团队管理小抄

1、销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。（1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。（2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点销售团队的构成要素： 5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。分析销售团队的现状？（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低

2、成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。（2）销售团队存在的问题 六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。1观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。2飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段， 3经受考验时期的含义及特点：1个人主义开始盛

3、行；2个人的创造性和自我调整行为开始出现3团队面对考验，销售经理也面临考验4高效时期的含义及特点：1、团队和个人行为得到改善和校正；2、目标更清晰，方法更有效（5）成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。（6）衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。1观望时期销售团队领导工作的要点：一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。2飞速发展期销售团队领导工作的要点:1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由自我确定目标和愿景到强化销

4、售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。3高效时期销售团队领导工作的要点：1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和团队文化。（4）销售团队对销售成员的影响。（1）社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.（2）社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度一致的看法对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.（3）销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体

5、的一种心理感受. （一）招聘原则：招聘的四个原则：1、具有相关的经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性相吻合。（2）招聘准备招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备；（3） 招聘途径（1）大专院校及职业技术学校（主要）; （2）人才交流会(时间段，见效快)；（4）各种媒体广告（最普遍）;（4）猎头公司（见效快，成本高）； （5）网络招聘（费用低，持续时间长） （5） 招聘程序：（1）简历筛选。（2）面试筛选步骤。一、招聘的完整程序：1通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。2通过面试做进一步筛选：3洽谈 工作合同和待遇问题：

6、工作内容：体检、洽谈待遇等。4发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。5招聘手段；3个手段：答：1借助求职申请表 2借助面试：1面试可靠性 2面试的类别（非正式，标准，流水，导向）3借助测试（可靠性 一致性 有效性）一 面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。求职申请表筛选的5个步骤： 1评估收到的申请表；2删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；3找出的聘用差距的候选者；4慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；5写一封信致谢至落选者；（六）招聘标准1移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力。2自我调节能力：走出失败的能力。3同感心：能体会他人并与他人

7、具有相同感受的能力。4自驱力：内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素。（1）品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直。（2）技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能。（七）团队成员配置（1）工作量法：通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员数目。（2）下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。（3）边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。1团队成员配置过程中人员的确定及注意事项: 适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；一、 培训程序

8、（1）分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析（2）制定培训计划:培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容；（3）实施培训计划:讲授会议法小组讨论实例研究销售演习销售游戏等6种方法。（一）培训评估的6个原则：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。二、 培训内容（1）认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等（2）市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。（3）产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。（4）企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。（5）销售技巧的4个要点：

9、1、如何做市场分析与调查；2、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；（六）管理知识：与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。（七）销售态度：培训销售态度的2个主要目的：摆正老销售人员的心态；可以使新销售人员尽快进入状态。（八）销售行政工作的5个主要内容：如何写销售报告和处理文书档案；如何控制销售费用；如何答复客户查询；如何实施客户管理；经济法律知识。3、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售知识、如何制定销售计划。三、 培训方式；集中培训（费用高，条件有利）；分开培训（灵活，成本低）；现场

10、培训（最有效）。四、 培训方法讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班培训法等10种。五、培训的8个要点：借助关系；注意受训销售人员的销售感应力；建立双方的责任感；培训受训销售人员养成写报告的习惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均数法则；平均数法则的作用。（1） 培训作用（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性；（2）提高销售人员的创造力（3）延长销售人员的使用期；（4）发现员工的潜在问题（5）使新销售人员尽快进入状态；（6）摆正老销售人员的心态（7）改善

11、销售人员的销售技巧；（8）改善客户关系（9）使员工多了解产品和企业情况；（10）使员工尽快融入企业文化（二）培训程序（1）培训的组织分析；（2）培训的工作分析；（3）培训的人员分析；（4）培训计划评估的原则；（5）实施培训计划的方法。培训计划的目的：发挥销售人员的天赋；缩短有效完成任务的时间；延长销售人员的任用期；增加顾客对企业的信任；精练方法；改善态度；提高情绪；调整报酬；奠定合作基础；减低成本。培训计划的步骤：信息的注意与获取；信息的理解；同意与接受；在工作中不断接受培训；水到渠成；培训计划的主要内容：有关产品介绍；产品销售基础；有效的销售指导。(三) 培训内容（1）企业优势所包含的内容。

