操作实务与授课方法.ppt

1、QUICK START,操作实务与授课方法,中国平安济南分公司,李 春,1995年山东大学毕业 1995年集团总裁行政助理,2000年12月中国平安济南寿险营销部 2001年3月总公司18期组训班 班长 2001年5月济南寿险三区 辅导专员 2001年9月济南寿险济阳营业区 区经理 2001年12月总公司QS授权讲师（上海） 2002年1月济南寿险 二区 辅导专员,李春,课 前 准 备 A、参训学员的选择（25人35人） 入司在12个月； 参加过新人岗前培训班 、接受过专业化推销流程的训练、对公司有初步的认识了解、有展业的实战接触；参加学员需要提前一星期背诵快捷销售入门手册、最好有准主顾30；

2、 B、对讲师的要求 有实战经验、长时间授课经验的训练型授权讲师； 熟悉并理解快捷入门手册、讲师操作手册； 游戏“国王与天使”的准备；,游戏：天使与国王,1、每人将自己的名字写在一张纸上，折叠，上交讲师。 2、讲师将顺序打乱，分发给每个学员，要求保密。 3、每个人所拿的名字为自己的国王，您是他的天使。 4、天使要在培训过程中为国王服务，但不能让其知道。 5、每个人都是别人的天使，同时也是国王。 6、第一天天使要给自己的国王写一封信，落款为“天使留言” 7、培训结束时国王需送给自己的天使一份礼物。,学员自我介绍,A.有了前面的游戏，每个人都会非常关注别人的发言 B.你叫什么？何时入司？来自何部？参

3、训期许？ C.讲师穿插点评；,自信的故事,您对寿险销售自信吗？,我分明听到您是很自信的。 因为你那么自信的告诉我你不自信， 你对你的不自信是那么地自信，你怎么 说你是不自信的呢？,出 生 入 死,客：我宁愿每天拿出100元，直到身故，都不要进医院！ 业：若干年后，您将得到这些钱。 客：我要非死即残才能得到！ 业：如果非死即残，拿不到钱，不是更惨！,“每个人都要为自己的贫穷负责！” 10人100万 10年后80%的人不是100万！,客户为什么要买保险？,客户为什么不买保险？,我们为什么要推销保险？,我们为什么不要推销保险？,提问：人从出生就走向什么？ 生命是一种绝症！“出生入死”,如果你已经在销

4、售保险，你还怕什么？！ 你最多是两手空空，客户怕你把他的钱带走！ 拒绝的问题也是要找出来的，就象是在借钱！,我做了一个梦 导入课程介绍,每一门课程都是商品， 每一位讲师都是推销员！,CLU（公认寿险师）及FLMI （寿险管理师），历任LIMRA （美国寿险行销研究学会）和 AIG（美国国际保险集团）高 级主管，从事寿险业44年在寿 险销售和训练领域有着丰富的 经验，现任平安寿险训练总监。,CTO-尤金 威尔逊,起源于美国,由尤金.威尔逊带入平安第一招,在上海、北京、深圳等地反映效果良好,在台湾南山人寿的发展,1234 = 10,第一次演练,A 抽取2名学员上台接触话术（不要打断） B 初次接触

5、手册话术 C 继续上台演练（马上打断 可看手册） D 三人一组演练（点评总结）,讲师导入下一段课程授课技巧： 所有的演练都是在为下一个做准备！ 陌拜门铃保险茶 “反正不会死”-不要害怕演练,14页,转介绍，已签单，接触面谈 A 抽取2名学员上台 B 必须使用手册接触话术 C 演练过程中如未用手册话术马上打断 D 三人一组演练（点评总结）,第二次演练,讲师导入下一段课程授课技巧： 恐惧的来源，对自己的不确知性！ 蛇人 恐怖片（先看结尾，再看过程）；拒绝是美丽的！ 打开客户的门？QS!,14页,第三次演练,陌生拜访、接触面谈,A 抽取2名学员上台 B 必须使用手册陌拜、接触话术 C 演练过程中如未

6、用手册话术马上打断 D 三人一组演练（点评总结）,12页,讲师导入下一段课程授课技巧： 被问者总是承重性的引领性的； 绳铃铛牛； 语言； 禁止停车； 问讯年龄；工作到60岁您 ,第四次演练,11页,签单后要求转介绍（讲师可示范）,A 抽取2名学员上台 B 必须使用手册话术 C 三人一组演练（点评总结）,讲师导入下一段课程授课技巧： 山本五十六的故事 “我宁愿在训练中失败一百次， 也不能在实战中失败一次” 赞美买没买保险没关系看您了解 信任需求欲望促成（三角图例）,促 成、促成话术、拒绝处理 A、富兰克林比较法-T形表格使用 B、阴谋与阳谋-逐一提问，将问题明确化 C、价值与价格-物超所值与服务 D、消耗与投资-爱您的人和您最爱的人 E、模拟人生-故事正在进行,第五次演练,1418页,学员分组演练 学员上台演练,2123页,电 话 约 访,1、请一位擅长此组合并操作过训练课程的讲师来讲。 2、说明话术一定是经过实践检验，非常实用有效的。 3、险种组合要有较广泛的适应性。,商 品 组 合,展 业 目 的,获得转介绍获得再次面谈机会收取保费,强烈的心理暗示；产生展业欲望； 客户在等你，之所以未签单只是因为未见到合适的人！,展 业 总 结,1、每个人汇报自己的拜访情况； （用到本手册话术哪一段客户最感兴趣？） 2、讲师在白板上记录每个人保费数量、件数、 转介绍的