，来源于精雕细琢的完美产品,价值典范，时代传承的臻品,都市精品生活的缔造者,需求,别墅产品，少数人的藏品，多数人的梦想；舒适性高，获取代价高。 城区供给少，近郊供给大，目前供不应求，客户为多次置业高端改善人群,【橄榄型】市场需求模型,高层产品，部分人的投资品，部分人的居住必需品；舒适性差，获取代价低。 市场供给量大，舒适度相对较差，客户反馈一般，主要以刚需、蓝印、投资等为主,洋房、小高产品，多数人的最佳居所；舒适性强，获取

21、代价适中。 市场供给量小，尤其洋房，客户接受程度高，改善自住及部分投资为主,本案主力供给 市场主力需求区域 客户喜好产品,41,回顾,项目的核心价值是什么？ Who am I？,项目的市场站位是什么？ Who are we in the market？,项目的客户是谁？ Who are the customer？,武清核心区都市化住宅的创新引航者 精致化品质社区的打造者,城区内改善升级客户 城市建造的中坚力量 都会品质生活的追求者,城市高端居住板块 三面公园的城市景观 城市商贸发展核心区域 主流产品需求，客户受众面广,定位,项目定位：中央公园区 都市精品社区,定位,价值梳理,城市中央公园区板块

22、新地标，国际化视野和生活 地处城市中轴运河带，武清城市中央区高端居住板块内,三面公园及运河景观带围合，绿色景观社区 北、西、南三面公园环抱，运河环绕，绿色和河水装点自家的前厅后院,10分钟都市生活圈 一切城市设施都近在咫尺，南侧商业区、西侧商务区、文教区环绕四周。都市生活节奏，尽在自己掌握,橄榄型产品，城市精英人群最适宜的生活空间 小高、洋房的中高端组合，即区别于在售项目产品形式，也为城市中坚阶层提供了一步到位的品质生活空间,一个有自身品格的社区 高端住宅板块内的国际化品质社区，产品与客群对位，网罗区域内最有张力与成长性的未来资（知）本家,定位,价值体系：都市中央的CLD,1、中央交通 项目处

23、于城区板块，生活半径覆盖友谊商圈，购物休闲两宜,2、中央配套 重量级中央资源 一手掌控。接驳松江运河城，比邻尚清湾， 尽展中央生活高调气息。周边银行、医疗、教育资源齐备， 多元化资源配套服务高尚人群。,3、中央景观 运河东岸，三面公园围合，独特的【水脉公园】资源，营造 罕有的中央公园精品社区。,4、中央建筑 稀缺板式点结构，经典户型，满足中层客群舒适居住要求,5、中央生活 社区内部设置商业及会所，为精英人群提供完善的配套服务 ，满足每位业主的不同需求。,6、中央气质 面向武清最有竞争力的中坚人群，提供精品人文社区生活， 以独特的项目气质树立武清生活样板标杆。,策略,营销上实现目标的攻坚点： 面

24、对竞争，如何吸引客户？ 如何实现品牌落地？ 如何诠释并演绎都市精品社区？,2011年实现：稳健销售，品牌落地 实现销售回款2个亿,营销目标,策略,面对竞争，如何吸引客户？ 扼守运河及103国道，出入便捷，地理位置优越； 毗邻松江运河城，借势高端住宅项目，板块位置突出； 建筑产品补缺市场空白，产品稀缺，舒适度高；,高举低打：高形象，高期待，高品质，精彩展示与亲民价格,策略总纲,如何打造并诠释并演绎都市精品社区？ 大运河及103国道，有力的展示面； 经典户型及配套设置，时尚的生活空间； 硬件设施与软环境的依托，震撼的现场体验；,强化区域属性和价值体系， 武清唯一的中央公园区。,强化产品属性和精神属

