销售业务管理 第7章 销售人员的薪酬管理ppt课件

1、销售业务管理，授课人民教师：王毅电子邮件：1，学习交流PPT，第7章销售员的报酬管理，2，学习交流PPT， 1 .公平性原则2 .竞争原则3 .稳定性原则4 .激励性原则5 .经济性原则6 .灵活性原则1 .树立人力资源理念2 .制定报酬战略3 .职务说明书分析4 .调查外部或同行的报酬水平5 .确定报酬水平6 .修订报酬结构7 .建立并实施报酬制度8 .评价报酬制度， 7.1建立销售员报酬制度，7.1.2建立报酬制度的过程，4 1 .同类工作报酬未必完全一致2 .工作本身的价值比工作成果重要，7.2确定报酬水平，7.2.1确定报酬水平的原则，5 .交流PPT，1 .外部要素企业以外的宏观环境

2、、7.2确定薪酬水平，7.2.2确定薪酬水平应考虑的因素，7、学习交流PPT，制定薪酬时应考虑的：追求合理稳定的企业利润还是快速增长业绩？ 你积蓄销售人才吗？薪酬调整时应考虑的：时间节点景气吗？ 其他的网络冲突公司怎么样？ 销售在上升或者下降吗？ 销售费和公司利润的变动是？ 人员调动太频繁了吗？ 销售人员对现行制度有什么意见和抱怨？8、交流PPT，2 .内部要素企业自身要素(2)学习财务和成本，确定7.2报酬水平，确定7.2.2报酬水平应考虑的要素，应考虑当前报酬是否合理。 太贵还是太低？ 调整报酬之后，公司能负担得起吗？ 分割和现金支付对公司的收益和资金周转的影响，两者的组合比例是多少？支付

3、不同的佣金还是相同的佣金？ 9、交流PPT，2 .学习内部要素企业自身的要素(3)行政要素，7.2确定报酬水平，7.2.2确定报酬水平时应考虑的要素，应考虑：报酬订正计算的标准，方式是否清楚，订正方便，在发表或调整时如何宣传？ 技巧上有困难或障碍吗？ 在调整和立案之前，需要听取知情人员的意见和意见吗？ 调整之后有什么误解或者反抗吗？ 调整的原因、影响等是否被正确地纠正、完全记录下来，10、交流PPT，2 .学习内部要素企业自身的要素(4)管理要素，确定7.2报酬水平，7.2.2报酬水平应该考虑的要素，应该考虑工资是否重要。 你能保证生活费的开支吗？ 你能保持优秀人才吗？ 有刺激作用吗？ 收入有

4、保障吗？ 你能要求我们为客户提供更好的服务吗？ 主管的出处不缺吗？ 应该鼓励向干部水平发展吗？11、交流PPT，2 .内部要素企业自身的要素(5)福利待遇，确定7.2报酬水平，确定7.2.2报酬水平应考虑的要素，高福利待遇应考虑有木有。 有保险、保障吗？ 有住房补贴等待遇吗？ 有训练和教育的机会吗？ 有带薪休假吗？12、交流PPT，2 .内部要素企业自身的要素(6)其他要素，7.2确定报酬水平和7.2确定报酬水平时应考虑的要素，应考虑：绩效考评在报酬中的份额比例和评价指标是什么？ 吸引人才需要工资吗？ 公司的知名度能吸引人吗？ 销售技巧重要吗？ 容易学还是需要大量的训练？ 产品的知识重要吗？

5、培训难度如何？广告优惠促销费用的变动情况和报酬制度的合作需要共同考虑吗？ 13、学习交流PPT，定额支付报酬，还是过分增加报酬，开发新客户需要特别支付报酬吗？ 有必要鼓励新的销售观念和技术吗？ 是否特别鼓励提供市场信息？ 14、交流PPT的学习，1 .工作评价2 .同行水平，7.2报酬水平，7.2.3报酬水平的依据，15、交流PPT的学习，销售人员的收入管理，就是用“年度资金”和“年度资金”来管理销售人员，也是为了激励新员工，表现不好、7.2确定报酬水平，学习7.2.4销售员的收入管理，16，交流PPT，7.3报酬制度的分类，7.3.1基本报酬制度，1 .纯佣金制销售员的收入按销售结果决定，通

