OTC产品区域规划和销售管理.ppt

1、OTC产品区域规划和销售管理高级研修班、北京牌奥博通企业管理咨询顾问有限公司、OTC区域经管人的职能是负责本地辖区的订单、商品发货、交换、退货信息的收集或处理。 管理和管理区域内各概预算和费用的使用，审核区域业务员(销售代表、货运代表和促销代表)的费用结算，指导其以最经济的方式工作。 接受销售经理分配的其他工作，制定各种规章制度来处理坏账、坏账、价格调整、损害报告等(或协助处理代理行)。公平制定区域内销售人员目标，与提出的主要客户密切联系，定期访问重要零售和批发客户，指导负责制定营业推广修订计划的区域业务人员的招聘、培训和评价的区域销售人员开展业务，选择和管理接收该工作汇报的区域内流通人员；

2、销售经理不定期地进行市场调查，为地区管理、发展提供广告老虎钳和区域市场信息，OTC地区经管人的作用，市场规划者地区权威优秀的教练员地区引导人-监督和管理，而是方向的引导人，信息接收者信息的发布者，地区经管人这6个销售管理理念， 1、管理渠道、定期访问2、树立良好的供应商3、树立专业形象，争取真正的客户和尊重4、建立经销商的自信心和与制造商的归属感5、建立有规划头的区域主管6、自我反省。药剂科代表的工作特征和任务，1、药剂科代表的四项任务：铺位、陈列展示、店员教育、店内营业推广2、药剂科代表所有营销对象复盖(负责)药店数多3，药剂科代表应重点抓连锁店和大中型独立药店，考虑地区整体药剂科布局4，

3、药剂科代表每天可以跑10-15家店5、药剂科代表对压电石英药物背景的要求不高，更多的要求勤奋，灵活，情商高6、药剂科代表难以特罗尔药剂科的进货渠道7、药剂科代表的销售额较低，并给予当地医院开发、公司广告推广的影响、确定OTC工作团队人员配置、营销对象药剂科的总数量确定药剂科等级标准确定各级药剂科访问频率按照工作量法初步核算所需代表人数，考虑到云同步、特大型药剂科、连锁药店及超市等特殊客户， 决定是否在管理的合理范围内设定主管数量，OTC销售工作团队的组织架构设定原则大型商店、连锁店等特殊顾客也要考虑有效利用现有人才，降低管理成本利用传统的良好医院销售基础，扩大OTC市场的新框架有助于全国市场统

4、一，需要大规模的营业推广活动的协调和执行、OTC销售工作团队组织架构-模式1、OTC销售工作团队组织架构-模式2、OTC销售工作团队组织架构-模式3、OTC销售代表的招聘和选择，选择标准能承受风险，有较强的使命意识，有解决问题的习惯，认真对待客户，确定每次访问等。 为了达到公司的销售目标，必须考虑特定的销售业务特点。 这个工作需要经常外出吗？ 销售代表经常被客户拒绝吗？ 因为OTC代表的采用和选择是寻找合适的人，而不是寻找最优秀的人，合适的办事儿是人类行为的预测，采用是东方艺术，所以所提到的所有原则都有可能发生例外。、确定招聘流程、职务描述申请条件选择招聘途径面试/测试决定、招聘途径、专门学校

5、/医院/相关卫生机构人才交流会职业介绍所/猎头公司媒体广告内部行业协会业务接触、主持面试的必要条件。仔细审查以合理的顺序安排适当的面试环境的轻松氛围的修订计划， 以对应征者更多的说话提问的技巧创造好的听众，控制自己做笔记对职务不要宣传太多， 以最佳方式结束面试后，如果不总结记录每次的经验，就不要对这个问题强烈要求留心工作能力。“最佳”候选人站在应聘者的立场上优先考虑工作动机，限制决定人数无疑是再一次，对OTC代表的期待，乐观的人生态度，积极的工作观的强责任心是新的业绩一直是评价中最重要的硬件指标，与传统医院的销售相比，客观事实表明，代表对实现药剂科最终销售的影响远远难以影响医生的处方，对于OT

