第四章谈判开局与实质磋商.ppt

1、商务谈判(Business Negotiation),第四章 谈判开局与实质磋商,本章主要内容： 谈判的开局策略 建立洽谈的气氛 激发欲望的手法 实质磋商阶段的规律与策略,第一节 建立洽谈气氛,一、气氛形成的关键阶段 最重要的阶段是： 谈判双方的最初接触阶段 其他阶段也不容忽视 洽谈之前的非正式会面 洽谈过程中的交锋,二、谈判气氛的复杂性 谈判双方的主动与被动地位。 对轻松气氛的建立有不良影响的状态： 被动方急于作答和表现； 不能正确理解对方的讲话内容； 即使正确理解了，也不愿相信； 对不愿接受的部分内容听不进去。,谈判风格的形成 谈判风格的类型 正式的与非正式的； 专断与民主型谈判； 官僚与

2、个性型； 最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。,三、谈判风格与洽谈气氛,气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等 风度： 饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作,四、合理运用影响开局气氛的各种因素,服饰 案例提高身份 中性话题 姿态 脸上的表情务必率真、自然 洽谈座位 安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。,服装配色的艺术 款式与体形,破题是一个过程，即破题期 破题的时间长度： 宜控制在谈判总时间的5%左右,五、破题,发现谈判对手的洽谈经验和技巧 了解谈判对手的

3、谈判风格 对对方的行为应由始至终的加以研究，不能一开始就做出最后结论,六、观察对方,七、建立洽谈气氛的全过程 以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈,第二节 谈判的开局策略,一、开局在整个谈判中的地位和作用案例出了问题的工程 二、开局方式的选择 提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充 面谈提出交易条件,三、开局的任务与内容 洽谈的内容 在谈判中有待于解决的问题 洽谈的程序 洽谈人员的个人行为 积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心

4、。,四、形成良好开局结构的原则 提供或享受均等发言机会 讲话要尽量简洁、轻松 要进行充分的合作 要乐意接受对方的意见,五、正确估计自己的能力 不要低估自己的能力 不要以为对方了解你的弱点 不要被身份地位吓倒 不要被数字、原则或规定吓住 不要被无理的态度吓住 不要过早泄露你的全部实力 不要过分强调自己的困难 不要认为你已经了解对方的要求,六、开局的策略与调整 一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判。,第在节 激发欲望的手法,一、引起对方的注意与兴趣 服务过程和推销过程 谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度是主动的

5、，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。 谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。,引起注意,产生兴趣,形成欲望,决定购买,目视与第一句话 一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话 解决问题的专家 采取不同的方法 与别人不同、与你的过去不同、与对方的设想不同 防止干扰 撩拨对方的兴趣 示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据,二、激发对方的欲望 欲望因人而异 指点对方的渴望 购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智 购买欲望与说服工作 对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责,第四节 实质磋商阶段的规律与策略,磋商 是实质性的协调或较量阶段，谈判者应遵循客观、进取和重复等原则 调整谈判方案 重新评价对方的条件 对方的行为与预计相符 对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大 对方的行为与预计不符，让步比预期的慢，并且幅度小,时间的影响 所做决定的重要性 可供谈判的时间 故意拖延时间