6、常按销售额、回金额或销售收益来衡量。17、学习交流PPT、纯佣金制的优点：激励作用、销售人员的报酬是其行为的直接结果销售人员得到高报酬，而且上限业绩差的销售人员会自动离职，而奖金处罚差的销货成本容易特罗尔，纯佣金制的缺点：销售变动的情况下， 销售员的收入不稳定销售员对公司忠诚心差的销售员的收入有不确定因素，所以其心理状态不稳定的销售员除了做销售以外，什么也不做。 这会对市场的维持、产品的发展、顾客的充满度产生不良影响。 增加了管理方面的人为困难。 学习18、交流PPT、7.3报酬制度的分类，7.3.1基本报酬制度，1 .建立纯报酬制纯报酬制度的4个步骤： (1)确定订量基础或单位。 通常根据合

7、计销售的金额或单位(总额或净额)、超额定额销售、毛利或销售利润的贡献来衡量。19、学习交流PPT、7.3报酬制度的分类，7.3.1基本报酬制度，1 .建立纯佣金制纯佣金制报酬制度的4个步骤： (2)确定佣金比例。 佣金比例必须考虑产品的性质、顾客、地区特征、订单大小、总利润率、业务状况的变动等。 佣金率有固定式、增量式、减量式3种。 学习20、交流PPT、7.3报酬制度的分类，7.3.1基本报酬制度，1 .建立纯报酬制纯报酬制度的4个步骤： (3)确定支付周期。 通常，在收到有效订单、货物发送或收到货款时支付。 佣金通常在下一个结算期间调整前期的应收账款和退货状况来支付。21、学习交流PPT、

8、7.3报酬制度分类，7.3.1基本报酬制度，1 .建立纯佣金制纯佣金制报酬制度的4个步骤： (4)确定佣金支付方式或预付账户。 保证提供或预付账户非保证提供或预付账户暂记账户、22、学习交流PPT、7.3报酬制度的种类、7.3.1基本报酬制度、2 .固定报酬制是不管销售员的销售额多少，都能在一定的工作时间内获得一定报酬的所谓时间订制。 固定报酬的调整主要取决于对销售人员表现和成果的评价。23、学习交流PPT，固定报酬制的优点：易于理解，订正算简单。 销售人员的收入是为了获得安全感而保障的。 直接引导和管理整个销售活动。 如果某些地区需要新的调整，可以减少敌意。 适用于需要集体努力的销售业务。

9、易于管理。 固定报酬制的缺点：没有激励作用，不能增加成果。 讨厌厚待工作的优良者和工作的坏蛋。 无论销售额如何，都有固定的销售费用支出。 学习了24、交流PPT、7.3报酬制度的分类，7.3.1基本报酬制度，3 .混合报酬制混合报酬制是纯报酬制和固定报酬制的综合。 混合报酬制度的四种类型： (1)工资加报酬制度按单位销售额或总销售额的一定百分比进行佣金，每月/周与工资一起支付，或者年末累计支付。 有着收入稳定，同时得到随销货收入增加的佣金的优点。 缺点是佣金太少，激励作用没有多大效果。 学习了25、交流PPT、7.3报酬制度的分类，7.3.1基本报酬制度，3 .混合报酬制混合报酬制是纯报酬制和

10、固定报酬制的综合。 混合薪酬制的四种类型： (2)工资薪金加奖金制度销售员可以获得工资薪金收入和奖金。 奖金和佣金的区别在于奖金是报酬销售员对企业完成贡献的工作，而不是单一的销售量和销售额佣金。 例如，宣传工作、销售全新产品、增加新顾客、削减销售费用等。 优点是能够鼓励销售人员兼顾销售管理工作，有助于销售人员维持市场，建立稳定的渠道，稳定销售工作团队。 缺点是销货收入有被忽视的可能性。学习了26、交流PPT、7.3报酬制度的分类，7.3.1基本报酬制度，3 .混合报酬制混合报酬制是纯报酬制和固定报酬制的综合。 混合薪酬制的四种类型： (3)佣金加奖金制度常用于工作团队销售，可以对销售过程中每个

11、人的工作进行公平的奖励。 学习了27、交流PPT、7.3报酬制度的分类，7.3.1基本报酬制度，3 .混合报酬制混合报酬制是纯报酬制和固定报酬制的综合。 混合报酬制的四种类型： (4)工资、佣金和奖金制度结合前三种方法，利用佣金和奖金促进工作效果。 它的优点是销售人员每月可以获得稳定的收入和另外的佣金和奖金。 在管理方面也可以有效地管理销售负责人。 缺点是实施该方案需要很多相关记录和报告，企业有良好的管理基础和云同步，需要提高管理费用。 学习28、交流PPT、7.3报酬制度的分类，7.3.2补助报酬制度，1 .特别奖励制度特别奖励是规定报酬以外的奖励，即追加给予的奖励。 分为物质奖励和非物质奖