6、C代表应更加注意行为特罗尔和过程评价。 -销售指标-个人能力-日常工作-财务方面，OTC代表评价细则(I )销售指标-指标达标率，业绩增长率个人能力-各级药剂科内产品规范陈列，网络冲突品-完成开户修订计划，确保各级药剂科内的品种齐全-确保下属药剂科有一盏茶合理的库存-积极执行，配合公司的大型营业推广活动， 完成委托工作-有创造性，OTC代表考核评定细则(II )日常工作-按每天规定的访问途径完成定量的药剂科访问-认真及时完成各项通讯端口-每月至少召开两次以上， 每次有30-50名店员参加例行会议认真参加-遵守公司各项职业规范-合理使用公司各项资源，正确使用促销用品和礼品财务-促销费用，诚实可靠

7、-得到认可的上级经管人和下属就工作态度、工作方法、工作团队建设等问题直接正式沟通2 .对于管理层职员，评价不仅要注重销售业绩、数字的评价，更要注重员工的思想、观念的交流。 创造“人性化”的企业文化。 3 .评价应为公司审查工资、职务等变更提供依据。销售人员的培训，了解本公司，了解本公司各方面的情况，了解本公司的产品情况，让销售人员深入了解本公司各种顾客和网络冲突对方的特点，让销售人员如何进行有效的销售展示，让销售人员了解当地销售的工作流程和责任， OTC销售费用项目店员教育会议费药剂科小型会议费大型小小卖店、连锁店、超市账户开设费卖场费临时销售员工资店经管人、柜引导人的交际费大、中型区域销售活

8、动费(如销售竞争)陈列费差旅费及其他店员教育会议费，这样的会议以本公司销售员的讲课为主，活动形式可多样化，和药剂科的事务所统一预算管理，季度制定会议修订计划的内容应由活动时间、地点、方式、参加对象和人数等店员教育会议的开展频率和内容应结合整个地区的销售过程进行的代表可以适当申请交际费，店长和柜组长以上的费用由代表定额申请，凭发票结算， OTC市场的发展趋势，2002年，中国的药品销售约1200亿元，其中OTC药品为240亿元左右，用广义的可零售药品(包括可在药剂科销售的处方药)修订也不超过400亿元。 这个数据是根据2000年统一生长率的14%的化学基进行订正的。 由于我国医疗费用在GDP中所

9、占的比例较低，在相当长的时间内以至少2倍的经济发展速度增长。 在药品监督新政策频繁发布的形势下，这仍是保守的估计。根据IMS/China Metrik对中国OTC市场的预测、OTC药的构成、维生素33.16%、咳嗽和感冒病21.65%、解热止痛药17.82%、外用抗真菌药10.98%、止痛药6.29%、抗脱水药0.20%、鼻制剂0.68%、辅助铁元素剂0.04%、 国家政策鼓励发展城市药剂科规模和质量提高农村药剂科数量1998统订：城市19，000农村： 38，000 (含卫生院和诊所) 2000统订： 000 (含卫生院和诊所)主要城市药剂科数统订(药剂科连锁独立药剂科) 1995年2004

10、年北京牌3507001300上海70013002400天津540800广州100016002000深圳80012002000，目前国内OTC市场的变化特点OTC产品的总体规划和布兰德建设开始受到重视和加强，仅重视广告投入， 关注有效的营销学投资组合方向发展从重视获得短期利益，不重视消费者服务到关注获得长期利益，产品单一，产品系列化开发不足后， 直到关注产品线的建设和产品的组合，才开始研究适应OTC销售的产品和OTC的再创造业务渠道的整合，关注加强全国和地区的经销商系统管理的利益取向，加强产品投入控制营销学人员的专业化素质进一步提高， 开始寻求与专业培训广泛开展的更多企业和专业规划公司、广告公司

