如何开拓并管理经销商课件.ppt

1、如何开拓与管理经销商,主讲人：,实现销售业绩高速增长,中国传统文化对营销的影响？,我们总认为“你讲的我都知道，只是执行力不行而已”,知难行易,知易行难,PPT学习交流,2020/7/26,美的厨卫三年如何实现六倍增长?,PPT学习交流,2020/7/26,比亚迪外行如何造车的? 五年实现3亿至300亿的奇迹?,PPT学习交流,2020/7/26,比亚迪汽车成功之道？,品牌定位与传播的成功！ 营销网络建设的成功! 投资性思维进行营销决策!,PPT学习交流,2020/7/26,华帝2000家专卖店建设成功之道？,PPT学习交流,2020/7/26,问题一：行业的本质特征是什么？ 问题二：行业特征对

2、渠道模式有何影响？ 问题三：经销商应承什么样的职责？ 问题四：我们的区域管理人员应该做些什么？ 问题五：如何设计经销商的销售政策 （价格、毛利率、营销费用率等）？ 问题六：经销商选择的标准是什么 问题七：如何吸引与管理经销商？ 问题八：经销商销售队伍应该如何建设与管理？,问题探讨,PPT学习交流,2020/7/26,上篇：经销商的开拓,PPT学习交流,2020/7/26,为什么儒家仁君敌不过俄国暴君？,VS,彼得大帝（1672-1725）,康熙大帝（1654-1722）,PPT学习交流,2020/7/26,“彼得大帝用野蛮制服了俄国的野蛮！” 卡尔马克思,“不学习，就灭亡。这就是用鲜血写在他跟

3、野蛮作斗争的旗帜上的话！” 别林斯基,PPT学习交流,2020/7/26,第一讲：经销商开拓面临的困难,PPT学习交流,2020/7/26,从渠道“接触度”看行业的特征,因特网,电话营销,零售商,分销商,商业伙伴,销售队伍,低接触度渠道,低,高,高接触度渠道,销售附加值,每笔交易成本,直接营销渠道,间接渠道,直接销售渠道,低,高,PPT学习交流,2020/7/26,例:厨卫电器的渠道特征,渠道接触度高！ 渠道尽量扁平化！ 技术服务功能作用大！。,PPT学习交流,2020/7/26,基础管理（人力资源、营销、财务、信息化等）,经销商 核心能力,销售网络建设,配送能力和 服务能力,市场推广与 品牌

4、维护,经销商核心能力构造模式,融资能力,PPT学习交流,2020/7/26,经销商在哪里？,本行业经销商？ 潜在经销商？ ,PPT学习交流,2020/7/26,什么样的经销商才是好的经销商？,有强烈的经销欲望和进取心！ 本企业对其意义重大？ 有较好的思路与销售团队？ 必要的资金实力？ 行业经验与客户？ ,寻找成功的机会者！,PPT学习交流,2020/7/26,招商八个步骤,组织团队,确定策略与模式,拟定招商方案,策划产品卖点,确保合作成功,拜访执行合同,培训经销商,考核经销商,PPT学习交流,2020/7/26,如何找到经销商？,腿勤,嘴说,脑灵,PPT学习交流,2020/7/26,经营思维,

5、如何捕捉经销商信息 漏斗筛选法,潜在经销商,有价值的经销商,找到有价值的经销商！,PPT学习交流,2020/7/26,如何吸引经销商？,没有神密感，就没有吸引力！ 没有PK，就没有价值感！ 经销商其实处于弱势地位！,PPT学习交流,2020/7/26,第二讲：经销商开拓中的误区,PPT学习交流,2020/7/26,大的经销商就是好的经销商吗？,大品牌，小经销！ 市场开拓能力的重要性！,PPT学习交流,2020/7/26,一定要有行业经验吗！,哪怕你是卖矿泉水的，一样能把汽车卖好！,PPT学习交流,2020/7/26,经销商的管理思维比资金重要！,PPT学习交流,2020/7/26,心有多大，事

6、业就有多大,找到有进取心的经销商,PPT学习交流,2020/7/26,经销商选择中的禁忌,投机型经销商,单打独斗型经销商,过于看重眼前利益的经销商,心理年龄过大的经销商,PPT学习交流,2020/7/26,千万别找一毛不拔的经销商,PPT学习交流,2020/7/26,第三讲：经销商开拓的有效方法,PPT学习交流,2020/7/26,如何利用展会进行招商,目标客户准确,多收发名片,积极主动,学会做局,跟踪紧密,PPT学习交流,2020/7/26,如何在区域进行招商,第一步 获取客户信息：,第四步 及时回访，客户关怀,第二步 整理/筛选客户信息,第三步 跟踪客户信息,PPT学习交流,2020/7/

7、26,服务领先 关系巩固 增值持续,关系巩固,增值持续,服务领先,区域招商的三大法宝,PPT学习交流,2020/7/26,招商谈判三步曲,申明价值,取信经销商,克服障碍,PPT学习交流,2020/7/26,区域经理如何开拓区域经销商,确立区域渠道（经销）模式 不要在一棵树上“吊死” 广泛的访问与谈判，不拘于行业经验,PPT学习交流,2020/7/26,招商中的造势与价值塑造,得来容易的“经销权”就不会珍惜！ 选择经销商要有必要的标准和要求！ 不要害怕找不到，或者丢失经销商！ 对经销商进行必要的培训和管理输出！,PPT学习交流,2020/7/26,如何制定有竞争力的招商政策,了解竞争对手的利润情

8、况！ 经销商的预期利润是多少？ 如何解除经销商的后顾之忧！ 让经销商做更加简单的事情！,PPT学习交流,2020/7/26,未来的利益比现实的利益更加重要,我奉唐王这命，到西天拜佛求经，以普渡众生，超脱人类的痛若！,师父，到了西天可要还我个金身正果！,PPT学习交流,2020/7/26,下篇：经销商的管理,PPT学习交流,2020/7/26,皇帝为什么要太子学韩非子？,汉宣帝告诫太子：“汉家自有制度，本以王霸道杂之，奈何纯住（任）德教，用周政乎！且俗儒不达时宜，好是古非今，使人眩于名实，不知所守，何足委任！”,汉宣帝,汉元帝,PPT学习交流,2020/7/26,“邢德二柄”在企业管理中的作用?