12、（2）市场及行业知识所包含的主要内容。（1）企业概况内容。（4）销售技巧所包含的内容。（5）管理知识所包含的内容。(四) 培训方法（1）角色扮演法。（2）岗位培训法。（3）销售模仿法。（4）示范法（5）小组讨论法。（1）讲授法的特点及注意要点：此法为单向沟通，受训人员获得讨论机会很少，因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差异。此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供基础。（2）会议法的特点及注意要点：此法可以双向沟通，受训人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨论。（3）小组讨

13、论法中领导人的条件：由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以56个人为宜，但可以允许一部分人员旁听。（4）案例讨论法的含义和作用：此法选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如何获得适当的解决方案。（5）平均数法则的概念及作用：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。 任何成功的销售经理都要告诉受训的销售人员这个方程式的真实性及妙用：等式左边的三项中最大的变数是积极的态度，因为销售人员的销售技巧短期内不致变化太大，但心态总是不时在改变而且变化甚大。而

14、心态之所以常会改变，是因为没有销售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。为此，培训者以及销售经理要协助受训人员做好心态的调整和准备。（一）薪酬模式（1）薪酬概念及构成：是企业对销售人员给企业所做贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应地回报或答谢。薪酬包括基本工资、奖励、又包括附加工资、福利。（1）纯粹薪水制度。（2）纯粹佣金制度。（3）纯粹奖金制度。（4）薪水加佣金制。（5）薪水加奖金制度。（6）特别奖励制度。7股票期权.8薪水加佣金再加奖金制度（2）纯粹薪水制度的概念（计时或固定工资制）： （3）纯粹佣金制度的概念（与一定期的销售

15、工作成果或销售数量直接有关，按一定比率的销售额给予佣金）。（4）纯粹奖金制度概念（主要是向有突出业绩的销售人员给予的奖励，发放方式不定，可作为基础薪酬）。（二）薪酬选择的7个原则： 公平原则；激励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；边际原则；合理原则。（1）效率型销售薪酬模式。（底薪+提成+综合奖励）（2）效能型销售薪酬模式。（高底薪+低提成+较好的综合奖励） 4种市场策略及应用（闪电战、阵地战、攻坚战和游击战）。（三）薪酬实施（1）薪酬预测的2种方法（考虑有几种可行方案可供选择；成立一个销售小组，对计划的运行在桌面上进行监督）。（2）薪酬评价工作的5个方面（评价工作价值、协商底薪、把工作变动

16、情况通知人力资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人员获得合理津贴）。五 销售团队的目标考核一销售目标制定的原则1制定销售目标的黄金准则（SMART）:明确性；可衡量性；可接受性；实际性；时限性。2明确性；能用具体的语言清楚地说明要达到的标准。 3可衡性；销售目标应该是明确的而不是模棱两可的 有一组数据，作为衡量是否实现目标的依据。4可接受性；经理总是希望目标越高越好，成员一定能 够才行。5实际性；现实条件下是否可行、可操作。 6时际性；在一定时间限制内完成二制定团队销售目标的注意点：1.了解销售团队的目标由谁确定2.销售团队的目标必须与销售团队的意愿相连接，两者的方向相一致3.必须发展一套目标运

17、行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标4.实施有效销售目标的分解5.必须有效的把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。三销售目标制定程序（1）设计销售目标;2了解销售的关键流程;3外部市场划分；4内部组织和职能界定；5销售团队的人员编制；6薪酬考核体系设计。四销售目标值的确立方法1、销售成长率：计划期的销售额/基年销售额*100%。2市场占有率：本企业的产品销售额/本行业同类产品总销售额。3市场覆盖率：本企业该种产品投放点/全国销售点数 4损益平衡点：销售收入=变动成本+固定成本+利润。 5基数确定法：以销售或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。 6销售人员申报确定法：累积一线销售人

18、员申报销售收入预估值。3销售目标的内容；1团队的销售目标构成。 2个人的销售目标类型。3客观评价销售人员的个人目标，4制定个人目标的注意事项。五制定个人目标：1.需要销售经理和销售人员在每一年度或当年每个季度初始的时候经过共同探讨而制定。2.销售经理需要为每个销售人员制定具体的目标，进行面对面的讨论。3.销售经理必须和销售人员进行推心置腹的沟通和交流。4.应该把通过谈判和讨论得出的口头协议转化为书面形式，由双方各持一份作为下一年度的工作参考。销售计划：是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队成员 群体 工作单位和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所

