如何做好教槽料的销售

1、2010看你、看我、看长沙成农,如何做好教槽料的销售 李 海 云一、为什么要讲教槽料的销售,养殖业结构发展趋势（规模场、专业户成为养殖主流） 养殖技术的提升、养殖观念的改变 教槽料的竞争格局、集团要求今年教槽料销量上升50%（2010教槽料销售奖励方案）,二、教槽料基本知识,1、什么叫教槽料？ 字面上理解为教仔猪上槽的料。 准确说法应为早期断奶料（80年代至90年代初，断奶日龄为35天60天时没有教槽料概念；到现在断奶日龄为20天30天时早期断奶应激现象严重，原来乳猪料不能解决此问题，高档教槽料应运而生）。,2、饲喂教槽料的意义,教槽料的使用阶段：仔猪出生57天至断奶

2、后710天。 哺乳期仔猪使用教槽料的意义：诱食；刺激胃肠发育，营养补充 饲喂教槽料的意义：解决断奶应激，使哺乳仔猪能平稳地从吃母乳过渡到吃固体饲料，确保仔猪断奶后不但不掉膘，不拉稀，而且保持较快生长速度。,3、评估教槽料质量优劣最根本的指标是什么？,断奶至断奶后710天的日增重 原因：日增重是一项综合指标，它包含教槽料的适口性，抗拉稀性，促生长性等。哺乳期间，仔猪90%营养来源是母乳，况且哺乳期使用教槽料是母乳和教槽料的共同结果，评判时无法区别。教槽料的使用目的。,3、饲喂教槽料的方法,乳猪5日龄可开始调教开食，一般诱食23天即可上食；也可人工将教槽料调成糊状直接塞入乳猪口腔中（针对上食慢的乳

3、猪） 前期注意少量多餐，一般每天45次，15日龄开始，喂料量逐步加大，到2123日龄达200克/天/头。 直接饲喂或配合1020/1010效果更佳 保证充足清洁饮水,4、教槽料的营养指标,4、颗粒教槽料与粉状教槽料的优缺点,颗粒教槽料比粉状教槽料浪费少，节约饲料，料比低。 颗粒教槽料比粉状教槽料粉尘少，不刺激呼吸道粘膜。 颗粒教槽料比粉状教槽料粉营养密度高，仔猪的实际采食量大。 颗粒教槽料使用方便，仔猪更容易教槽。,5、教槽料是如何解决断奶应激的,含有防下痢明显的猪肠膜蛋白粉（美国产），促生长效果明显。 使用了明显助消化的复合酶制剂、酸化剂、益生素等添加剂。 封锁苦味的特种调味剂能够诱导仔猪上

4、料，在断奶前尽早适应教槽料，促进胃肠发育，防止下痢。 乳清粉的乳粉含量高、易消化吸收，能量来源,三、目前国内教槽料的主要性能,日增重50-100克（高档乳猪料） 日增重100-200克（普通教槽料） 日增重200克以上（高档教槽料） 200克增重标准是根据21日龄断奶重6.5kg计算,初生重1.5kg算,哺乳阶段21天增重5kg,平均日增重200克以上得来.,四、成农教槽料的使用效果 单位：克,五、如何结合客户现场选择哪种教槽料和乳猪料,a、竞争对手情况（生产性能，价格） b、客户观念 c、生产管理水平（断奶日龄，栏舍设备条件）,六、如何推销教槽料,a、寻找客户需求点 b、解释教槽料使用根本目

5、的及评估标准 c、提供试验方案 d、提供注意事项 e、试验跟踪,七、教槽料销售的目标客户,规模化猪场、专业户 地方优势品牌饲料厂,八、如何结合客户的现场来解决 颗粒教槽料不及粉状教槽料适口性的问题,原因：乳糖含量区别。 粉状教槽料乳糖含量高不易制粒，制粒后粒度太硬，不如我司产品蓬松，易吸收。 仔猪在早期喜食含乳糖高的饲料，但在2025日龄，仔猪胃肠内乳糖酶分泌下降，不能吸收过多乳糖，造成营养负担，导致后期增重不快。,九、如何结合客户的现场来解决教槽料拉稀的问题,拉稀的原因：营养性、疾病性、管理性 如何变危机为良机（问题与卖点链接） 好的产品必须结合好的管理才能发挥好的效果,如何教会客户正确使用

6、教槽料,.规模化猪场(料槽位置、光线、补料次数） .专业户(糊状可乐瓶),如何针对外购猪苗养殖户推销教槽 料,解决外购猪苗过程中运输应激、环境应激问题，确保猪苗平稳过渡。 降低残死。 提高猪群整齐度。,如何针对自繁自养客户推销教槽料,生产水平、生产数据的提升及改善（技术厂长、老板关心的重点） 断奶应激（掉膘、拉稀、残死率）的解决对后期生长的影响 病残猪的正确使用（猪群整齐度）,在交流中互相学习 在学习中共同提高 谢谢大家！,如何预防、根治冲货砸价,一、为什么会出现冲货砸价现象？,1、产品价格策略（区域间、客户间价格差异较大）、流通渠道策略（市场布局不合理、市场开发不均匀、空白点多）、促销政策（

7、个别客户、小区域内降价促销、仓库产品积压过多）的不够完善。 2、业务人员对客户的选择（人品、资源实力、观念、网络、地理位置）掌控管理（终端掌控、日常管理、拜访密度）能力不够、遇到砸价冲货不知如何处理为好。 3、经销商唯利是图，盲目追求市场覆盖率，不顾产品占有率（追求中国总代理百年不变）砸价冲货是恶性，相邻地区不砸价冲货是良性。 4、打击竞争对手的一把“双刃剑”出一口恶气。 5、市场开发不均匀，相邻客户势力悬殊较大，辨证地来看事情的好坏。,二、冲货砸价的危害性有哪些？,1、扰乱了整个市场秩序。 2、客情关系恶化，业务员大部分时间处 理纠纷，开发市场时间少。 3、产品销量难以突破。 4、经销商积级

8、性不高。 5、公司长期发展的“绊脚石”。,三、冲货砸价的几种常见类型,1、良性冲货：相邻地带，价格不乱，数量不多。 2、仇家冲货：冲货不为挣钱，只为出一口恶气。 3、库存量大冲货：促销期屯货，产品滞销。 4、空白区冲货：冲货无耻，被冲无能。 5、带货冲货：挂羊头卖狗肉，教槽料，乳猪料降价销售，带动其它杂牌，利润高产品的销量，完善产品线。 6、二级点冲货：二级点不在本区域，而在其它区域提货。,四、打击冲货砸价的正确思想,1、目标：销量上升，市场秩序稳定。 2、公司领导员工思想要统一。 3、心态要狠，狠到让冲货方怕你。 4、软硬兼施，硬要一硬到底，软要软到一团和气，既要有手段，有措施，也要有督查，有处罚，有落实。,五、打击冲货砸价的方法,1、良性冲货：睁一只眼、闭一只眼，巧妙利用，双方施压。 2、仇家冲货：和稀泥（东边说东好，西边说西好，关键是让当事人气顺就好），分析说服，恐吓、处理。 3、空白区冲货：帮被冲方开发市场。 4、带货冲货：定产品销量，加强产品延伸、渗透、