9、,明主之所道制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德？曰：杀戮之谓刑，庆赏之谓德。 韩非子,PPT学习交流,2020/7/26,唐僧究竟奉行哪家的管理思想？,悟空，我不念紧箍咒， 你还会听我的吗？,PPT学习交流,2020/7/26,第四讲：经销商管理中的常见问题,PPT学习交流,2020/7/26,害怕丢失客户而害怕管理,任务这么重，万一经销商 不干了怎么办？,PPT学习交流,2020/7/26,把经销商的意见当成用户的意见,价格太高 服务不好 品质不稳定 交期不及时,经销商,用户,高价格 弱服务,利润,PPT学习交流,2020/7/26,除了降价和促销，束手无策,导入期,成长期,成熟

10、期,衰退期,高价、市场教育,降价,促销,回收,例:美的商用炉具现阶段处于导入期，重点在于市场教育与培养！,PPT学习交流,2020/7/26,缺乏有效的管理经销商的办法,利益,惩罚,目前以利益的诱导为主！,难以形成有效的制约方法！,PPT学习交流,2020/7/26,区域经理成为经销商的代言人,区域经理自己信心不足！ 受经销商困难思想的影响！ 缺乏主导和独立思考能力！,PPT学习交流,2020/7/26,轻易得到的经销权是不值钱的,就是不让你得手，不然那会记得你三十年哟！,我要命长一点，还指不定离不离呢！,因为不懂，所以 才显得珍贵！,PPT学习交流,2020/7/26,第五讲：树立正确的经销

11、商管理意识,PPT学习交流,2020/7/26,牵引经销商，而不是被经销商牵引,我走前呢，还是牛走前？,PPT学习交流,2020/7/26,放弃经销商管理就等于放弃市场,经销商本身管理能力弱！ 放弃经销商管理必然导致市场乏力！ 放弃经销商管理让经销商没有信心！,PPT学习交流,2020/7/26,经销商实际上处于弱势地位,价值链决定经销商的地位！ 商用炉具经销商小而散！ 商用炉具经销商不具备核心竞争力！,PPT学习交流,2020/7/26,找到有效的经销商管理办法,利益调控,管理输出,文化整合,PPT学习交流,2020/7/26,渠道支持的内容市场推广支持,我们最需要的是广告！广告！你知道吗？

12、,我只是来监督、管理你们的！,PPT学习交流,2020/7/26,渠道支持的内容技术服务支持,那是技术部门和售后部门的事！,客户看不懂说明书呀？,PPT学习交流,2020/7/26,渠道支持的内容融资支持,我们库存太多了，资金压力大，这个货款能不能通融一下？,公司有政策，不好办呀！,PPT学习交流,2020/7/26,渠道支持的内容培训支持,基础理论 产品技术 公司政策 应用技术 实战技能,培训是有效客情沟通手段！,PPT学习交流,2020/7/26,第六讲：经销商管理的有效方案,PPT学习交流,2020/7/26,没有竞争，就没有进取,竞争出人才呀！,PPT学习交流,2020/7/26,孔子

13、（约前551前479),我的弟子三千余人，贤人也72个，可怎么没有鬼谷子运气好呢？成器的却没几个！当门客的不少！,PPT学习交流,2020/7/26,激发经销商的自我成功意识,成功其实很简单， 逃学就是了！,PPT学习交流,2020/7/26,杂 感 清 黄景仁 仙费茫茫两未成 只知独夜不平鸣 风逢飘尽悲歌气 泥絮招来薄幸名 十有八九堪白眼 百无一用是书生 莫因诗卷愁难成 春鸟秋虫自作声,PPT学习交流,2020/7/26,光有感情是靠不住的,PPT学习交流,2020/7/26,适当的时机挫伤经销商的锐气,经销商犯错误时，批评要及时！ 不要忘记品牌镇摄作用！ 要让经销商感到危机！,PPT学习交

14、流,2020/7/26,你不找经销商的茬，他就会找你的茬,为什么家庭中 懒人总有懒福！,PPT学习交流,2020/7/26,把握不了销售终端，就把握不了经销商,PPT学习交流,2020/7/26,榜样的力量是无穷的,就算是“沽名钓誉”也没错呀！,PPT学习交流,2020/7/26,从“法家”思想吸取经销商管理办法,管仲,商鞅,李斯,PPT学习交流,2020/7/26,从商鞅变法看经销商的“绩效管理”,PPT学习交流,2020/7/26,经销商的成功就是厂家的成功,PPT学习交流,2020/7/26,要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵,PPT学习交流,2020/7/26,给经销商委派个“政委”,PPT学习交流,2020/7/26,经销商会议的巨大作用,PPT学习交流,2020/7/26,树立总部的权威,PPT学习交流,2020/7/26,赚钱不是唯一的目的,人类最伟大的发明之一是就是货币！,PPT学习交流,2020/7/26,人生的价值是什么？,人唯有找到生存的理由，才能承受任何境遇！,PPT学习交流,2020/7/26,信念的重要性！,信念的力量是伟大的，它支持着人们生活，催促着人们奋斗，推动着人们进步，正是它，创造了世界上一个又一个的奇迹。,PPT学习交流,2