25、性， 武清稀缺的人文生活区。,如何实现品牌落地？ 销售中心及样板间的产品品质展示； 活动配合及营销节点的品牌品质展示；,强化展示条件和 营销动作， 武清优质的精品国际社区。,策略,追求社会的价值认同，但其财富水平与富豪之间仍有较大差距。,现代，务实，社会中坚，心怀生活梦想,客户导向的营销调性,给客户想要的“虚荣”，拔调不拔价,财富的局限性使其购买时略偏理性，但感性体验的冲击能促进其对产品的拥有感。,产品的宣传上态度诚恳。避免华而不实招来的反感，在现场体验上给予客户更多的精致与惊艳,处在社会中坚阶层，对未来生活充满梦想和希望，有较高的只是层面和圈层生活。,有自己的主见，对家人和自己有生活的规划和

26、梦想。,营销方案,动作 1、一个贴切的案名 2、一套精美的物料 3、一组写真沙盘 4、一张城市生活地图,强化区域属性和价值体系，武清唯一的中央公园区-树高形象、抓住眼球,Q1、如何吸引客户-即形象怎么做？,目的 站位于【运河-公园区】城市高端居住板块，跻身于松江、住总、天房等武清高端住宅项目之列，提升民众对项目和希望集团品牌价值的预付，拉高期望值。,形象策略 值强化项目的区域属性和价值体系 高调性，高形象，高品质，高期待 给客户以价值感,Q1形象,希望公園大道,案名建议,案名詮釋 公園：直击项目核心卖点运河带公园、社区苗圃公园、南侧广场公园3大主题公园围绕，强调项目区域属性为运河高端居住板块，

27、突出项目与公园的密切关系。谐音公元，也传达了希望品牌进入天津开始新纪元的含义； 大道：扼守103国道，南北贯穿武清全城，地理位置优越，交通便捷。既是项目的主要出行干道，也是中坚客群从此走上生活康庄大道的完美寓意。 简洁明了，直入主题，便于记忆，且与目标客群生活梦想完美贴合。,Q1形象,希望橄欖郡,案名建议,案名詮釋 橄榄：其一，贴合合项目主力客群的生存现实社会中间阶层、中坚力量，介于社会底层与富豪之间的社会主力军；其二，贴合产品，已中高端的洋房和小高为主要供给，贴补目前武清市场的空白点； 郡：相对独立的板块，庄严、高雅，带有极强的城市属性，突出项目中心城市区的属性，也为有共同梦想的人圈划出一块

28、属于自己圈层的版图。 寓意深远，城市属性明显，即映射项目也映射客群，引申意义耐人寻味。,Q1形象,宣传物料,一套精美的宣传物料，即能突出项目价值点，又能引起消费者共鸣，使人过目不忘，兼具可读性与趣味性双重感官价值。这正是宣传物料的吸引力所在。 宣传物料除楼书折页外，还包括整个VI系统及其应用。,立体电话号码，增加记忆度。,楼书内的房型图，增加趣味性。,精英社区，公园主题，生活本就是梦想中的现实。,物料：打造独有的社区属性，传递社区生活理念,Q1形象,沙盘组及生活地图,沙盘组，从周边项目跳脱出来，强调项目的品质感；区域沙盘，强调与运河、公园的关联性及项目的区域价值。,包含餐饮、出行、居住、欧洲杯

29、/奥运会赛程等内容，提升物料的保留价值。,沙盘组：突出社区资源属性【水脉公园】,生活地图：突出社区城市属性，便捷配套,营销方案,强化展示条件和营销动作，武清优质的精品国际社区。,Q2、如何实现品牌落地-即品牌怎么做？,品牌亮相,品牌炒作,品牌的持续导入， 项目、品牌立势,形象展示 【希望汇】会员招募,渠道配合 户外、围挡、案场接待,发布武清精品社区生活10大标准 案场品牌、品质体验,渠道配合 户外、短信、现场楼处,开盘 持续热销动作 持续营销体验,渠道配合 活动、短信,1、借势松江地产合力打造高端住区板块。 2、事件炒作营销过程中渗透品牌内涵 3、品牌公关活动节点活动与暖场活动结合,实现 手段

