茶杯的故事.ppt_第1页
茶杯的故事.ppt_第2页
茶杯的故事.ppt_第3页
茶杯的故事.ppt_第4页
茶杯的故事.ppt_第5页
已阅读5页,还剩4页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

1、“一只茶杯背后的销售无间道 ”,2009欧诗漫省级集中互动学习培训会,一天,我和同事去客户那里开展工作,同事忘记带茶杯午 饭后走到一家夫妻便利店。 “有没有茶杯?”同事问道。 “有,很多种,进来看看。” 我们走进去后看到一些茶杯,但质量都不尽如人意。 为节省时间,我说:“老板,把店里最好的茶杯给我们看看。” “最好的就是这种保温杯了,质量很好。” “这里马上就要热了。”我说。 “是啊,马上就要热起来了,保温杯不方便。”同事接着说。 “没关系的,其实,这些保温杯的保温效果不是很好。可以用的。” “这样啊!?”我们十分惊讶,随后就笑了,店老板也跟着笑了。 结果可想而知:我们拒绝购买这种产品。,。,

2、这是一次现代版的“矛与盾”的故事:为了让你买保温杯,他就说保温杯质量很好,但是当你提出疑问的时候,他又顺着你说,保温杯的质量还是有欠缺的,欠缺的恰好就是你“需要的”。,“销售无间道”,“你需要什么,我就提供什么,而不管产品的实际品质。”这是很多产品销售过程中的“家常便饭”,甚至会出现上述的“自相矛盾”。其核心目的就只有一个,把客户口袋中的钞票掏出来。至于产品究竟适不适合你,那是无所谓的事情。我称之为销售过程中的“无间道”策略。,产品销售应该实事求是,产品导购也要一切从实际出发。远卓品牌机构始终坚持这一点。撇开道德层面的说教不谈,我们从单纯的经济利益层面来看,骗人一次,就是自断未来,就是杀鸡取卵

3、。换句话说,依靠欺骗换来的销售,往往是昙花一现。央视315经常曝光一些品牌,例如:锅王胡师傅、欧典地板、藏密排油等等。这些品牌曝光之后,其产品销量就会暴跌,甚至跌至万劫不复的无底深渊,这种现象值得大家警醒和反思。,“销售就是用事实说话,从实际出发”,即使不看长期利益,这种销售无间道也会葬送很多短期利益。譬如上述案例中,如果店老板不采用“自相矛盾”的“聪明伎俩”来说服我们,而是遵照实际情况分析:“现在天气还不算热,买回去还可以用两周,天气转凉了依旧可以用,多一个杯子多一种方便。”真是这样分析,也许我们就会买下,毕竟只是一个杯子。,“明明白白消费”,消费者大多是通情达理的,关键是要理解和洞察消费者的“情和理”,不要拿消费者当傻瓜。当然,消费者也有愚昧的时候,此时我们仍旧不能采用销售无间道策略,拿消费者当猴耍,正确的做法是站在消费者一边,用消费者可以理解的方式,一步步引导消费者、教育消费者,最终让消费者清清楚楚、明明白白,多一份尊重,就会多一份理解;多一份理解,就会多一份共鸣;多一份共鸣,就会多一份机会。多一份机会,天长日久就会多一种有利于产品销售的氛围和环境。这种氛围和环境继续沉淀和累积之后,就会形成

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论