客户性格分析及其沟通.ppt

1、徐怀友，江苏建湖中等专业学校，客户性格分析与沟通，文件标题，用两个维度区分客户性格：人际，事物，内向：亲和力，强逻辑，外向：表现力，控制力，文件标题，四种类型的客户性格及其代表动物：人际，事物，内向，外向，活泼。平和，分析，文件标题，和个性的具体特征：人际关系，事物，内向，外向，文件标题，四个个性特征的解释：积极的客户：以人为本，给人一个好印象，健谈，并透露情感和感受。做决定更快。人是相对极端的。以权力为导向的客户：他们有决心，行动迅速，目标积极主动，所以他们需要明确的结果，不需要太多的分析。善于分析的顾客：深思熟虑、善于分析、认真、有目的、追求完美、有责任感。低调、平和、容易相处。文档标题，

2、有很强的沟通技巧，非常健谈。易于接近和联系。凭感觉做决定。1)活跃顾客的行为特征，a)声音特征，语速快，音量较大，声调抑扬顿挫；你可能经常听到爽朗的笑声。他们想要的是被认可。渴望成为关注的对象。b、行为特征非常热情友好，并经常提出自己的观点；我往往对你说的话反应很快，有时还会和你开玩笑。孔雀型顾客(活泼型)，个性特征：坦率，果断决策，以人为本，具有较强的人际沟通能力，健谈，面部表情丰富。简单，平易近人，易于沟通，凭感觉做出决定。文件名称：客户案例：沈阳XX摩托车制造有限公司成立于1999年，拥有自己的品牌，形象代言人是章子怡。开发了一种新型的电动自行车，并以招商的形式首先开发了市场，这样网络负

3、责人就可以知道具体的细节。客户需求类型B1，意向阶段3。联系人李今年23岁。顾客性格：在和qq交流的过程中，我喜欢开玩笑、聊天和随便说话。思考：在交流中注意培养感情。有必要恰当地抓住顾客，表达钦佩，让顾客有成就感；李先生，我很佩服小邱这么年轻就当了经理。明天下午你会在办公室吗？我会遇见你并向你学习。你怎么想呢？文件标题，文件标题，快速做事，决策果断，以事实和任务为中心。2)强势顾客的行为特征，以及b)行为特征可能会让你很难表现出权威。我喜欢说而不是听。他们讨厌浪费时间。声音特征说话快，音量相对较大，说话时音调变化不大。他们的需求希望拥有竞争优势，渴望第一感觉。权力、地位、声望和威望对他们有很大

4、的影响。eagle customer (power customer)，Document Title，个性特征：做事迅速，决策果断，注重事实和任务，给人的印象是不善于与人打交道。喜欢支配别人，发号施令，有强烈的时间意识，坚持效率。沈阳鹰XXX塑料有限公司主要经营瓶坯产品，面向全国市场；有自己的网站，做阿里巴巴，效果不是很理想；成立了五年多。负责人王女士是该企业的副总裁，性格泼辣。主动了解百度产品，评估百度的价值，并考虑关闭。思维电话初步解决了客户的疑虑。及时预约，直接说话，表明目的，少废话。同意他的观点。制定一个简单明了的计划，并充分准备客户可能提出的问题。王燕先生，我想你同意这篇文章。好吧，

5、对于你刚才提出的问题，我会给你一套详细的计划。通过这个计划，我会告诉你任何你需要知道的问题。我将在明天早上8点向你展示这个计划，并在现场详细演示！你的具体地址是什么？结果出来后，客户通过对百度的了解问了几个验证性的问题，然后了解了sit，文档标题，文档标题，B，行为特征不是很合作，他们不喜欢说话，也不主动表达自己的意见，这让人觉得难以理解。3)分析型顾客的行为特征，以及c)他们的需求是准确的、有组织的并且具有令人满意的结果。根据大量事实和数据判断。不太友好，不太健谈，有点孤僻，决策缓慢。声音特征：说话不快，音量不大，音调变化不大。猫头鹰个性顾客，个性特征：孤独、安静、难以理解。慢慢工作。沈阳X

6、X针业有限公司成立于2007年4月，借助老厂宇星公司的资源，打造“泰翔”品牌。客户已经在这个行业工作了20多年，专攻产品。该客户在早期阶段与三家网络公司有过接触。客户需求类型属于B1、意向阶段和阶段1。客户需要网站框架、价目表和服务内容。思路：在电话中向客户介绍百度的产品和收费模式，并在面试后充分准备好方案，包括网站框架、价目表和服务内容。面试时，演讲要简单明了，尽量用1.2.3来有条不紊地表达。你知道百度的产品和收费方式吗？你今天早上在工厂吗？至于您上次提出的网站框架问题，我们已经为您制定了一套方案。我希望我们能和你确认网站和推广的细节。如何站在你这边？文档标题，文档标题，b。行为特征反应不

7、迅速，是好的倾听者。只要你能引导他，他们就会合作。4)爱好和平的顾客的行为特征是友好、冷静、不匆忙，并且通常决策缓慢。声音特征说话不快，音量不大，音调会变，但不像孔雀型那么明显。他们的需求人际关系、感情、信任和合作对他们来说非常重要。即使我们想改革，我们也会争取稳定，有时会抵制变革。平和顾客的行为特征。鸽子顾客是好的，冷静的，尤其是好人，做决定很慢，需要时间。沈阳XX自动化设备有限公司成立于2008年，主要业务来源是新客户，目前销售情况可以接受。主要在国内市场，但现在有更多的本地企业。促进需求分类B1；没有网站，做了阿里巴巴；顾客特征：鸽子型。意向阶段：初始意向阶段为1，经过3-5次沟通，意向

8、阶段达到3。在那之后，顾客一直说他很忙，一个月后，他联系说很贵。保持温和耐心的说话方式。坚持不懈和关怀消除顾客的疑虑和犹豫。逐步解决客户的疑虑，如果你很忙，记得过一会儿再联系。如果你认为这很贵，直接进行面对面的会议。王先生，我们谈了这么多次，我想你还是想做这件事，对吗？价格很容易说。在做决定之前，让我们先搞清楚。你今天在吗？我会在这里和你详细谈谈。你没意见吧？背景：母亲不赞成孩子喝可乐，因为可乐会伤害他们的牙齿。活泼的孩子：碎玻璃表示不满。强大的孩子：如果你的母亲不给予，立即去找你的父亲，不要放弃你的追求，并迅速行动。善于分析的孩子：努力思考，用什么方法，用什么样的语言，都能达到目标。平和的孩子：软磨硬泡。文档标题，内容，1。顾客的购买过程被刺激产生欲望、感觉、需求、信息搜索、评价和选择以做出决策、结果评价2。四