30、,Q2品牌,品牌亮相,1、宣传希望企业品牌 2、楼处开放，首批【希望汇】会员广泛招募 3、项目初步展示，开始市场预热，接受咨询,时间：2011年5-7月 渠道配合： 1、户外 2、围挡 3、短信,楼处盛大开放剪裁,项目接受初步咨询，销售进行概念讲解,借势松江，树立项目板块高端片区归属,希望汇,渠道配合1、现场2、短信,希望汇 1、个人会员招募 2、企业会员招募 3、商家招募 4、积分购房换置业大礼包计划 5、老带新、团购积分置业有礼计划,希望汇作为项目宣传与储客的平台，自项目亮相预热就开始启动。 将会员卡与项目销售相联系，一方面，给予客户对置业的热情，发动客户带动新客户到访；另一方面，对于积极

31、推荐的客户凭积分予以物质、现金奖励，树立客户对开发商的信心，同时也为未来项目积累种子客户。,【希望汇】会员招募卡,Q2品牌,品牌炒作,武清房地产首个【都市精品社区价值读本】，体现希望集团品牌的价值和工程精良，也体现了希望集团规范、责任的企业形象；此外，也具有公关新闻的价值。,时间：2011年8-9月 主题： 【都市精品住宅的11大认知标准】,都市精品社区,环境,园林,建筑,配套,智能化,交通,商圈,教育,自然资源,医疗,邻里层次,6大外部价值,5大内部价值,对比武清区域内其他项目，凸显本案的价值优势,Q2品牌,品牌立势延续活动,11年5月 奠基剪裁仪式，希望集团首次进津,11年7月 售楼处盛大

32、开放 武清首个都市精品公园社区盛世绽放,11年9月 中央公园区都市精品解读会 暨项目产品说明会,11年10月 希望公园大道盛大开盘,11年10-12月 项目周末暖场体验活动,开盘活动,Q2品牌,营销方案,动作 1、包装展示：示范区的示范作用-展示社区精神的前沿阵地 楼处风格及功能-与项目风格统一，符合国际化社区的精神风貌，空间划分合理 工学馆或工法样板间-透明工程展示，设备、配套展示，树立精品品质的标杆 样板间-透过样板间传递都市精品生活的样板 现场包装及导示包装-体现品质感，树立企业形象 2、配套设置-安防系统、智能化系统、建材科技系统在楼宇中的设置,强化产品属性和精神属性，武清稀缺的人文生

33、活区。-树立高品质、高期待,Q3、如何打造都市精品社区-即展示怎么做？,Q3展示,示范区,示范区：是入口导引、园区、楼处、样板间、活动区等多个活动空间的组合，是浓缩的社区印象,精神堡垒,国际化风格楼处,园区,休闲活动区域,楼处展示功能,售楼处：是客户洽谈、认知项目的平台，功能空间满足展示、洽谈、体现风格等要求,90%以上的销售最终是在项目现场发生 ，所以，无论怎样强调售楼部环境的重要性都是不过分的。事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没有全局的完美。衡量售楼处现场好坏的标准，就是买家在此停留时间的长短。,Tips1：公共空间的私人化 售楼处私人化空间的视觉，能建造宾至如归的感受

34、。并通过这样一种手段来营造一种客户未来可以在此获得的生活氛围。,Tips2：合理安排售楼处空间动线 动线：动静分区安排合理，洽谈区需要安静舒适，接待区宜靠近主入口，从展示区到洽谈区要有便捷流线。 比例：空间的高低大小要有主次对比，比例适当。 层次：移动变化的层叠空间将增添售楼处空间的魅力，这种移动角度的获得不仅在室内，同样适用于室外看入室内的视角。 灯光：展示区域需要700lux以上的照度，而洽谈区的照度仅需300lux。 表达：区域模型有被挂上墙的倾向，销售部门喜欢有地方表达卖点，喷绘口号是常见做法 惊喜：意料之外的喜悦是售楼处要表达的，消费者永远需要有新鲜的刺激，从中感受花钱的快乐。,Q3