11、、媒体公司、市调公司合作，改善布兰德管理和布兰德竞争力。、OTC消费者形态分析、发热型：先驱型：实用型：保守型：怀疑型：OTC消费者药品消息源、医院处方培养药习惯、反复购买医院处方后， 根据价格因素跑步者在药剂科购买的电视媒体广告的购买欲望朋友熟人的推荐介绍药剂科陈列展示和药剂科店员的推荐店面营业推广和社区推进的冲动购买网络冲突判断其他公司的目标，各网络冲突其他公司在市场寻求什么网络冲突其他公司的行动的原动力是什么？ 做评估竞争对手的三个重要变量：市场份额：心理份额：竞争对手的分类、强和弱的竞争对手：近和远的竞争对手：良性和差的竞争对手的比较， 良性竞争对手的特点：确定“差”竞争对手目标市场：

12、确定消费者或使用率：核算目标市场潜在年采购量：确定销货收入：确定限制价格：预测销货收入：预测销货收入：市场规模和销售预测方法2市场规模和销售预测方法3，Y4=Y3* G00 2G01 3G02 100% 6、行业潜力数据的获取途径、企业的历史数据、各种报纸杂志、用户的供应商和用户、市场调查公司、用户的购买心理和产品的生命周期角度、1、2、3、4、5、企业自身的资源、 人力资源：财务资源：产品资源：开发资源：企业市场资源、布兰德资源：生命资源：顾客资源：机会资源：区域市场选择的8个分类原则，第一是典型的市场：第八，零点市场：市场选择的“四化”原则，营销学资源投入最小化营销目标时间最短化营销目标管

13、理最小化规模盈馀最大化， 区域市场选择方法，将“目标市场”定位为“优先市场”，特别是用市场区隔分析市场研究结果，对发现和归纳市场机会起着很大的作用。 在选择市场细分市场评价来做评估不同市场细分时，企业必须考虑市场细分市场结构的魅力、公司目标和资源两个因素。 市场有吸引力的投资和目标与资源的完整性，选择目标典型的市场，目标市场的选择是市场组织最重要的环节，直接决定企业的销售目标，在产品组合上描绘明确的轮廓。 通过对市场容量、竞争强度、特征值以及相应目标产品的生产成本进行综合分析、比较、研究，可以明确得到量化目标市场的参考份额、利益贡献、价格弹性和竞争投入。 市场定位的战术方法，1，丢失定位战略：

14、 2，拦截定位战略： 3，特色定位战略：制定产品策略，产品投资组合决策产品决策的内容，通常的定价方法，成本附加定价法：认知定价法：价值定价法：通行定价法：定价法必须分析参与者，常用的是“印象分析”法也就是说，通过调查，了解客户对自己公司、自己公司产品、网络冲突其他公司的现有映像。制定营销传播策略，第一，确定沟通目标-可以从购买准备的6个阶段开始认识，认识，喜好，喜好，确信，购买，决定应采取的行动。、了解、认识、喜好、喜好、确信、购买、制定营销学传播战略，第三，设定修订信息：设定修订信息需要解决四个问题： 1、说什么2、决定如何向逻辑性叙述时应考虑的几个要素：-、决定促销组合时应考虑的要素、 第

15、一、产品市场类型：第二、推拉策略：第三、采购师准备阶段：第四、产品周期阶段：渠道设置修订九项原则：“只有正确思想第一，接近终端第二，市场复盖渠道设计九项原则，第三，精耕细作第四，举手第五世界上没有解决不了的集团，渠道设计的九项原则，第七，钱打水第八，渠道引导人的第九宏命令(整体)经常采用的三种引进方法如下所示。区域市场总体部署方法、第一、市场排名： -可以将一个区域市场分为相互关联的“子区域市场”、各自的“子区域市场”和一唱一和的“子区域市场”，并将各自的“子区域市场”相互连接。 以整理市场的上下文为目的。 强调重点，抓住重点，推进全球化。区域市场总体布局方法，第二，点面呼应： -各“亚区域市场”布点尽量以城市群(带)中的某个中心城市为中心，以物流一天到达客户的距离为半径进行点面综合。 形成放射状、同心圆型、扇形、三角形等市场结构。区域市场总体布局方法，第三，虚线呼应： -以亚区域市场内或亚区域市场间