销售流程(七步法).ppt

1、销售流程,- 1、工作习惯 - 2、上门流程,主讲人：,心态,心态就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。一个是正面的，积极的；另一个是负面的，消极的。 四种好的工作习惯： 1.桌上只留你正要处理的事。 2.按事情的重要程度来做。 3.遇到问题不要迟疑不决。 4.学会如何组织，分层管理和监督。,工作习惯,一、什么是工作习惯？ 二、如何把好的工作习惯固定下去？,什么是工作习惯？,习惯看似只是个人的问题，但是在工作中习惯在一定程度上决定着工作进度、工作质量、工作成效。从小处说，习惯会影响一个员工的工作表现；从大处说，它会影响一个团队、一个企业的综合竞争力。,我们该怎么做呢?,1、以

2、天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。,一天的工作时间表,前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户； 18:00-18:30： 部门晚会及学习成长； 18:30之后： 给经理主管过完次日工作、 回家休息； 次日08:00-08:30： 早会； 08:40-09:00： 调整、挑选资源、整理上门、电话资料 ; 09:00-12:00 下午14:00-17:30： 电话邀约、上门

3、拜访客户；,一周的工作,简单的说就是要在过去一周要结束的时候来提前安排下周的工作方向。 那么一个月呢？,上门流程七步法,1、开场白； 2、话天地； 3、挖需求； 4、讲服务； 5、试缔结； 6、异议处理； 7、 再缔结/抛促销； 8、补充：转介绍。,开场白原则,1、 心态：一定要以服务的心态（因为当你始终想着如何帮助客户赚钱的服务心态后，你会理直气壮，任何拒绝对于你来说都显得很苍白了）并且始终非常真诚！ 2、 开场白要求简单、明确、专业 3、 请永远相信所有开场百就被客户拒绝是属于客户对推销的本能反应，并不是真正对销售本人的拒绝，更不是对诚信通产品的拒绝！ 4、 开场白切忌不要设计自我设限的问

4、题：比方，老板，忙不忙？比方，老板，我给你的邮件看了没有？比方，不好意思，打扰你几分钟，不好意思耽误你几分钟（这些虽然是客套话，但是往往是这些语言让我们销售无法进展）,开场白,目的：自我介绍 你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? 例子：王总，您好，我叫王永辉，是阿里巴巴河南渠道的经理，今天上门拜访也主要是为了给您简单介绍下我们阿里巴巴的产品服务，看能不能帮助您开展网络生意。请问，王总，您.,目的：了解客户的企业背景和发展状况，拉近客户关系，试探客户的需求； 注意几点： 聊客户的产品、近来生意状况、销售渠道、经营范围、企业规模、网

5、络意愿,话天地,挖需求,1、 什么叫需求？ 2、 为什么要挖需求？ 3、 客户的需求有哪些？,1、 什么叫需求？,需求有三个理解（逐层递进）： 1）兴趣点让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望 2）支 点优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望 3）提升点规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。 1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求；,2、为什么要挖需求？,客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，

6、而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。 如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是客户的思想，而不是抓根毛（买家，同行）去瘙他几下，那你将收获客户不断的成熟来合作，这是舍弃治标求治本的问题。,3、 客户的需求有哪些？,1）兴趣点买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。 主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。 2）支 点业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网络生意骗子很多.等等。 主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。 3）提

7、升点创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球.等等。 主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建立高度。,讲服务,所谓服务，即阿里巴巴的产品功能和亮点，在这里，是根据刚刚了解到的客户的需求，把相关的产品不罗嗦的、简明扼要的讲解给客户。 A、需求过渡到服务：你看现在很多买家也在求购,你要不要把握这样的资源?我们这个服务叫诚信通服务,具体我给你花两分钟时间详细介绍一下。 B、诚信通两分钟版本 品牌基础建站-商机全网引流-效能促进交易,试缔

8、结,目的：试水温-判断客户是否能够合作。 试缔结：XX老板，您看这个服务对您公司有帮助吗？如果您觉得不错的话我们办理手续也很简单，注册个账号，付款就可以了。 A、YES直接close：X老板，我们的服务也是非常好的，我帮您把账号注册号，同时付6688（9688）就可以了，接下来的事情我会帮您安排的。,B、试缔结不成功 NO，要考虑，尝试上网演示操作：XX老板，您这台电脑能够上网吧，如果您不介意的话，我可以演示一下给您看，您这边很多同行都在阿里巴巴网站上做生意，而且也有很多买家在采购您的产品，我可以找几家让您看一下；上网演示四步法 NO，明确原因，解决客户客户问题，尝试上网演示：X老板，您说不用

9、了是说网上的生意暂时不想接还是其他什么原因呢？是担心效果吗？（解决客户常见的三个问题）上网演示四步法 客户表示感兴趣，继续签单三步曲：XX老板，刚刚我介绍了这么多，您觉得对于哪块比较感兴趣呢？您觉得还有哪块是不太清楚的呢？X老板，您是否决定把阿里巴巴诚信通的服务操作起来呢？ NO,留资料，预约下次见面时间：这样吧，X老板，既然您暂时不需要（不方便）我帮您演示操作，那我先留一份资料给您吧，同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息，还有您同行在网上做生意的情况，您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢？,异议解决,倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I) 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C) 澄清客户的问题和需求 陈述 (P) 提供你的解决方案 要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动,确定是表象异议 解决思路: 回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。,