19、需要的资源。销售计划是一种有目的的活动。需要销售经理加以指导和控制。并充分的利用销售团队全体员工的知识和经验。销售计划为个人和每个销售团队的未来销售活动提供一种清晰地指南。销售计划对销售团队的意义（1）一个完善的计划会使销售目标实现的可能性大大提高（2）销售计划也是销售目标控制的依据（3）销售计划是提升销售团队精神的一个途径（4）销售计划具体化就是把行动方案、时间表、负责人所需资源和标准和要求固定下来。制定销售计划的程序1调查分析（1）企业所处行业在未来的一段时期内，产 品覆盖这域内的市场空间有多大，情况？（2）企业经营的产品的社会供求情况？（3）企业在市场竞争者中的地位如何，正在采取的改进经

20、营管理措施的效果？2确定销售目标将上期销售计划的执行情况、对现状的分析判断以及预测结果三者结合起来，提出下一计划期的销售目标。3.制定销售方案（策略），制定可供选择的几套4.选择销售方案：分析评价各方案：权衡利弊，从中选择收益最大，风险较小的5.编制销售计划6.附加说明一销售预测概念A根据某种经济及其他外在力量的假设，在某拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的 销售量或销售额的估计。B销售预测都依赖于市场情报。二销售预测方法 ；1高级经理意见法2销售人员预测法3购买者意向调查法4德尔菲法（专家意见法）5情景法三销售配额制定原则为销售员设置的销售目标管理，对于销售经理及销售人员都有很重要的作用。

21、销售配额可作为一把尺。衡量销售员，销售团队或区域完成任务的情况。1配额对销售员的作用1.指引作用（量化销售指标）2.激发销售员积极性3.控制销售员的活动4.评估销售员的能力5.使销售员明确目标四制定销售分配的注意事项1.给销售员制定任务指标要设在恰当水平，2.销售指标要易计算，不能定得太复杂。一销售团体的会议销售会议意义1.有效的销售会议辅导作用2.成功的销售会议可提升销售员的归属感3.成功的销售会议增加参与者的士气 4.成功的销售会议有助于建立团队精神5.为销售员提供舒缓工作压力的机会6.加强销售员之间的友谊销售会议出现分歧时的处理原则（1）不要回避对立，出现意见分歧是正常现象（2）不要因工

22、作上的分歧而演化成人际关系或情绪方面的对立（3）利用会议调节气氛，不能让这种气氛继续下去（4）可参考以下第三方的意见（5）把问题焦点写在黑板上，客观比较是非曲直七销售团队的冲突管理冲突定义：成员在交流中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张局面，出现冲突是正常的，存在必然性，偶然性冲突的原因和性质是不一样的，应对措施也不同。有的冲突对提高销售团队的工作效率有利，加以利用，纯属团队成员之间的私怨，恶意报复，严厉制止。一.产生冲突的原因1.缺乏沟通（沟通少、冲突多）2. 团队的内部结构（1）分工细致程；（2）任职时间长短（时间长越成熟冲突）（3）管理范围的明确程度（范围模糊，资源和领域

23、不清）（4）参与者的氛围（风格与冲突高相关性）3.个人因素：存在偏见个人的价值观和个人的特征。二.冲突的发展阶段第1阶段：出现可能引起冲突的潜在因素三个必要条件：沟通、团队结构、个人因素第2阶段：冲突的外显（潜在的对立和不一致显现出来）消极情绪导致非理性处理，使冲突更激化。感情阶入冲突性质的界定在很大程度上影响解决方法第3阶段：产生行为意向了解这个人的行为意向，才可能了解到下步行为，但也是行为和行为意见不一致。第4阶段：付诸行动1.冲突行为（直接决定冲突结果）2.冲突处理；利用职权。存货缓冲，暴露处理，引起冲突，第5阶段：冲突产生结果1、有利的结果；2有害的结果三冲突的处理方法；竞争法，迁就法

24、。回避法，合作法.妥协法。一销售团队的沟通良好的沟通氛围是一个高效的销售团队必备的要素。缺乏沟通这个桥梁;团队的任何建设，包括团队的合作，凝聚力培训、开会、制定目标都将毫无意义。良好的沟通有助于团队文化的建设以及团队士气的提高。反之，会给团队带来很多危害，团队的人际关系、团队士气、团队业绩会受影响1积极聆听；A聆听沟通过程中的一个非常重要的环节，常被忽视的环节。B沟通是双向的，听和说都很重要。C听是主动去听，思考性的听，分析的听。二积极聆听的作用；（1）销售员产生消极情绪，影响其工作的积极性、主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示表示理解，销售员的心情就好多了。（2）可获得更多的信息。（3）给