35、展示,楼处功能,售楼处不可忽视的12个细节,1、大门辐射区 这片区域一般有吊球、拱门、横幅、广告牌之类的宣传品。富有创意、别具一格、指示清晰的导示牌或者专职保安指引给人耳目一新的感觉。,2、接待迎宾区 中高端项目可设置开口迎宾，并安排门童来开门迎宾。在接待迎宾区可以人性化的设置刷鞋机、伞架，放置晴雨伞等。,3、展板宣传区 开发商与项目的形象宣传，在有条件的情况下可以做地面、墙面投影幻灯宣传。更加生动的展示开发商、项目的文化及理念。,4、模型展示区 区域沙盘与项目沙盘相结合，配合精致的小沙盘显现档次，精致的沙盘有着考究的架构，与周边环境和谐的色彩款式。,5、分户模型区 户型模型太高或太低都不利于

36、客户参观。按正常人体高度，一般把设置在11.4米的高度比较合适。,6、建材展示区 建筑材料展示区展示材料是一种透明的承诺。如墙体工序的解剖、材料展示等。,Q3展示,楼处功能,售楼处不可忽视的12个细节,7、销售洽谈区 洽谈区宽敞明亮、氛围轻松、人性化。,8、签约区 选择靠近财务区，因为一般签约完就会到财务区交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫的时间。签约区最好偏僻，安静，可以减少干扰。,9、财务区 一般财务区安排在独立的围合室内会更加安全，在人流动线来说，财务区会安排靠近签约区，更方便客户，并防止节外生枝情况。,10、工作区 这个区域一般入门可见有大型的接待台，楼书、宣传单、户型图等。工

37、作区的整洁干净很重要，不仅要给顾客好的印象，也是自己一个好心情。,11、销控区 销售控制的过程是对销售管理成熟度的检验。销控表要不断迅速更新，不断贴上去的已售标签能使现场的售楼气氛热烈上升。,12、休闲区 休闲区是售楼处不可缺的一个区域，一个很舒适的休闲区意味着客户会待长一点时间。好处是客户对项目增加一份好感，维持了人气。,Q3展示,工学馆,工学馆：是展现产品工序、材料等，突出希望集团的产品优势，让客户切身体验。,展板说明,结构剖视,实物展示,实物体验,实景展示,Q3展示,工法样板间：看不见的地方更要被关注。希望的房子就是好房子的代言，就是武清精品社区的榜样！,结构剖图,实物展示,工法样板间,

38、Q3展示,Q3展示,样板间,定义家庭角色将样板间创新的按家庭角色进行设计，尽可能贴近受众的生活；,尚,简,意,奢,定位风格主题在角色的前提下，根据受众的年龄和时尚喜好设置出几套拥有各自主题的样板风格，诠释国际精品生活的蓝图；,地盘包装,围挡：展示关键字品牌、品质、文化、中英文对照,地界包装内容：多元文化，都市现代感、品牌,地界包装形式：围挡+LOGO墙+背景灯,导示：强调地界的领域感，强调夜景效果,Q3展示,围挡位置规划,Q3展示,主展示面：建议4.5米高围墙,转角展示：建议6米小型户外画面,次展示面：建议2米高围墙,主展示面：建议4.5米高围墙,销售中心,示范区,社区景观大道：橄榄大道,围档

39、和转角形象墙必须统一调性，推广信息清晰，产生明显的区域界定效果，高度、气势、大气，提升形象档次 围档标明项目地界，与周边形成区隔 转角形象墙展示项目形象，突出领域感,地盘包装,户外包装,高炮：展示目的树立品牌牌、品质，拦截有效客户,Q3展示,户外广告牌位置建议,有效拦截来自老城区、新城区、北京、天津方向的客户：京津公路杨村出口处、雍阳道与京津公路交口、京津公路与北杨线交口,户外包装,道旗及路名牌：展示目的覆盖重点客户,Q3展示,对武清城区的重点客户进行全面覆盖：京津公路杨村出口处、雍阳道与京津公路交口、京津公路与北杨线交口,路名牌位置 雍阳道：20块 振华道：10块 京津公路：30块 泉州路：

