药品销售技巧培训课件

1、销售技巧训练，1，学习交流PPT，实例，2，学习交流PPT，高毛=顾客满意失眠症自信心，3，学习交流PPT，我们销售的不仅是药品，也是服务和专业，我们的销售技巧怎样提高？ 5、交流PPT、学习销售技巧、引起注意-向顾客展示/介绍药品宣传册(Capture -让药品attention接触顾客) -与顾客合作提高兴趣的好处和好处(Arouse -举出其他顾客购买的例子Interest )增强欲望-强调药品如何符合顾客独特的需求(Reinforce -强调药品的销路Desire ) PPT、销售动机分析、销售动机分析，简单来说就是顾客的需要。 最常见的是学习疾病动机、成分(功效)动机、布兰德动机、7

2、、交流PPT，第一个是疾病动机-“头疼”、“想要治感冒病的药”、“想买给小盆友”这三个动机，第二个是成分(功效)的动机这很少， “买格列吡嗪”、“有无退烧药”、“买补血剂”依然是主流的注意事项，不仅是成分，还有具体功效，第三是布兰德的动机-这是最常见的表现形式，“我买达克宁，我买感康，我买芬”这种表现形式销售动机分析、8、交流PPT学习、销售动机分析、动机所包含的需求必须采取不同的战略a )根据患者的需求，销售产品的方法不同，而且必须从客户的需求挖掘到销售点。 b )如果不能满足客户的需要，则会失败。 9、沟通PPT、学习销售动机分析的疾病动机，a )客户因疾病而表明自各儿需求的主要原因是，客

3、户购买的产品不明，应选择什么样的产品。 b )因此，我们在推荐产品时，应以解决客户的实际病情为重点。 也就是说，我们的产品要正确解决相关问题，要用包装和说明书来证明。 c )从这一点来看，我们需要知道我们销售的产品的适应症。 这是我们销售产品的重要依据。 d )当然，我们需要特别注意的是，顾客表现的疾病特征，如“小盆友、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时必须特别提及。 10、交流PPT、销售动机分析-成分动机，1、客户不熟悉相关产品的布兰德情况。 2、成分(功效)明确。 a )顾客对自各儿需求的成分表现的主要原因是，顾客对相关产品的布兰德不太了解，不知道有怎样的好的布兰德，至少还不习惯。 1

4、1、交流PPT、销售动机分析-可从成分动机、b )布兰德的角度(或高毛发)介绍产品。 比如萩名厂家，包装高级，品质优良等等。 c )必须是符合客户需求的成分，必要时，需要推荐其他的，必须是同一种类的产品。 例如，头孢克洛和头孢克肟迪尔诺和对乙酰胺苯酚等。 d )特别要注意的是，当顾客需要的成分是有效的要求，如补血、止痒等表现时，应给顾客看产品的包装和说明书，12、学习交流PPT、销售动机分析布兰德动机，1、顾客缺乏治疗知识等明确的依据。 2 .有良好的过去经验或声誉3、交换-要从专业角度说服。a )这样的顾客很难说服。 因为他需要的是明确的药、明确的布兰德。 b )但是，考虑到顾客不是药品专门

5、人才，而是暧昧的概念，甚至是盲目的，则缺乏相关知识。 c )当然，有些客户曾经使用过，有很好的经验，也有别人的评价，所以必须考虑如何调整。 向他推荐其他布兰德：怎么破吗：13，交流PPT，销售动机分析-布兰德动机，专业观点说服：用过这种药吗？ a )对于有布兰德动机的客户，使用过这种药吗？这是个好契机b )使用过：我们可以在“新产品，世代更迭的产品，更人性化的特征”等方向上说服客户c )没有使用：从专业的角度，以了解客户的症状和特征为目的而进行的推荐更容易得到更好的效果d )这样的顾客总结成最难的云同步，看看自各儿为什么不能成功，试试其他的方法吧。 14、学习交流PPT，回到案例，学习布兰德动