12、励。 优点是奖励作用更广泛，可以促进滞销产品的销售。 缺点是奖励标准和基础不可靠，导致销售人员之间的不公正和管理上的烦恼。29、学习交流PPT、7.3薪酬制度的类别，7.3.2补助薪酬制度，2 .股票期权制度可以通过保留高级销售员并提供股票期权的方式提供。 所谓股票期权，规定企业所有者授予的特定人员在约定的期限内享有以预定的价格购买一定数量的自己公司股票的权利。 优点是企业未来的发展和销售人员的长期利益能很好地结合起来，实现企业不支付现金就能激励销售人员的目标。 缺点是企业的股票已经或者必须上市。30、交流PPT的学习、7.4报酬制度的选择、实施与评价、7.4.1报酬制度的选择、31、交流PP

13、T的学习、7.4报酬制度的选择、实施与评价、7.4.2报酬制度的实施、报酬制度的选择、32、交流PPT、7.4报酬制度的选择、实施与评价、7.4 新制定或修改的报酬制度经过一年或一定的支付期试用后，该制度的结果应该如何详细分析考察？ 评价标准是：1.销售员的业绩如何2 .概预算、销售费用比例和毛利状况3 .对顾客的影响4 .销售工作团队的稳定性和其他部门的感情。 学习33、交流PPT、7.5销售员报酬制度例、7.5.1职位资格说明、1 .新销售员。 指没有经验的新员工。 2 .销售人员。 新销售员试用期届满，能力认可者或有经验的销售员。 3 .区域经营经管人。 具有一定销售经验、销售管理能力者

14、。 另外，销售人员满足以下条件者，也可以根据需要提升销售经理或提薪： a .连续4个月业绩达到90万元者b.1年连续4个月未达到90万元，但每月业绩在70万元以上者。 4 .销售经理。 经理招聘。 学习34、交流PPT、7.5销售员报酬制度实例，学习7.5.2薪金制度、1 .新销售员、责任制： 200万元/年薪：(含交通津贴) 4万元/年佣金和业绩奖金：特别奖：35、交流PPT、7.5销售员报酬制度实例，学习7.5、36、交流PPT、7.5销售员报酬制度的例子，7.5.2工资制度，3 .地辖区销售经管人，责任制： 600万元/年工资：(包括交通津贴) 12万元/年佣金和业绩奖金3360，336

15、0责任制： 2.4亿元/年工资：(包括交通津贴) 15万元/年学习交流PPT，以7.5销售员报酬制度为例，7.5.3特别说明，各产品定价明确，如果不是特殊情况，低于价格的销售者，其3%以内的部分由公司负担，个人各负担50%，3%5%的部分由公司负担25%，个人负担75%，超过5%的部分均由个人负担。 特殊情况(如大量订购者)由销售经理或更高级别的代表批准。 优惠、折扣部分由公司全额承担。 另外制定全新产品投入政策。39、交流PPT、7.6销售人员费用管理、7.6.1学习销售人员费用管理的基本原则，费用是销售人员用于工作的费用，不属于销售人员报酬的一部分，一般不能修订其总报酬。 费用审核应公平合

16、理，不能偏袒或随便主管个人施舍。 费用支出的目的是为了扩大业务，审查费用的人不要浪费费用。 不能为了节省费用而限制销售人员的活动，降低其生产效率。 费用管理的方法要简单，不能制定太复杂的规制方法，招致不必要的误解和曲解。 费用的结算和支出流程需要一定的流程。 40、交流PPT，7.6销售人员的费用管理，7.6.2学习常见的销售费用管理问题，费用审批权限过于集中。 费用的审查缺乏明确的标准。 费用的结算过于复杂，只是员工增加而困扰。 费用报纸管理不足，员工从费用报纸中受益匪浅。41、交流PPT、7.6销售人员费用管理、7.6.3学习费用管理的一般方法，费用由销售人员自行承担。 42、学习交流PPT，优点：处理简单，工作方便，能减轻会订人员和出纳人员的工作负荷。 公平一致，所谓宽严，不审不公平情况。 有业务才有费用，有利于公司的高速缓存区流程，不会发生超过费用的情况。 销售部门所属销售人员监督有困难的，最好采用这种方法。 缺点：由于不能特罗尔费用，销售责任者对所属销售员的行动也