40、20块 开发区内部：20块 道旗位置 光明道：100杆,科技住宅：高科技智能美宅，低耗均优，为业主提供安心、放心、舒心的【三心】生活,智能化配置,同层排水,地板采暖,社区红外线监控,智能化系统包含：信息通讯系统、安全防范系统、建筑设备监控系统、物业管理系统。 本案位置临河临路，建议重点放在【安全防范系统】的配置上，因为安全设置时客户最关心且和业主未来生活最为密切相关的部分。同时，在建材设备上，采用同层排水、地板采暖等科技系统，提升项目品质。,一卡通安全入户,窗磁门禁报警,电子巡更,Q3展示,Values,第四章 销 售 执 行,【销售策略】,筹备阶段 物料、媒体筹备 渠道铺设 基础支持,储客阶

41、段 电开、陌拜 大量储客 外埠联动,实现客户归属感，保持客户忠诚度，积淀为公司客户会会员,维护阶段 老客户保养 业主自我营销奖励计划 品质服务体验,售前,售中,种子 客户,售后,73,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,12.1,2月,3月,4月,5月,13.10,形象围挡,工程节点,售楼处开放,示范区开放,一期开盘,年底加推,二期开盘,营销节点,销售阶段,整体形象铺垫,起势蓄客,追捧,开盘强销,持续销售,7月售楼处开放,9月示范区开放,10月开盘,年底加推,3月二期开盘,营销渠道,围挡,户外/导视/网络,报纸/活动,报纸/户外/短信/活动,短信/DM/现场活动/楼体包

42、装,客户认知,好奇,认可,购买,口碑效应/圈层效应,关注,提升形象及满意度,高调入市建立形象 （形象主导，打项目知名度）,蓄客，VIP卡派发，积累诚意客户，为开盘作准备,10月强势开盘，实现火爆销售,工程节点,一批工程完工中 二期工程施工中,售楼处、样板房、部分园林及外墙、广场开放,基础开工建设,目标,形象导入建立期,蓄客期,开盘强销期,2011.5,2011.7,2011.10,2011.12,推广主题,现代都市白领精英生活为主导的形象广告,认筹信息、现代都市精英生活体验,公开发售信息、都市生活文化体验、产品促销信息,销售动作,7月初售楼处开放，户外媒体形象亮相 9月示范区样板间开放 全面蓄

43、客,10月公开发售,5月项目形象围挡出街,本案2011年推广阶段安排,第一阶段,第二阶段,第三阶段,在推售过程中控制每一批的放盘量，通过小范围捂盘产生热销与抢购的效果，在市场产生稀缺效应，从而促进一期产品快速消化，聚集楼盘人气,小步快跑策略,分批小幅推盘，快速消化货量,【销售控制策略】,项目首期开发北侧地块，主要推售过程分三个阶段。,推售原则： 首期低调入市，项目启动以90平米中小户型为主体，快速实现回款 二推热销形成口碑效应，加推较优质产品，提升价格平台 三推推出楼王产品，以产品的景观优势，实现溢价，为后期销售做铺垫,依靠小步快跑策略，快速消化货量，控制市场主动权，价格低开高走，最后达到实现

44、价格逐步拉升的目标,节奏控制策略,项目推售价格,项目推售节奏,项目推售货量,多次推盘，小范围捂盘,每次较小规模，根据阶段性客户储备情况，针对性推售,小步快跑 制造热销 提升单价,低开高走，单价逐渐拉升,定价原则,项目价格参考体系,定价原则,定价原则,根据中原定价系统，估算项目静态价格7077元/平米，考虑到项目今年10月份入市及2011年国家对房地产的宏观调控，本案小高层采取低开高走的销售策略，入市均价可在静态价格的基础上上浮4-6%，即入市均价7360-7500元/平米；本案电梯洋房均价9000元/平米。,项目销售计划及价格走势预期图,2011年5-9月：高调亮相，全面提升项目关注度 201