25、对方留下一个谦虚的印象。（4）准确理解对方的原因，以便做出下一步决策2多角度聆听；1反面听、2侧面听、3正面听。三积极聆听的技术；1.问开放式的问题；2.重复对方的话；3.表示自己的理解；4.保持沉默。 十一销售团队的激励机制一消除激励因素；1明晰地界定工作(相矛盾、职责不清容易引起冲突)2提供适当的指导(团队领导的指导技巧对工作人员很重要)3提供发展机会(缺少晋升或个人发展机会也是严重的反激励之一)4实施公平的报酬（薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，能在很大程度上激励销售人员、薪酬和福利在着不足和不公平，消除工作中的反激励因素是一个连续的过程中。）二. 不同阶段的团队奖励 销售团队按发展过

26、程可分：新成立阶段、探索阶段、稳定阶段、成功阶段。1新成立团队的激励方法；1.帮助大家尽快熟识2.增进团队依赖感3.宣布对团队的期望4.为团队提供明确的目标5.提供工作指导2探索阶段的激励；1.安抚人心2.妥善处理纷争3.树立团队榜样4.建立行为规范3稳定阶段的激励；1.鼓励团队分析讨论有争议的问题2.提高员工的责任心3.合理分配角色4.强化行为规范5.营造团队文化6.工作重心从指导、教导转向支持和领导4成功阶段的激励；1增强使命感 2尝试放松控制3鼓励团队成员转换角色4监控工作进展，定期召开会议5培养成员领导能力.12销售团队的业绩评估一业绩评估的重要性；1作为人事决策的依据；2回馈与发展：

27、（1）可帮助销售员认识自己潜力（2）销售员能善用回馈的信息；3作为企业政策与计划的评估依据；4销售员甄选的重要依据；5督促团队成员完成销售目标。6为销售员的奖惩提供依据；7可发现需要培训的领域。二.业绩评估的原则；（1）公正原则 （2）开放原则 （3）反馈原则 （4）制度原则 （5）可靠性原则（6）实用性原则（7）定性与定量相结合原则三业绩评估程序1建立基本政策（1）评估组织：一般由销售员的直接上司（主营、经理）负责（2）评估方法：在多个评估方法中选择（3）评估周期：在周、月、季度、半年或一年时间选择也可组合时间2制定考评目标（1）目标必须是经努力可实现的；（2）目标实现后应有相应的薪酬配合；

28、（3）目标的表述明确清楚，切忌含混不清；（4）目标最好是销售员自己提出，上级认可的；（5）目标最好有量化指标，易于考核评估；（6）目标应根据不同的市场环境而分别制定。3与团队成员进行沟通；业绩评估目标：最好是与销售员共同讨论来制定，这样更能提高销售员的责任感和集体感，能以一种积极的心态来面对评估。达成一致转为目标责任书或绩效协议4确定评估的内容；包含定量的项目，如销售结果、销售质量、销售活动5收集数据、资料和信息6业绩评估的实施 ； 通过业绩评估的实施，销售经理可发现销售情况，为下一阶段：为每个销售员制定销售目标提供重要依据。在这阶段，销售经理的主要任务根据上一阶段提供的数据、资料和信息对销售

29、员进行全面评估。评估后要同员工进行面谈，分析业绩完成结果，对业绩好坏的原因进行探讨。还要配合实行奖励措施。一如何提升团队的凝聚力1.强调团队力量：每个人的参与都是团队不可分割的一部份； 2.合理设立团队目标，团队目标与团队成员个人利益联系起来，使它具有吸引力和号召力；3.采用民主的领导方式：团队成员参与度高，凝聚力；4.多设集体奖励：个人奖励多，成员之间的竞争，凝聚力（个人奖励、集体奖励）并举；5.培养集团荣誉感：团队中感到有集体荣誉感，会激发团员做得更好；6.控制团队规模：规模大、沟通难、分歧大、派别多、1015人合适。三.提高团队士气 一影响士气的原因；1.对团队目标认同与否； 2.团队成员对于