6、机、成分动机、布兰德动机、疾病动机，15、交流PPT，销售需要的精神，明剑李云龙“明剑精神”:面对强大的对手，知道不与对手作对，必须明确剑道独立团不是恶作剧剑锋所指之处，所向有名，毅然明剑，狭路遇勇者而胜。 即使倒下，也要和山成为一个岭。 学习16、交流PPT、药剂科药品销售配合原则，第一类配合原则：外用内服西药中药饮片对症疗法第二类配合原则：布兰德非布兰德健康食品布兰德高毛西药中药饮片维生素、17、交流PPT、药剂科药品销售配合实例、感冒病：分为普通感冒和流行性感冒，90%的药房常见感冒。 普通感冒病典型症状：鼻涕、鼻塞、打喷嚏、流泪、发热、咳嗽、咽头疼、嘶哑、全身无力。 药物组合： a :

7、宣肺止孤立糖浆美飞假麻b :维生素c右美沙芬c :金莲胶囊VC氨基酚假麻d :感冒灵颗粒氨基酚假麻右美沙芬，18，学习交流PPT，药剂科药品销售组合实例，出现高烧，体温38.5以上： vitc发热伴咳嗽痰多：痰咳净片右美沙芬(氨基溴合十礼)，19，学习交流PPT，药剂科药品销售配套实例，流行性感冒：发病陡，全身症状重，局部症状轻，可能广泛流行。 典型症状：高烧(体温达40度)畏寒，全身疼痛，乏力，咳嗽。 a :扑痛右美沙芬抗细小病毒口服液b :酚咖啡片(芬必得)右美沙芬可用：左氧氟沙星或头孢西丁(吡嗪，呋辛)扑痛(尼美舒利)右美沙芬阿昔洛韦(利巴韦林)蒲地青抗细小病毒口服液，20，学习交流疗法

8、辛温a :正柴胡饮冲剂感冒软胶囊b :通宣理肺丸风寒感冒颗粒c :感冒止咳胶囊正柴胡饮冲剂d :四季感冒胶囊氨基酚假麻，21，学习交流PPT，药剂科药品销售组合实例，风热感冒：症状以发热重，微恶风，头胀痛，汗，汗疗法以辛凉解表为主a :双黄连感冒止咳胶囊b :清热解毒胶囊(片、口服液)板蓝根银翘解毒(片、丸、胶囊) c :感冒清(片、胶囊)抗感灵(片、胶囊) d :感冒a :扑痛樟香正气丸(水、液) b :小柴胡颗粒樟香正气丸c 可用：轻樟香正气胶囊氟酸(左氧氟沙星、头孢拉定)扑动痛检查：咽充血、红肿、扁桃体肿大、咽后壁滤泡增生。 扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充血、红肿、脓性分泌物、高烧、畏

9、寒、全身酸痛。 症状不明者： a :咽炎片b :清热解毒口服液(片，胶囊) VC银耀片c :抗细小病毒口服液咽炎片，清咽片d :喉痛灵(喉病灵)黄连上清片着心莲e :牛黄消炎灵胶囊VC银耀片，24， 学习交流PPT喉炎：症状清楚的东西： a :洛基吉卜赛人亮氨酸喉炎片b :阿维菌素清咽炎片c :头孢呋辛双黄连(咽炎片、清咽炎片、清热散结片) d :洛基吉卜赛人亮氨酸(阿维菌素、头孢呋辛、头孢呋辛、阿莫西林) 口腔溃疡：以周期性反复发作为特征的口腔粘膜局部性溃疡损伤，可自愈，可发生于口腔粘膜的任何部位。 口腔唇、颊、软腭或牙龈等黏膜多见，发生单一或多个大小不同的圆形或椭圆形溃疡，表面被灰色或黄色伪膜复盖，中央凹陷，边界清楚，周围黏膜红肿，溃疡局部灼痛明显，周期性、复发性、自控a :口腔溃疡贴牛黄解毒片b :意可贴锡类散c :锡类散(西瓜霜喷雾剂)口清炎颗粒d :甲硝唑口炎喷雾剂e :西地碘含片锡类散f :云南白药口腔溃疡散g、维生素B2口炎清颗粒西瓜霜含片h、甲硝唑口颊片维生素B2片中， 此外，根据a :泼尼松龙vitb2 vitc vitb6羟吉卜赛人胞苷b :西米替尼泼尼松龙vitb2 vitb6(注：西米替尼粉外用)、26、交流PPT、药