45、1年10-12月：高调起势，平价入市，温和拉价，快速建仓，快速销售，奠定热销项目的市场形象。 2012年1-3月：温和蓄客，为后期销售奠定客户基础 2012年4-6月：再次亮相，全力加推高品质资源，同时扩大外销渠道、里应外合、形成追涨之势，最大化实现项目溢价 2012年9-12月：销售冲刺期，确保完成项目销售任务，同时结合项目开发进度，可考虑在2012年11月份推出南侧地块,近期宏观调控频繁，又恰逢政府换届，房地产后期局势较不明朗，南侧地块开发期较远，暂不进行测算。（下同）,项目2011-2012年北侧地块销售计划分解,注：洋房体量暂不确定，故以小高层的价格进行保守测算。（下同）,客户心理与监

46、控放盘 注重对客户消费心理的精准把握与较量，适时进行饥饿感的营造。借势联动，从外围提升营销力，在保证客户消化量的基础上，有限量供应制造稀缺，形成阶段性热销局面。 在样板间及沙盘推出后，将首推单位打开，让客户填写购房意向登记表。对客户的购买意向进行归纳后，确定具体的放盘位置及放盘量；在首次开盘之后，分阶段放盘，平均每批1-2栋楼。通过控制销售面积和价格两个要素来监控放盘节奏。,项目销控策略,开盘前 给政策：【存1万抵2万，存3万抵5万】的政策，相当于1.3-2.7个点。利用优惠最大限度吸引住目标客群，筛选意向客户，拦截保利，松江，天房等项目意向客群。 定桩位：利用【三顺位装客】的方式，将强意向客

47、户精准固定到每个单位，实现全员消化，最大限度避免因撞单引起的客户流失。 开盘中 品牌/品质兑现：事件营销、园区体验，真正兑现对客户的承诺，树立在武清市场的影响力和号召力，最大限度利用口碑传播推进后期加推产品的去化。 开盘后 收回政策，营造热销：收回开盘政策，微调优质房源单价，形成热销局面。 小幅加推，区别对待：后期小幅加推产品，优质单位可实行【温和调价】，实现【边积累边消化】，以销售结果为最终目标。对个别滞销产品实行区别定价策略，在不影响回款的前提下，以快速去化为目的。,积客/提升转化率手段,变化1：市场向好 加推楼座，提价入市。新推房源，为提价做好铺垫，实现高溢价。 变化2：市场走平 边积累

48、，边去化。按既定目标，实现小步快走的销售目的。将风险降到最低。 变化3：市场黯淡 先期：政策预警，快速反应 提前制定销售策略、推盘节点、价格体系制定的应变，降低风险 中期： 客户拓容：实现客户量的基础保障，加大推广与促销力度。同时组织区域内大型企业的团购活动。 做好销售内功：提升销售团队内部竞争力，变坐销为行销，每人分配若干三级门店，主动出击，寻找客源。 适当促销：适时展开间接或直接的促销，同时结合一些品牌商家，如家装，家电类的，采取互动促销的方式。 保持服务：做好案场维护及服务，为后势转好做好充足准备。 后期： 房源调整：视市场情况，一旦有转好迹象，随时调整推盘量及时间、价格等策略，应时而出

49、，抢占先机。,后期市场变化备案,近期国家对房地产进行多次调控，房产税也落地执行，房地产后市如何发展情况还需市场检查，因此，我们对项目的后期发展进行多角度准备，未雨绸缪，确保项目稳健销售。,通路2,拓容 客户,加强本土团购：开发区企业，武清医院，学校等机关企业等,竞品客户拦截：:进入式短信拦截、区域主干道派单等,深 度 挖 客,延伸深度挖掘：周边富裕居住区挖掘集市、小区内部路演派单,加大约客力度：全民皆兵，集中约客，集中带看，到访有礼,加大中原门店推介：天津中原三级门店，豪宅部推荐力度，度挖掘天津市区客户,广 度 挖 客,加大外埠客户挖掘：通过中原全国分公司，挖掘外埠，蓝印客户,促进 成交,促进

50、 人气,通路1,政策 预警,利用中原独家专家身份参与国家政策制定部委的沟通，提前获得政策走向及影响深度，指导项目销售策略执行。,市场持续低迷，中原5大通路为项目销售护航保驾,通路3,销售 动作,增加陌拜：保持每个销售人员每天3个陌生拜访，打破坐销,提升电转访：接电组每人每天2个电转访，不达标者执行内部惩罚,分组PK：分为接电、接访组，隔天轮巡，周月业绩对比，奖惩分明,末位淘汰：鼓励自挖客户，实行末位淘汰，激励销售员斗志,加派外联团队：专跑外围行销市场客户，增加到访及成交量,增加约访，案场活动：以活动形式约访新老客户到场，鼓动人气,通路5,口碑 维护,案场接待：保持销售人员案场接电接访质量,物业

51、服务：保洁、保安待客更高质量服务保障,园林维护：保持园区园林绿化的维护，随时保持精致感,通路4,促销 工作,间接促销：物业费、赠送部分家电、各种优惠、装修基金等间接优惠,直接促销：部分指定特惠房源，针对企业或团购的优惠政策,销售服务执行,销售服务执行,人性化贴心服务,岗亭，停车场，销售中心，大堂，电梯间，样板间专业人员全程服务,引入国际知名物业管理，实现酒店级的物业管理服务，并公示管理服务标准及收费性服务内容,销售过程中全程服务。帮助客户选房，看房，办理购房手续，贷款按揭手续及后期验房入住手续。,客户会 管理系统,来访客户即可获赠项目VIP卡，卡片中包含客户的所有详细信息。客户再次到访后只需在

52、大厅刷卡，对应的销售人员个人平板电脑（ipad）上即会出现客户的信息，并进行接待。,客户购房成功后VIP卡即可升级为绿卡，享受小区所有增值服务。卡片采取积分式，凡推荐客户购房，协助物业进行一些积极有效的工作，参与社区的义务劳动等均可获得卡片积分。在年底，根据客户卡片积分情况，由物业赠送免费的房间打扫，物业费优惠，新年礼物等增值服务。,客户凭绿卡可在小区内实现一卡通系统。物业还可与入住商家签订协议，凭绿卡购物可享受一定优惠。若操作技术可能，还可以对绿卡实现预付储值功能，凭绿卡即可在小区内刷卡消费。,客户会管理系统功能解析,销售服务执行,客户独享，身份尊贵感,购房，推荐客户积分计划,小区一卡通,积

53、分增值服务计划,积分奖励方案,卡片储值方案,刷卡消费功能,凭卡购物优惠方案,积分折现消费功能,容易实现,协调后可实现,需要技术支持,销售服务执行,新客户,老客户,办理 VIP卡,置业顾问,介绍项目,意向房型,房型展示,刷卡,个人平板电脑,水吧服务,房型细节展示,房型功能演示,销控及价格演示,确定信息,个人平板电脑,打印终端,个人信息档案袋,销售服务执行,二级市场销售管理制度,项目经理岗位管理制度,中原销售现场客户管理系统,专业、规范、清晰,Values,第五章 中原优势及保障力,对武清市场诸多项目进行了顾问、研究工作，对区域住宅市场具有一定的理解力； 与武清政府有紧密的联系，对武清政策的执行有独家的解读视角； 曾经服务的武清项目： 武清逸仙科技园项目,93,武清奥克斯项目,安祖高顿武清项目,1、【武清区域服务经验充足】,美克地产龙凤河项目及花样年下朱庄等项目是目前中原正在服务的武清项目； 中原对该区域的客户进行过详细的市场调研，对客户需求、市场环境、渠道等有比较成熟的认知；,94,美克地产龙凤河项目,万城项目,美克地产老城区项目,2、【武清研究及代理项目操作经验】,占地200亩，建筑面积22万平米 高端别墅、洋房和小高层产品,南湖生态居住区 建筑面积54万平米 高端别墅，景观高层,占地669亩